如何從0到1落地產(chǎn)品,并0預(yù)算做GMV增長?(一)

0 評論 9414 瀏覽 47 收藏 8 分鐘

編輯導(dǎo)語:產(chǎn)品經(jīng)理在日常工作中經(jīng)常會遇到從0到1落地產(chǎn)品的情況,產(chǎn)品在落地前需要注意那些過程,以及落地的一些方法都是產(chǎn)品經(jīng)理需要掌握的;本文作者分享了關(guān)于落地產(chǎn)品的一些建議以及0預(yù)算做GMV增長,我們一起來看一下。

本系列目標(biāo):產(chǎn)品小白可以僅通過本系列文章就能上手從0-1-N的產(chǎn)品落地工作。

本文以曾做過的項目為例,簡述從0-1-N落地方法和實現(xiàn)過程。

本文目錄:

  • 產(chǎn)品從0到1 落地流程簡述
  • 從1到N之拆解GMV目標(biāo)提升銷售額的思路
  • 從1到N之用戶分層運營提升銷售額的思路

一、從0-1

項目簡述:品牌庫存電商特賣平臺;以社群營銷為土壤,滿足消費者對品牌、品質(zhì)與低價的需求

項目背景:

  • 公司品牌增多,以朋友圈為主要播貨渠道限制了每天可播的活動數(shù)量;
  • 訂單量增加,用戶催單現(xiàn)象嚴(yán)重,客服回單不及時影響用戶體驗;
  • 對賬人數(shù)增多,人工對賬速度慢易出錯,同時影響了播貨場次和發(fā)貨周期;
  • 一場活動商品沒賣完,再上活動要重發(fā)一次朋友圈,效率太低。

目標(biāo):

  • 短期目標(biāo)是提升交易環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)效率;
  • 長期目標(biāo)是以堅決維護小b人群利益為差異化方向,提高公司業(yè)務(wù)在庫存電商行業(yè)的市場占有率;建立數(shù)據(jù)系統(tǒng),推動庫存商品和用戶偏好精準(zhǔn)匹配,促進庫存商品高效流轉(zhuǎn)。

行動:

第一步市場分析階段:輸出行業(yè)市場份額和增長趨勢,輸出行業(yè)玩家精益畫布,尋找差異化方向,并依據(jù)公司現(xiàn)有資源規(guī)劃產(chǎn)品差異化的發(fā)展方向。

第二步MVP開發(fā)階段:產(chǎn)出多個demo測試,確認(rèn)demo后產(chǎn)出PRD,安排研發(fā)評審排期(要求研發(fā)反將需求)產(chǎn)出甘特圖,跟進研發(fā)進度并管控需求質(zhì)量。

第三步MVP上線:

  • 獲取種子用戶,依據(jù)用戶人群特征判斷目標(biāo)用戶群體可能在哪個渠道里;準(zhǔn)備推廣內(nèi)容,準(zhǔn)備輕快爆的一圖流(含文案設(shè)計,轉(zhuǎn)化路徑設(shè)計),依據(jù)數(shù)據(jù)反饋迭代推廣內(nèi)容;
  • 統(tǒng)計種子用戶在產(chǎn)品中的行為數(shù)據(jù),優(yōu)先統(tǒng)計可以反饋業(yè)務(wù)狀況的數(shù)據(jù),如新用戶次日留存、7次留存等,依據(jù)用戶行為數(shù)據(jù)迭代需求;
  • 因融資需要、品牌方談判需要,制定GMV增長至2000萬指標(biāo)的落地方法。

成績:

上線4個月達(dá)成關(guān)鍵指標(biāo)GMV2000萬。

二、從1-N

1. GMV的目標(biāo)指標(biāo)拆解

GMV的目標(biāo)指標(biāo)拆解,拆解思路,將某一指標(biāo)拆解至可直接執(zhí)行落地:

GMV=用戶總量×付費率×ARPU值(客單價)

上述公式可見:可以通過提高用戶總量、或付費轉(zhuǎn)化率、或ARPU值來、或三個維度都提高來提升GMV。

如何提升用戶總量?

  • 一級拆解:新增用戶量=網(wǎng)站新訪客流量×平均站點用戶轉(zhuǎn)化率;
  • 二級拆解:網(wǎng)站新訪客流量構(gòu)成=二手市場交易店主+銷售人員社群+豆瓣小組+知乎+微博+其他;
  • 三級拆解:豆瓣小組流量=小組基礎(chǔ)用戶量×推廣內(nèi)容展示率×推廣內(nèi)容轉(zhuǎn)化率。

如何提升轉(zhuǎn)化率?流程梳理和AB測試:

  • 第一步梳理用戶到達(dá)轉(zhuǎn)化這一目標(biāo)下需要經(jīng)過哪些流程;
  • 第二步依據(jù)用戶使用場景,設(shè)計策略促進每一步的轉(zhuǎn)化率都盡量提高;
  • 第三步設(shè)計的策略需要準(zhǔn)備AB方案,并分別觀察AB方案誰的轉(zhuǎn)化率更高,并持續(xù)迭代策略。

下圖為我在項目中使用的部分策略舉例,供大家參考:

如何提升ARPU值?

  • 第一步:增加高價值品牌活動的上架和排期;
  • 第二步:高價值品牌活動銷量=APP基礎(chǔ)流量×APP高價值品牌活動轉(zhuǎn)發(fā)率×活動商品購買轉(zhuǎn)化率。

2. 用戶分層的策略運營

  • 選擇適用庫存電商行業(yè)的RFM分層模型,在產(chǎn)品中能夠衡量用戶價值的關(guān)鍵行為有,以15天為一個周期,看用戶的登陸天數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)活動數(shù)、消費總額;
  • 安排研發(fā)對這三個維度進行報表統(tǒng)計;
  • 拿到報表數(shù)據(jù)后(用excel進行數(shù)據(jù)清洗,用IF函數(shù)算出對應(yīng)的RFM值),定義RFM的區(qū)間值和中值(即評估模型);
  • 數(shù)據(jù)處理,把用戶在這三個維度下的原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成評估模型的語言;
  • 參照評估模型與中值,對用戶進行分層后,針對不同層級用戶制定運營策略,推進落地,并持續(xù)關(guān)注指標(biāo)是否有所提升,不斷探索迭代策略。

下方是我在項目中使用的部分策略舉例,供大家參考:

  • 重要價值用戶(R高,F(xiàn)高,M高),策略:增加此類用戶喜好活動的排期數(shù);加大對此類用戶的返現(xiàn)力度;給予此類用戶發(fā)放免費商品券,給用戶一些驚喜維護跟用戶的良好關(guān)系。
  • 重要發(fā)展用戶(R低,F(xiàn)低,M高),策略:增加對此類用戶的喚醒(發(fā)短信、消息通知、社群活動消息等);送轉(zhuǎn)發(fā)活動獎勵(每天轉(zhuǎn)發(fā)5場活動,送全單9折優(yōu)惠券)。
  • 潛力用戶(R高,F(xiàn)高,M低),策略:研發(fā)代購培養(yǎng)計劃課程,培養(yǎng)想賺錢但能力不足的代購;新增活動推薦、暢銷品推薦幫助此類用戶選品。
  • 新用戶(R低,F(xiàn)低,M低),策略:策劃標(biāo)桿案例(某用戶在平臺賺了多少錢,商品獲得C端用戶大量好評);新增大量爆款低價的拉新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化新用戶。

 

本文由 @SiegZhong 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議。

更多精彩內(nèi)容,請關(guān)注人人都是產(chǎn)品經(jīng)理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發(fā)揮!