編輯導(dǎo)讀：社群團(tuán)購(gòu)社區(qū)團(tuán)購(gòu)看起來(lái)一樣，但實(shí)際上大大不同。想要做好社群團(tuán)購(gòu)，需要注意哪些問(wèn)題？本文作者從自身工作實(shí)踐出發(fā)，結(jié)合實(shí)際案例，對(duì)做社群團(tuán)購(gòu)需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了梳理總結(jié)，供大家一同參考和學(xué)習(xí)。

如今社區(qū)團(tuán)購(gòu)風(fēng)風(fēng)火火，到處開(kāi)花，但說(shuō)到社群團(tuán)購(gòu)，可能大家聽(tīng)得就少了，畢竟社群團(tuán)購(gòu)社群團(tuán)購(gòu)想做好，難度比社區(qū)團(tuán)購(gòu)要大很多。

如果提到社群團(tuán)購(gòu)，一定要講講私域流量運(yùn)營(yíng)，也就是三近一反原則，三近”指地域相近、興趣相近、年齡相近,“一反”是性別相反。這個(gè)理論在徐志斌老師的《小群效應(yīng)》一書(shū)中提過(guò)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)雖然在這點(diǎn)上占有很大的優(yōu)勢(shì)，但社群團(tuán)購(gòu)更多的構(gòu)建在半熟人的關(guān)系網(wǎng)上來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。社群團(tuán)購(gòu)更多的建立在了：興趣、年齡相近上。

如果說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)于地域性的優(yōu)勢(shì)局限，那么社群團(tuán)購(gòu)對(duì)于選人上面就很局限。

但社群團(tuán)的優(yōu)勢(shì)在于是能盡情的利用互聯(lián)網(wǎng)和人脈網(wǎng)的關(guān)系去裂變和擴(kuò)散，基于區(qū)域性的局限性更小。

很多轉(zhuǎn)型成功的社群團(tuán)購(gòu)?fù)鶃?lái)自于曾經(jīng)的微商盤(pán)或者大代理。在層級(jí)代理和分潤(rùn)上面更加縝密和細(xì)致。在于起盤(pán)階段就更輕松簡(jiǎn)單，不需要從零開(kāi)始構(gòu)建，而只是換了一套方法，把曾經(jīng)的高利潤(rùn)產(chǎn)品換成了快銷(xiāo)品，加速了產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)而已。

在做社群團(tuán)購(gòu)中，有以下幾點(diǎn)需要注意：

一、社群工具選擇

工欲善其事必先利其器，工具的選擇是做社群團(tuán)購(gòu)遇到的第一道門(mén)檻，很多人想做團(tuán)購(gòu)，首先就會(huì)難倒在選擇用什么工具承載的第一步。

其實(shí)，工具選擇是建立在自己社群資源是不是豐富、基礎(chǔ)是不是牢靠的情況下的。比如一個(gè)門(mén)店或者幾個(gè)門(mén)店來(lái)做，那么手工收單報(bào)單都不是問(wèn)題。

案例：我曾經(jīng)在縣城幫助連鎖門(mén)店起盤(pán)的社群團(tuán)購(gòu)盤(pán)子時(shí)候，在招募完三十多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)以后，直接用手工方式進(jìn)行報(bào)單收單，并且進(jìn)行交付。

直到前端跑通流程和選品以后，再開(kāi)始采用小程序的方式進(jìn)行收單。

開(kāi)始團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，用接龍方式就可以，并且如果不是上來(lái)就要做一個(gè)大項(xiàng)目的情況下，利用好免費(fèi)的微信筆記精華功能就完全可以做好素材的整理了。

在做社群團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中，首先判斷的并不應(yīng)該是工具給你的難度門(mén)檻，而是你是不是真的準(zhǔn)備好了做一個(gè)社群私域賣(mài)貨的盤(pán)子，并且為之付出你的辛勤努力。

目前市場(chǎng)上也有一些提供給團(tuán)長(zhǎng)或者社群起盤(pán)的工具，可以直接付少許費(fèi)用就可以開(kāi)始團(tuán)購(gòu)了。

二、社群選品

選品是非常重要的一環(huán)，這里我一直在跟咨詢(xún)我起盤(pán)方法的人強(qiáng)調(diào)，一個(gè)好的選品邏輯包含了：用戶(hù)定位，時(shí)節(jié)性，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，售后難度。

1. 用戶(hù)定位

用戶(hù)定位在選品過(guò)程中非常重要，一個(gè)好的社群團(tuán)購(gòu)盤(pán)子，一定是有自己的社群定位存在的，如果大而全的去賣(mài)貨，往往消費(fèi)者是不買(mǎi)賬的。

比如我們說(shuō)的最近團(tuán)購(gòu)迅猛的買(mǎi)買(mǎi)團(tuán)，精準(zhǔn)定位就是：引領(lǐng)時(shí)代女性創(chuàng)業(yè)新潮流。這句話明確了買(mǎi)買(mǎi)團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)就是想創(chuàng)業(yè)的女性，而這些女性賣(mài)給的用戶(hù)，也是精準(zhǔn)的時(shí)代女性。這樣精準(zhǔn)的定位，直接吸引的也就是這樣的用戶(hù)，在選品、宣推上，只要定位精準(zhǔn)，抓取用戶(hù)就相當(dāng)簡(jiǎn)單了。

賣(mài)貨最重要的就是知道你的貨是賣(mài)給了誰(shuí)，想賣(mài)給誰(shuí)。

2. 時(shí)節(jié)性

時(shí)節(jié)性是非常好了解的一個(gè)要點(diǎn)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在什么時(shí)間賣(mài)什么樣的東西。

比如現(xiàn)在是冬天，那么羽絨服、加熱毯、暖寶寶，這些類(lèi)目的產(chǎn)品銷(xiāo)量一定是不差的。這些類(lèi)目的選擇都根據(jù)了時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。在固定的節(jié)日里面，也可以提前銷(xiāo)售一些類(lèi)似的產(chǎn)品。

比如圣誕節(jié)的保溫杯、襪子、蘋(píng)果，元旦春節(jié)的紅包、對(duì)聯(lián)，這些根據(jù)時(shí)節(jié)性進(jìn)行選擇的產(chǎn)品，在固定時(shí)間下是一定不會(huì)有太差的銷(xiāo)量的。

（圖為某平臺(tái)圣誕節(jié)時(shí)間銷(xiāo)售的圣誕款盲盒娃娃）

作為團(tuán)購(gòu)起盤(pán)的話，選品就一定要明確和精準(zhǔn)，提前預(yù)判未來(lái)兩個(gè)月可能需要的產(chǎn)品，根據(jù)時(shí)間和節(jié)日，對(duì)自己的精準(zhǔn)用戶(hù)進(jìn)行推送。

但因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)時(shí)間是有限的，并且團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量也不多，因此在節(jié)氣上一定要注意選品盡量精簡(jiǎn)而專(zhuān)一。

3. 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比

要想選好產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比自然必不可少。

在社群團(tuán)購(gòu)的盤(pán)子里，因?yàn)槭s了門(mén)店+經(jīng)銷(xiāo)商的分潤(rùn)利益體系，包括門(mén)店開(kāi)銷(xiāo)、租金、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存、分層營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，因此往往團(tuán)長(zhǎng)能從公司拿到更高的利潤(rùn)返點(diǎn)。

也因此才有了社群團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)空間。（如圖）

但在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比尤其關(guān)鍵。

我們之前輔導(dǎo)的社群做團(tuán)購(gòu)洗衣液，只有1萬(wàn)多的社群人數(shù)，光30個(gè)團(tuán)長(zhǎng)就賣(mài)出去了5000+瓶。

一個(gè)產(chǎn)品在其他互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的價(jià)格、線下門(mén)店的價(jià)格，往往就成為了對(duì)比，很多團(tuán)購(gòu)平臺(tái)會(huì)把京東、淘寶、線下的價(jià)格寫(xiě)出來(lái)進(jìn)行對(duì)比，來(lái)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

團(tuán)購(gòu)?fù)驗(yàn)榱繅虼?，同時(shí)出貨，也有很多的品牌和廠家愿意讓出利潤(rùn)空間，給到團(tuán)購(gòu)平臺(tái)相對(duì)較低的價(jià)格。我們談的品牌洗衣液也是如此，因?yàn)橛辛?，同時(shí)就有了價(jià)格利潤(rùn)空間，跟平時(shí)線下買(mǎi)相比，性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)非常大。

而團(tuán)購(gòu)又因?yàn)橛袝r(shí)效性，就是一批貨出完以后可能就沒(méi)有了或者要等很久才會(huì)有，因此對(duì)于亂價(jià)這個(gè)體系也不會(huì)有太多的影響。

產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比體現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的能力，就像滾雪球，銷(xiāo)量越大，獲得的性?xún)r(jià)比產(chǎn)品也就越多。而一開(kāi)始做社群團(tuán)購(gòu)，選擇優(yōu)質(zhì)性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品就顯得尤其重要了。當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)在這里買(mǎi)比其他地方更優(yōu)惠的時(shí)候，那么下次還在這里下單的可能性就會(huì)非常之大。

圖為某團(tuán)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行的價(jià)格對(duì)比宣傳：

4. 售后難度

產(chǎn)品的售后難度在整個(gè)團(tuán)購(gòu)行業(yè)里都是需要考量的一點(diǎn)。

在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，并非只有價(jià)格優(yōu)勢(shì)才是考量的標(biāo)準(zhǔn)，低售后率也是非常重要的一環(huán)。

比如我曾經(jīng)在某平臺(tái)買(mǎi)過(guò)一款裙子，但這款裙子回來(lái)發(fā)現(xiàn)明顯尺碼偏小，這樣就導(dǎo)致了我需要退換貨，這時(shí)候往往消費(fèi)者覺(jué)得麻煩，就會(huì)選擇退貨，并且下次不再買(mǎi)類(lèi)似的團(tuán)品了。

在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，一定要優(yōu)先考慮售后的便捷和退換貨率，比如服飾類(lèi)帶尺碼的，退換貨率相對(duì)可能就會(huì)麻煩一些，生鮮蔬果類(lèi)型的也會(huì)因?yàn)槲锪鞯膯?wèn)題導(dǎo)致容易有較高的退換貨率。

如果實(shí)在不知道怎么選品，還有一個(gè)非常好的小訣竅可以嘗試，去看看跟你比較同類(lèi)別用戶(hù)的社群團(tuán)購(gòu)盤(pán)子，最近上了一些什么樣的品賣(mài)的特別火，這樣去找類(lèi)似的款或者相同的供應(yīng)商，那么八九不離十賣(mài)的不會(huì)太差。

比如名義初品，就采用了一個(gè)非常厲害的選品方式建立了自己的行業(yè)壁壘：選擇一些品牌不是特別有名，但是品質(zhì)很不錯(cuò)的，適合于小資女性的產(chǎn)品。

當(dāng)然這也可能跟創(chuàng)始人的思路有關(guān)，比較偏向于這種輕奢的風(fēng)格，不僅在互聯(lián)網(wǎng)里面更好的圈層用戶(hù)，也能夠產(chǎn)生更高的客戶(hù)價(jià)值。

這一批用戶(hù)是對(duì)于品質(zhì)要求更高，但對(duì)價(jià)格不夠敏感的人群。性?xún)r(jià)比和用戶(hù)反饋是她們選品成功很大的優(yōu)勢(shì)。

三、打好代理、團(tuán)長(zhǎng)賦能

如果說(shuō)要做好社群團(tuán)購(gòu)，沒(méi)有一套自己的團(tuán)長(zhǎng)賦能體系是不可能的，賦能給團(tuán)長(zhǎng)去裂變拓展自己的社群團(tuán)購(gòu)盤(pán)子，在社群團(tuán)購(gòu)里顯得尤其重要。

閨蜜團(tuán)就是這樣一個(gè)案例：

從“閨蜜”兩個(gè)字的精準(zhǔn)定位出發(fā)，主打就是半熟人的親近關(guān)系，這種定位方式，不僅能夠賦能給團(tuán)長(zhǎng)，讓團(tuán)長(zhǎng)覺(jué)得自己在整個(gè)項(xiàng)目里是處于和好朋友一起創(chuàng)業(yè)賺錢(qián)的感受，而且還能夠讓團(tuán)長(zhǎng)更具有向心力，進(jìn)來(lái)的用戶(hù)更加的精準(zhǔn)。

如果運(yùn)營(yíng)過(guò)社群和流量的人應(yīng)該都知道，精準(zhǔn)的用戶(hù)價(jià)值更大。

精準(zhǔn)的定位和團(tuán)長(zhǎng)賦能，加上精準(zhǔn)的選品方法，肯定能在目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種基于地域性限制的大血拼之中殺出一條道路的。

我在很早之前就開(kāi)始接觸閨蜜團(tuán)的操作模式，發(fā)現(xiàn)一開(kāi)始其實(shí)閨蜜團(tuán)是連團(tuán)長(zhǎng)報(bào)單和物流系統(tǒng)都沒(méi)有的。

一個(gè)團(tuán)購(gòu)社群并非是工具來(lái)決定的，更多的是選品+溫度。對(duì)于用戶(hù)的認(rèn)真程度，對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的熱心程度。

閨蜜團(tuán)在這個(gè)細(xì)節(jié)上做得非常到位，優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)可以有權(quán)益享受到還沒(méi)開(kāi)團(tuán)產(chǎn)品的優(yōu)先試用，僅僅需要給出試用報(bào)告和反饋就可以。

好賣(mài)的貨也會(huì)給團(tuán)長(zhǎng)們進(jìn)行復(fù)團(tuán)，在選品上盡量滿(mǎn)足團(tuán)長(zhǎng)們的需求。

選品的品質(zhì)上也非常注重細(xì)節(jié)，優(yōu)秀的品質(zhì)和獨(dú)特化的潮流差異，精準(zhǔn)針對(duì)女性跟媽媽人群，哪怕到現(xiàn)在為止，閨蜜團(tuán)都還是在采用精華筆記+團(tuán)長(zhǎng)接單報(bào)單的方式進(jìn)行，這也不能阻止這個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的發(fā)展和壯大。

要想做好一個(gè)社群團(tuán)購(gòu)，并非只有一種方法，也并非需要太多資源和能力，如果想啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目，僅僅需要好的流量來(lái)源以及一個(gè)好的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。我在曾經(jīng)做微商和社群團(tuán)購(gòu)操盤(pán)的過(guò)程中，踩了不少的坑和走了不少的彎路，在這個(gè)過(guò)程中，總結(jié)下來(lái)，其實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都非常重要。

從供應(yīng)鏈的選品，中臺(tái)運(yùn)營(yíng)素材的儲(chǔ)備能力，前端團(tuán)長(zhǎng)渠道招募能力，對(duì)外社群培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)能力，售后選擇都是重點(diǎn)和細(xì)節(jié)。

以下是一個(gè)社群團(tuán)購(gòu)起盤(pán)項(xiàng)目需要的崗位和動(dòng)作。

如果說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)火熱到不可開(kāi)交的地步，那么開(kāi)一個(gè)好的社群團(tuán)購(gòu)盤(pán)，并且找一批志同道合的小伙伴一起做社群團(tuán)好物，做好精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)和定位。在未來(lái)的市場(chǎng)上，也許還有賺錢(qián)的好機(jī)會(huì)。

畢竟，中國(guó)14億的人口，這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)依舊足夠大。

本文由 @紅師會(huì)飯小青 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自?Unsplash，基于 CC0 協(xié)議