一、總體邏輯

做應(yīng)用市場(chǎng)，只有一個(gè)邏輯，就是位置和展示，在各大應(yīng)用市場(chǎng)都把位置做到最優(yōu)。應(yīng)用市場(chǎng)的所有工作，都是基于位置來(lái)展開(kāi)。

由于應(yīng)用市場(chǎng)都是綜合性，因此并沒(méi)有用戶上的針對(duì)性，所以一切都是為了展示，為了位置。

對(duì)具體應(yīng)用來(lái)說(shuō)，在分類榜位置做到最優(yōu)，用戶數(shù)據(jù)做到幾百萬(wàn)甚至一千萬(wàn)，或者占據(jù)市場(chǎng)份額的80%。

根據(jù)產(chǎn)品穩(wěn)定性和用戶數(shù)據(jù)，制定推廣的各個(gè)階段，并根據(jù)需要達(dá)到的用戶數(shù)量，付費(fèi)推廣用戶占比以及每個(gè)用戶激活所需的成本，倒推需要的推廣預(yù)算。

需要注意的是，應(yīng)用市場(chǎng)只是渠道中的一個(gè)，隨著用戶基數(shù)不斷增加，推廣成本會(huì)越來(lái)越高，最終遇到一個(gè)推廣瓶頸。所以，應(yīng)用市場(chǎng)推廣的每個(gè)階段，都要配合其他渠道進(jìn)行推廣，比如社會(huì)化媒體、活動(dòng)策劃、合作應(yīng)用資源置換、地推等，并不斷調(diào)整各自在總體推廣中的構(gòu)成比例，達(dá)到成本最低、效果最佳。

大體來(lái)說(shuō)，前期就要注意做好各種渠道的試錯(cuò)和評(píng)估，尋找適合自己的渠道。只有這樣，才能在應(yīng)用市場(chǎng)遇到推廣瓶頸的時(shí)候，其他渠道能夠在以往的積累基礎(chǔ)上，快速發(fā)力。

二、階段把控

階段概況如下所示：

注：刷量市場(chǎng)為5個(gè)主要市場(chǎng)，包括百度、應(yīng)用寶、360、安卓、豌豆莢。每天刷指的是，每天每個(gè)市場(chǎng)刷的量。根據(jù)具體來(lái)量，調(diào)整各市場(chǎng)刷量的占比。

刷量：百度、應(yīng)用寶、安卓，40元/萬(wàn);360、豌豆莢，80元/萬(wàn)。申請(qǐng)費(fèi)用，按照最貴的市場(chǎng)來(lái)計(jì)算。

評(píng)價(jià)：2元/條。能做市場(chǎng)的都做評(píng)價(jià)，安卓主要有百度、360、應(yīng)用寶、安卓、豌豆莢、安智、91、應(yīng)用匯、淘應(yīng)用、華為、聯(lián)想、N多、OPPO，總共13個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)版本評(píng)論10條，總共130條。IOS每個(gè)版本同樣評(píng)論10條，每條4元。故每個(gè)版本評(píng)價(jià)費(fèi)用為300元

評(píng)價(jià)費(fèi)用：需要結(jié)合每月的產(chǎn)品迭代計(jì)劃來(lái)確定評(píng)價(jià)費(fèi)用。

付費(fèi)推廣：按照付費(fèi)用戶占比以及CPA來(lái)估算出付費(fèi)推廣投入。CPA按照android和ios的平均來(lái)算，android為2元，ios為4元。需要注意CPA隨著用戶基數(shù)增加，會(huì)越來(lái)越高。具體表格如下：

每個(gè)階段，主要從5個(gè)維度來(lái)具體介紹，包括階段目標(biāo)、數(shù)量預(yù)估、推廣策略、推廣預(yù)算和數(shù)據(jù)回收。

1. 上線準(zhǔn)備(2-3周)

產(chǎn)品熟悉：產(chǎn)品功能、市場(chǎng)分析、用戶需求、競(jìng)品分析。

計(jì)劃確定：3個(gè)月運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，包括產(chǎn)品目標(biāo)、品牌宣傳目標(biāo)(宣傳點(diǎn)、口號(hào)、媒體)、產(chǎn)品迭代目標(biāo)、用戶數(shù)量目標(biāo)。

基礎(chǔ)物料：應(yīng)用市場(chǎng)基礎(chǔ)展示(標(biāo)題、描述、關(guān)鍵詞、標(biāo)簽、分類、截圖)、軟件內(nèi)運(yùn)營(yíng)功能點(diǎn)確定(應(yīng)用評(píng)價(jià)、應(yīng)用推薦)。

團(tuán)隊(duì)溝通：溝通無(wú)阻，將自己部分的節(jié)奏計(jì)劃以及需要?jiǎng)e人協(xié)助的地方，逐一講明。對(duì)整體的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，有一個(gè)清晰的概念。

2. 產(chǎn)品測(cè)試—種子期(日激活20-100，KPI月激活500，累計(jì)激活1千，1個(gè)月)

階段目標(biāo)

A. 產(chǎn)品穩(wěn)定、快速迭代，核心功能點(diǎn)穩(wěn)定。

B. 應(yīng)用市場(chǎng)基礎(chǔ)優(yōu)化，為市場(chǎng)合作、小編推薦做鋪墊。

C. 用戶忠誠(chéng)，形成第一批種子用戶，并形成用戶研究文檔。

D. 日常，不間歇熟悉產(chǎn)品、研究用戶、研究市場(chǎng)。

數(shù)量預(yù)估

根據(jù)產(chǎn)品歷史用戶數(shù)據(jù)，預(yù)估新品上線后的數(shù)據(jù)。

注冊(cè)流程：老版本為免驗(yàn)證碼注冊(cè)，輸入手機(jī)號(hào)，點(diǎn)擊下一步，輸入密碼，點(diǎn)擊下一步頭像昵稱，完成注冊(cè);新版本為免驗(yàn)證碼注冊(cè)，輸入手機(jī)號(hào)碼密碼，選擇頭像昵稱，就可以注冊(cè)。新老版本對(duì)比看，注冊(cè)流程沒(méi)有明顯變化，故激活注冊(cè)轉(zhuǎn)化率新品設(shè)置為略高于舊版本。

推廣策略

A. 安卓市場(chǎng)

新品首發(fā)：應(yīng)用上線前10天申請(qǐng)

新品推薦：新品首發(fā)結(jié)束后，進(jìn)行申請(qǐng)。

專題申請(qǐng)：找到類似應(yīng)用，建立聯(lián)系表格、討論組、微信群，建立聯(lián)系并熟悉他們應(yīng)用。

市場(chǎng)優(yōu)化：新品首發(fā)結(jié)束后，5個(gè)主要市場(chǎng)刷量、評(píng)價(jià)、評(píng)分、分類榜收錄排名。

換量準(zhǔn)備：找到5個(gè)確定的用戶基數(shù)差不多，同時(shí)目標(biāo)受眾一致，不含競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的換量應(yīng)用。

注：主要市場(chǎng)，百度系、應(yīng)用寶、360、小米、淘應(yīng)用。

B. 蘋果市場(chǎng)

展示內(nèi)容、ASO優(yōu)化、評(píng)價(jià)、研究市場(chǎng)。

推廣預(yù)算

真量1000;刷量1萬(wàn)，每天刷60個(gè)。刷量72元。另外：評(píng)價(jià)300元/版本

數(shù)據(jù)回收

產(chǎn)品完善：用戶使用路徑，用戶反饋。

市場(chǎng)優(yōu)化后的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，查看市場(chǎng)以及產(chǎn)品的吸量能力。

研究專題合作產(chǎn)品，熟悉他們的功能、用戶群，努力找到合作點(diǎn)。

3. 推廣測(cè)試—免費(fèi)推廣(日激活200-500，累計(jì)激活1萬(wàn)，1個(gè)月，加入換量)

階段目標(biāo)

安卓市場(chǎng)推廣試錯(cuò)，形成免費(fèi)推廣經(jīng)驗(yàn)文檔。一方面，看那些市場(chǎng)適合我們，哪些免費(fèi)資源有利于我們，更進(jìn)一步的市場(chǎng)研究。另一方面，查看產(chǎn)品的吸量能力，以及如何做活動(dòng)策劃。

蘋果市場(chǎng)，繼續(xù)ASO優(yōu)化、評(píng)價(jià)評(píng)分，研究市場(chǎng)。

不間歇研究競(jìng)品的推廣策略、深入研究用戶、研究市場(chǎng)合作入口，并將主要市場(chǎng)收錄位置不斷提升。

數(shù)量預(yù)估

日激活200-500，累計(jì)激活1萬(wàn)，刷量10萬(wàn)。

推廣策略

主要是針對(duì)安卓市場(chǎng)來(lái)的。安卓市場(chǎng)免費(fèi)的資源有：首發(fā)、專題、免費(fèi)活動(dòng)、特色政策、應(yīng)用換量。除市場(chǎng)外，嘗試其他渠道。比如：社會(huì)化媒體、應(yīng)用合作資源置換、活動(dòng)策劃。

應(yīng)用換量：一來(lái)測(cè)試產(chǎn)品的吸量能力，二來(lái)檢測(cè)哪些軟件適合合作，合作點(diǎn)是什么。每周5個(gè)確定換量應(yīng)用。

特色政策：魅族適配、百度應(yīng)用內(nèi)搜索

活動(dòng)特權(quán)：申請(qǐng)市場(chǎng)免費(fèi)活動(dòng)以及特權(quán)禮包活動(dòng)，以及應(yīng)用品牌資源置換、軟件內(nèi)部活動(dòng)策劃。

專題申請(qǐng)：除與聯(lián)合申請(qǐng)應(yīng)用維護(hù)好聯(lián)系外，還要與市場(chǎng)對(duì)接人打好交道。

渠道試錯(cuò)：嘗試社會(huì)化媒體，并了解各種付費(fèi)渠道。

推廣預(yù)算

真量1萬(wàn);刷量10萬(wàn);每天刷600個(gè)。刷量720元。另外：評(píng)價(jià)300元/版本。

數(shù)據(jù)回收

市場(chǎng)免費(fèi)推廣總結(jié)：各種免費(fèi)推廣方式的帶量、各市場(chǎng)的帶量能力。

換量總結(jié)文檔：記錄歷史換量效果，看哪些應(yīng)用適合我們，哪些不適合。提煉出適合換量應(yīng)用的特征圖譜。

活動(dòng)策劃文檔：根據(jù)競(jìng)品做的活動(dòng)進(jìn)行分析，總結(jié)可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

渠道試錯(cuò)拓展：根據(jù)其他渠道試錯(cuò)拓展，找到適合我們應(yīng)用的推廣渠道以及適合的切入點(diǎn)。

付費(fèi)推廣了解：了解現(xiàn)存的各種可以付費(fèi)推廣的渠道，打探出大體的推廣原理、報(bào)價(jià)、帶量、CPA、適合對(duì)象，并形成初步的總結(jié)文檔。

4. 推廣測(cè)試—付費(fèi)推廣(日激活500-1000，累計(jì)激活10萬(wàn)，3個(gè)月)階段目標(biāo)

嘗試各種付費(fèi)渠道，評(píng)估各種渠道的投資回報(bào)比，形成付費(fèi)推廣文檔。

A. 付費(fèi)渠道：評(píng)估不同渠道的推廣成本以及效果，最終確定適合的渠道。

B. 各項(xiàng)數(shù)據(jù)達(dá)到行業(yè)基本水平：包括新增、活躍、留存、用戶行為。

數(shù)量預(yù)估

日激活500-1000，累計(jì)激活10萬(wàn)。

推廣策略

精品推薦：申請(qǐng)各大市場(chǎng)精品推薦。

市場(chǎng)換量：了解各大市場(chǎng)的換量政策，確定資源置換的標(biāo)準(zhǔn)，需要我們帶量多少，他們?cè)趺催€量。最終確定合適的應(yīng)用市場(chǎng)。

付費(fèi)活動(dòng)：特權(quán)禮包、應(yīng)用內(nèi)積分抽獎(jiǎng)、注冊(cè)有獎(jiǎng)等。

市場(chǎng)刊例：評(píng)估最適合我們的市場(chǎng)刊例，并進(jìn)行試投放。

廣告平臺(tái)：移動(dòng)廣告平臺(tái)(騰訊廣點(diǎn)通、百度移動(dòng)網(wǎng)盟、新浪粉絲通)、移動(dòng)廣告聯(lián)盟(多盟、有米、力美)、應(yīng)用軟件合作(今日頭條、陌陌)。

品牌合作：與其他應(yīng)用進(jìn)行資源置換，并總結(jié)分析合作點(diǎn)。

市場(chǎng)合作：繼續(xù)深挖市場(chǎng)中的各種合作入口，將位置排名收錄不斷提升。

活動(dòng)策劃：根據(jù)上一階段的競(jìng)品活動(dòng)總結(jié)文檔，自己策劃幾個(gè)活動(dòng)，看下效果。努力摸索出一條屬于我們應(yīng)用的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)。

推廣預(yù)算

累計(jì)激活：真量10萬(wàn);刷量25萬(wàn);每天刷1000個(gè)。

市場(chǎng)費(fèi)用：刷量1200元;付費(fèi)8.1萬(wàn);每月2.74萬(wàn);另外：評(píng)價(jià)300元/版本。

數(shù)據(jù)回收

付費(fèi)渠道，效果總結(jié)文檔。

活動(dòng)策劃文檔。

品牌合作文檔。

5. 成長(zhǎng)期(日激活1000-5000，累計(jì)激活100萬(wàn)，12個(gè)月)

階段目標(biāo)

用戶激增，數(shù)據(jù)曲線陡峭。

完善固定上一階段的付費(fèi)推廣經(jīng)驗(yàn)。

完善總結(jié)活動(dòng)策劃、品牌合作。

數(shù)量預(yù)估

日激活1000-5000，累計(jì)激活100萬(wàn)。

推廣策略

延續(xù)上一階段的各種，包括付費(fèi)渠道、活動(dòng)策劃、品牌合作，不斷完善。

市場(chǎng)合作，把每一個(gè)犄角旮旯都挖出來(lái)，收錄位置排名展示，做到極致。

發(fā)力社會(huì)化媒體，摸索出一套路子。

推廣預(yù)算

累計(jì)激活：真量1百萬(wàn);刷量2百萬(wàn);每天刷1000個(gè)

市場(chǎng)費(fèi)用：刷量1.4萬(wàn);付費(fèi)202.5萬(wàn);每月16.875萬(wàn)元。另外：評(píng)價(jià)300元/版本。

數(shù)據(jù)回收

付費(fèi)推廣、活動(dòng)策劃、品牌合作，經(jīng)驗(yàn)固定下來(lái)。

社會(huì)化媒體，能夠有一到兩個(gè)，很贊的活動(dòng)執(zhí)行落地。

via：CocoaChina