編輯導(dǎo)讀：人們?cè)絹碓街匾暯】档慕裉?，長跑等賽事越來越多，參與人數(shù)與日俱增。本文作者以自己參與過的一個(gè)體育賽事項(xiàng)目為例，復(fù)盤在其中遇到的問題和解決措施，希望能對(duì)你有所啟發(fā)。

一、概述

背景：

2014-2015年左右，跑步用戶規(guī)模的連續(xù)幾年爆發(fā)增長，加上國家“鼓勵(lì)辦賽，取消審批” 的政策極大鼓勵(lì)跑步賽事發(fā)展，賽事用戶從職業(yè)化向大眾化發(fā)展，越來越多賽事出現(xiàn)。

老板就是長跑的極度典型用戶，老板打算探索做一個(gè)跑步賽事報(bào)名的平臺(tái)，為賽事組委會(huì)提供一個(gè)賽事招募的平臺(tái)，為跑者發(fā)現(xiàn)更多的賽事，撮合二者達(dá)成交易（算是從0探索一個(gè)項(xiàng)目）。

行業(yè)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體育行業(yè)。

賽道：體育跑步賽事。

模式：B to C 的平臺(tái)交易模式。

價(jià)值假設(shè)：

當(dāng)時(shí)并沒有價(jià)值假設(shè) ，主要是看市場(chǎng)的跑步愛好者越來越多，尤其是身處的上海一線城市，看著很多熱門的大型馬拉松賽事的成功舉辦，身邊不乏好多長跑愛好者，評(píng)估可能會(huì)是一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ，就直接做了這件事。

全局增長業(yè)務(wù)模型：

具體項(xiàng)目執(zhí)行：

第一階段：初始階段 （第1-2個(gè)月）

• 業(yè)務(wù)規(guī)劃：業(yè)務(wù)溝通和方案討論，制定業(yè)務(wù)流程，工作分工和協(xié)作流程
• 組建團(tuán)隊(duì)：BD兼客服和1名微信公眾號(hào)運(yùn)營兼微信社群運(yùn)營，現(xiàn)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)組合
• 產(chǎn)品系統(tǒng)：快速實(shí)現(xiàn)前端網(wǎng)站和H5的建議版本上線；后臺(tái)賽事賽事管理簡易版本上線
• 賽事BD：通過圈子資源轉(zhuǎn)介紹BD十幾家組委會(huì)進(jìn)行賽事招募；同時(shí)在競(jìng)品平臺(tái)的賽事信息中和網(wǎng)上組委會(huì)信息，進(jìn)行搜集組委會(huì)聯(lián)系方式
• C端獲客：創(chuàng)建創(chuàng)建微信公眾號(hào)開始進(jìn)行賽事信息相關(guān)運(yùn)營推廣；創(chuàng)建微信社群，對(duì)跑步愛好者進(jìn)行社群運(yùn)營

第二個(gè)階段：全面推廣（第3個(gè)月 ）

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)基本穩(wěn)定，人員配齊。

BD賽事：

• 面向馬拉松、越野賽、健康跑、鐵人三項(xiàng)等所有長跑類型的賽事進(jìn)行合作
• 在競(jìng)品平臺(tái)的賽事信息中和網(wǎng)上組委會(huì)信息 進(jìn)行搜集組委會(huì)聯(lián)系方式
• 繼續(xù)擴(kuò)展圈子資源轉(zhuǎn)介紹

C端獲客：

• H5/網(wǎng)站產(chǎn)品自然流量
• 微信跑步社群運(yùn)營
• 公眾號(hào)運(yùn)營推廣 ?，定期開展賽事名額的福利活動(dòng)

獲客轉(zhuǎn)化：

• 通過早鳥促銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化
• 跑步社群運(yùn)營轉(zhuǎn)化

產(chǎn)品系統(tǒng) ：定期迭代（時(shí)間太久不記得了，按順序羅列一些大功能迭代內(nèi)容）

• 迭代1—優(yōu)惠方式??：為了更好的促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化，上線了一些列的優(yōu)惠活動(dòng)：早鳥優(yōu)惠活動(dòng) ?、團(tuán)報(bào)優(yōu)惠、優(yōu)惠券，折扣優(yōu)惠等等。
• 迭代2—成績查詢：平臺(tái)上嵌入公司其他團(tuán)隊(duì)組做的賽事計(jì)時(shí)服務(wù)，用戶在參賽完后可以回到平臺(tái)查詢成績。
• 迭代3—參賽保險(xiǎn)：?用戶在賽事報(bào)名時(shí)可以購買一份參賽人身保險(xiǎn)，公司處于盈利方向的一個(gè)探索，加上公司其他資源團(tuán)隊(duì)有專門做保險(xiǎn)的平臺(tái)。
• 迭代4—內(nèi)容探索：鑒于賽事報(bào)名和成績查詢都是低頻的活動(dòng)，項(xiàng)目組嘗試通過內(nèi)容沉淀來進(jìn)行用戶活躍運(yùn)營。方式：鼓勵(lì)或者賽事名額贊助的方式，鼓勵(lì)用戶寫賽記分享，通過內(nèi)容分享、傳播、討論互動(dòng)來促進(jìn)用戶活躍。
• 迭代5—照片下載：【跑步維生素】通過提供賽事現(xiàn)場(chǎng)的跑者照片服務(wù)，一時(shí)間火熱起來。方式：借鑒【跑步維生素】在賽事現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行攝影，把照片上傳到賽事平臺(tái)，讓用戶查詢，下載。

項(xiàng)目結(jié)果：

賽事供給側(cè)BD上千場(chǎng)賽事，但是 C端的用戶量和用戶轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)太低，用戶的流量沒有做起來，所以更沒有實(shí)現(xiàn)盈利，項(xiàng)目還在繼續(xù)的運(yùn)營中，但是已經(jīng)不再迭代，只做維護(hù)。

競(jìng)品情況：

結(jié)論：

• 競(jìng)品對(duì)比：根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)賽事平臺(tái)的運(yùn)營效果和盈利來看，也許長跑賽事有用戶報(bào)名需求，但是不一定能夠盈利。
• 用戶量可能很少：根據(jù)后期的賽事用戶數(shù)據(jù)可以看出，長跑用戶主要集中在北上廣深等一線城市，很多知名賽事的參賽者大部分也是同一批用戶，在一線城市看似快速發(fā)展的長跑群體，也許真實(shí)的用戶量并不多。
• 賽事稀缺資源是關(guān)鍵：一個(gè)平臺(tái)的頭部賽事稀缺資源是平臺(tái)報(bào)名轉(zhuǎn)化的主流，一個(gè)頭部賽事可能就有上萬人報(bào)名。
• 報(bào)名是低頻行為：一場(chǎng)知名賽事可能一年才舉辦一次，長跑對(duì)用戶的體能是有要求的，用戶要很長一段時(shí)間才能參加一次比賽 。賽事報(bào)名本身就是一個(gè)低頻不活躍的行為，在用戶活躍和留存上必須有創(chuàng)新性的業(yè)務(wù)模型，才有探索變現(xiàn)的可能。

二、項(xiàng)目展開過程中出現(xiàn)哪些問題，你有什么learning？

1. 變量不定

變量越來越多，項(xiàng)目探索過程中，不斷出現(xiàn)新的變量，在沒有進(jìn)行價(jià)值需求驗(yàn)證的前提下直接進(jìn)行推進(jìn)。

learning：進(jìn)行業(yè)務(wù)價(jià)值假設(shè)—驗(yàn)證用戶價(jià)值假設(shè)認(rèn)可— 梳理全部價(jià)值假設(shè)—確定【定量】【變量】，分階段逐步驗(yàn)證推進(jìn)。

2. 思路不清晰

整個(gè)探索過程沒有有規(guī)劃的分階段推進(jìn) 想有點(diǎn)小鹿亂撞，別人家做什么我們也跟著做什么，想到可以做什么就做什么。

learning：團(tuán)隊(duì)的必須有清晰的目標(biāo)規(guī)劃、詳細(xì)的目標(biāo)拆解、指標(biāo)背負(fù)到人，定期復(fù)盤暴露問題解決問題；不可以盲目的借鑒和跟熱度。

3. 缺少mvp試運(yùn)營

任何功能都是在沒有試用、跑通的情況都是直接就做，做不好直接擱置。

learning：項(xiàng)目的推動(dòng)需要MVP版本的試運(yùn)營，小范圍試錯(cuò)、流程跑通再全面推進(jìn)。

4. 賽事供給

組委會(huì)合作中大部分都是不太知名的賽事，量多無質(zhì)；頭部和口碑賽事是稀缺資源，是一個(gè)平臺(tái)競(jìng)爭力的關(guān)鍵。

learning：在BD側(cè)應(yīng)該投入資金和資源在賽事稀缺資源的爭取上， 跑者也會(huì)跟隨頭部賽事吸引過來。主動(dòng)配合組委會(huì)一起打造更多的口碑賽事，優(yōu)化賽事體驗(yàn)和賽事現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)?？诒玫馁愂聲?huì)在跑者圈子里熱度傳播，很多人提前半年或1年就等待報(bào)名了。

5. 賽事運(yùn)營

賽事的運(yùn)營有地域?qū)傩裕ㄡ槍?duì)占比在80% 的普通賽事），報(bào)名量卻寥寥。

• 馬拉松：非國際知名馬拉松賽事 ，一般的城市馬拉松的報(bào)名主要來自該城市和周邊的用戶。
• 健康跑：地域?qū)傩愿?，跟舉辦健康跑的城市或者該區(qū)的用戶關(guān)聯(lián)比較高。
• 越野賽：報(bào)名成本和裝備成本比較高，主要來自北上廣深等一線城市用戶為主。

learning：

賽事的運(yùn)營需要按類型分層和針對(duì)單個(gè)賽事進(jìn)行運(yùn)營，這個(gè)需要非常強(qiáng)大的運(yùn)營能力，成本非常高。

可以嘗試采用類似眾包運(yùn)營策略—把運(yùn)營任務(wù)轉(zhuǎn)移到具體的城市的賽事方身上，平臺(tái)聘請(qǐng)或者資金聘請(qǐng)專業(yè)賽事運(yùn)營專家，針對(duì)不同的賽事類型和規(guī)模制定標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)針對(duì)地域?qū)傩缘倪\(yùn)營sop方案，平臺(tái)方提供運(yùn)營 ? 方案和報(bào)名平臺(tái)給地方組委會(huì)去執(zhí)行報(bào)名轉(zhuǎn)化運(yùn)營方案。

如果能解決占比在80% 的普通賽事報(bào)名轉(zhuǎn)化問題，也許會(huì)對(duì)平臺(tái)整體報(bào)名轉(zhuǎn)化是一個(gè)突破點(diǎn)。

6. 用戶運(yùn)營

單一微信社群運(yùn)營， 沒有深刻理解洞察用戶，長跑賽事基本是按圈子玩耍，報(bào)名參賽也是群體性行為，沒有抓住對(duì)跑團(tuán)等群體組織的跑友加強(qiáng)獲客轉(zhuǎn)化。

learning：

長跑賽事基本是按圈子玩耍，報(bào)名參賽也是群體性行為，可以考慮重點(diǎn)運(yùn)營跑團(tuán)、跑友組織等群體用戶的獲客和轉(zhuǎn)化。

在跑步場(chǎng)景中做好推廣曝光：線下賽事現(xiàn)場(chǎng)、賽事展會(huì)、跑步活動(dòng)、城市聚集性跑步公園等，利用好用戶群體的線下獲客。

7. 運(yùn)營能力不足

沒有專業(yè)的運(yùn)營人員進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)營的推進(jìn)，針對(duì)用戶活躍和留存，用戶轉(zhuǎn)化顯得無能為力。

learning：

流量的c端產(chǎn)品一定要重視產(chǎn)品運(yùn)營的工作，運(yùn)營能力的強(qiáng)弱也決定一個(gè)產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)，招聘專業(yè)的產(chǎn)品人員做專業(yè)的事情。

三、重新做會(huì)怎么做？

項(xiàng)目前進(jìn)行價(jià)值假設(shè)。先有一些價(jià)值假設(shè)+價(jià)值認(rèn)可驗(yàn)證+梳理全部價(jià)值假設(shè)+具體執(zhí)行。

1. 項(xiàng)目的價(jià)值假設(shè)

2. 梳理全局的價(jià)值假設(shè)點(diǎn)

價(jià)值假設(shè)1：用戶會(huì)不會(huì)在平臺(tái)報(bào)名

驗(yàn)證：

• BD幾個(gè)還不錯(cuò)的賽事，跟委會(huì)談合作，免費(fèi)幫他們做賽事招募；
• 創(chuàng)建一個(gè)微信社群，拉來一兩百個(gè)種子長跑賽事愛好用戶；
• 在群里發(fā)布賽事信息，招募用戶進(jìn)行賽事報(bào)名，每個(gè)賽事能夠招募到幾十個(gè)用戶的報(bào)名；

初步驗(yàn)證這種用戶通過平臺(tái)報(bào)名賽事的需求是有，可以嘗試探索一下。

市場(chǎng)的賽事一年有好幾千場(chǎng)，賽事比較分散，除了知名的大型賽事有專門的網(wǎng)站推廣渠道，賽事的曝光和選手發(fā)現(xiàn)更多的賽事，是需要一個(gè)平臺(tái)來做賽事聚合。

價(jià)值假設(shè)2：有沒有足夠多的用戶在平臺(tái)報(bào)名

驗(yàn)證：這個(gè)依賴于獲客模型和用戶留存模型 的驗(yàn)證，效果不確定。

價(jià)值假設(shè)3：能否合作到足夠多的賽事組委會(huì)

驗(yàn)證：能否合作到足夠多的組委會(huì)，依賴于我們的BD能力、組委會(huì)的意愿、我們后期的賽事招募能力。

交付保障條件：產(chǎn)品系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)組建

驗(yàn)證：

• 自主研發(fā)產(chǎn)品系統(tǒng)，初步系統(tǒng)的迭代過程是可控的
• 團(tuán)隊(duì)組建可控，BD人員招募要求較低+現(xiàn)有的研發(fā)團(tuán)隊(duì)
• 前期線索管理可以通過Excel文檔+線上共享文檔可以實(shí)現(xiàn)

3. 價(jià)值假設(shè)的定量/變量

4. 全局增長業(yè)務(wù)模型（黃色圈是優(yōu)化部分）

5. 項(xiàng)目執(zhí)行

第一階段：初始階段 （第1個(gè)月）

• 業(yè)務(wù)規(guī)劃：業(yè)務(wù)溝通和方案討論，制定業(yè)務(wù)流程，工作分工和協(xié)作流程
• 組建團(tuán)隊(duì)：產(chǎn)品運(yùn)營、BD兼客服、微信公眾號(hào)運(yùn)營兼微信社群運(yùn)營，現(xiàn)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)組合
• 產(chǎn)品系統(tǒng)：設(shè)計(jì)規(guī)劃前端網(wǎng)站/H5 的MVP版本 和對(duì)應(yīng)后臺(tái)
• 運(yùn)營：創(chuàng)建微信公眾號(hào)開始進(jìn)行賽事信息相關(guān)運(yùn)營推廣；創(chuàng)建微信群進(jìn)行種子跑者用戶運(yùn)營
• 跑者調(diào)研：跑者用戶畫像、跑步行為偏好，報(bào)名參賽的場(chǎng)景、需求、痛點(diǎn)調(diào)研
• 組委會(huì)調(diào)研：逐步接觸一些組委會(huì)，調(diào)研賽事運(yùn)營發(fā)布招募相關(guān)業(yè)務(wù)

第二階段：試運(yùn)營階段 （第2個(gè)月）

產(chǎn)品系統(tǒng)MVP版本上線運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)賽事發(fā)布和報(bào)名的需求。

• BD賽事：通過圈子轉(zhuǎn)介紹BD幾家質(zhì)量還可以的組委會(huì)進(jìn)行賽事招募嘗試
• C端獲客：通過一些跑團(tuán)進(jìn)行推廣宣傳、微信群用戶活躍賽事討論、線下賽事現(xiàn)場(chǎng)地推

試運(yùn)營階段，跑通賽事招募的整個(gè)流程順暢跑通。

第三個(gè)階段：全面推廣（第3個(gè)月 ）

BD賽事：

• 面向馬拉松、越野賽、健康跑、鐵人三項(xiàng)等所有長跑類型的賽事進(jìn)行合作
• 在競(jìng)品平臺(tái)的賽事信息中和網(wǎng)上組委會(huì)信息 進(jìn)行搜集組委會(huì)聯(lián)系方式
• 繼續(xù)擴(kuò)展圈子資源轉(zhuǎn)介紹；線下賽事展會(huì)、賽事活動(dòng)等進(jìn)行線索收集
• 重點(diǎn)BD優(yōu)質(zhì)賽事，做好資金和資源傾斜支持

C端獲客：

• 重點(diǎn)運(yùn)營一線城市跑團(tuán)組織，團(tuán)長合作，初期以上海為陣地，后期復(fù)制到其他城市
• 微信跑步社群運(yùn)營、公眾號(hào)運(yùn)營推廣 ?，定期開展賽事名額的福利活動(dòng)
• 線下跑步場(chǎng)景地推宣傳：線下賽事現(xiàn)場(chǎng)、體育場(chǎng)、跑步活動(dòng)、跑步公園等地推

轉(zhuǎn)化：?通過早鳥促銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化 、跑步社群運(yùn)營轉(zhuǎn)化。

產(chǎn)品系統(tǒng) ：定期迭代，2周一版本，單周發(fā)布小修改優(yōu)化（按順序羅列一些大功能迭代）。

迭代1—優(yōu)惠方式：為了刺激用戶轉(zhuǎn)化，初期上線早鳥優(yōu)惠活動(dòng) ，這市場(chǎng)上常見和用戶比較習(xí)慣的活動(dòng)類報(bào)名促銷方式。

迭代2—跑者社區(qū)：借鑒《脈脈的匿名八卦》模型、《虎撲社區(qū)》、《微博熱搜》等，可以嘗試探索做一個(gè)針對(duì)跑者的暢談的內(nèi)容話題社區(qū)。在這里跑者可以聊跑圈：大型賽事熱議、參賽交友、長跑訓(xùn)練和計(jì)劃、跑圈八卦趣事，吐槽發(fā)泄等等不同話題的討論交流。

目的：刺激用戶活躍，提高用戶留存。

step1：調(diào)研

在各個(gè)跑步圈子的微信群里蹲著 ，看看大家每天都在聊什么內(nèi)容，什么話題 ，收集整理一波話題類型。

step2：用戶價(jià)值需求認(rèn)可驗(yàn)證—用戶有沒有在平臺(tái)上進(jìn)行話題討論的需求

根據(jù)搜集話題類型，做一個(gè)H5的頁面 ，分享給50-100個(gè)跑者用戶，看看大家有沒有在上面進(jìn)行討論的行為和意愿 ，有：一定用戶參與討論則價(jià)值認(rèn)可，沒有或者寥寥無幾，則用戶價(jià)值需求不認(rèn)可。

step3：試運(yùn)營假設(shè)用戶價(jià)值認(rèn)可

招募專門內(nèi)容運(yùn)營的人員專人負(fù)責(zé) 運(yùn)營，并對(duì)相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。

篩選熱門話題進(jìn)行一批種子用戶運(yùn)營討論，模式：采用好友邀請(qǐng)好友一起來討論。

話題模塊功能設(shè)計(jì)開發(fā)

step4：全面運(yùn)營（UGC話題和PGC話題同時(shí)運(yùn)營）

用戶可以自己創(chuàng)建話題，陌生人和熟人都可以參與討論。

人人都可以參與，可以實(shí)名討論也可以匿名討論，滿足大家獵奇心理和暢談的心里需求。

每天不同主題的話題討論，根據(jù)討論的人數(shù)和活躍度等數(shù)據(jù)，運(yùn)營人員來引導(dǎo)之后話題方向。

做好內(nèi)容風(fēng)控，防止涉及黃賭毒等不良內(nèi)容。

迭代3—成績查詢：用戶在參賽完后可以回到平臺(tái)查詢成績，完成報(bào)名閉環(huán)；公司其他團(tuán)隊(duì)有賽事計(jì)時(shí)服務(wù)，團(tuán)隊(duì)，計(jì)時(shí)數(shù)據(jù)可以直接使用上

• 初步進(jìn)行一波用戶價(jià)值認(rèn)可驗(yàn)證，初步驗(yàn)證用戶有在平臺(tái)查詢成績的需求 ?；探索梳理成績運(yùn)營鏈條
• 推動(dòng)成績的數(shù)據(jù)質(zhì)量和及時(shí)性的保障，敦促計(jì)時(shí)團(tuán)隊(duì)的計(jì)時(shí)測(cè)試的通關(guān) 和縮短上傳時(shí)間，爭取當(dāng)日可查詢，有利于在朋友圈造成一波宣傳
• 針對(duì)有成績的賽事數(shù)量不足，可以通過合作或者購買的方式從其他計(jì)時(shí)平臺(tái)或組委會(huì)處獲得發(fā)布成績的資格
• 針對(duì)每場(chǎng)成績做一波內(nèi)容話題討論，成績榮譽(yù)榜單，精美海報(bào)分享，具體的執(zhí)行還需要分階段執(zhí)行和價(jià)值需求驗(yàn)證

迭代4—賽事運(yùn)營與組委會(huì)合作：賽事的運(yùn)營有地域?qū)傩裕ㄡ槍?duì)占比在80% 的普通賽事），報(bào)名量卻寥寥 ，如果能解決占比在80% 的普通賽事報(bào)名轉(zhuǎn)化問題，也許會(huì)對(duì)平臺(tái)整體報(bào)名轉(zhuǎn)化是一個(gè)突破點(diǎn)；可以嘗試采用把運(yùn)營任務(wù)轉(zhuǎn)移到具體的城市的組委會(huì)身上

• 平臺(tái)聘請(qǐng)或者資金聘請(qǐng)專業(yè)賽事運(yùn)營專家，針對(duì)不同的賽事類型和規(guī)模制定標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)針對(duì)地域?qū)傩缘倪\(yùn)營sop方案，平臺(tái)方提供運(yùn)營方案，給地方組委會(huì)做地方的運(yùn)營推廣執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)賽事招募順利
• mvp試運(yùn)營，先找?guī)准胰木€城市的賽事組委會(huì)進(jìn)行嘗試，跑通并驗(yàn)證可行性
• 復(fù)制到其余的80% 的賽事的運(yùn)營招募上

本文由 @張小神 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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