做用戶增長時,8個很水的感受 | 4月微博精選

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工作中細碎的感受,我會記錄在微博,回過頭來看,有些還是有價值的,點贊和評論也比較多,我就匯總發(fā)在這里。

1. 用戶增長的一個實例

下圖是做用戶增長的一個典型的分析邏輯,以增長為目標,確定北極星指標,再拆解為關鍵子目標,然后是確定實現(xiàn)的路徑,最后是找到線索去實驗,反復實驗。

其實這就是OKR,這就是我在強推這個的原因。同時有利于目標拆解、項目管理和團隊協(xié)作。

2. 行為=動力+能力+觸達

做咱們這行的,可以把上面的「行為」看做用戶對產品的貢獻,如下單、閱讀、關注等。

以「行為」為達成目標,需要用戶有動力,也就是用戶需求是存在的,產品對用戶是有價值的;

需要用戶有「能力」,個人理解有兩層意思,一個是指產品與用戶群體的匹配度,也就是說你的用戶得能夠做到你期望的行為,另一個是要去挖掘和培養(yǎng)用戶的能力。

能夠「觸達」用戶,就像一直小手,能把用戶拉回到你的產品。狹義的觸達,就是類似push這種手段,廣義的可以是產品價值在不同場景下,對用戶的召回能力。

3. 有關新用戶留存

獲取新用戶→新用戶留存→老用戶持續(xù)活躍,如果要選出最重要的一步,那就應該是新用戶留存。

快速獲取新用戶有很多辦法,渠道投放、活動拉新、口碑帶來自然量等,或多或少,都是會有一些的。老用戶持續(xù)活躍,拼的是產品價值和品質,是做好這個產品的基礎。

但新用戶留存就不一樣了,如果做不好,獲取來的新用戶都流失了,獲取階段做的再好也沒用,花的錢也都會浪費;產品品質再好,也需要過了新用戶留存這個階段,流入老用戶大池,才能體驗到。

舉幾個新用戶留存的案例:

  • 買車之后,4S店會時不時打電話告訴你,有各種優(yōu)惠的保養(yǎng)維護活動,他們希望車主買完車也可以經?;貋硐M,優(yōu)惠活動就是理由。
  • 我出完書之后,還會有編輯約我出書。雖然我早已枯竭了,但對于大海撈針的編輯來說,寫過書的人再寫第二本的概率,遠大于從零寫第一本的。
  • 新開張的飯店,在你第一次光顧之后,會發(fā)一張優(yōu)惠券,下次來可以打折。
  • 去拳館學打拳,負責體驗課的教練很熱情耐心,能力也高于平均水平。保證讓你體驗一次之后感覺很爽,想交錢報名學下去。

4. 個人素質很重要

關注你身邊優(yōu)秀的同事,你會發(fā)現(xiàn)他們的閃光點大多不是業(yè)務能力,而是個人素質。

想把工作做好,業(yè)務能力只是一部分,最多占四成,更重要的是人的素質。團隊里有幾個同事,「個人素質」就非常優(yōu)秀。她們堅定、內心強大、專注、充滿正能量,不會受到外界的干擾或個人情緒的影響,幾乎每天都是積極且穩(wěn)定的狀態(tài)。也會被罵,遇到阻力,但這些并不會影響她們正常的狀態(tài),這樣的員工就是公司難得的寶貝。

5. 為什么要做活動

為什么要做活動?突然覺得這個問題很多人沒想清楚過,包括我。做活動,肯定會帶來短期收益,比如GMV或用戶活躍度提升。電商類產品,促銷活動就是常態(tài),是帶來新客或老客活躍的重要手段,并且要通過從不間斷的一次次活動,去達成最終的目標。這就是電商或O2O產品的玩法,也算說得過去。

那社交或內容型產品為什么做活動?從促活角度來講,很難持續(xù),后續(xù)的留存和這個活動本身的關聯(lián)不會太大,所以沒啥實際的作用。除非是特定的、有明確需求的情況,做活動是有價值的,比如通過活動,吸引一批kol入駐,或者帶來一堆相對基礎的內容等等。

因此,很多場景下的活動運營,都沒啥實際的作用,長線來看收益很小。但絕大部分公司都會持續(xù)做,我覺得還是沒想太清楚,只是被短期收益所吸引,再加上不懂。

我覺得活動運營的價值,在于用簡單的形式去探索和試錯,是在產品化之前做的事。一旦明確收益,就可以產品化了,可以常態(tài)的形式存在了。

6. 對自己要有清晰的認識

席間,一位朋友說在過去幾年通過某種貸款方式,接連倒騰了幾套房產,賺了不少。聽到這事,有幾位朋友眼紅的要死,感嘆為什么自己沒想到過,錯失機會太可惜。

我就一直低頭吃飯,沒有太在意過這件事。不是我不在乎錢,能掙到錢當然好,那位倒騰房子的朋友當然是很厲害,但我知道我干不了這事,沒這個本事,就不會去跟風花精力去研究。你想,現(xiàn)在能公開說的方法,肯定已經不好用了,否則誰還會告訴你。

我認為自己更擅長長線系統(tǒng)的玩法,蹭熱點、H5裂變這樣的方式,我向來是不感興趣,也沒感覺。我看很多地方已經把這些看做是「用戶增長」,有點搞笑,讓我想起我看過一封簡歷,說自己負責微信公眾號的用戶增長體系,如提升關注數和閱讀量。

真沒必要因為用戶增長這個概念火,就都往上蹭,如果不恰當就顯得很業(yè)余很搞笑。我認為用戶增長是一個工作方式,一種思維模式,并不是一個錦囊妙計,一招致敵人于死地的武功。

什么火就蹭什么,就包裝什么,勢必會神化一些概念,也讓業(yè)內更浮躁。更重要的是,讓沒有分辨是非能力的新人困惑,甚至誤導。短期有人靠賣這個概念掙錢了,但都是投機者。

7. 不同產品形態(tài)的相同運營思路

之前總覺得不同產品的運營方法差異很大,但最近越來越感覺到,有很大的趨同性,本質有很多相同點。估計是行業(yè)在不斷變化,不同產品的玩法也在相互學習,另外自己看的可能也更深了吧。

相對來說,O2O要比內容型的產品更復雜,主要原因是供給端,以及帶來的相關鏈條更復雜。但兩者的運營模式有很多相通之處,內容型產品主要是互聯(lián)網玩法,O2O是互聯(lián)網+傳統(tǒng)零售的玩法,而本質上的營銷方法和用戶生命周期都是一樣的。

8. 面試時你會提問嗎

面試時,我會問候選人有什么問題需要問我,但多數情況對方不知道問什么,也問不到點子上。求職者一般是被面試官問半天,這其實是不太平等的,畢竟求職招聘是雙向選擇。但真給了提問的機會,卻不知道怎么問。

有一次我和一位候選人聊完,我問他有什么需要問我的。從表情能看出他是吃驚的,他低頭想了幾秒鐘,問:我想知道你們公司的架構是什么樣的。

這好像是被逼無奈后提出的問題,其實是完全沒必要的,哪怕不問也會比這個好一些。對于他來說,有太多問題都比這個重要,比如這個崗位的要求、向什么樣的人匯報、公司希望這個角色具備什么能力、公司會給什么發(fā)展空間等等,這些都是很實際,也很貼近他自己的問題。

所以,提問是要經過思考的,也能看出一個人思路清晰與否。

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韓敘,微信公眾號:運營狗工作日記,人人都是產品經理專欄作家。原貓眼電影產品運營專家,創(chuàng)業(yè)時經歷了0到1的艱辛,在百度時規(guī)劃了海量用戶的玩法。從業(yè)10年,專注互聯(lián)網運營領域,包括產品運營、用戶運營、社區(qū)運營和UGC運營。

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  1. 做運營兩年了,感覺在某些方面也提升了不少,但是現(xiàn)在的狀態(tài)又很迷茫,工作有些疲了,不知道怎么去提升??

    來自河南 回復
    1. 思路不清晰吧,可以找韓叔聊天,或者找運營小姐姐Ada也行

      來自廣東 回復
  2. 現(xiàn)在做用戶增長是不是越來越難了

    來自江西 回復
  3. 行為 = 動力+能力+觸達

    這個表達很棒

    來自山東 回復
  4. 我看到文末圖片了,韓敘老師是有教運營課的嗎?

    來自廣東 回復
    1. 可以來《互聯(lián)網運營實戰(zhàn)訓練營》和韓敘老師一起面對面學運營哦~老師會系統(tǒng)地講解互聯(lián)網運營到底做什么+怎么做?

      通過方法論+案例+實戰(zhàn)演練的方式,根據自己的親身經歷系統(tǒng)的講解運營的核心模塊,幫助你搭建自己的運營體系方法論~另外還有1年線上延伸學習,查漏補缺,形成系統(tǒng)學習-工作實踐-查漏補缺再學習的閉環(huán),讓你持續(xù)學習,不斷提升

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      來自廣東 回復
  5. 用戶留存太難了,其實我們的新用戶獲取階段倒是跑通了,但用戶留存率太低,感覺很多我們能留住的用戶都沒有留住,感覺還是運營策略不對,沒有系統(tǒng)的方法。

    來自廣東 回復
  6. 想系統(tǒng)學習運營知識,提升運營能力? ??

    這些在【互聯(lián)網運營實戰(zhàn)訓練營】你都能實現(xiàn),跟韓敘老師面對面系統(tǒng)學習運營知識,請教運營問題,詳情加顧問Ada老師咨詢,微信/tel:18576628049~

    PS:除了咨詢問題還可以領取【騰訊、網易、豆瓣】等一手運營資料~

    來自廣東 回復
  7. 學習了,大佬說得在理!

    來自廣東 回復
  8. 老師,同求這本書的名字呢·

    來自北京 回復
    1. 應該是《增長黑客》

      來自廣東 回復
  9. 老師,圖片里的是什么書?

    來自遼寧 回復
    1. 《增長黑客》

      來自廣東 回復
  10. 這篇文章寫的有點隨意啊,前后內容都有點散,讀完就讀完了,沒之前文章有啟發(fā)。不過,還是感謝韓老師!

    來自廣東 回復
    1. 作者開篇有說:工作中細碎的感受,我會記錄在微博,回過頭來看,有些還是有價值的,點贊和評論也比較多,我就匯總發(fā)在這里。

      來自北京 回復