會(huì)員活動(dòng)推廣該怎么做?你的設(shè)計(jì)鏈路通了嗎?

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本文再次以小明遭遇的一次會(huì)員活動(dòng)推廣案例為主,分析了其中的推廣方式以及鏈路設(shè)計(jì)。

一、案例分享

繼上次小明被一家零食店的會(huì)員活動(dòng)深深吸引(?會(huì)員活動(dòng)策劃就得這樣做?),剁了好幾次手之后,又發(fā)現(xiàn)連會(huì)員活動(dòng)推廣都做的如此厲害:

門店展示:小明在商場(chǎng)逛街時(shí),看到這家零食店的門店,店門口有一個(gè)大大的會(huì)員日活動(dòng)海報(bào),掃碼免費(fèi)領(lǐng)10元無(wú)門檻券,小明覺得福利還不錯(cuò),就走進(jìn)店門口看看。

導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]:店員立馬給小明推薦會(huì)員日活動(dòng),還展示一個(gè)二維碼卡片,邀請(qǐng)小明掃碼關(guān)注公眾號(hào)免費(fèi)領(lǐng)取10元優(yōu)惠券。

鏈入微商城:按照店員的指引,領(lǐng)到10元券后只能在微信商城購(gòu)買使用,但是小明微信沒有多少錢,所以沒有買。

接收短信:晚上小明收到了零食店的會(huì)員日活動(dòng)短信,看到活動(dòng)還不錯(cuò),就準(zhǔn)備進(jìn)去看看。

鏈入淘寶:進(jìn)淘寶后,看到這家零食店會(huì)員活動(dòng)的鉆展圖,就點(diǎn)進(jìn)去,進(jìn)到首頁(yè),看到有會(huì)員日活動(dòng)入口,點(diǎn)擊進(jìn)到了會(huì)員日活動(dòng)頁(yè)面后,領(lǐng)了一張會(huì)員日福利券。

咨詢客服:小明就去問客服最近新品零食有哪些推薦的,客服給小明推薦了幾款新品零食后,又主動(dòng)給小明推薦了會(huì)員日福利活動(dòng)和進(jìn)入的鏈接,然后,小明加購(gòu)了客服推薦的幾款新品。

使用積分:用剩余的積分兌換了一包零食 榴蓮干,又下單了,又成功剁手了一次。

在一系列操作后,小明回過神來(lái):

為什么別人能環(huán)環(huán)相扣,自己也是做CRM的,活動(dòng)推廣總是半死不活的,經(jīng)常被老板叼呢?

郁悶之下,小明用美食大餐向基友小回出擊,在酒精的作用下,小回豪氣的答應(yīng)幫小明解開隱藏在背后的秘密,關(guān)鍵是順便還把單買了。

酒醒的小回后悔不已,但說出去的話不能反悔,還是乖乖的到零食店體驗(yàn)了一次,結(jié)合以前的經(jīng)驗(yàn),梳理出了整個(gè)推廣鏈路:

注:(因小明未及時(shí)拍下圖片,故在網(wǎng)上搜集了類似的圖片作為參考)

二、推廣渠道

從中,總結(jié)出了3個(gè)推廣渠道的推廣鏈路:

1. 線下推廣

從零食店門口有會(huì)員日活動(dòng)海報(bào),且店員主動(dòng)推薦中可以拆解出線下推廣的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

  • 海報(bào)推廣:經(jīng)過門店的流動(dòng)人群都能看到會(huì)員日活動(dòng)大大的海報(bào),且以福利為引,吸引人群關(guān)注并參與。
  • 店員推薦:針對(duì)在店門口及進(jìn)店的顧客,店員會(huì)主動(dòng)用一句話,簡(jiǎn)單快速的介紹會(huì)員日福利活動(dòng),且展示二維碼卡片,邀請(qǐng)顧客立即掃碼,領(lǐng)取福利。
  • 優(yōu)惠券吸引:用掃碼立即領(lǐng)10元無(wú)門檻券的利益點(diǎn),吸引用戶掃碼參與活動(dòng),利益點(diǎn)簡(jiǎn)單明了,且可以快速獲取使用。
  • 路徑簡(jiǎn)潔:關(guān)注公眾號(hào),自動(dòng)彈出領(lǐng)取10元無(wú)門檻券文案+鏈接,以及購(gòu)買商城鏈接,從顧客掃碼→領(lǐng)券→優(yōu)惠券使用,有清晰的路徑呈現(xiàn),避免中間環(huán)節(jié)流失。

推廣特點(diǎn):

  1. 面對(duì)面的與顧客交流,更加靈活
  2. 能幫助顧客完成一些線上的操作,減少中間環(huán)節(jié)的流失
  3. 需對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn),能快速推薦活動(dòng)并解答顧客疑問

2. 自媒體平臺(tái)推廣

關(guān)注公眾號(hào)→贈(zèng)送優(yōu)惠券→會(huì)員日福利活動(dòng)介紹→購(gòu)買鏈接,從中,可以拆解出微信號(hào)推廣的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

  • 關(guān)注回復(fù):回復(fù)內(nèi)容要突出會(huì)員日福利活動(dòng)及利益點(diǎn);其次,內(nèi)容排版要精簡(jiǎn),突出重點(diǎn),最好帶上承接鏈接
  • 菜單欄:專門設(shè)置活動(dòng)主菜單欄,讓活動(dòng)更加突出;子菜單要承接會(huì)員日主要福利點(diǎn)
  • 購(gòu)買商城:領(lǐng)券后可在商城上直接購(gòu)買,減少因購(gòu)買平臺(tái)跳轉(zhuǎn)導(dǎo)致的流失
  • 推文推送:推文曝光,引導(dǎo)分享轉(zhuǎn)發(fā),產(chǎn)生裂變,從而產(chǎn)生更多的曝光和推廣機(jī)會(huì)。

推廣特點(diǎn):

微信公眾號(hào)可通過推文、模板消息等形式與粉絲溝通觸達(dá),圖文的表現(xiàn)形式所呈現(xiàn)的內(nèi)容更加豐富,圖片更有吸引力,觸達(dá)效果會(huì)更好,有條件還可以進(jìn)行千人千面,提高推廣效果。

3. 淘系平臺(tái)推廣

短信→淘寶首頁(yè)鉆展→店鋪首頁(yè)→會(huì)員日Banner圖→會(huì)員日福利活動(dòng)專享頁(yè)→積分兌換→客服推薦→加購(gòu)下單,這條推廣鏈路里面也有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

  • 短信觸達(dá):基于用戶歷史購(gòu)物記錄,購(gòu)買偏好,活動(dòng)偏好,推送精準(zhǔn)內(nèi)容,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
  • 鉆展推廣同理,鉆展也采用精準(zhǔn)營(yíng)銷的思維精準(zhǔn)推送,這樣用戶多次收到感興趣的內(nèi)容,可強(qiáng)化點(diǎn)擊信心。
  • 首頁(yè)展示突出和明確的利益點(diǎn)展示,可以強(qiáng)化活動(dòng)的氛圍和力度,再次增加用戶的參與信心。
  • 客服推薦客服推薦解釋,可減少因活動(dòng)不熟悉導(dǎo)致的流失,同時(shí)增加從商品頁(yè)直接進(jìn)來(lái)的顧客的活動(dòng)曝光機(jī)會(huì)。

推廣特點(diǎn):

  1. 淘內(nèi)渠道的會(huì)員活動(dòng)推廣可以減少用戶因中間操作環(huán)節(jié)的復(fù)雜而流失,可以直接點(diǎn)擊圖片/海報(bào)/鏈接快速進(jìn)入指定頁(yè)面參與活動(dòng)。
  2. 淘系內(nèi)推廣的渠道有很多,例如鉆展、微淘、直播等,在這些渠道去做推廣時(shí),一定有確定的承接內(nèi)容,例如在直播中看到有會(huì)員日活動(dòng)的優(yōu)惠券可領(lǐng)取,就需要在評(píng)論區(qū)或直播界面有優(yōu)惠券領(lǐng)取的入口。

4. 總結(jié)

從上述的邏輯拆解分析中,可以總結(jié)出以下幾個(gè)重點(diǎn):

  1. 門店推廣需店員支持:在需要線下門店做推廣支持時(shí),一定需要對(duì)各門店有不同的參數(shù)二維碼,并設(shè)置門店指標(biāo)和指標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,保證門店在推廣時(shí)的積極性。
  2. 微信號(hào)需設(shè)置相關(guān)內(nèi)容:設(shè)置參數(shù)二維碼后,對(duì)于從不同渠道引來(lái)的新關(guān)注粉絲需要設(shè)置不同的回復(fù)內(nèi)容,且內(nèi)容與粉絲了解的活動(dòng)信息一致,同時(shí)及時(shí)更新微信菜單欄,將當(dāng)期核心活動(dòng)設(shè)置成主菜單欄
  3. 購(gòu)物平臺(tái)需多種工具配合:對(duì)于線上的會(huì)員日活動(dòng),線上的推廣是效果更快且更直接的方式,所以需要有除店鋪內(nèi)會(huì)員本身的頁(yè)面露出推廣外,還需要配合店鋪外的推廣,如:短信、鉆展、直播等

三、重點(diǎn)說明

除此之外,小回也結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)給出了其他注意點(diǎn):

1. 廣撒網(wǎng)不如有效聚焦

推廣是有成本的,聚焦在同樣的效果下可以降低成本,怎么聚焦呢:

  1. 首先要想好本次活動(dòng)針對(duì)的用戶群體是什么類別的,符合會(huì)員活動(dòng)的用戶更多的分布在渠道。
  2. 針對(duì)每個(gè)渠道分別需要用什么利益點(diǎn)、展現(xiàn)形式去觸達(dá)。
  3. 不要廣布撒網(wǎng),根據(jù)會(huì)員活動(dòng)的類型、大小、活動(dòng)力度,預(yù)計(jì)投入費(fèi)用等再策劃推廣方案。

2. 有完整的推廣鏈路

  1. 對(duì)于各個(gè)渠道的推廣到最后的引流轉(zhuǎn)化,期間完整的鏈路是什么樣的。
  2. 在做完整的推廣鏈路時(shí),對(duì)每一個(gè)用戶可能流失的問題和節(jié)點(diǎn),需要有解決措施。

3. 異業(yè)聯(lián)合雙贏

異業(yè)聯(lián)合,可成倍數(shù)提升推廣效果:在進(jìn)行異業(yè)聯(lián)合推廣時(shí),需要注意以下幾點(diǎn):①聯(lián)合方式

線上會(huì)員活動(dòng)聯(lián)合推廣模式多為資源互換和品牌信息露出,在各自的會(huì)員中心上線對(duì)方品牌的優(yōu)惠、商品(用于兌換/抽獎(jiǎng)等)、周邊等,且有對(duì)方品牌會(huì)員中心的露出及入口。

②對(duì)象選擇

異業(yè)聯(lián)合時(shí),選取的品牌一定需要與本身品牌用戶屬性相同,如:用戶年齡、性別、消費(fèi)水平、購(gòu)買偏好等高相似用戶,不可與品牌用戶屬性和需求完全不符的品牌聯(lián)合。

③組合聯(lián)合

異業(yè)聯(lián)合最好能與3-5家品牌同步聯(lián)合,既保證聯(lián)合資源最大化利用,在顧客端也能看到更豐富的權(quán)益活動(dòng)。

④監(jiān)控效果

在多家品牌同時(shí)聯(lián)合的時(shí)候,為了確保各個(gè)合作的品牌都能全力以赴,需要監(jiān)控和統(tǒng)計(jì)各品牌引入的流程和轉(zhuǎn)化效果,好做實(shí)時(shí)的調(diào)整優(yōu)化,保證聯(lián)合推廣效果最大化,也為后續(xù)聯(lián)合做數(shù)據(jù)的參考。

4. 數(shù)據(jù)復(fù)盤

  1. 渠道推廣之前,需要有預(yù)判,需要復(fù)盤哪些數(shù)據(jù),想看哪些數(shù)據(jù)等,如線下微信掃碼推廣,可通過參數(shù)二維碼進(jìn)行各個(gè)門店推廣效果的統(tǒng)計(jì)。
  2. 鉆展、首頁(yè)banner圖等圖片展示引流至?xí)T頁(yè)渠道的,需要重點(diǎn)查看點(diǎn)擊率及轉(zhuǎn)化。
  3. 異業(yè)聯(lián)合推廣時(shí),給到不同品牌資源時(shí)(優(yōu)惠券/商品),需要有不同的鏈接,監(jiān)控各自的效果。

推廣方式就這幾種,大家都用了,做得好不好的區(qū)別就在于你有沒有完整的鏈路思考和設(shè)計(jì)!

 

作者:蠶寶,編輯:瑤光。微信公眾號(hào):回了CRM,某互聯(lián)網(wǎng)自媒體聯(lián)合創(chuàng)始人,曾在零食top3品牌負(fù)責(zé)用戶體驗(yàn)管理。

本文由@蠶寶 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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  1. 如線下微信掃碼推廣,可通過參數(shù)二維碼進(jìn)行各個(gè)門店推廣效果的統(tǒng)計(jì)。請(qǐng)問這一步是怎么實(shí)現(xiàn)呢?

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