無論是積分體系，還是會(huì)員體系，最終目標(biāo)都是“提升用戶忠誠度與用戶價(jià)值”。

上篇內(nèi)容發(fā)布后，一些朋友私下和我探討會(huì)員體系和積分體系的問題。我發(fā)現(xiàn)，很多人對(duì)這兩者的關(guān)聯(lián)，區(qū)別都不是很清楚。一些運(yùn)營同事甚至認(rèn)為積分體系是會(huì)員體系的一塊附庸。

趕上休息，正好有整塊的空余時(shí)間，今天就和大家好好聊聊“積分體系”。

積分體系與會(huì)員體系是忠誠計(jì)劃的兩條腿

不管是積分體系也好，會(huì)員體系也好，本質(zhì)上都屬于忠誠計(jì)劃。兩個(gè)體系的最終目標(biāo)都是“提升用戶忠誠度與用戶價(jià)值”。

會(huì)員體系的方法：用戶通過提升自己的會(huì)員等級(jí)，從而享受更高級(jí)的服務(wù)與體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)忠誠度目標(biāo)。

積分體系的方法：用戶通過特定的行為賺取平臺(tái)積分，通過積分兌換來變現(xiàn)積分價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)忠誠度目標(biāo)。

對(duì)于成熟的公司來說，這是一個(gè)人的兩條腿。兩手都要抓，兩手都要硬。所以也就沒有誰包含誰的問題。二者是忠誠計(jì)劃內(nèi)比較獨(dú)立的兩個(gè)運(yùn)營系統(tǒng)。

積分體系的3大優(yōu)勢

和會(huì)員體系一樣。積分體系也有屬于它的優(yōu)勢。

優(yōu)勢一：積分是最小額度的獎(jiǎng)勵(lì)單位。

眾所周知，用戶的忠誠行為需要引導(dǎo)和培養(yǎng)。但是很多的用戶行為本身并不“值錢”，比如說用戶的活躍行為，讓用戶每天打開APP是一件很重要的事情，但是沒有企業(yè)愿意花高額的價(jià)錢去引導(dǎo)用戶每天打開APP。

這時(shí)候積分就可以成為獎(jiǎng)勵(lì)用戶登錄的引導(dǎo)。每天簽到送1積分，累計(jì)簽到滿60天，就可以兌換對(duì)應(yīng)價(jià)值的小禮品。對(duì)企業(yè)和用戶來說，積分是最小額度的獎(jiǎng)勵(lì)單位。

優(yōu)勢二：積分可以弱化用戶的錯(cuò)誤行為。

當(dāng)企業(yè)的用戶量開始逐漸增長，總是會(huì)有一小撮用戶會(huì)做一些傷害其他用戶或傷害企業(yè)本身的事情。

比如薅羊毛，比如在線上的社區(qū)灌水等等。這時(shí)候，我們既要保證用戶不會(huì)被懲罰規(guī)則嚇跑，又要提醒用戶這么做是不對(duì)的。去扣用戶的積分吧。因?yàn)閱蝹€(gè)積分本身的價(jià)值較小，扣除積分就可以弱化用戶的錯(cuò)誤行為。

優(yōu)勢三：積分是最萬能的運(yùn)營工具。

無論在線上還是在線下，積分基本上適用于任何場景。消費(fèi)后可以送積分，邀請(qǐng)好友可以送積分，可以用積分做輪盤抽獎(jiǎng)，用積分兌換彩票等等。積分是最萬能的運(yùn)營工具，甚至可以沒有“之一”。

積分運(yùn)營的2個(gè)關(guān)鍵：有價(jià)化與感知度

積分的優(yōu)勢既然有這么多，那為什么市面上優(yōu)秀的積分體系卻寥寥無幾呢？因?yàn)楹芏喾e分體系沒有解決”積分有價(jià)化“與”積分感知度“的問題。

積分的有價(jià)化是積分可以正常運(yùn)營的基礎(chǔ)。企業(yè)通過獎(jiǎng)勵(lì)積分來引導(dǎo)用戶行為，用戶接受這種引導(dǎo)的前提條件是積分真的有用。

積分的有價(jià)化體現(xiàn)在”積分消耗“上面。招商銀行的積分可以兌換星巴克券，100京豆可以抵扣1元現(xiàn)金使用。這些都是積分有價(jià)化的體驗(yàn)。

不要把用戶當(dāng)傻子。很多P2P企業(yè)給用戶發(fā)放天量的積分，當(dāng)用戶想要消耗積分時(shí)發(fā)現(xiàn)只能兌換“加息券”（用戶需要再次投資才可以使用的一種優(yōu)惠券）。這種積分體系用戶如果買賬那就見鬼了。

用戶獲取積分的前提是用戶已經(jīng)完成了特定的行為，積分是最后的獎(jiǎng)勵(lì)。所以當(dāng)用戶兌換獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候也大方一些。把本來計(jì)劃就給予用戶的獎(jiǎng)勵(lì)痛痛快快的發(fā)給用戶。

積分的感知度是積分可運(yùn)營的前提。

這是中國聯(lián)通給我發(fā)的積分過期短信：

截至1月28日，您擁有2141積分，其中33分于月末失效。聯(lián)通積分商城蘇寧產(chǎn)品上新啦！部分商品地址官網(wǎng)價(jià)5折，兌換猛戳XXXX【中國聯(lián)通】。

看完短信的我是完全迷茫的。哦 ，我有這么多積分，原來聯(lián)通還有積分的，我能兌換什么呢？

你可能做到了積分的有價(jià)化，但是用戶不知道，用戶無感知。前面的努力都白費(fèi)了。

只有讓用戶感知到積分的價(jià)值，感知到積分的獲取與消耗途徑，才會(huì)形成用戶不斷獲取積分，不斷消耗積分的生態(tài)閉環(huán)。從而讓積分體系提升忠誠計(jì)劃的某個(gè)指標(biāo)。

提高用戶感知度的方式主要包括：多場景的積分發(fā)放與盡可能讓用戶完成第一次積分兌換。從而讓用戶感知到積分對(duì)他的意義與價(jià)值。

積分不要隨意貶值，但是定時(shí)清零

既然積分的有價(jià)化是積分可以正常運(yùn)營的基礎(chǔ)，那企業(yè)就要保證積分價(jià)值的長期穩(wěn)定，不能輕易貶值。

每一次積分的貶值就是對(duì)持有積分用戶的一次傷害。這個(gè)其實(shí)很好解釋，參考我們手里的人民幣一直貶值，我們內(nèi)心的實(shí)際想法就很好理解。

但企業(yè)的用戶總是會(huì)流失，積分如果不貶值，而我們又在長期的發(fā)放積分，這會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營積分的成本逐步增加，所以積分一定要定是清零。

常見的積分大多每年清零一次，平時(shí)給予用戶足夠多的積分兌換選擇，年底時(shí)清零未兌換的存量積分（存量積分的主要持有者為：無法喚醒的沉默用戶與無法召回的流失用戶）。

無論是從企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表上，還是積分本身的運(yùn)營經(jīng)費(fèi)上來說，定時(shí)的清零積分都是必要的控制成本的手段。

常見業(yè)務(wù)類型發(fā)放積分的渠道

社交類

每日登錄或簽到，獲取積分；

分享，獲取積分；

評(píng)論或者轉(zhuǎn)發(fā)滿多少條，獲得積分；

每日在線時(shí)長滿多少，獲得積分；

電商類

消費(fèi)滿多少，獲得積分；

評(píng)價(jià)商品，獲得相應(yīng)積分；

曬單，獲取積分；

滿意度的評(píng)價(jià)獲取積分；

在線教育類

每日登錄或簽到，獲得積分；

完成課程學(xué)習(xí)，獲得積分；

通過考核，獲得積分；

在線學(xué)習(xí)時(shí)長，獲得積分；

評(píng)論課程、教師、培訓(xùn)班，獲得積分；

分享知識(shí)，獲得積分；

游戲類

每日登錄或簽到，獲得積分；

達(dá)到某個(gè)等級(jí)，獲得積分；

完成特定的游戲任務(wù)，獲得積分；

首次充值，獲得積分；

累計(jì)充值，獲得積分。

市面上做積分的很多，做成的卻很少。失敗的積分體系要么是積分沒有可兌換的商品，要么是積分長年累月的貶值最終變成雞肋。導(dǎo)致很多人覺得運(yùn)營一整套積分體系是一件特別困難的事情。

但只要我們保證積分本身的有價(jià)化，用戶對(duì)積分有足夠的感知度。運(yùn)營一套企業(yè)內(nèi)部的積分體系，保證積分可以幫助企業(yè)提高用戶價(jià)值維度的某個(gè)指標(biāo)，完全是一件可完成可實(shí)現(xiàn)的事情。

本文由 @首席增效官 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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