很有趣，過(guò)年時(shí)候?qū)懙奈恼隆?a >說(shuō)說(shuō)轉(zhuǎn)化率》，三個(gè)月后被幾個(gè)地方轉(zhuǎn)載了，當(dāng)時(shí)我還覺(jué)得自己的科普很沒(méi)意義似的。

就著最近經(jīng)常被各種記者和同行問(wèn)到的“蘑菇街的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化”的問(wèn)題，整理一下，就用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。

我們上次說(shuō)了，像我們蘑菇街這種解決用戶“買(mǎi)什么”的問(wèn)題，并為電商引導(dǎo)成交的網(wǎng)站而言，很重要的一塊收入，就是來(lái)自電商網(wǎng)站的傭金。也就是說(shuō)，我為電商網(wǎng)站帶去成交，他們會(huì)給我分成。這種收入也常常被叫做“CPS(Cost Per Sale)收入”。

目前，淘寶的淘寶客系統(tǒng)，又叫“淘寶聯(lián)盟”的就是最大的分成平臺(tái)。事實(shí)上，蘑菇街目前大部分分成收入來(lái)自淘寶聯(lián)盟。

下面就是最簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)化流程：

圖中我們重點(diǎn)會(huì)涉及三個(gè)參數(shù)：

整站轉(zhuǎn)化率：就是進(jìn)入網(wǎng)站的UV，轉(zhuǎn)化到下游電商網(wǎng)站的UV，在轉(zhuǎn)化成訂單的“整站購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率”。關(guān)于這個(gè)我上一篇《說(shuō)說(shuō)轉(zhuǎn)化率》有詳述，這里不展開(kāi)了。蘑菇街3月底的幾個(gè)數(shù)據(jù)是，進(jìn)站UV220萬(wàn)，出站(入淘)UV是75萬(wàn)，訂單6萬(wàn)以上，所以“整站購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率”是3%左右。

淘寶客訂單比例：就是所有到淘寶的成交中，只有一部分支持分成。分成比例和淘寶賣(mài)家的設(shè)置情況有關(guān)，目前全淘寶相關(guān)類(lèi)目的支持比例在50%左右，蘑菇街沒(méi)有對(duì)支持淘寶客的商品做加權(quán)(也不能做)，所以這個(gè)數(shù)值會(huì)和淘寶一致，也是50%左右。

平均傭金比例：就是支持淘寶客的商品，平均設(shè)置的傭金比例。該比例和類(lèi)目有很大關(guān)系，就蘑菇街的類(lèi)目來(lái)看，我們一般按照5%左右計(jì)算。

通常，我們把“淘寶客訂單比例”和“平均傭金比例”合并，叫“平攤后的傭金比例”，所以蘑菇街的這個(gè)數(shù)字是2.5%左右(50% x 5%)。

好吧，我們開(kāi)始分解公式了。(每次我拆公式都會(huì)覺(jué)得很嗨屁，職業(yè)病?)

上面看懂沒(méi)?當(dāng)我們把傭金收入的公式拆分到“到站UV、整站轉(zhuǎn)化率、支持分成的比例、客單價(jià)、平均傭金比例”這5個(gè)數(shù)字時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，每個(gè)數(shù)字都可以計(jì)算，并且有據(jù)可查。換句話說(shuō)，我們可以計(jì)算了。這比很多行業(yè)要實(shí)際得多。

4月初我微博公布了蘑菇街的新數(shù)據(jù)，很快投資人就“批評(píng)”我，說(shuō)我干嗎這么“實(shí)在”說(shuō)那么多實(shí)數(shù)，我說(shuō)“可能在我看來(lái)，所有數(shù)字都可以算，我與其讓大家算，不如都說(shuō)了好”。從已有數(shù)字倒推，也就是解一個(gè)一元一次方程或二元一次方程的事兒，我初中就會(huì)了。

所以4月15日淘寶公布說(shuō)“蘑菇街的淘寶分成日收入已經(jīng)達(dá)到十幾萬(wàn)元人民幣，是目前最大的第三方電子商務(wù)平臺(tái)”的時(shí)候，我特高興，因?yàn)檎惴粗阄覀兌寄軐?duì)上。

我們骨子里的想法，就是誠(chéng)信。也因?yàn)橛泄?，我們必須誠(chéng)信。

那接下來(lái)，就上面的公式，我們可以知道，如果要追求傭金更多，那運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)方向分解就變得很容易。

到站UV必須變大。這是整個(gè)公式里彈性最大的部分，其他的變化范圍都有限。換句話說(shuō)，UV提高一倍，我收入就翻番。

整站轉(zhuǎn)化率是運(yùn)營(yíng)核心。上一篇詳述過(guò)，這而不說(shuō)了。3%的數(shù)值上升空間比較大，但是天花板也很明顯，總不能翻倍吧?

支持分成的比例和定位有關(guān)。如果蘑菇街是一個(gè)純淘寶客網(wǎng)站，那完全可以做成100%，但我們不是，我們解決的是“用戶買(mǎi)什么”的問(wèn)題，所以我們必須保持“不功利”，那這個(gè)比例不大會(huì)變。

客單價(jià)可以提高。比如淘寶網(wǎng)綜合客單價(jià)常常按150元算，那蘑菇街還有很大空間，淘寶聯(lián)盟公布說(shuō)平均單價(jià)是89元，那依然有空間。提升的辦法，比如提高品質(zhì)感，比如想辦法擴(kuò)展人群和品類(lèi)……

平均傭金比例變化空間不大。甚至可能會(huì)降低，不過(guò)我認(rèn)為淘寶客是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，維持系統(tǒng)穩(wěn)定的最好方法，就是保持各種比例穩(wěn)定。這就好比一個(gè)森林里蛇的比例不能超標(biāo)，也不能過(guò)低。

圖中粉色的星星，就是我們的運(yùn)營(yíng)方向和重要級(jí)別。公式都拆解到這個(gè)程度了，其他的也沒(méi)啥好瞞的。

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(停了好久)

一直想找一個(gè)反算的例子，可是怎么舉例都擔(dān)心會(huì)被人說(shuō)居心叵測(cè)。算了。

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總結(jié)一下吧：

1. 數(shù)字靠不靠譜，把公式分解了，誰(shuí)都可以算。

2. 要提升CPS收入，必須學(xué)會(huì)分解公式。

3. 找到可改變、可衡量的因素去努力，千萬(wàn)別在掌握在別人手里的參數(shù)上吹牛。

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