新店鋪月銷0-300萬,揭秘快速爆發(fā)5大核心策略

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對創(chuàng)業(yè)品牌來說,起步后最重要的事情就是——存活下來。而本文就以淘寶童裝店鋪為案例,分享了新店鋪快速爆發(fā)的5大核心策略,希望對你有所幫助。

剛開始創(chuàng)業(yè)的品牌,最關(guān)心的是如何0-1起盤賺錢的過程,對于他們來說,活下來能賣出產(chǎn)品是最關(guān)心的。

這次,邀請到電商圈的成員——盧遠江(深圳愛嬰實業(yè)有限公司運營總監(jiān)),為大家?guī)硇碌赇伩焖俦l(fā)的5大核心策略。他曾任職一個童裝新品牌店鋪,從新店0基礎(chǔ)運營操作到月銷售額280萬。

從他的視角,為大家提供更多思考。

本次內(nèi)容一共分為5個模塊:

  • 日常運營
  • 店鋪推廣
  • 內(nèi)容營銷
  • 貨品規(guī)劃
  • 營銷節(jié)奏

01 日常運營

當我們接手一個店鋪的時候,我們大家都知道,需要做市場分析。

1. 童裝套裝市場趨勢

首先在生意參謀市場行情里,將近2年的淘寶市場成交量、銷售額占比數(shù)據(jù)進行對比,我們切入的類目成交量、銷售額在整個市場中的占有率進行分析定位,從類目的成交量、銷售額、訪客指數(shù)的趨勢同比,找出類目的銷售旺季,進行運營布局。

2. 搜索人群的基本特征

結(jié)合店鋪搜索人群的分析,消費的主力軍主要集中在哪個性別、年齡段、職業(yè)的特征分布,大概了解他們的購物時間,充分利用直通車等付費流量工具,提前搶占流量坑位。

通過近90天支付金額占比的分布,可以看出我們類目下的商品客單價情況,分析利用搜索人群的價格主觀意識這點,挖掘自己產(chǎn)品的賣點體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢,做到利潤最大化。挖掘搜索人群城市分布數(shù)據(jù)做熱力地圖,向有購買需求的消費者們提供合適他們的產(chǎn)品。

3. 套裝商品分析

對比市場近兩年的Top30熱賣屬性,從這些熱賣屬性數(shù)據(jù)中,大概的判斷出類目的基本特征,收集這些基本的熱賣屬性,針對某個熱賣時間進行具體分析,如:熱銷的季節(jié),哪些屬性占比最高進行繼續(xù)細分。

基于這些數(shù)據(jù)大致上可以了解到,我們類目在每個季節(jié)銷售中,一個爆款的基本屬性狀況,為選款做一個很好的參考。

通過抓取現(xiàn)在淘寶“行業(yè)類目”相關(guān)關(guān)鍵詞的寶貝數(shù)據(jù)做價格區(qū)間銷量分布。篩選價格區(qū)間并做銷量分層,把數(shù)據(jù)進行清洗,保留我們分析所需的數(shù)據(jù),進行再次分析,確定定價區(qū)間。

從寶貝屬性交叉表,可以了解到自己行業(yè)類目,哪些風格及款式賣得最好。在抓取了類目前Top3寶貝的評價數(shù)據(jù)提取其高頻詞,分析出消費者關(guān)注的信息和購買目的。

在商品分析能大致上我們可以了解到一個爆款的基本屬性,當自己店鋪的寶貝銷量平平,配合各個渠道還是沒有辦法做起銷量的時候,抓取自己類目同款寶貝數(shù)據(jù)進行分析,檢查自己寶貝屬性和爆款的屬性是否一致或者是否有較大的出入,要想成為爆款,就要先抄,二改,三優(yōu)化。

4. 競爭對手分析

正所謂知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,市場選品選中了具有爆款潛質(zhì)的寶貝,并不代表就能做到行業(yè)的Top幾,還需要了解自己的競爭對手,了解他們店鋪類目結(jié)構(gòu)成交量分布,店鋪爆款的流量渠道等一系列的數(shù)據(jù),結(jié)合自身優(yōu)勢來制定計劃方案。

例如行業(yè)市場類目的Top前十的寶貝店鋪數(shù)據(jù)。每個店鋪的寶貝數(shù)共計多少個,爆款寶貝有多少個(月銷量多少),各類次爆款,小爆款有多少個(月銷量多少),其中有多少個寶貝月銷量為0,整個店鋪的動銷率是多少等。

研究近30天Top品牌的銷售額占比市場情況,在銷售額這塊,找到排名靠前的超越對象,作為一個提升的目標。通過抓取該寶貝搜索關(guān)鍵詞數(shù)據(jù),了解對手單品寶貝的大概流量結(jié)構(gòu)和占比,結(jié)合自身的流量渠道資源、寶貝的轉(zhuǎn)化率是否能夠超過對手等。收集對手寶貝評價的高頻詞、問大家等資訊,了解對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。

通過上面的數(shù)據(jù)維度,能夠大致的判斷這個寶貝,是不是自己的競爭對手,將自己的目標細分成幾個階段,分別收集每個階段的對手數(shù)據(jù),分階段地來超越競爭對手,達成自己的最終目標。

我們回到自己目前店鋪的詳情與訴求診斷,診斷自己店鋪的數(shù)據(jù)、流量來源、銷售額等。店鋪新訪客與老訪客進行數(shù)據(jù)登記,客單價行業(yè)水平對比,同行同層優(yōu)秀,同行同層平均是多少,自己店鋪的是多少,通過關(guān)聯(lián)銷售拉高新客,客單價。增加搭配,關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和買贈立減、送券、領(lǐng)券減、搭配購買等方式,提高客單價和支付轉(zhuǎn)化率。

視覺規(guī)劃:

視覺頁面上,查看近30天主推款,詳情頁基本數(shù)據(jù),跳失率,平均停留時長,引導支付轉(zhuǎn)化率,進行詳情主圖分析,優(yōu)化賣點提煉、場景化內(nèi)容、品牌背書等。調(diào)整頁面的排版、字體、LOGO的使用不規(guī)范,統(tǒng)一色彩使用,每個系列做區(qū)分,精修產(chǎn)品細節(jié)圖,突出質(zhì)感,提煉設(shè)計的賣點。

02 店鋪推廣

剛接手店鋪,普遍會遇到的一些訴求和問題:

1. 如何快速提高并穩(wěn)定流量的輸出?

查看生意參謀,分析哪些板塊流量下降明顯,參考同行的競品,調(diào)整流量下滑的入口,做直通車推廣流量的增長拉伸輸出,穩(wěn)定轉(zhuǎn)化。

2. 如何提高直通車關(guān)鍵詞排名與流量拉升?

我們先提高直通車賬戶的權(quán)重,不斷的優(yōu)化點擊率,選擇曝光度高的精準詞推廣,關(guān)注與優(yōu)化直通車關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化成交,從而獲得關(guān)鍵詞排名及大量搜索流量的上升。

3. 店鋪營業(yè)額如何提升?

關(guān)于提升店鋪營業(yè)額,需要我們對于市場做定位,商品品類跟品種的規(guī)劃及調(diào)整。做好日常的服務(wù)和售后,降低客戶的體驗門檻,例如:限時特價、免費贈送、不喜歡包退等。

分析完市場與店鋪,接下來制定落地的目標及規(guī)劃:

預設(shè)目標:根據(jù)店鋪往年的增速,確保店鋪增長沒有失速的情況下,進行店鋪年度歷史數(shù)據(jù)對比,得到今年比去年增長的數(shù)據(jù),暫估銷售額

目標分解:根據(jù)平臺營銷活動節(jié)奏來分解全年營銷節(jié)奏布局,重點資源提前布局的規(guī)劃具體對應(yīng)到主推產(chǎn)品,提煉所需流量情況。

制定好店鋪目標規(guī)劃,我們需要對店鋪進行推廣引流。

熟知平臺各個流量渠道的入口、人群的特征和分布。按照制定的流量規(guī)劃,明確流量目標,整理調(diào)整流量對應(yīng)資源。

推廣前期通過不斷的上新,測試新品,選擇一個品類做爆款切入。

我們需要先測款,測圖,通常采用直通車進行,一般測試周期7-15天,每個品類產(chǎn)品不一樣,可以根據(jù)自己店鋪進行調(diào)整。選好款式,開始流量承接推廣,品類爆款與單品的打造。

分析產(chǎn)品屬性,回購性,匹配渠道特征后,選定老客戶測款、直通車測款、鉆展測款等。

從行業(yè)平均數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù),確定產(chǎn)品投放,測試數(shù)據(jù)的錨點(數(shù)據(jù)的基數(shù)入池門檻),如UV、加購率、收藏率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)的錨點。投放測試數(shù)據(jù)至少要高于行業(yè)平均數(shù)據(jù)與競品數(shù)據(jù)。

團隊人員分工協(xié)作,策劃團隊出文案策劃、設(shè)計團隊出視覺、流量團隊獲取流量,執(zhí)行測試,匯總分析各個渠道的數(shù)據(jù)反饋,跟設(shè)定的錨點比較,高于錨點則具有爆款潛質(zhì);低于錨點則不具備爆款潛質(zhì)。

通過一系列產(chǎn)品投放與測試,測試了商品數(shù)據(jù)表現(xiàn)能力與爆款潛質(zhì)。進行爆款流量搜索的基礎(chǔ)與直通車雙螺旋穩(wěn)定的拉伸。

在單品爆款不同階段,我們打造的方式也不同:

(1)單品基礎(chǔ)階段

制定總銷量目標,根據(jù)目標坑位所需的流量是多少?操作某個時間段,需要的流量和轉(zhuǎn)化是多少,根據(jù)關(guān)鍵詞的流量、銷量、轉(zhuǎn)化去選擇優(yōu)先操作的關(guān)鍵詞,每天的銷量控制的幅度,制作評價管理目標輸出,做優(yōu)質(zhì)評價、曬圖、視頻、追加等工作事項的安排與執(zhí)行,進行關(guān)鍵詞篩選優(yōu)化,直通車測圖計劃,在上架三天內(nèi)測試出一張最高的點擊率主圖,評語的編輯和收集,視頻和曬圖的拍攝整理,以及必須在規(guī)定時間完成(評價)等輸出,主圖設(shè)計必須6-8張測圖,獲取最高點擊率主圖。內(nèi)功優(yōu)化賣點提煉等,做好單品數(shù)據(jù)的跟蹤(訪客,單量,轉(zhuǎn)化率) 關(guān)注優(yōu)化數(shù)據(jù),及時調(diào)整(關(guān)鍵詞)和標題優(yōu)化操作。

(2)單品占坑階段

時刻關(guān)注單品數(shù)據(jù)(流量和銷量),(關(guān)注單品轉(zhuǎn)化與競品之間的差距),市場競爭數(shù)據(jù)(以便調(diào)整坑位排名)。

(3)單品穩(wěn)定階段

當我們店鋪流量穩(wěn)定上升時,我們通過內(nèi)容策劃提高客戶粘性與轉(zhuǎn)化,生產(chǎn)發(fā)布有價值、與目標人群有關(guān)聯(lián)、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標人群,改變或強化目標人群的行為與認知,以產(chǎn)生轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式并找到合適的推廣渠道,篩選出優(yōu)質(zhì)的達人和MCN投放。

守住并與原位置對手,持續(xù)以銷量為節(jié)點跟對手拉開距離,保持在1.2-1.5倍以上, 持續(xù)保持7-10天以上,就可以穩(wěn)定的拿到該位置相對應(yīng)的流量。

當然我們要看店鋪的綜合流量,不能單看(搜索入口)超過對手,要以主要的流量入口,都要超過對手,以(淘內(nèi)免費其他、我的淘寶、購物車)等主要入口,根據(jù)整個鏈接的權(quán)重越高則流量越大,且要實時做好數(shù)據(jù)的跟蹤和統(tǒng)計,能上活動盡量上活動,把(淘搶購和聚劃算)活動入口也搶占掉。

當我們以各個流量渠道,以及銷量,都能保持在對手的1.5倍以上,且轉(zhuǎn)化率要高于對手,我們即可降低我們的推廣費用,或者是適當?shù)奶醿r。

重點維持店鋪的數(shù)據(jù),銷量要保持日均銷量高于對手日均銷量1.5倍左右(活動銷量除外),坑產(chǎn)穩(wěn)定高于對手,對手加大直通車推廣,我們也要加大,高價卡首條, 聚劃算、淘搶購、淘客活動等持續(xù)跟上,搶占入口,減少對手上活動的次數(shù)。

03 內(nèi)容營銷

這里不做過多的展開,貼2張圖:

站外KOL+傳播渠道+傳播內(nèi)容

04 貨品規(guī)劃

這塊可以根據(jù)公司產(chǎn)品線的一個規(guī)劃,做爆款 、流量款、活動款、利潤款、形象款、長尾款的商品結(jié)構(gòu)布局。

貨品定位:主推款,承接款,常規(guī)款,形象款四大款式必備條件

05 營銷節(jié)奏

根據(jù)全年節(jié)奏規(guī)劃,每個季度提前測試新品,上活動,打折促銷,直通車拉精準人群,加大爆款的曝光,提升銷量與營業(yè)額。根據(jù)數(shù)據(jù)反饋,進行第一梯隊,第二梯隊的次爆款關(guān)聯(lián)引流布局。完善店鋪的基本商品架構(gòu)與營銷節(jié)奏的把握。

以操作的店鋪為例:

前期店鋪總體思路先打造店鋪爆款(3-5款),拉升店鋪整體銷量并對全店鋪進行單品規(guī)劃,劃分引流款及利潤款。單品選擇市場需求大,粘性強,單品價格合適,適合推為店鋪爆款,并長期維護;推廣以直通車為主,主推爆款結(jié)合店鋪其他單品進行連帶銷售。

中期每個品類打造1-2個爆款形成爆款群,通過各品類爆款做關(guān)聯(lián)銷售和店內(nèi)促銷以及活動和推廣,帶動其他產(chǎn)品熱銷,形成全店大爆款+小爆款。

后期注重店鋪品牌營銷和會員營銷,逐步減少推廣費用比例,提升利潤率。

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作者:盧遠江,“電商圈”成員,深圳愛嬰實業(yè)有限公司運營總監(jiān)

本文由@營銷老王 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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