對(duì)于想提升自己的童鞋來(lái)說(shuō)，訓(xùn)練營(yíng)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，可以更好地幫助吸收知識(shí)。本文從六個(gè)角度出發(fā)，深度分析如何打造一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，希望對(duì)你有幫助。

謹(jǐn)以此文，獻(xiàn)給那些覺(jué)得自己是一顆螺絲釘?shù)倪\(yùn)營(yíng)同學(xué)們。

一、前言

訓(xùn)練營(yíng)模式算是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)了，由于在線教育和知識(shí)付費(fèi)的學(xué)習(xí)性質(zhì)較強(qiáng)，而對(duì)于人來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)又是一件特別反人類的事，由此衍生出“訓(xùn)練營(yíng)模式”。

我們回顧一下我們的求學(xué)旅程，相信80%的人都會(huì)說(shuō)，如果父母、老師不逼著我學(xué)習(xí)，我相信我不會(huì)寒窗苦讀那么多年。

二、用戶從哪里來(lái)

目前絕大多數(shù)公司的用戶來(lái)源基本都是投放廣告，一些小微型的公司會(huì)通過(guò)灰產(chǎn)渠道購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)。

當(dāng)然了，拉新裂變也是一種渠道，但是希望大家認(rèn)清一些事，拉新裂變?cè)谟脩粢?guī)模較小的時(shí)候，效率是偏低的（這里的效率是指整體效率，并不是單純指用戶量的增長(zhǎng)）。

這是提一個(gè)比較有趣的問(wèn)題，如果我要開(kāi)一個(gè)服裝店，我是隨便找一個(gè)人流量比較大的地方，還是開(kāi)在服裝一條街（最近小杜的一個(gè)簡(jiǎn)單想法，但是團(tuán)隊(duì)同學(xué)都表示堅(jiān)決反對(duì)，所以這里不舉例子了）。

三、接住用戶

“接住用戶”指，廣告投放或者相應(yīng)的引流物料曝光的時(shí)候，用戶通過(guò)一定的動(dòng)作（比如掃碼）進(jìn)入到了下一個(gè)場(chǎng)景。

1. 個(gè)人號(hào)接住用戶

個(gè)人號(hào)接住用戶的方法很簡(jiǎn)單，用戶路徑的起點(diǎn)均是個(gè)人號(hào)，然后由個(gè)人號(hào)進(jìn)行其他場(chǎng)景的導(dǎo)流。

個(gè)人號(hào)承接用戶時(shí)，需要提前做好“破冰”，認(rèn)識(shí)一個(gè)新朋友，總得做一下自我介紹，然后告訴別人，我為什么出現(xiàn)在你面前。所以在通過(guò)好友的時(shí)候，一定要提前告知：

• 我是誰(shuí)
• 我們的安排是怎么樣的
• 用戶要做什么
• 你這么做了有什么好處

當(dāng)然了，用戶剛剛通過(guò)好友是用戶熱情度最高的時(shí)候（至少在我們接觸到用戶的時(shí)候，是這樣的），我們可以做一個(gè)用戶信息的調(diào)查問(wèn)卷，收集用戶信息。

之前看到過(guò)一篇文章，說(shuō)根據(jù)用戶的不同屬性，把用戶拉到不同的社群，進(jìn)行用戶的分類運(yùn)營(yíng)。

個(gè)人感覺(jué)有點(diǎn)難以實(shí)現(xiàn)，如果根據(jù)用戶填寫(xiě)的問(wèn)卷，進(jìn)行用戶分類，耗費(fèi)人工太多，如果用戶回復(fù)相關(guān)關(guān)鍵詞，那么我們可以根據(jù)某一個(gè)用戶標(biāo)簽，比如年齡，來(lái)設(shè)定自動(dòng)拉群，但是某tool沒(méi)了之后，這樣耗費(fèi)的人工也比較大。

所以有時(shí)候文章中的東西，希望某些領(lǐng)導(dǎo)看到后，不要太想當(dāng)然了。

這里多說(shuō)一句，社群本來(lái)是一個(gè)非常輕量級(jí)的產(chǎn)品，不像APP、小程序可以獲取大量的用戶屬性，所以在搭建社群體系的時(shí)候，不要自我糾結(jié)，該放棄的地方，果斷放棄。

2. 社群承接用戶

社群承接用戶有更多的路徑，但是不要單一的理解，這里的社群不一定是微信群，但是微信群是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

如下：

• 渠道—社群—個(gè)人號(hào)
• 渠道—公眾號(hào)—社群—個(gè)人號(hào)
• 渠道—小程序—社群—個(gè)人號(hào)

其實(shí)我們可以看到，用戶最終都是流向了個(gè)人號(hào)，但是這里更多的用戶引流效率，在于“渠道—社群”效率。因?yàn)樽詈蟮霓D(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，更多的還是在個(gè)人號(hào)上（待會(huì)我們對(duì)比一下兩種承接用戶的效率）。

比如跟誰(shuí)學(xué)就是用“社群承接用戶”，常見(jiàn)的玩法就是從公眾號(hào)、其他群、小程序、H5等場(chǎng)景直接朝著準(zhǔn)備好的群導(dǎo)流（這里需要用群活碼）。

在用社群承接用戶的時(shí)候，有一些為了保證社群質(zhì)量，會(huì)設(shè)置審核，比如轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)至朋友圈，轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)至3-5個(gè)微信群（裂變玩法）。用戶完成的動(dòng)作越多，說(shuō)明用戶后面產(chǎn)品的粘性更強(qiáng)。（記住這句話，很重要）

我們來(lái)對(duì)比一下兩種承接流量的效率，此處對(duì)比不涉及裂變拉新玩法。

廣告投放，消耗10000元，共計(jì)獲得200張有效名片，一個(gè)有效的電話名片成本為50元。

用戶添加個(gè)人號(hào)效率為90%? （用戶主動(dòng)添加60%，運(yùn)營(yíng)人員主動(dòng)添加用戶30%），共計(jì)添加180個(gè)用戶，添加用戶成本為：55.5元。

添加用戶后，邀請(qǐng)用戶進(jìn)群，截止正式運(yùn)營(yíng)前，群內(nèi)用戶留存效率為90%，共計(jì)留存160名用戶，用戶進(jìn)群成本為：62.5元（群內(nèi)用戶留存率=群內(nèi)用戶數(shù)/添加用戶數(shù)）。

直播課，首節(jié)課出勤率為75%，首節(jié)課出勤人數(shù)為120人，首節(jié)課用戶出勤成本為83.3元 （出勤率=出勤人數(shù)/群內(nèi)人數(shù)）。

由于直播課設(shè)置為5節(jié)課，出勤衰減需要考慮講師端的課程質(zhì)量，轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)會(huì)根據(jù)直播客節(jié)奏設(shè)定，目前只考慮首節(jié)課成本。

首節(jié)課出勤率=添加+運(yùn)營(yíng)

后續(xù)課程出勤=添加+運(yùn)營(yíng)+課程

同時(shí)，課程越往后，課程占比越重。

轉(zhuǎn)化，到課轉(zhuǎn)化率為17%，付費(fèi)正價(jià)課人數(shù)為20人，付費(fèi)用戶成本為：500元。

由于課程設(shè)置不止一天，為了計(jì)算簡(jiǎn)單，我們用首節(jié)課人數(shù)作為分母，到課轉(zhuǎn)化率=轉(zhuǎn)化人數(shù)/首節(jié)課出勤人數(shù)。

稍微對(duì)上述環(huán)節(jié)公式進(jìn)行拆解：

名片轉(zhuǎn)化率=（主動(dòng)添加數(shù)+被動(dòng)添加數(shù)）*到課率*到課轉(zhuǎn)化率

到課率：運(yùn)營(yíng)流程+用戶體驗(yàn)

到課轉(zhuǎn)化率：講師課程+直播間體驗(yàn)

添加數(shù)：運(yùn)營(yíng)手動(dòng)。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果有標(biāo)準(zhǔn)的社群和個(gè)人號(hào)的sop后，到課率是能有一定保證的（或者在一個(gè)區(qū)間進(jìn)行小幅度波動(dòng)）。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)同學(xué)們來(lái)說(shuō)，添加數(shù)是耗費(fèi)大量人工的過(guò)程，同時(shí)重復(fù)的添加，也讓運(yùn)營(yíng)同學(xué)心力憔悴。

我們來(lái)看看用“社群承接用戶”模式，此處效率均為上述單個(gè)環(huán)節(jié)的效率。

還是10000元花費(fèi)，50元的用戶成本，200個(gè)有效電話名片。

50%的用戶主動(dòng)掃碼添加，100個(gè)用戶進(jìn)群，群內(nèi)用戶成本：100元。

首節(jié)課群內(nèi)用戶75%出勤率，75人聽(tīng)課，首節(jié)課用戶出勤成本為33元。

轉(zhuǎn)化，到課轉(zhuǎn)化率為7%，轉(zhuǎn)化13人（計(jì)算后為12.5人，為了方便，取13人），付費(fèi)用戶成本為769元。

我們可以看到，轉(zhuǎn)化成本環(huán)比上升了50%，思考一下，好還是不好。

如果覺(jué)得好的同學(xué)，說(shuō)明思考深度還是太淺了。

我們來(lái)看看多重思考維度。

承接用戶數(shù)：

個(gè)人號(hào)由于添加限制，主動(dòng)添加+被動(dòng)添加<200。

社群：由于有群活碼，一個(gè)群200人，根據(jù)小杜工作經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)成熟的社群運(yùn)營(yíng)同學(xué)對(duì)于3-5個(gè)群可以做到“精細(xì)化”管理，配合上技術(shù)工具，可以做到群內(nèi)精細(xì)化+私聊精細(xì)化。

團(tuán)隊(duì)管理：

如果讓你重復(fù)去加人，我相信所有運(yùn)營(yíng)同學(xué)都會(huì)覺(jué)得很浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)工作產(chǎn)生深深地懷疑，團(tuán)隊(duì)同學(xué)找我吐槽，運(yùn)營(yíng)就是加人嗎？

流程優(yōu)化：

由于需要添加用戶，導(dǎo)致我們團(tuán)隊(duì)沒(méi)有時(shí)間去思考怎么優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程。

效率：

RPA=收入/名片數(shù)

假如我們正價(jià)課費(fèi)用是1000元，個(gè)人號(hào)名片效率為：100元，社群承接用戶名片效率為：65元

單個(gè)名片收益：

個(gè)人號(hào)：50元，社群承接：15元。

當(dāng)社群承接用戶量級(jí)是個(gè)人號(hào)3.3倍時(shí)，同樣的課程節(jié)奏，社群承接效率就體現(xiàn)出來(lái)了優(yōu)勢(shì)。

四、關(guān)于增長(zhǎng)點(diǎn)

個(gè)人號(hào)承接用戶增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？好像除了到課轉(zhuǎn)化率上有較大提升空間以外，其他基本做到了一個(gè)較高的水平。

如果是社群承接呢？我們會(huì)有較高的試錯(cuò)成本了。

由于社群承接用戶，我們需要更高的用戶意向度，我們的增長(zhǎng)點(diǎn)就開(kāi)始體現(xiàn)了。

• 廣告投放名片成本
• 用戶進(jìn)群率

同時(shí)，我們可以解放團(tuán)隊(duì)同學(xué)的人工，可以做到更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，進(jìn)而提升到課率+到課轉(zhuǎn)化率。

創(chuàng)新點(diǎn)：目前很多承接用戶不僅僅是群活碼承接用戶，而是使用服務(wù)號(hào)承接用戶，這樣用戶關(guān)注服務(wù)號(hào)后，服務(wù)號(hào)引導(dǎo)進(jìn)群，同時(shí)用服務(wù)號(hào)在一定程度上取代個(gè)人號(hào)的“私聊督課”動(dòng)作，對(duì)于用戶到課也有較大的提升。同時(shí)大量的用戶沉淀在服務(wù)號(hào)上，進(jìn)行了流量的復(fù)用。

對(duì)于用戶進(jìn)群而言：通過(guò)短信觸達(dá)，提醒用戶關(guān)注服務(wù)號(hào)（或者進(jìn)群）。短信內(nèi)加入H5鏈接，H5頁(yè)面放入二維碼，提醒用戶截圖，并且進(jìn)行掃碼，將用戶主動(dòng)進(jìn)群率提升。

關(guān)于短信，這里有一個(gè)比較有趣的思考，很多同學(xué)在寫(xiě)短信話術(shù)的時(shí)候，除了話術(shù)本身內(nèi)容以外，你是否思考過(guò)，常用的機(jī)型中，短信提醒的展示是什么樣子的，短信開(kāi)頭的內(nèi)容是用戶是否點(diǎn)開(kāi)短信的關(guān)鍵，你是否關(guān)注過(guò)？

五、讓用戶和我們一起玩吧

接下來(lái)就是正式的社群運(yùn)營(yíng)階段了。

首先，我們需要給社群一個(gè)定位，既然是做在線教育的，我們也不需要把社群分的那么細(xì)，遵循一個(gè)原則，讓用戶體驗(yàn)后，能有收獲，同時(shí)對(duì)后期的課程充滿期待（能力型課程）。

1. 內(nèi)容打造

內(nèi)容打造遵循以下階段即可：樹(shù)立觀念—準(zhǔn)備—收獲能力。

目前理財(cái)課程比較火，咱們以理財(cái)課來(lái)舉例子。

首先是樹(shù)立理財(cái)觀念，讓用戶知道自己需要理財(cái)，并且有能力理財(cái)。

理財(cái)目標(biāo)：跑贏通貨膨脹—額外收益—財(cái)務(wù)自由。

樹(shù)立觀念不是一件復(fù)雜的事，但是需要考慮到一個(gè)“度”的問(wèn)題，過(guò)多的吹捧，容易形成“王婆賣(mài)瓜”的場(chǎng)面，容易自嗨，過(guò)多的恐慌觀念，容易讓用戶喪失信心。

對(duì)于“度”的把握，小杜覺(jué)得可以從現(xiàn)實(shí)生活中舉例子，比如大家都知道的“通貨膨脹”、“物價(jià)”變化，政府工作報(bào)告等等，同時(shí)現(xiàn)在微信、支付寶里面的理財(cái)產(chǎn)品也都在教化用戶。

再樹(shù)立觀念的階段，需要讓用戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)生一定的興趣，并且瘋狂降低用戶進(jìn)入門(mén)檻。

關(guān)于降低用戶進(jìn)入門(mén)檻：試想，如果學(xué)會(huì)了一門(mén)技能，但是進(jìn)入門(mén)檻特別高，用戶還能去使用這門(mén)技能嗎？

前期準(zhǔn)備：打仗需要有槍支彈藥，那么開(kāi)始理財(cái)也是一樣，準(zhǔn)備好槍支彈藥，也就是開(kāi)一個(gè)賬戶了。當(dāng)然了，目前支付寶里面的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)這方面要求比較低，但是涉及到股票這些，一個(gè)證券賬戶就更加方便了。

開(kāi)戶過(guò)程中，用戶會(huì)遇到各種各樣奇怪的問(wèn)題，這就要求我們運(yùn)營(yíng)同學(xué)有足夠的耐心去教用戶了，去幫助用戶解決開(kāi)戶中遇到的問(wèn)題。

收獲能力：這里是一個(gè)雷區(qū)，特別對(duì)于理財(cái)來(lái)說(shuō)，我們都知道天上不會(huì)掉餡餅，而且為了增強(qiáng)用戶粘性，我們不能去找一些風(fēng)險(xiǎn)性比較大的理財(cái)產(chǎn)品讓用戶實(shí)操，畢竟用戶虧錢(qián)了，那就會(huì)覺(jué)得你是騙子了。

于是現(xiàn)在理財(cái)小白課一般準(zhǔn)備了兩個(gè)實(shí)操案例：

• 支付寶修改貨幣基金（簡(jiǎn)單快捷，收益很低很低）
• 申購(gòu)新債（比較看運(yùn)氣了，中簽幾率比較低，中簽后，收益還行，有時(shí)候會(huì)虧損，但是不多）

但是這里也有問(wèn)題，修改貨幣基金，收益太低，沒(méi)錢(qián)的用戶，每天還是一分錢(qián)，兩分錢(qián)，富有的用戶，也都了解基金了。

申購(gòu)新債來(lái)說(shuō)，從申購(gòu)，到中簽，到新債上市，間隔基本是20天，對(duì)于轉(zhuǎn)化影響很大。

但是不管怎么說(shuō)，讓用戶實(shí)際操作了一把，也讓用戶覺(jué)得收獲了能力。

2. 學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)

訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)定和正常的學(xué)習(xí)流程差不多：教-學(xué)-練-測(cè)-評(píng)。但是在細(xì)節(jié)上會(huì)有一定差異，并且我們要有轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)，需要潛移默化影響用戶心智，所以在五天運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)設(shè)定上會(huì)有一定調(diào)整。

上課學(xué)習(xí)：直播上課，目前我們是選擇了直播上課形式，就學(xué)習(xí)效果而言，直播>錄播>音頻>圖文，如果考慮到運(yùn)營(yíng)成本，小杜推薦錄播+圖文的形式。有條件的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以考慮直播。

課后練習(xí)：每次課后都需要匹配相應(yīng)的練習(xí)或者作業(yè)，對(duì)于理財(cái)類課程，作業(yè)可以是本節(jié)課講師講解的內(nèi)容，也可以是實(shí)操后的反饋截圖，但是建議將課后練習(xí)變成實(shí)操后的反饋截圖，不一定要是最后有結(jié)果的截圖，可是完成了某個(gè)動(dòng)作的截圖，比如開(kāi)戶成功、支付寶基金調(diào)整成功等等，這樣可以讓吸引其他用戶一起完成這個(gè)動(dòng)作。人嘛，總是對(duì)未知的事充滿向往和恐懼。

點(diǎn)評(píng)總結(jié)：用戶提交作業(yè)后，助教對(duì)作業(yè)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)講解，給予用戶正向的反饋（電子資料送起來(lái)?。?。這個(gè)環(huán)節(jié)一定是高頻進(jìn)行的，用戶完成的動(dòng)作越多，獲得的正向反饋就越多，有助于用戶投入下一天的學(xué)習(xí)，并且這也是和用戶產(chǎn)生高強(qiáng)度的粘性的必備環(huán)節(jié)（記得以前在k12的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，助教一對(duì)一給孩子講解作業(yè)后，轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到80%，由于講解時(shí)間太長(zhǎng)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化效率很低）。

測(cè)評(píng)評(píng)估：經(jīng)過(guò)幾天的學(xué)習(xí)后，在轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)（目前我們的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的是第三天和第五天）對(duì)學(xué)員進(jìn)行一個(gè)測(cè)評(píng)，第三天期中考試，第五天期末考試，對(duì)于考試通過(guò)的用戶開(kāi)放報(bào)名正價(jià)課的名額，給用戶一種儀式感，同時(shí)代表正價(jià)課是需要一定條件的（稀缺感）

3. 社群構(gòu)建

社群是訓(xùn)練營(yíng)中第二個(gè)重要的因素，推薦每一個(gè)做社群的同學(xué)去看看《烏合之眾》，人是群體性動(dòng)物，盲目從眾和情緒化是非常顯著的，我們根據(jù)這點(diǎn)在社群內(nèi)進(jìn)行一些輸出，可以很大程度影響群成員的心智和行為。

對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)的社群，我們圍繞的核心是用戶體驗(yàn)。分為以下三點(diǎn)：規(guī)則、學(xué)習(xí)氛圍、用戶收獲。

規(guī)則：

沒(méi)有規(guī)則不成方圓，對(duì)于學(xué)習(xí)型社群，規(guī)則顯得更加重要。

規(guī)則機(jī)制可以分兩部分：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、懲罰機(jī)制。

懲罰機(jī)制比較簡(jiǎn)單，對(duì)于每一個(gè)做社群運(yùn)營(yíng)的同學(xué)都會(huì)在群內(nèi)設(shè)定這套規(guī)則，比如：禁止發(fā)廣告、禁止某些言論、禁止胡亂私加好友等等，反正就是把禁止破壞社群學(xué)習(xí)氛圍拆成用戶動(dòng)作來(lái)設(shè)定。

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制就是用戶完成了某些我們希望用戶完成的動(dòng)作而設(shè)定的，比如用戶聽(tīng)課后，贈(zèng)送資料，用戶完成打卡后，進(jìn)行鼓勵(lì)，用戶邀請(qǐng)朋友一起學(xué)習(xí)后，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等等。

對(duì)于規(guī)則可以做一個(gè)升華：社群內(nèi)用戶成長(zhǎng)體系（見(jiàn)小杜之前的文章）。

學(xué)習(xí)氛圍：

好的環(huán)境會(huì)影響人。

什么樣的學(xué)習(xí)氛圍是好的？

小杜認(rèn)為有兩點(diǎn)：一是當(dāng)助教發(fā)布信息時(shí)，用戶能很快的反饋，并且有大量的用戶反饋；二是群成員能主動(dòng)發(fā)起關(guān)于訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)容的話題和討論。

對(duì)于第一點(diǎn)：比如我們?cè)诎l(fā)布晨讀文章時(shí)，用戶會(huì)有晨讀感悟輸出，我們?cè)谶M(jìn)行課程復(fù)習(xí)的事，用戶能有自己的疑問(wèn)提出等等。

對(duì)于第二點(diǎn)：我們可以讓用戶分享自己的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，以及遇到的問(wèn)題，踩過(guò)的坑（這個(gè)時(shí)候水軍就很重要了）。

關(guān)于學(xué)習(xí)氛圍營(yíng)造，依舊可以參考小杜關(guān)于用戶成長(zhǎng)體系那篇文章，用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制去刺激用戶。

當(dāng)然了，更好的策略是招募一些核心用戶進(jìn)行分享，這對(duì)于助教要求比較高，需要很快的判斷出哪些用戶粘性比較高，同時(shí)也是具有一定內(nèi)容輸出能力的用戶。

用戶收獲：

知行合一。

很難，真的很難，小杜剛剛說(shuō)了，目前小白營(yíng)中設(shè)計(jì)的實(shí)操環(huán)節(jié)中，能讓用戶獲得肉眼可見(jiàn)的收益的實(shí)操就兩個(gè)，一個(gè)是貨幣基金調(diào)整，一個(gè)是申購(gòu)新債，兩個(gè)都不大適合去分享。

小杜舉之前做過(guò)一個(gè)項(xiàng)目的例子吧。之前做過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，里面有一個(gè)環(huán)節(jié)是幫助用戶找工作，為了快速的讓用戶收獲，我們挑選了一個(gè)對(duì)于工作不那么挑剔的用戶。

（用戶標(biāo)簽：深圳，19歲，要求月薪2-3k，工作地不限，在深圳就行，具體職業(yè)就不說(shuō)了）

千萬(wàn)不要覺(jué)得不可思議，這就是用戶。然后我們花了兩天時(shí)間，幫助用戶修改簡(jiǎn)歷，準(zhǔn)備面試，用戶在第三天，5k成功入職。

這個(gè)用戶在我們?nèi)簝?nèi)做了一個(gè)視頻分享，效果很棒（一個(gè)人拉新30人，同時(shí)讓我們當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目前進(jìn)了20%進(jìn)度）。

4. 訓(xùn)練營(yíng)SOP服務(wù)流程

目前理財(cái)課程sop服務(wù)流程主要包括以下幾個(gè)部分：開(kāi)營(yíng)儀式—上課—作業(yè)—實(shí)操—畢業(yè)典禮。

開(kāi)營(yíng)儀式（班會(huì)）：

開(kāi)營(yíng)儀式當(dāng)天倒計(jì)時(shí)預(yù)告，利用群公告吸引用戶注意力，預(yù)告兩次就行。

開(kāi)營(yíng)儀式包括：群介紹、群規(guī)介紹、課程介紹、講師介紹、學(xué)習(xí)安排、獎(jiǎng)勵(lì)介紹、助教介紹等等。

• 群介紹：群是做什么的。
• 群規(guī)介紹：用戶在群內(nèi)能做什么，不能做什么。
• 講師介紹：吹捧講師一波，怎么厲害怎么來(lái)。
• 學(xué)習(xí)安排：學(xué)多久，怎么學(xué)。
• 課程介紹：課程大綱，小白營(yíng)賣(mài)點(diǎn)。
• 獎(jiǎng)勵(lì)介紹：用戶能獲得什么。
• 助教介紹：我是誰(shuí)。
• 等等

開(kāi)營(yíng)儀式結(jié)束后，一般都會(huì)排個(gè)隊(duì)形，類似于“宣誓”（承諾和一致，在這里再次安利以下《影響力》），讓用戶復(fù)制文字，在群內(nèi)刷屏，多次的信息觸達(dá)，讓用戶感受到濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，同時(shí)對(duì)用戶進(jìn)行心智教化

（排隊(duì)型是一個(gè)非常有效的影響用戶心智的事），

上課：

每天在開(kāi)課前一個(gè)小時(shí)發(fā)布課前預(yù)告（最近讓團(tuán)隊(duì)同學(xué)調(diào)整成課前半小時(shí)），同時(shí)介紹今日課程亮點(diǎn)來(lái)吸引用戶，由于小杜所在的團(tuán)隊(duì)是選擇的直播課，這里就不過(guò)多介紹關(guān)于直播課和錄播課的區(qū)別了，主要是聊聊督課。

在直播課開(kāi)課前有一個(gè)注意點(diǎn)，關(guān)于紅包的使用。

紅包在什么時(shí)候發(fā)送？

之前有人給我說(shuō)，紅包在開(kāi)課前5分鐘發(fā)送，當(dāng)時(shí)就想罵人。等待，是人最不耐煩的事。

紅包的作用：把用戶的注意力吸引到群內(nèi)。

沒(méi)有任何一個(gè)運(yùn)營(yíng)手段比紅包來(lái)得簡(jiǎn)潔粗暴了，現(xiàn)在安卓手機(jī)甚至還有紅包提醒，比電話都管用。當(dāng)用戶的注意力從其他地方，被一個(gè)紅包吸引到群內(nèi)的時(shí)候，同時(shí)有一個(gè)進(jìn)入直播間的入口，用戶自然而然會(huì)點(diǎn)擊直播間入口，進(jìn)入直播間。

試想，當(dāng)用戶進(jìn)入直播間后，發(fā)現(xiàn)直播間是黑的，用戶會(huì)怎么想？

作業(yè)：

直播或錄播課程上完后，會(huì)留下知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)和課后作業(yè)，知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)一般用導(dǎo)圖卡片、文字整理的形式發(fā)給群內(nèi)成員，而作業(yè)的具體形式就有很多，比如引導(dǎo)用戶在小程序做選擇測(cè)試題，讓用戶完成動(dòng)手作業(yè)并拍照或錄視頻等。目前小杜團(tuán)隊(duì)選擇的是問(wèn)卷星，還可以給用戶一個(gè)得分反饋。

同時(shí)用戶完成作業(yè)后，將作業(yè)截圖發(fā)送至群內(nèi)，可以獲得助教準(zhǔn)備的禮物。（電子資料得包裝，需要取一個(gè)高大上的名字，來(lái)吸引用戶，并且電子資料就像龍的寶藏，用戶很少會(huì)閱讀，但是用戶就是想要）。

實(shí)操：

實(shí)操環(huán)節(jié)就是通過(guò)視頻、圖文流程等形式，在群內(nèi)進(jìn)行發(fā)布，指導(dǎo)用戶去實(shí)操，就像上面提到的，用戶開(kāi)戶、調(diào)整貨幣基金、申購(gòu)新債等等。

畢業(yè)典禮：

畢業(yè)典禮和開(kāi)營(yíng)儀式差不多，都是儀式感拉滿，同時(shí)畢業(yè)典禮會(huì)給大家準(zhǔn)備畢業(yè)證，畢業(yè)證上放上助教二維碼，誘導(dǎo)用戶分享到朋友圈，作為拉新準(zhǔn)備。

目前團(tuán)隊(duì)做的畢業(yè)典禮分了兩部分：一是課程收獲回顧，二是畢業(yè)致辭。

課程收獲回顧希望刺激未聽(tīng)課用戶，讓未聽(tīng)課用戶去補(bǔ)課。

畢業(yè)致辭就是走情感路線了，通過(guò)對(duì)過(guò)去的不舍和未來(lái)的期待進(jìn)一步增強(qiáng)和用戶的粘性。同時(shí)為轉(zhuǎn)化做一個(gè)強(qiáng)鋪墊。

5. 其他增強(qiáng)用戶參與感、儀式感的動(dòng)作

晨讀分享：

晨讀分享是有層次感，同時(shí)也和前一天內(nèi)容相關(guān)的。

關(guān)于層次感：第一天、第二天、第三天晨讀以雞湯文為主，用于刺激用戶樹(shù)立理財(cái)觀念。

第四天、第五天、第六天晨讀以正價(jià)課用戶反饋為主，刺激用戶付費(fèi)。

群內(nèi)學(xué)習(xí)榜單公布：

根據(jù)前一天用戶的出勤、用戶的活躍等等制定學(xué)霸榜單，對(duì)于高活躍用戶進(jìn)行儀式感上的鼓勵(lì)，并且刺激低用戶活躍去完成我們既定的動(dòng)作（不僅僅是出勤）。

學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐分享：

最了解用戶的人是用戶，對(duì)于初階運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，扮演水軍是一件非常困難的事，他們心里有一道坎：我是假的。所以我們會(huì)邀請(qǐng)之前報(bào)名正價(jià)課，同時(shí)和我們粘性較高的用戶在群內(nèi)進(jìn)行學(xué)習(xí)分享，以此增強(qiáng)用戶的付費(fèi)意愿。

六、讓用戶繼續(xù)和我們玩下去

目前在小杜團(tuán)隊(duì)中，轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)在第三天課后。

直接來(lái)干貨吧！

1. 講師帶貨

這是目前直播帶貨比較流行的，講師在講解完今日內(nèi)容后，開(kāi)始進(jìn)入賣(mài)貨模式，用戶在聽(tīng)直播課的時(shí)候（我們發(fā)現(xiàn)，在上課時(shí)，直播間用戶人數(shù)一直保持上升趨勢(shì)，一直到賣(mài)貨階段）用戶熱情會(huì)被講師點(diǎn)燃，講師會(huì)在課后一段時(shí)間告訴用戶：

• 你為什么要學(xué)習(xí)理財(cái)
• 我們的產(chǎn)品是什么
• 你學(xué)了之后能得到為什么
• 你為什么今天報(bào)名

不過(guò)這里涉及到一個(gè)關(guān)于時(shí)間的維度考慮，由于開(kāi)營(yíng)儀式中已經(jīng)介紹了有五節(jié)課，在第三天課的時(shí)候，我們?yōu)榱吮ＷC剩下兩節(jié)課的到課，講師在第三天的課上，會(huì)營(yíng)造入學(xué)名額的稀缺度：通過(guò)期中考試，并且不會(huì)開(kāi)直播賣(mài)貨功能。

在第四天的時(shí)候，由于前一天已經(jīng)說(shuō)了優(yōu)惠券是給通過(guò)了期中考試的同學(xué)，再第四天，直播間會(huì)出現(xiàn)原價(jià)鏈接，同時(shí)不定時(shí)放出優(yōu)惠券，繼續(xù)營(yíng)造稀缺感。

在第五天的時(shí)候，由于用戶已經(jīng)被講師和助教跟進(jìn)過(guò)了，高意向用戶被挖掘的七七八八了，所以在第五天會(huì)上線一個(gè)低價(jià)的定金鏈接，繼續(xù)挖掘意向用戶。

2. 倒計(jì)時(shí)+曬單

倒計(jì)時(shí)是轉(zhuǎn)化常用的手段，原理是利用稀缺效應(yīng)造成緊迫感，促使用戶行動(dòng)，表現(xiàn)形式為發(fā)布倒計(jì)時(shí)的圖片，或營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的倒計(jì)時(shí)時(shí)鐘。

另外，與倒計(jì)時(shí)相結(jié)合的就是曬用戶購(gòu)課時(shí)的截圖，這可以進(jìn)一步增強(qiáng)緊迫感。

3. 權(quán)威效應(yīng)

我們發(fā)現(xiàn)，講師和用戶的粘性比助教和用戶的粘性更高，在轉(zhuǎn)化的時(shí)候，我們會(huì)讓講師用講師微信號(hào)在群內(nèi)進(jìn)行介紹，以及讓講師給用戶群發(fā)語(yǔ)音，進(jìn)行用戶激活。

用戶對(duì)于講師的信任感更高，同時(shí)助教在群內(nèi)對(duì)于講師的介紹，也會(huì)讓用戶對(duì)講師的依賴度更高。通過(guò)講師專家的形象來(lái)降低用戶的決策成本，抬高用戶預(yù)期，最后促成轉(zhuǎn)化。

4. 報(bào)名贈(zèng)禮

為了刺激用戶更快的付費(fèi)，在第三天或者第四天報(bào)名的用戶，會(huì)贈(zèng)送額外的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)額外贈(zèng)送的獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行包裝。

以前會(huì)覺(jué)得，報(bào)名贈(zèng)禮是一件很牛逼的事，但是近期發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常有用戶會(huì)說(shuō)：我不要這個(gè)，你把價(jià)格給我便宜一點(diǎn)。

最后小杜給團(tuán)隊(duì)同學(xué)說(shuō)，第三天報(bào)名的用戶，可以獲得全部的贈(zèng)禮，但是第四天贈(zèng)禮數(shù)量減少，第五天更少。同時(shí)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)禮的性質(zhì)：你可以選擇要贈(zèng)禮，但是報(bào)名后才能給，同時(shí)你也可以選擇不要贈(zèng)禮，我們正價(jià)課已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格。

一定要讓用戶明白，用戶花錢(qián)報(bào)名正價(jià)課，正價(jià)課價(jià)值是高于用戶付費(fèi)的價(jià)值的。

5. 報(bào)名接龍

報(bào)名用戶把付費(fèi)成功截圖發(fā)送至群內(nèi)，形成大量用戶報(bào)名的氛圍，同時(shí)通過(guò)相關(guān)排隊(duì)型話術(shù)，來(lái)吸引未付費(fèi)用戶注意力。

如：老師，我已報(bào)名，請(qǐng)幫我登記一下《xxxxx》發(fā)送名額。

《xxxxx》是一份資料，這里就不放了。利用贈(zèng)送的這份資料，來(lái)刺激其他未付費(fèi)用戶的好奇心，并且形成從眾效應(yīng)，增加轉(zhuǎn)化。

還有一種接龍是讓用戶焦慮的接龍。每當(dāng)有用戶在群內(nèi)發(fā)報(bào)名截圖時(shí)，群主就發(fā)一次還剩下多少個(gè)優(yōu)惠/福利贈(zèng)送名額，通過(guò)高頻率的曝光，讓用戶焦慮，主動(dòng)付費(fèi)。

6. 錨點(diǎn)+附贈(zèng)+入學(xué)門(mén)檻

這個(gè)算是一個(gè)組合拳玩法。

在第三天的時(shí)候，用戶參加期中考試，100分滿分，考過(guò)了60分的同學(xué)可以獲得入學(xué)資格，需要付費(fèi)2980元，考過(guò)了80分的同學(xué)可以獲得1000元獎(jiǎng)學(xué)金+體檢卡+股票、基金、保險(xiǎn)紅寶書(shū)+其他各類福利。

我們可以看到，首先利用考試得分設(shè)置一個(gè)入學(xué)門(mén)檻（專屬），然后利用價(jià)格錨點(diǎn)（2980元原價(jià)班就是錨點(diǎn)），考過(guò)80分可以獲得獎(jiǎng)學(xué)金（儀式感+專屬），然后利用附贈(zèng)（各類贈(zèng)禮)刺激用戶下單。

總結(jié)一下，訓(xùn)練營(yíng)模式是一個(gè)比較成熟的玩法，通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)來(lái)培養(yǎng)用戶的學(xué)習(xí)意識(shí)以及目標(biāo)產(chǎn)品觀念，同時(shí)讓用戶有所收獲，提高用戶對(duì)于正價(jià)課的期待，利用群體效應(yīng)高概率的轉(zhuǎn)化，并且多方位的刺激用戶，最后打造專業(yè)的內(nèi)容+貼心的服務(wù)，提高用戶體驗(yàn)感，降低用戶的決策成本，高效率轉(zhuǎn)化用戶。

寫(xiě)了這么多，希望對(duì)大家有所幫助，同時(shí)文章中某些地方也借用了社區(qū)內(nèi)一些運(yùn)營(yíng)大佬們的思想，如大佬們介意，麻煩大佬私聊小杜，小杜直接刪文。

同時(shí)這篇文章也是送給團(tuán)隊(duì)的某個(gè)同學(xué)，我希望他能明白：

我們每一個(gè)人都是螺絲釘，同時(shí)也不是螺絲釘，我們不僅可以在自己的位置上去思考，更多的時(shí)候也可以跳出來(lái)目前的工作內(nèi)容進(jìn)行思考。

所謂的成長(zhǎng)，無(wú)非是自己逼著自己去成長(zhǎng)。

共勉。

作者：杜爽，公眾號(hào)：小葉的運(yùn)營(yíng)日記

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