當(dāng)大家都在低價(jià)、內(nèi)卷的時(shí)候，醫(yī)美這種非剛需且低頻的需求，受到的沖擊更大。而一旦開始低價(jià)引流，最終只會(huì)導(dǎo)致被低價(jià)綁架的惡果，損品失客傷醫(yī)，惡性循環(huán)。

當(dāng)下市場(chǎng)整體低價(jià)內(nèi)卷的現(xiàn)狀之下，多數(shù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)直接粗糙暴擊貼近產(chǎn)品成本價(jià)的低價(jià)引流，這種策略沒有孰對(duì)孰錯(cuò)，只能說適合一些有資本扶持的大體量流量型機(jī)構(gòu)；輕量型的機(jī)構(gòu)或門診跟隨此步，基本是被拿捏了，最后的情況多是低價(jià)過的產(chǎn)品再也回不到常規(guī)售賣價(jià)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品淪為引流產(chǎn)品，加快產(chǎn)品生命周期的結(jié)束；同時(shí)，購(gòu)買過低價(jià)的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知也會(huì)發(fā)生傾斜，認(rèn)為當(dāng)前低價(jià)≈產(chǎn)品價(jià)值，導(dǎo)致顧客產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知降低，不斷尋求更低價(jià)的賣方；最終，流程末端的診療醫(yī)生被動(dòng)成為執(zhí)行工具人……損品失客傷醫(yī)，惡性循環(huán)。

如此之境，最近被問到和被聽到最多的問題是后面打算怎么做？很多機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者或運(yùn)營(yíng)者都是有明確答案的，但多數(shù)不夠堅(jiān)定，或是隨波逐流。

后續(xù)到底要怎么做，在這里總結(jié)幾點(diǎn)方向：

正視醫(yī)療本質(zhì)，適當(dāng)面對(duì)內(nèi)卷；

放下流量焦慮，差異低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；

加強(qiáng)客戶管理，重視轉(zhuǎn)化提升；

聚焦內(nèi)循運(yùn)營(yíng)，問題逐個(gè)擊破。

都是說則簡(jiǎn)單，行則艱難。隨著醫(yī)療美容行業(yè)信息透明度的提升，行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量的增加以及新媒體平臺(tái)的所謂種草等普及信息的泛泛之量，大眾對(duì)醫(yī)美的認(rèn)知也從以前的“望而卻步”到“隔岸觀望”，再到躍躍欲試，最后終到“醫(yī)美自由”。內(nèi)卷這點(diǎn)被說了很多年，以前感覺不明顯，從今年下半年的大牌玻尿酸破價(jià)到炙手可熱的再生產(chǎn)品也被破價(jià)……高質(zhì)產(chǎn)品不停的破價(jià)引流說明這些機(jī)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理不足及客戶管理體系的缺失。

同作為消費(fèi)者，低價(jià)是市場(chǎng)發(fā)展必然，也能讓更多求美者達(dá)成規(guī)劃美需，但是無底線低價(jià)，貼成本價(jià)售賣，低價(jià)之殤，可以說是大機(jī)構(gòu)對(duì)小機(jī)構(gòu)的“霸凌”，對(duì)醫(yī)生技術(shù)價(jià)值的漠視，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的忽視。

所以，后續(xù)打算怎么做，拆講四點(diǎn)方向：

一、正視醫(yī)療本質(zhì)，適當(dāng)面對(duì)內(nèi)卷

前段時(shí)間參加了一個(gè)會(huì)議，很多人說到回歸醫(yī)療本質(zhì)，其實(shí)回歸這是個(gè)偽命題，醫(yī)療美容的醫(yī)療在前，醫(yī)療本質(zhì)是最基本的，基本底線不可丟失（當(dāng)然無醫(yī)療底線的黑醫(yī)美除外），何來回歸一說？所以，機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者或運(yùn)營(yíng)者需要正視醫(yī)療本質(zhì)，低價(jià)產(chǎn)品也要保證效果交付，而不是低價(jià)產(chǎn)品≈低效果。面對(duì)競(jìng)品機(jī)構(gòu)的低價(jià)內(nèi)卷，有些運(yùn)營(yíng)者直接破價(jià)跟競(jìng)，低價(jià)是最簡(jiǎn)單最粗暴最沒有運(yùn)營(yíng)思路的方式，當(dāng)然也是最見效的，低價(jià)引流短暫的火爆人氣，實(shí)際上低價(jià)流量≠能留住的留量，所以，適當(dāng)面對(duì)內(nèi)卷，一定要有堅(jiān)定的經(jīng)營(yíng)思路和運(yùn)營(yíng)策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化莫測(cè)。

二、放下流量焦慮，差異低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

從業(yè)久了發(fā)現(xiàn)流量焦慮是最無用的，對(duì)流量癡迷的醫(yī)美機(jī)構(gòu)其內(nèi)運(yùn)營(yíng)的整體經(jīng)營(yíng)（利潤(rùn)）應(yīng)該是不如boss意的。當(dāng)競(jìng)品低價(jià)引流的時(shí)候，適當(dāng)可以跟進(jìn)，但是更應(yīng)差異化跟進(jìn)，看過一個(gè)特別有意思的案例，競(jìng)品機(jī)構(gòu)A一款高質(zhì)玻尿酸成本價(jià)引流，機(jī)構(gòu)B馬上調(diào)價(jià)比機(jī)構(gòu)A便宜1元，然后機(jī)構(gòu)A再次降低價(jià)格……從行業(yè)者的角度看，這是資本間的博弈，站在消費(fèi)者的角度，這是多么可愛的價(jià)格戰(zhàn)啊，站在旁觀者角度，兩家的運(yùn)營(yíng)者好勝心都蠻重的（低能力高賭徒心理）。

流量之爭(zhēng)，正確打開方式：

機(jī)構(gòu)A某款玻尿酸成本價(jià)引流，機(jī)構(gòu)B思考決策YES or NO，YES則差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，玻尿酸+皮膚補(bǔ)水/機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)引流項(xiàng)目組合拳出擊；規(guī)避同品直接低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，你出低價(jià)，我組套餐，你組套餐，我加品項(xiàng)。弱化價(jià)格比較，從而讓顧客側(cè)重衡量產(chǎn)品價(jià)值與醫(yī)生技術(shù)的整體差異化醫(yī)療交付。

三、加強(qiáng)客戶管理，重視轉(zhuǎn)化提升

前邊有提到很多機(jī)構(gòu)低價(jià)引流，獲客量頗多。其實(shí)很多機(jī)構(gòu)在流量經(jīng)營(yíng)中都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，就是流量來了接不住，導(dǎo)致流量來了流量又走了。在信息如此透明化的當(dāng)下，機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)者不要過多妄想信息差的紅利，應(yīng)多關(guān)注內(nèi)部的客戶管理，如何讓低價(jià)來的顧客留下來，到再次消費(fèi)，以及后續(xù)還能頻次消費(fèi)，這才是機(jī)構(gòu)管理者及經(jīng)營(yíng)者后續(xù)需要重點(diǎn)關(guān)注的。

客戶管理的策略和工具可以很多，能全流程執(zhí)行才是關(guān)鍵所在。了解到很多做會(huì)員或做客戶私域運(yùn)營(yíng)的機(jī)構(gòu)，似乎都做的很一般，詢問問題出在哪里，答案都是上層管理者還是習(xí)慣了流量紅利，對(duì)需要大量投入的客戶管理更多是知問題而不想解決問題。機(jī)構(gòu)的基因決定機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)周期。

目前看，醫(yī)美機(jī)構(gòu)低價(jià)引流會(huì)持續(xù)一段時(shí)間（求美者的福利），此時(shí)，機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者或運(yùn)營(yíng)者若還不重視客戶管理，最后肯定是每月勞心勞力做低價(jià)，升單轉(zhuǎn)化特別差，低價(jià)復(fù)購(gòu)差額大，最終被低價(jià)綁架……

四、聚焦內(nèi)循運(yùn)營(yíng)，問題逐個(gè)擊破

根據(jù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的體量差異，大型機(jī)構(gòu)基本是一個(gè)科室一個(gè)內(nèi)運(yùn)營(yíng)管理，中型機(jī)構(gòu)基本是非手術(shù)與手術(shù)區(qū)別運(yùn)營(yíng)，輕量型機(jī)構(gòu)或門診基本是一個(gè)總運(yùn)營(yíng)把控整體。顧客低價(jià)到院后如何留住顧客再消費(fèi)，則是考驗(yàn)醫(yī)美機(jī)構(gòu)內(nèi)運(yùn)營(yíng)功力到底幾分的關(guān)鍵。如果說外營(yíng)銷是流量來量，那內(nèi)運(yùn)營(yíng)則是留量提量，甚至有些機(jī)構(gòu)內(nèi)運(yùn)營(yíng)還涉及客戶管理等。

說個(gè)有意思的事情，有位顧問朋友問想嘗試調(diào)崗，在考慮是偏向外營(yíng)銷還是內(nèi)運(yùn)營(yíng)，我告訴他外營(yíng)銷是考驗(yàn)心力，面對(duì)競(jìng)品低價(jià)你無法獲客的無力感，內(nèi)運(yùn)營(yíng)是考驗(yàn)命力，低價(jià)引流到院留不住流量的宿命感。做運(yùn)營(yíng)都蠻辛苦的，真要分出個(gè)丁卯來，那就是內(nèi)運(yùn)營(yíng)更考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)能力，外營(yíng)銷的引流多是有低價(jià)就可以，而內(nèi)運(yùn)營(yíng)則是有低價(jià)有效果有服務(wù)等的基礎(chǔ)上才可能有復(fù)購(gòu)，以上，是否明白為什么一些機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者或運(yùn)營(yíng)者無法全力或聚焦內(nèi)運(yùn)營(yíng)了，大家都喜歡簡(jiǎn)單而行的，沒多少人喜歡艱而難的事情。

所以，低價(jià)引流后，聚焦內(nèi)循運(yùn)營(yíng)，逐步擊破各個(gè)問題。

1. 重視低價(jià)引流產(chǎn)品的效果交付；效果交付是一切的開始；
2. 引流產(chǎn)品的成交顧客分類標(biāo)簽，篩選潛力顧客重點(diǎn)維護(hù)跟進(jìn)；
3. 成交顧客定向復(fù)購(gòu)策略，應(yīng)對(duì)競(jìng)品低價(jià)；
4. 定期內(nèi)運(yùn)活動(dòng)，增值福利吸客，弱化價(jià)格考量。

總結(jié)

看到一個(gè)有意思的討論會(huì)議，其中醫(yī)生代表吐槽運(yùn)營(yíng)的放低價(jià)失去醫(yī)療本質(zhì)，不尊重醫(yī)生，運(yùn)營(yíng)代表說被市場(chǎng)裹挾，不低價(jià)沒流量，沒流量都失業(yè)。然后雙方你言我語(yǔ)的掰頭了好久，現(xiàn)場(chǎng)氛圍好極了，大家都很嗨。這個(gè)討論最終是沒結(jié)果沒答案的，大家都想做NPC，實(shí)際主線滿級(jí)都難，理想與現(xiàn)實(shí)的差距。

會(huì)后某日，發(fā)現(xiàn)某機(jī)構(gòu)繼續(xù)放低于成本價(jià)的引流，然后最近被問到和被聽到最多的問題是后續(xù)打算怎么做？

循環(huán)往復(fù)，低價(jià)無解；

如何快解？唯信息差，而信息差不常有，向內(nèi)看，內(nèi)運(yùn)留量（維客）。