身處創(chuàng)業(yè)團隊的產(chǎn)品和運營同學們，應該經(jīng)歷過產(chǎn)品初期數(shù)據(jù)難以啟動的困擾。產(chǎn)品經(jīng)理通常會非?？鄲溃a(chǎn)品做出來了始終沒人用，運營也像亂撞的蒼蠅，不斷嘗試各種新媒體，事件傳播，但是總是滿懷欣喜然后又落空。

3個月前，負責的產(chǎn)品歷經(jīng)緩慢的爬坡，終于達到了它的第一個十萬，現(xiàn)在也快實現(xiàn)它的第一個百萬了。產(chǎn)品也從最初的羞于跟朋友分享，到現(xiàn)在已經(jīng)樂于跟他人介紹和探討。近期大家都進入了年終總結季，我也趁此機會小小復盤下。

一，找到一個點，挑動用戶神經(jīng)

首先需要的是，審視自己的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品有沒有自傳播的潛力？如果只能用一句話介紹你的產(chǎn)品，而且讓人聽了就有動力想要下載體驗，你會怎么介紹。

千萬不要介紹高大上的概念！什么一站式服務，O2O生態(tài)圈，這個是跟投資人忽悠的，用戶才不care?；蛘呤侨媪_列各大牛逼的功能點？第一，第二，第三……聽完成感覺棒棒噠，但是好像又一個點都起不起來。

打動用戶可能只需要一個點，但是留住用戶則需要多點支撐。

我們的APP正式上線其實是5月底，但是由于各種因素，初期產(chǎn)品方向經(jīng)常性調整，一直處于自然無運營狀態(tài)，每天就是幾百的自然流量。那個時候，很難用一句話道出產(chǎn)品的特色。通常的介紹是我們是一款金融綜合理財APP，我們可以提供這個那個一堆服務。后來偶爾發(fā)現(xiàn)了傳播的一個突破點“注冊送就5萬模擬炒股本金，盈利可提現(xiàn)”，每次跟身邊人介紹這個點時，都能感覺到別人的興奮，所以我們知道，就是它了！在確定這個點后的1個月不到，我們就完成了第1個10萬的積累。

8月中旬，模擬炒股的功能模塊終于上線，當天配合此功能做的一個頁面通過同事朋友圈轉發(fā)，當天的APP安裝量就是平日的10倍，第一次感受到自傳播的潛力，好產(chǎn)品自己會說話。

是不是產(chǎn)品有了自傳播的潛力就證明產(chǎn)品模式可行了，就可以開始規(guī)模推廣呢？不！這時候還要關注的是，用戶來了有木有動力留下來。

有一些APP通過很猛的活動可能來一堆羊毛客，擼完就走人；這個時候可以重點關注活躍度和留存率指標。很欣喜的是，自然來的這些用戶次日留存率高達40%，周留存也是在20%以上，基于此，我們決定啟動推廣。

二，推廣小試牛刀

產(chǎn)品本身有傳播的潛力，傳播的點也找到了，通過什么渠道進行推廣？

在我們公司是有專門的推廣商務團隊去進行廣告投放，所以這里我只提運營推廣做的投放。當然推廣開始之前要先搭建好數(shù)據(jù)跟蹤體系，精細化的數(shù)據(jù)分析；跟蹤每個渠道的下載，轉化，后期留存情況；對應渠道進行優(yōu)化，從整體上也可以對渠道進行優(yōu)勝劣汰。

前期不建議直接去投放應用市場，應用市場的量是最大的，而且成本也高；基于現(xiàn)在的競爭情況，一個激活成本會到10塊左右。

在初期基本上通過第三方信息流廣告平臺就可以滿足量的需求了。比如今日頭條信息流、UC信息流、廣點通、新浪扶翼這些；根據(jù)整體運營目標，按照自己的需求，提煉合適的需求點；通過合理的調價和控制，踩準節(jié)奏投放。

具體如何投放就不細說了，在我們公司也是有專門的推廣商務團隊負責。推廣團隊也是結合我們提煉出的利益點進行傳播，由于本身產(chǎn)品比較吸引，各層點擊和轉化率都比較高，最終激活和注冊成本遠遠低于了解的同行水平（具體多低就不透露了）。

可以經(jīng)常申請一些應用市場的免費優(yōu)惠活動，或者首發(fā)活動，畢竟是免費的；經(jīng)常申請，每個月也能中那么一兩次。通過這種活動，基本單個渠道的量可以達到平時的十幾倍甚至幾十倍。但是這種也是可遇不可求的，只能是作為補充渠道。

新媒體營銷：不知道是理想主義作祟還是不舍得花錢，見過很多不切實際的想法；比如通過微信公眾號自傳播積累粉絲然后引流APP，微信公眾號作為用戶運營和維護的工具還不錯的，但是寄希望于它拉新，還是先算一筆賬吧。

先要每天把微信內(nèi)容做好，積累出100萬粉絲，然后了不起轉化10%的，也就10萬的用戶，這個曲線救國的策略漫長而不可控。

還有一個常見的誤區(qū)就是：幻想策劃出一個炫酷屌炸天的萬能H5傳播案例一鳴驚人。先不說這個創(chuàng)意可遇不可求，即便好的case出來想要爆發(fā)式傳播也是要基于龐大的用戶基數(shù)（觸達多少人，百分之多少人轉發(fā)，平均每人轉發(fā)多少次，才能系數(shù)效應放大下）。

可以想想，我們通常見的傳播的比較廣的案例是不是多是uber、京東、大眾點評、騰訊之流，當然也少見的有足跡、臉萌這種用戶基數(shù)較小的，但是這個爆發(fā)太難捉摸了。其實之前我們也做過一些這種H5的活動傳播方案，效果炫酷，老板們看到也覺得很有水平倍兒有面子。最后基于幾百人的初始傳播，幾千人的轉發(fā)，得到了幾萬的訪問，然后轉化到下載的可能就幾千人，但是卻耗費了產(chǎn)品、運營、開發(fā)幾周的精力，在初期用戶基數(shù)少的情況下，用此方法拉新，投入產(chǎn)出比確實不高。推廣能輕松用錢解決的，真不值得投入這么多人力去做。

三，初期產(chǎn)品運營重點，拉新和轉化

在一些項目，可能用戶數(shù)的增長主要是由運營來負責，從來不覺得數(shù)據(jù)的增長只靠運營的一些活動就可以完成。所以在我們項目，產(chǎn)品和運營同屬一個團隊，共同背負各項KPI；在產(chǎn)品版本策劃初期就會結合當前的運營重點來規(guī)劃版本，一些常規(guī)的運營活動也以產(chǎn)品功能的思路固化下來。在這個階段，我們產(chǎn)品運營的重點是配合拉新，和提高轉化。

拉新：

場景化引導用戶進行傳播。把你的APP從頭到尾用一遍，看看哪些頁面會讓用戶有動力去給朋友分享，同時配合不同頁面不同分享場景配合不同的分享文案和分享落地頁。

結合我們的APP，我們將各種場景的分享精細化了，分享落地頁就不下20個，比如在首頁進行分享，分享標題是”XXXX注冊就送5W本金，盈利隨時提現(xiàn)“，排行榜頁面進行分享，文案是”我在XXXX發(fā)現(xiàn)一大批炒股牛人……“通過炒股大賽頁面分享文案是”5天1W元，我行，你行不行？“，并配以不同的落地頁和分享圖標，從后臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，每天都有非常高的分享點擊。

運營通過利益刺激用戶進行傳播。除了用戶的自發(fā)傳播，更有效的是通過利益去刺激。比如邀請一個好友可以獲得**獎勵，這個也是非常常見且有效的手段。

我們創(chuàng)建了任務體系讓用戶進行自傳播，采用的是每邀請一位好友進行模擬炒股交易，就可以增加5000元的模擬炒股本金；從我們的數(shù)據(jù)來看，有15%的用戶有進行邀請好友，每個人平均邀請2.6個，也就意味著可以有24%的用戶通過用戶傳播得來。而且這一塊可以根據(jù)實際情況調整刺激不斷提升。

但是有兩個點需要注意：一是注意規(guī)則的制定，不然一個人刷幾千個邀請是很容易的事情；還有就是千萬不要強迫用戶。我們試過要求用戶一定要分享了才能報名參加炒股大賽，這個無形中把活動門檻抬高還招致用戶反感，后來在幾個小時后迅速調整了規(guī)則。

轉化

用戶安裝了APP，如何刺激他進行注冊并進行進一步的操作？這一塊基本流程走通了，而且也有足夠清晰的引導，基本不會是問題。

通常安裝到注冊的轉化率都可以達到40%。另外有可能會忽視的點就是：通常用戶激活到注冊是當時就會完成的，但是如果用戶當時沒完成，可能是因為流程受阻或者其它事情打斷了，然后就忘了。

不要忘了設計一套運營刺激機制，對這些用戶進行喚醒，合適的時機PUSH或者額外的刺激獎勵都可以考慮。

四，培養(yǎng)一批高忠誠用戶

在用戶基數(shù)較少的情況下，用戶留存可能不會是工作的重點，但是前期很重要的一個工作是觀察用戶的現(xiàn)有行為，并培養(yǎng)一批高忠誠的用戶。前期如何培養(yǎng)這些用戶，可以從以下角度考慮：

1. 讓用戶真實嘗到甜頭當然是最有效的。比如在前期可以把一些獎勵放大，或者把一些獎勵門檻降低，總之就是前期任性一點。不過這個閥值控制好，典型的案例大家可以回想當初滴滴和各大外賣的補貼力度；前期血本賺吆喝，后期慢慢降。

以我們?yōu)槔?，正常制定的?guī)則是用戶盈利10元以上才可提現(xiàn)，前期為了讓更多的用戶盡早嘗到甜頭，將提現(xiàn)門檻降到5元，還通過各種額外獎勵希望能夠早點跑出一批提現(xiàn)幾百的標桿人物出來（這里的風險點在于：說辭一定要注意，要讓用戶知道正常是什么獎勵，現(xiàn)在是額外加獎，不然你獎勵降下來的時候，可能會招致用戶的反感和心理落差）。

2. 保持持續(xù)的新鮮感。每天搞點新花樣出來，一個是產(chǎn)品迭代上保持小步快跑，快速迭代。我們兩個團隊同步迭代，基本每月都發(fā)3-4個版本，通常聽到用戶表揚”團隊很用心，感覺每次上來都有新東西“。還有一個是可以通過運營上的小活動來保持新鮮感，活動變著花樣來，我們出了一個”小智送金幣“的欄目，每天讓用戶完成不同的任務來獲得獎勵。（每天任務的設定是結合運營目標或是新功能的推出，基本每個功能新出來，都能讓用戶每一時間去體驗）

3. 有人情味的用戶溝通。讓用戶感受到你的真心，在運營中讓用戶感受到他是和一個個人在交流，而非機器。我們有些活動看似與產(chǎn)品功能無關，只為了了解用戶，拉近與用戶的距離。比如“吐槽國慶期間的所見所聞”，“聊聊你吧，屏幕對面的你，我們天天幽會，我卻對你一無所知的你”，經(jīng)?？吹揭恍┯脩魧ξ覀兺菩闹酶沟恼f著自己的故事，能想象我們有多感動嗎。用我們小編的話說，他是靠信仰來圈住用戶的。

以上復盤，希望對摸索中的同學有幫助，在10萬-100萬的過程中，我們開始更多考慮用戶活躍和留存了，以后可以分享。更希望明年年底能有機會分享“我的產(chǎn)品如何從100萬到1000萬”。

本文由 @貝拉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理?，未經(jīng)許可，禁止轉載。