今天我們聊聊，除了已有的禮物變現(xiàn)，直播行業(yè)還會(huì)通過哪些方式實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)？

2015年資本寒冬前，走進(jìn)中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街的咖啡店，隨處可聽到創(chuàng)業(yè)者跟投資人談理想和未來。那時(shí)創(chuàng)業(yè)的人大多都在追逐用戶量和融資輪數(shù)。至于企業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，創(chuàng)始人似乎自己并不明了。后來，錢燒完了，等不到下一輪融資，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司就這樣死掉了。

而商業(yè)的本質(zhì)應(yīng)該是交易和盈利，而不是無限燒錢搶占市場。滴滴和快的合并再收購ube中國，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并，58同城和趕集網(wǎng)合并… 燒錢搶占市場的仗沒法持續(xù)太久，背后隱形的手就是資本的力量。投資人講究商業(yè)，追逐盈利。

網(wǎng)紅變現(xiàn)，利用粉絲經(jīng)濟(jì)

直播平臺(tái)擁有海量高人氣的網(wǎng)紅，越來越多的廣告主邀約直播平臺(tái)的紅人來曝光產(chǎn)品。相比于明星廣告或平面廣告更側(cè)重于實(shí)現(xiàn)品牌識(shí)別和認(rèn)知度，直播平臺(tái)的網(wǎng)紅用直播的形式，更自然的將廣告主的產(chǎn)品融入生活中，拉進(jìn)了相關(guān)品牌在用戶心中的距離，并建立起更持久的影響關(guān)系，從而引導(dǎo)觀看的用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

隨著直播內(nèi)容的在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展，旅游、游戲、美食、時(shí)尚等垂直領(lǐng)域都有號(hào)召力和影響力的網(wǎng)紅，當(dāng)品牌想要影響各自的細(xì)分群體時(shí)，他們根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶選擇契合的直播網(wǎng)紅，利用粉絲經(jīng)濟(jì)，以更快的速度達(dá)到曝光，并取得用戶的認(rèn)可。

那直播平臺(tái)如何利用網(wǎng)紅實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)呢？

騰訊廣點(diǎn)通利用閑置的社交流量，依托大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的人群分析能力和海量的優(yōu)質(zhì)廣告素材，將其提供給廣告主來實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。而直播平臺(tái)擁有閑置的網(wǎng)紅流量，同樣可以做直播平臺(tái)的“騰訊廣點(diǎn)通”。

利用大數(shù)據(jù)分析，直播平臺(tái)能得到清晰的用戶畫像，比如觀看直播用戶的基本信息、用戶行為、用戶狀態(tài)等，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的定向能力。直播平臺(tái)根據(jù)廣告主的目標(biāo)用戶匹配出符合條件的網(wǎng)紅，網(wǎng)紅配合廣告主來做線下的定制直播、直播間廣告、廣告代言等，以此來達(dá)到宣傳的效果。直播平臺(tái)以收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)和廣告分成等方式，來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)紅流量變現(xiàn)

案例分析

1、品牌故事

M系列是某汽車品牌A的運(yùn)動(dòng)擔(dān)當(dāng)，設(shè)計(jì)上不拘一格的結(jié)構(gòu)與極富張力的表現(xiàn)形式延伸了賽車運(yùn)動(dòng)的魅力。作為一款入門級(jí)跑車，宣揚(yáng)“速度與激情”的年輕質(zhì)感，希望為客戶帶來極致體驗(yàn)。

2、營銷痛點(diǎn)

汽車A是一款個(gè)性極強(qiáng)的車型，秉承著寶馬品牌運(yùn)動(dòng)的精髓。廣告主希望能以適當(dāng)?shù)耐茝V形式，讓受眾能夠真實(shí)感受這款車以及寶馬品牌的運(yùn)動(dòng)主張，并能引發(fā)強(qiáng)烈的社交互動(dòng)

3、營銷方案

直播平臺(tái)根據(jù)廣告主的目標(biāo)群體，篩選出100個(gè)網(wǎng)紅，這些網(wǎng)紅的粉絲大都是就有高消費(fèi)能力、喜歡追求高生活品質(zhì)、具有高收入的25-60歲男性。廣告主邀約這100個(gè)網(wǎng)紅到各大城市24小時(shí)直播“體驗(yàn)汽車”，并在直播的時(shí)候送出了購買優(yōu)惠券。直播平臺(tái)利用自家流量，給廣告主定制了個(gè)性直播頁，并讓多個(gè)網(wǎng)紅的直播間上了官方推薦，引來無數(shù)人的關(guān)注。

會(huì)員，提供增值服務(wù)

今年6月14日，愛奇藝的正式會(huì)員突破2000萬。通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來吸引普通用戶變?yōu)闀?huì)員，會(huì)員享有搶先觀看全集的模式。一個(gè)典型的案例就是《盜墓筆記》，付費(fèi)用戶增加了500萬，并最終為愛奇藝帶來27億流量。這種觀看模式被愛奇藝稱為盜墓模式，而其付費(fèi)會(huì)員的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略因?yàn)檫@部劇正式為大眾熟知。

視頻行業(yè)的變現(xiàn)主要是廣告+會(huì)員，而直播跟視頻的差別在于實(shí)時(shí)互動(dòng)性，這也說明直播沒法做視頻行業(yè)的視頻廣告。如果看完視頻廣告才能看直播，直播的延時(shí)性非常影響用戶體驗(yàn)。如今，直播平臺(tái)的收入主要來源于少部分用戶的禮物打賞，相信直播平臺(tái)的會(huì)員收入，將能吸引其他未付費(fèi)用戶嘗試付費(fèi)。

盈利訴求是企業(yè)推動(dòng)用戶付費(fèi)的根本驅(qū)動(dòng)力，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是核心競爭力，完善的內(nèi)容體系為發(fā)展用戶付費(fèi)提供了可能性。

直播平臺(tái)的電競賽事版權(quán)、PGC綜藝節(jié)目是會(huì)員變現(xiàn)的好方式。未來這些內(nèi)容能很好的支撐會(huì)員的付費(fèi)訂閱或觀看，會(huì)員提供豐富的內(nèi)容選擇，讓用戶有更多特權(quán)。比如，會(huì)員可以觀看某一制定PGC綜藝節(jié)目、會(huì)員能以更高清晰流暢度觀看直播、會(huì)員能優(yōu)惠購買賽事周邊、會(huì)員能去掉廣告等服務(wù)。

游戲聯(lián)運(yùn)&廣告

中國移動(dòng)游戲正處于初期的爆發(fā)期向成熟期過度的階段，但市場跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新，很多游戲產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。假設(shè)一款游戲火了，其他游戲公司就加幾種熱門游戲的玩法，再抄下appstore某款排名靠前的游戲UI，再抄下某款游戲的社交，就成了一款混搭的“創(chuàng)新游戲”。

在游戲產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，渠道正變得越來越重要。有好的渠道，你的游戲可能就火了。而游戲火不了，有時(shí)并不能說明你的游戲玩法不行，創(chuàng)新不足，而是你的渠道不行。在抄襲嚴(yán)重的國內(nèi)，渠道為王。從Appstore的付費(fèi)刷榜現(xiàn)象的普遍存在，就可知目前游戲依賴渠道的程度。

而游戲直播平臺(tái)聚集了大批游戲愛好者，在游戲廠商眼里，直播平臺(tái)已經(jīng)變成個(gè)游戲推廣的渠道，類似安卓應(yīng)用市場和Appstore，游戲廣告和移動(dòng)游戲聯(lián)運(yùn)是最直接的變現(xiàn)方式。通過廣告和聯(lián)運(yùn)游戲，從中收取巨額廣告費(fèi)和高流水的精品游戲充值提成。

展望未來，手游直播將是直播平臺(tái)的重要營收點(diǎn)。隨著端游頁游的逐漸頹廢，手游發(fā)展迅速，而手游的特性更依賴游戲分發(fā)渠道，直播平臺(tái)和游戲廠商合作是比較容易實(shí)現(xiàn)雙贏的。Coogle游戲在2016年初，就在開發(fā)游戲內(nèi)直播功能，即玩家只要打開游戲，點(diǎn)擊游戲內(nèi)部的直播按鈕，就可以實(shí)現(xiàn)一鍵直播和觀看直播。在國內(nèi)，觸手直播平臺(tái)已經(jīng)在做這樣的一鍵觀看功能，只要游戲功能接入觸手開發(fā)的SDK直播技術(shù)。

斗魚的商業(yè)化在各大直播平臺(tái)中是比較優(yōu)先開展的，打開首頁、直播間等都能看到各類游戲廣告。在商業(yè)變現(xiàn)時(shí)，如何找到用戶體驗(yàn)和商業(yè)的平衡點(diǎn)將非常重要。

電商，學(xué)會(huì)如何賣貨

微博因無法實(shí)現(xiàn)盈利而被質(zhì)疑，在微博用戶活躍的2012年，曾虧損1億美元；2013年，虧損3800萬美元；2014虧損6300萬美元。而在今年，微博對(duì)于盈利的追逐以顯然易見。

2016年10月在北京舉辦的微博V影響力峰會(huì)上，市值剛超過Twitter的微博公布了一些數(shù)據(jù)。117億，2016年新媒體項(xiàng)目收入，最大規(guī)模來源于電商。

在流量為王的時(shí)代，電商變現(xiàn)是很直接的方法。直播+電商很好的解決了電商購物的一個(gè)痛點(diǎn)，那就是直播購物能消除用戶對(duì)商品圖片的不信任感，直播能為用戶創(chuàng)造一種參與感和臨時(shí)感，改變了用戶一直以來的電商購物體驗(yàn)。這也是目前被淘寶、聚美優(yōu)品等電商重視的 “直播購物”。

羅振宇說，廣告變現(xiàn)的方式已經(jīng)過時(shí)、不可取，所以學(xué)會(huì)賣貨很重要。但從形式來看，這種“內(nèi)容+電商”的方式其實(shí)是一種變相的軟廣，所以用戶是否會(huì)為這種模式買單是重要問題。隨著消費(fèi)升級(jí)趨勢越來越明顯，直播+電商不可能單單只賣“貨”，展示的應(yīng)該是一種生活方式。

結(jié)語

知乎推出知乎Live，實(shí)現(xiàn)知識(shí)分享的商業(yè)變現(xiàn)。B站推出大會(huì)員，通過增值服務(wù)來實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，直播平臺(tái)更多的商業(yè)變現(xiàn)也將在不久的將來開啟。在不影響用戶體驗(yàn)的情況下，將廣告做的 “漂亮”也非?？简?yàn)。

直播行業(yè)的多數(shù)公司成立的時(shí)間其實(shí)挺短的， 還沒有那個(gè)精力去把所有事情做的細(xì)致，都要一步步去經(jīng)受這些考驗(yàn)，商業(yè)變現(xiàn)之路充滿挑戰(zhàn)。等到哪天直播行業(yè)塵埃落定，龐大的用戶量匯聚在一起的時(shí)候，主播的簽約費(fèi)用大幅縮減，直播行業(yè)的商業(yè)變現(xiàn)的春天才真正到來。

作者：烤烏賊，微信公眾號(hào)ID：gdpu2tw，個(gè)人微信號(hào)：LV1210502145，筆者曾在網(wǎng)易和虎牙做直播運(yùn)營，歡迎交流。

本文由 @烤烏賊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。