商業(yè)模式是為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。

商業(yè)模式九大模塊

對應(yīng)商業(yè)模式九大模塊，我們可以驚奇的發(fā)現(xiàn)，樂高這款風(fēng)靡全球的產(chǎn)品，其核心價值和賣點可以提煉出六大原則，并且這六大原則能一一映射到商業(yè)模式九大模塊當(dāng)中。

接下來，我們逐一分析：

樂高六大產(chǎn)品原則

1. 限制大小但不限制想象力－價值主張；
2. 讓消費者買得起－收入來源；
3. 簡單、耐用、種類豐富－核心資源；
4. 男女老少皆宜－客戶關(guān)系；
5. 玩具中的經(jīng)典，無需更新－關(guān)鍵業(yè)務(wù)；
6. 分配渠道暢通－渠道通路－渠道通路。

星巴克六大產(chǎn)品原則（類比樂高六大產(chǎn)品原則）：

1. 免費wifi和“小資”的氛圍－價值主張；
2. 星巴克的烘培咖啡豆的醇香就是帶給咖啡愛好者的價值－收入來源；
3. 經(jīng)典+新款推薦、買一贈一，買十贈一－核心資源；
4. 針對的消費人群是咖啡愛好者和白領(lǐng)－客戶細(xì)分；
5. 咖啡中的品牌，口碑相傳－關(guān)鍵業(yè)務(wù)；
6. 自營分店，合理選址－渠道通路。

什么是商業(yè)模式？

簡單來說，商業(yè)模式就是企業(yè)通過什么方式來賺錢。或者說，并不是你有能力就可以掙錢，而是你需要找到一種什么樣的模式才能掙錢。商業(yè)模式不等于盈利模式，商業(yè)模式的關(guān)鍵是產(chǎn)品的「核心價值」！商業(yè)模式的本質(zhì)是連接各利益相關(guān)者的價值。

譬如，我們都熟知的經(jīng)典產(chǎn)品《邏輯思維》，它就是利用「商家＋媒體」 二合一的方式，利用“粉絲經(jīng)濟”增加自身的吸引力，以知識分享為載體，視頻、活動為渠道，傳遞的是有趣、有料的核心價值。再譬如，近幾年風(fēng)投正旺的貨車幫，其核心價值即：從資訊到交易，再從交易到金融。通過數(shù)據(jù)整合，完成需求整合，最終圍繞車后市場的增值服務(wù)獲得利益。

如何定義商業(yè)模式？

①案例一：新浪讀書（從門戶-移動端轉(zhuǎn)型案例）

產(chǎn)品定位：是圍繞網(wǎng)絡(luò)連載的讀寫互動社區(qū)，不是基于出版物的電子商店。

用戶畫像：

畫像一：學(xué)生群體

特征及主要場景：

• 休閑時間充裕且密集；
• –有創(chuàng)作和寫作的欲望；
• –偏愛言情、都市、玄幻、武俠類型書籍；
• –追求新鮮事物和原創(chuàng)類書籍；
• –傳播力量大，敢于表達，樂于吐槽；
• –迷戀連載小說；
• –女性讀者偏多。

用戶面臨的問題：

• 收入少，更偏愛免費書籍；
• 時間多，因此追書熱情高，特別是有內(nèi)容的原創(chuàng)小說。

畫像二：公司白領(lǐng)

特征及主要場景：

• 單身屌絲，空虛，打發(fā)時間；
• 上下班、周末及夜晚；
• 偏愛官場、都市類型書籍；
• 女性讀者偏多；
• 有付費意愿。

用戶面臨的問題

• 閱讀時間碎片化，休閑時間稀少；
• 突發(fā)事情多，閱讀無法連續(xù)；
• 對書籍類型有較強的目的性。

畫像三：原創(chuàng)作家

特征及主要場景：

• 官場、都市類型的個簽作者較成氣候；
• 整體來講特別好的作家稀缺；
• 新銳的作者偏多；
• 喜歡與力挺自己的讀者互動；
• 愿意接受反對的意見并改進。

用戶面臨的問題：

• 知名度不太高，收入一般；
• 需要更大的平臺去創(chuàng)作；
• 與讀者直接溝通的渠道較少。

解決方案：

方案一：如何幫助讀者找到內(nèi)容好的書？

• 內(nèi)容擴充：相關(guān)內(nèi)容高度聚合和分類，如微盤；
• 關(guān)聯(lián)推薦：相關(guān)內(nèi)容關(guān)聯(lián)推薦和引導(dǎo)，如詳情界面加入“喜歡本書的人還喜歡”，關(guān)聯(lián)標(biāo)簽，分類瀏覽加入“選你喜歡”；
• 重構(gòu)榜單規(guī)則及內(nèi)容，改進搜索界面的展示：進一步挖掘讀者行為；
• 建立閱讀分享社區(qū)：基于推薦、評論、分享等行為形成閱讀的推薦流，針對推薦流元素進一步擴充內(nèi)容，如“加關(guān)注”。根據(jù)關(guān)注信息做特定的推薦展示和內(nèi)容提醒讀者專區(qū)：讀者主頁、加關(guān)注、留言；作者專區(qū)：我的關(guān)注、全部關(guān)注、打賞、評論；
• 個性推薦：根據(jù)讀者需求進行個性推薦，通過求書、分享、留言等行為提煉個性特征，進一步通過推送達到較為準(zhǔn)確的推薦。

方案二：如何幫助讀者少花錢多看書？

• 設(shè)計微博營銷及推廣活動：簽到送閱讀幣、話題、轉(zhuǎn)發(fā)；
• 讀者主動獲?。捍蛸p、等更、推薦（制定推薦積分規(guī)則及算法，設(shè)計推薦積分的呈現(xiàn)方式）、分享、拉入好友；
• 作者主動贈予：懸賞、催更；
• 讀者推薦榜：廣播達人榜、推薦達人榜。

方案三：如何幫助作者與讀者分享和交流？

• 融入作者信息：作者主頁、作者推薦；
• 添加作者推薦：編輯選出作者進行曝光展示，讀者可以瀏覽并加關(guān)注，被關(guān)注的作者動態(tài)（更新書籍章節(jié)內(nèi)容、新的評論等）推送給讀者；
• 設(shè)計讀者對作者的表態(tài)入口：讀者印象、讀者推薦作者（追書、追作者）、同一個作者的粉絲團，可以分組表態(tài)，形成較大影響力的團體（如：原創(chuàng)部落、屌絲club）、打賞作者、催更；
• 設(shè)計作者對讀者的反饋入口：留言、公告、回饋粉絲團。

商業(yè)模式畫布

②案例二：某K12教育產(chǎn)品（從0-1創(chuàng)業(yè)型案例）

最初的夢想：

結(jié)合運營商的優(yōu)勢，優(yōu)先選擇K12及幼教領(lǐng)域做調(diào)研，目標(biāo)是先做教育信息化的解決方案；切入學(xué)校，獲得家長學(xué)生的數(shù)據(jù)，再思考如何布局應(yīng)用市場。

調(diào)研及結(jié)論：

截至目前我們討論聚焦在學(xué)齡前教育，重點結(jié)論如下圖所示：

通過分析，我們能推測可能存在的產(chǎn)品形態(tài)包括：

• 教育信息化；
• 遠(yuǎn)程實時教育（直播平臺）；
• 運營商教育領(lǐng)域的某些切入點；
• 將來展望：線下實體教育幼兒園，創(chuàng)建具有高品質(zhì)的品牌園，并且輸出標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和內(nèi)容。

分析及總結(jié)

1. 市場調(diào)研

• 目前我國處于K12教育階段的人口高達1.8億，預(yù)計2020年將達到2.12億；
• 2015年中國K12在線教育市場規(guī)模約為359億元，2020年，我國K12在線教育市場規(guī)模將達1100億元左右，未來五年復(fù)合增長率約為25%；
• K12領(lǐng)域只占互聯(lián)網(wǎng)教育市場2.7%的份額。

2. 產(chǎn)品形態(tài)

• 家教輔導(dǎo)：課程、教材、教輔、學(xué)習(xí)資料；
• 硬件＋內(nèi)容：利用PC、手機、iPad、VR/AR、電視機頂盒實現(xiàn)內(nèi)容遷移；
• 平臺合作：基于大數(shù)據(jù)完成內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化。

3. 問題及發(fā)現(xiàn)

• 整個教育行業(yè)目前不存在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。因為教學(xué)內(nèi)容和過程還沒有標(biāo)準(zhǔn)化，并且采集渠道和方法不夠客觀，數(shù)據(jù)量不夠大，還不能形成大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)；
• 大量的優(yōu)質(zhì)教育資源沒有信息化，缺乏對教育資源的統(tǒng)一平臺管理，引流困難、推廣不暢、應(yīng)用不夠，不利于學(xué)習(xí)和分享；已有的信息化教育資源較為分散，未形成體系化；?特別是三四線城市供給兩端需求強烈，三四線城市學(xué)生對于課外輔導(dǎo)需求強烈，但當(dāng)?shù)貎?yōu)秀師資很有限；
• K12還是受國家政策嚴(yán)格保護的領(lǐng)域，也是一塊高度壟斷的市場，私人教育很難做起來；
• K12的商業(yè)模式是面向家長的，用戶體驗卻是面向?qū)W生，兩者要協(xié)調(diào)起來非常難；實際操作中，線上教育很難與傳統(tǒng)學(xué)校教育相抗衡，所以炒概念的居多；
• 與K12階段相比，學(xué)齡前兒童的家長更加年輕，沒有升學(xué)的壓力，在使用線上教育的心理負(fù)擔(dān)更輕，更愿意嘗試線上教育系統(tǒng)；
• 目前國外正在嘗試更為科學(xué)的素質(zhì)教育模式，相信這種理念會逐漸滲透到中國；線上學(xué)齡前教育有著獨特的戰(zhàn)略價值，雖然短期內(nèi)的市場價值并不明確，但在培養(yǎng)孩子對上教育系統(tǒng)的使用習(xí)慣、提升家長對線上教育的信心上有著重要的意義.

小Q來總結(jié)

樂高的精髓就是在一定規(guī)則范圍內(nèi)，無限的創(chuàng)新。

如同商業(yè)模式的推演，我們可以通過九大模塊來反復(fù)推敲自己的產(chǎn)品是否符合商業(yè)模式的發(fā)展。當(dāng)然也可以把商業(yè)模式畫布的定義作為創(chuàng)新產(chǎn)品的發(fā)動機。

從樂高簡單的幾塊積木開始，我們可以看到一款產(chǎn)品的商業(yè)模式如何定義，怎樣拼接，都可能產(chǎn)生截然不同的化學(xué)反應(yīng)。樂高的玩耍和創(chuàng)新理念給予產(chǎn)品經(jīng)理更多啟迪。

當(dāng)我們在做產(chǎn)品時，不要只是簡單的思考如何設(shè)計，而更多是要思考如何定義好一個合理的商業(yè)模式，最終實現(xiàn)用戶價值最大化，獲得盡可能大的商業(yè)價值。

#專欄作家#

Mandy權(quán)，微信公眾號：小Q聊產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?！稄男枨蟮疆a(chǎn)品：0歲產(chǎn)品經(jīng)理進階之道》作者，善于C端產(chǎn)品體驗，B端產(chǎn)品模式設(shè)計。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。