本文的作者主要說的是兩個運營人員最頭疼的問題：一類是新開的電商，如何快速成長；還有一類就是作為運營菜鳥，自己如何成長。

此運營非彼運營

不管是品類運營，定價，類目管理，還是促銷，運營和大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)崗位一樣，和傳統(tǒng)行業(yè)有個明顯的區(qū)別，就是工作目的性很強，但是工作內(nèi)容很難定義。不管是運營一個app產(chǎn)品還是運營一個電商，你就是要讓這個業(yè)務(wù)能健康并且持久運作下去，以此來達(dá)到公司的戰(zhàn)略目的。但是哪些內(nèi)容是運營負(fù)責(zé)的而哪些不是，這個邊界很難定義。我在品類運營入門里講過的，有的事情你是直接負(fù)責(zé)操作，而有的事情你需要去協(xié)調(diào)其他人幫你做。

運營人員心胸格局要大，運營中出現(xiàn)意外狀況在所難免，就算你不能直接處理，也要找人推進下去，讓整個問題完美解決。傳統(tǒng)企業(yè)里面那種遇到事情踢皮球的心態(tài)是運營人員千萬不能有的。前面說了，運營工作內(nèi)容幾乎是無邊界的，所以現(xiàn)在市面上有很多運營的招聘信息，比如說產(chǎn)品運營，品類運營，用戶運營，社群運營等等。運營前面兩個字只是強調(diào)你的運營工作的核心著陸點是什么，而不是給你畫個框框，你只能負(fù)責(zé)這一塊的內(nèi)容。

品類運營如果沒有用戶數(shù)據(jù)怎么做針對性營銷，促銷運營如果不懂品類，做了個牛頭不對馬嘴的產(chǎn)品促銷組合，顧客怎么買賬？社群運營不是只需要每天帶領(lǐng)大家在社群里插科打諢、撩妹子，你需要靠那些社群來帶動你產(chǎn)品的使用和品類的銷售。

再說下電商這個微觀層面，交易的三要素是商品、用戶和商家分別對應(yīng)的三個運營，然后其他比如說社群、新媒體、促銷以及內(nèi)容都是對于這三要素的潤滑劑。?概念雖然這么說，但是可能對于運營新人來說，對于各個運營還是比較抽象。我這里具體舉幾個例子：

1. 內(nèi)容運營主要需要考慮：內(nèi)容寫給誰看？內(nèi)容的風(fēng)格？內(nèi)容從哪里來？展示形式是什么？以及寫出來的內(nèi)容立足點是否可持續(xù)，有吸引力，可傳播性強等等。
2. 用戶運營主要需要考慮：用戶的來源，用戶的消費偏好，如何通過友好的引導(dǎo)讓新用戶完成從了解到熟悉到認(rèn)可，最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化這個認(rèn)知路徑。對于老客戶，如何激勵用戶多消費？對于沉默用戶，如何喚醒他們？
3. 活動運營主要考慮：如何通過何種途徑、何種方式刺激用戶，激發(fā)他們內(nèi)心的購買欲望最終產(chǎn)生比平時更多的購買量或者購買用戶等等。
4. 產(chǎn)品運營和品類運營比較類似，對于某個產(chǎn)品或者品類有個宏觀的理解，對于業(yè)務(wù)整體數(shù)據(jù)需要進行把控，并推動整個運營協(xié)作體系的整體運作。他們相對來說，不是專才，但是在宏觀商業(yè)理念和運營節(jié)奏的把控能力要求更高。

初創(chuàng)電商如何發(fā)展引流

流量入口

先說花錢的，花錢買流量，提高曝光。

這個途徑很多，比如說各個網(wǎng)站上的廣告、淘寶直通車、百度sem、微博微信廣告等等。這個如果渠道選對了，流量增加還是會很明顯的。同時，還可以借助淘寶客、返利網(wǎng)等網(wǎng)站聯(lián)盟渠道這樣的第三方幫你助推流量。

另外就是這兩年特別火的KOL（意見領(lǐng)袖），如果能和他們進行合作的話，你的店鋪知名度肯定會有很大提升。比如喜馬拉雅上的著名主播采采、邏輯思維的羅胖和奇葩說的馬東，我覺得都是廣告做的挺有樂趣的名人。他們能很圓潤地把廣告融入到節(jié)目本身當(dāng)中去。大家有機會可以去強勢圍觀一下。

接著說不花錢的，你去一些細(xì)分客戶集中地，比如說論壇去發(fā)軟文，測評曬單。那邊很多都是某個品類的重度用戶或者是骨灰級用戶，如果你們能抓住他們的核心需求那他們很容易被打動。因為他們一定程度上也是KOL（意見領(lǐng)袖）。

產(chǎn)品

比方說你是賣文具的，你的產(chǎn)品能覆蓋各個年齡階層，各個學(xué)科的文具類型嗎？計算器除了得力，有沒有卡西歐？有沒有德州儀器？我不是說做電商都要把所有的店鋪做成百貨商店，但是如果你能在某個細(xì)分領(lǐng)域有足夠的深度廣度，還有專業(yè)度那就會覆蓋足夠多的用戶。

另外你的核心產(chǎn)品是什么？比如說，我的派克鋼筆都是正品行貨，而且比官網(wǎng)便宜。你需要把力量集中在一個針尖，重點突破。

價格

作為一個新進入市場的賣家，你必須要在價格上有足夠的吸引力才能從眾多競爭對手中脫穎而出，這一招對于越是標(biāo)準(zhǔn)化高的品類越是奏效。

在別人還沒有關(guān)注到你單品之前，跟別人說服務(wù)好，質(zhì)量好什么的作用很有限。你價格定高了很容易因為被價格排序排到其他產(chǎn)品后面。但是低價策略也要適可而止，否則你的毛利扛不住。或者是讓顧客誤以為你賣的產(chǎn)品存在隱性問題，客戶對你的產(chǎn)品質(zhì)量很難放心。

類目歸屬和屬性庫

我這里說的類目特指前臺類目，購物的時候是從類目樹點到單品進行購買的，你的類目必須要準(zhǔn)確，且有吸引力。

• 第一是準(zhǔn)，別把手機殼放到手機分類，也別把奶粉放到洗衣粉分類，否則客戶根本找不到；
• 第二是明確，我之前做出口電商，對于很多英文單詞的表述會摳的特別細(xì)，比如說，對講機到底是叫walkie talkie 還是叫 two way radio？褲子到底是叫pants還是叫trousers？這種類似的問題大家可以參考一些數(shù)據(jù)進行比對到底用哪個受眾更廣。類似的工具有百度指數(shù)，谷歌趨勢等等。這就是明確；
• 第三是有吸引力，對于一些節(jié)日，比如說情人節(jié)，春節(jié)什么的，大家也可以把一些相關(guān)品類提煉出來，單獨展示，這樣能更加方便客戶進行針對性的選購。

還有屬性庫，大家都知道最近華為note8 剛發(fā)售，他的屏幕尺寸是6.6寸，如果你的屬性庫最大是6寸，這個note8根本沒有屬性可以放，那這個產(chǎn)品你讓客戶怎么選得到，這種產(chǎn)品只會變成一個躺在你數(shù)據(jù)庫里的廢產(chǎn)品。

文描的吸引力

我看很多同學(xué)關(guān)心搜索詞優(yōu)化的概念。搜索詞的概念很大，但是產(chǎn)品名稱本身肯定是他的一個重要組成部分。在之后研習(xí)社的課程中，我們會涉及到ASO，SEM，SEO這些模塊的內(nèi)容。

活動促銷規(guī)劃

如果店鋪是在平臺電商的話，多和小二搞好關(guān)系，積極提報活動，千萬別覺得自己酒香不怕巷子深。那些小二為了KPI平時都在“跪舔”大賣家，你是新賣家，你不主動，沒有人會理你。

我看有的同學(xué)說買贈、滿減、秒殺太普遍沒有吸引力。如果你說折扣方式，確實翻來覆去就那幾種，但是你認(rèn)為促銷規(guī)劃就是折扣方式的選擇，那就太片面了。

做促銷規(guī)劃的時候，不單單包括折扣方式，還包括促銷主題，促銷時間，面向什么用戶，促銷什么產(chǎn)品，展示渠道，促銷規(guī)則等等。把這些都囊括，再通過排列組合出來的完整促銷方案有成百上千種。核心的問題是你對于你的品類，你對用戶認(rèn)識是不是夠深，什么是最適合他們的。

我先說這六個角度，他們是比較主要的，但絕對不是全部。

運營的工作很大一部分就是創(chuàng)新，你在做這五點之前，請做好市場調(diào)研，看看人家是怎么做的，自己的優(yōu)勢又在哪里，自己的短板在哪里。這是一個運營的基本素養(yǎng)。

如何提升ROI

已經(jīng)有了流量，如何花更少的錢呢？我這里告訴大家一個很殘酷的事實，不花錢就想做大那是不可能的?！氨饶銉?yōu)秀的人都比你努力，你還有什么理由偷懶”，這句話套用在電商身上也是一模一樣的。不花錢有銷售，能盈利確實沒錯，但是你做到最后也只是一家在犄角旮旯的雜貨店，永遠(yuǎn)做成大型商場。

但是怎么少花錢還是有可能的，這就是個ROI的概念，也就是投入產(chǎn)出比的概念。換句話說，運營工作有這么多，你看哪個工作投入產(chǎn)出比更加高，你就優(yōu)先做哪個，并且要做好。即在同樣收益的情況下，不斷降低成本。當(dāng)然這個東西肯定要不斷試錯，絕對不可能一蹴而就。?提升ROI的思路有很多，我這里舉兩個比較主要的，比如說提升轉(zhuǎn)化率，提升平均客單價。

平臺入駐or獨立電商

另外我還看到有的同學(xué)在糾結(jié)從哪個平臺著手開店。

首先對于免費的平臺你都去試試看無妨。幫助你積累經(jīng)驗，絕對是免費升級打怪的地方。

對于收費的，你肯定要根據(jù)你實際情況進行分析選擇，綜合考慮四個方面：平臺名氣和流量、主營品類、平臺商家服務(wù)體系以及平臺費用。一號店食品、京東的手機數(shù)碼、蘇寧的家電、聚美的化妝護膚都是他們的核心品類。“背靠大樹好乘涼”，自己的品類的“大樹”在哪里，大家可以自己去好好想想看。如果你在“有贊”上面賣五金工具，在“我買網(wǎng)”上面賣手機，那肯定非常詭異。還要考慮的是平臺對于新賣家有沒有特殊扶植。平臺運營的進入門檻是不是高，比如說賬期，物流要求等等。對于小公司可能壓力會比較大?？偟膩碚f如果沒有經(jīng)驗的話，建議付費平臺不要一下開超過2家。

還有同學(xué)不想在別的平臺開店，想做獨立電商。想了解下獨立電商的前景。

獨立電商有什么好處呢？從長遠(yuǎn)發(fā)展，不要看平臺小二的臉色，不用在雙十一這種大型促銷的時候被脅迫站隊。

幾乎每年都有很多獨立電商獨角獸崛起，大家也是有目共睹。比如說，小紅書，蜜芽。當(dāng)然有好處也有劣勢，獨立電商的成長初期會比較艱難，主要是因為沒有流量，用戶體驗差。

我們可以把這個問題再進一步挖掘，發(fā)現(xiàn)說白了就是初期網(wǎng)站技術(shù)開發(fā)人員不足，技術(shù)落后，沒有資金，更新迭代慢等等。

所以，這兩年就有了SAAS電商云系統(tǒng)的崛起，能直接云部署你的獨立電商。當(dāng)然說起來比較玄乎，感覺跟互聯(lián)網(wǎng)+，大數(shù)據(jù)，生態(tài)體系等等互聯(lián)網(wǎng)裝逼詞匯一樣特別唬人。我重新?lián)Q個姿勢說人話，saas能做什么，就是讓你搭建獨立網(wǎng)站的難度和速度和開個淘寶店一樣容易快速。也就是省錢，省時間，省人力。

獨立電商和平臺店鋪最大的兩個變量，技術(shù)開發(fā)和流量獲取。關(guān)于流量我前面也說了。如果這兩個變量能解決，其他方面我覺得如果你已經(jīng)有平臺店鋪做起來了，那獨立電商一樣能做起來。

運營新人如何成長

關(guān)于店鋪成長的問題差不多就是這些，我再說一下關(guān)于運營人員自身能力成長的，比如說作為運營新人，可以看哪些書。

書籍這塊，我推薦這兩本書：《影響力》和《定價圣經(jīng)》?！队绊懥Α穬?nèi)容通俗易懂，不管你是不是做電商，只要是做商業(yè)相關(guān)的工作我覺得都有必要去看下。和《影響力》的選題定位比較像的是《烏合之眾》，大家也可以看一下?！抖▋r圣經(jīng)》主要是針對制造型傳統(tǒng)企業(yè)的，但是部分內(nèi)容和理念可以借鑒到電商定價中去。數(shù)學(xué)模型也非常完善，可以作為有經(jīng)驗的人的進階讀物。如果是品牌方的電商的話，對你們產(chǎn)品價格體系的搭建會非常有幫助。

另外我再推薦一下張亮寫的《從零開始做運營》和蘇杰寫的《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》。產(chǎn)品經(jīng)理的一些思路邏輯是可以被做運營的人所借鑒的。做運營的人格局要大一點，別為了做運營而只看運營。

書籍方面，我自己就推薦這些，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)雞湯書籍實在太多，但是在我看來，大多數(shù)都是垃圾。垃圾一般分為三類：第一類的屬于說了等于沒說；第二類書從頭到尾的論點和邏輯推演最多一小時就能闡述明白，我也不知道他們需要用一本書來闡述；第三類就是通篇胡扯，大家懂的。?但是除了書籍，現(xiàn)在獲取知識的渠道還是很多的，比如說知乎，網(wǎng)站版的“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”。

最后就是公眾號，我自己會定期瀏覽的和運營有關(guān)的公眾號有：寫《從零開始做運營》的張亮，他的公眾號叫張記雜貨鋪；擅長營銷文案的李叫獸；姑婆那些事兒；劉瑋冬運營手記；運營控等等，大家可根據(jù)自己情況多關(guān)注些這類公眾號，擴充下自己的知識面。

作者：歐電云電商研習(xí)社 （微信號： dianshangyanxishe）

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