面對(duì)轟轟烈烈的社群零售的快速發(fā)展，目前已經(jīng)引起一些先知先覺的品牌商、經(jīng)銷商、零售商的高度關(guān)注。如何看清社區(qū)零售的本質(zhì)？未來(lái)社群零售的主角將會(huì)是誰(shuí)？企業(yè)如何應(yīng)對(duì)社群零售的發(fā)展？

本次分享特邀訂單兔創(chuàng)始人連杰先生的分享：

大家晚上好，我是訂單兔的連杰，非常感謝鮑老師的邀請(qǐng)，能夠有機(jī)會(huì)跟大家分享一下我們訂單兔團(tuán)隊(duì)對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的一些跟蹤和理解。

（一）

2018年的時(shí)候，我們又較早的預(yù)測(cè)的線下連鎖商超將會(huì)是大規(guī)模的進(jìn)入到賽道的主體。

所以2018年我們?yōu)榱私o線下連鎖商超開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，做了很多準(zhǔn)備工作，目前國(guó)內(nèi)有非常多開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的連鎖商超，都是咱們訂單兔的用戶。

2019年，我們的一個(gè)預(yù)測(cè)就是經(jīng)銷商這個(gè)群體在未來(lái)會(huì)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)里面發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，所以也有了今天晚上的分享。

今天晚上會(huì)從幾個(gè)角度，從超市的角度，便利店的角度，經(jīng)銷商的角度，顧客的角度來(lái)談一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)，它到底是一個(gè)什么樣的本質(zhì)，我們又應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)這樣新的一個(gè)零售渠道的崛起？

在開始這個(gè)話題之前，我們首先要給社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)形態(tài)做一個(gè)定義，這個(gè)定義是三個(gè)主要和一個(gè)基本：以社區(qū)微信群為主要零售窗口，以集中配送到社區(qū)+社區(qū)自提為主要交付方式，以家庭計(jì)劃型消費(fèi)品為主要流通產(chǎn)品，一個(gè)基本就是基本的流通業(yè)態(tài)。

這個(gè)定義我們?cè)?018年年初的時(shí)候提出來(lái)的。目前來(lái)看，雖然我們對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的認(rèn)識(shí)是一個(gè)逐步深化的過程，這個(gè)定義對(duì)于指導(dǎo)大家的實(shí)踐并沒有太大的問題，所以我們依然就沿用這個(gè)定義。

下面我就逐個(gè)來(lái)解釋一下這三個(gè)主要和一個(gè)基本。

一個(gè)主要是以社區(qū)微信群為主要零售窗口：零售窗口這個(gè)比較好理解，比方說我們是一個(gè)線下店，店面和貨架就是我們的一個(gè)零售窗口。

如果我們是一個(gè)電商，網(wǎng)頁(yè)就是我們的零售窗口，如果我們做的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，那社區(qū)微信群就是我們的零售窗口，我們主要的零售行為都是在微信群里面完成的。

實(shí)際上微信出現(xiàn)的時(shí)間也很長(zhǎng)了，微信朋友圈也有售貨的功能。微信的個(gè)人對(duì)話也有售貨的功能，為什么到了微信群的時(shí)候，或者說特指是社區(qū)微信群的時(shí)候，它變成了一個(gè)特別適合賣貨的地方？

關(guān)鍵點(diǎn)就是安全購(gòu)物，顧客安全感的問題，微信群里面購(gòu)物的顧客，是最有安全感的。一個(gè)群里，假設(shè)有一個(gè)賣家和499個(gè)買家組成的微信群，賣家他所有的行為都是在499個(gè)買家的監(jiān)督下進(jìn)行的。

在微信群里，賣家他根本不敢去賣一些殘次品、不合格的產(chǎn)品。因?yàn)樗绻u了這樣的產(chǎn)品，群里面不幸買了殘次品的小伙伴就會(huì)在群里面說賣家不靠譜，他賣的產(chǎn)品是假冒偽劣產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候他一個(gè)人的行為就會(huì)影響到群里另外498個(gè)小伙伴他們的心理。

非常有可能產(chǎn)生的一個(gè)結(jié)果就是大量的人退群，或者說是質(zhì)疑群主的信譽(yù)，緊接著就會(huì)導(dǎo)致群主生意都無(wú)法繼續(xù)維持，所以在微信群這個(gè)特殊的場(chǎng)景下，顧客對(duì)于商家有一個(gè)非常有效的監(jiān)督。

有非常有效的監(jiān)督以后，顧客就能在購(gòu)物付款之前，知道這個(gè)群主是不敢騙我的，出了問題是要馬上給我解決的。所以就產(chǎn)生了安全感，顧客在安全感比較充足的時(shí)候就容易形成購(gòu)買，所以說這是微信群機(jī)制給我們帶來(lái)的非常大的一個(gè)福利。

也正因?yàn)轭櫩陀辛税踩?，就?huì)有一個(gè)動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作叫預(yù)付。我們知道在線下，顧客不見東西是不會(huì)付錢的。在線上、電商平臺(tái)購(gòu)物，如果他沒有第三方擔(dān)保，比方說像支付寶的擔(dān)保，他也是不敢付錢的。

但是為什么在微信群里面，顧客只是看見了圖片，他就愿意把錢付給商家，因?yàn)樗郎碳沂遣桓胰ヲ_他的。

顧客預(yù)付做微信群的生意，理論上商家是不需要資金的。他可以拿著顧客預(yù)付給他的錢，再去進(jìn)貨，在這個(gè)渠道里面資金成本比較低，是一個(gè)比較正常的現(xiàn)象。

第二點(diǎn)就是在社區(qū)團(tuán)購(gòu)群里產(chǎn)生了一個(gè)非常奇妙的事情，我們把它稱之為秒賠。顧客拿到貨以后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，要求商家進(jìn)行賠付，商家會(huì)在一秒以內(nèi)的時(shí)間，以微信紅包的形式把錢賠給這個(gè)顧客。

秒賠的形式?jīng)]有出現(xiàn)在線下，沒有出現(xiàn)在電商。在線下和電商退貨，還是件比較困難的事兒。為什么能在微信群里面出現(xiàn)，因?yàn)轭櫩退耆梢酝{到這個(gè)商家，商家在一開始是乙方，顧客付錢以后，他依然是乙方，所以秒陪在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面就變成一個(gè)比較通用的售后規(guī)則。

在我們操作實(shí)務(wù)里，看到大量的開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的商家，有人說，我有自己的APP，能不能把顧客移到APP里面去交易，但是往往都失敗了。因?yàn)樗麄冸x開了微信群的環(huán)境以后，顧客的安全感就蕩然無(wú)存，又變成了傳統(tǒng)的電商邏輯。所以我們給用戶的建議是，一定要堅(jiān)持在微信群里面進(jìn)行交易和售后，因?yàn)檫@樣比較容易讓顧客產(chǎn)生購(gòu)物的安全感。

第二大點(diǎn)就是以集中配送到社區(qū)+社區(qū)自提為主要的交付方式。因?yàn)樯鐓^(qū)微信群里的顧客，他們都住在同一個(gè)小區(qū)里面，他們形成的訂單地域密度其實(shí)是以一個(gè)社區(qū)為單元的，這樣就給我們商家采用集中配送到社區(qū)的模式進(jìn)行交付提供了前提條件。

如果我們?cè)谔熵埳腺u貨，顧客是四面八方的，你只能拿包裹去配送，但如果你的顧客全是一個(gè)社區(qū)的，你就可以弄個(gè)平板車?yán)竭@個(gè)社區(qū)，大家到提貨點(diǎn)來(lái)提貨，一下子就把交付成本降低了百分之八九十。

現(xiàn)在平均寄送一個(gè)包裹，成本大概是七八塊錢到十塊錢這樣的水平，如果是從倉(cāng)集中配送到社區(qū)，成本可能一塊錢以內(nèi)是肯定夠的。

這有一個(gè)很重要的事就是我們注意到在天貓、京東，只能賣比較貴、毛利比較高的產(chǎn)品，受制于它的交付成本比較高，受制于包裹交付成本比較高的約束，一旦把交付成本降低到一塊錢以后，我們就忽然發(fā)現(xiàn)這里面能夠流通的產(chǎn)品就多了起來(lái)。當(dāng)然農(nóng)特生鮮是比較多的，像日化家居常用的這些東西都可以在里面進(jìn)行流通，因?yàn)樗慕桓冻沙杀窘档土讼聛?lái)。

交付成本低是社區(qū)團(tuán)購(gòu)最重要的特征。我們見過開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的很多小伙伴，想去改革交付方法，就是我不做社區(qū)交付了，用包裹去交付，一下子生意就做不下去了。有的人不做社區(qū)交付，直接給用戶配送到家里，這個(gè)生意也開展不起來(lái)。

所以一定要嚴(yán)格遵守的模式是要確保交付成本低，這個(gè)優(yōu)勢(shì)能夠發(fā)揮出來(lái)。更改交付模式，導(dǎo)致社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)沒有做好，是非常常見的業(yè)務(wù)邏輯上的一個(gè)錯(cuò)誤。這個(gè)坑里面倒掉了很多的人。

第三個(gè)問題就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要流通的產(chǎn)品是什么？是家庭計(jì)劃型消費(fèi)品。老百姓平常的消費(fèi)一般分兩種，一種是計(jì)劃性消費(fèi)，一種是即時(shí)性消費(fèi)。即時(shí)性消費(fèi)指的就是我們買了就要吃，就要馬上用的那些東西，比方說一瓶小包裝的礦泉水或者一盒快餐，這樣的都屬于即時(shí)性的消費(fèi)。

計(jì)劃性消費(fèi)指的是我們把它買了放在家里，要連續(xù)用一個(gè)月、兩個(gè)月慢慢用的這些產(chǎn)品，比方說最典型的就是大包裝的沐浴液，大包裝的衛(wèi)生紙，放在衛(wèi)生間里能用很長(zhǎng)時(shí)間。我們老百姓平常滿足及時(shí)性購(gòu)買的線下場(chǎng)所是便利店，滿足計(jì)劃性購(gòu)買的主要場(chǎng)所是超市。

因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)它的交付特點(diǎn)是第二天在社區(qū)交付，所以這就決定它只能去處理那些計(jì)劃性消費(fèi)品，無(wú)法去處理即時(shí)性消費(fèi)品。因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景離社區(qū)比較近，所以他買的一定就是這個(gè)家里常用的計(jì)劃性消費(fèi)品。

另外我們還注意到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面一般都是女性來(lái)下單的，有一些計(jì)劃性消費(fèi)，比方說像煙酒這樣的東西，女性一般都不喜歡給自己老公買，雖然具有計(jì)劃性消費(fèi)品的特征，但他也無(wú)法在渠道里面進(jìn)行大規(guī)模的流通，這點(diǎn)大家需要注意。

最后說基本，社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是一個(gè)基本的流通渠道。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)既沒有生產(chǎn)任何東西，也沒有消耗任何東西。它做的事情，只是一個(gè)產(chǎn)品通過這個(gè)渠道從廠家流轉(zhuǎn)到了顧客，從A點(diǎn)流轉(zhuǎn)到了B點(diǎn)。

所以我們一定要強(qiáng)調(diào)社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是一個(gè)流通業(yè)態(tài)。線下店是一個(gè)流通業(yè)態(tài)，電商是第二個(gè)流通業(yè)態(tài)，第三個(gè)就要說到的就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，他們都是有希望能夠成為老百姓正常購(gòu)買，每天都要或者每周都要去進(jìn)行購(gòu)買的一個(gè)基本購(gòu)物場(chǎng)景、流通渠道。

當(dāng)然我們說社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)成為一個(gè)基本的流通渠道，三大流通渠道之一，也是我們?cè)?018年年初的時(shí)候提出的一個(gè)論斷，當(dāng)時(shí)大部分人是不相信的，但是目前來(lái)看，它正在朝著我們判斷的方向去走。

我們?yōu)槭裁茨茏龀鲞@樣的判斷呢？主要就看它的成本。

（二）

我們分析一下流通渠道，成本的構(gòu)成和比較

我們來(lái)重點(diǎn)的看一下作為一個(gè)流通商業(yè)來(lái)說，它的成本主要有兩塊構(gòu)成，第一塊是商品展示，第二塊是物流倉(cāng)儲(chǔ)。我們看線下店，電商平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)這三個(gè)流通業(yè)態(tài)在這兩塊的表現(xiàn)是什么樣的？

首先我們來(lái)看線下店。線下店因?yàn)樗纳唐氛故臼褂玫氖菍?shí)物展示，所以說他商品展示的成本是非常高的，但凡是一個(gè)商品放到貨架上去，它就離它的保質(zhì)期越來(lái)越近，就會(huì)有占用空間的問題，會(huì)有需要人工去整理的問題，這個(gè)都構(gòu)成了商品展示的成本。所以只要是實(shí)物展示，它的商品展示成本一定是非常高的。

但是對(duì)于線下店來(lái)說，它有一個(gè)先天性的優(yōu)勢(shì)，他的物流倉(cāng)儲(chǔ)成本比較低，因?yàn)榫€下店一般都是集中配送到店，店就是倉(cāng)，用戶在這個(gè)店里面自己進(jìn)行分解，拎回到家里去，所以它的交付成本非常低，這是線下店的表現(xiàn)。

再看一下電商平臺(tái)，電商平臺(tái)它最大的優(yōu)勢(shì)就是商品展示的成本非常低，因?yàn)樗玫氖菆D片展示或者是虛擬展示。理論上講，它的成本是無(wú)限趨近于零的。所以說阿里巴巴為什么會(huì)有幾千萬(wàn)SKU，同時(shí)它的圖片永遠(yuǎn)不會(huì)有褪色問題，不會(huì)有保質(zhì)期的問題，所以它的成本是無(wú)限低的。

但是電商平臺(tái)在擁有商品展示成本無(wú)限低的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也有一個(gè)非常大的劣勢(shì)，就是配送成本非常高。天貓和京東每賣出去任何一件東西都需要裝在一個(gè)紙盒里面，由快遞員手遞手的，送到客戶的手上。它每單都會(huì)有8到10塊錢的成本，包括配送的成本，這個(gè)是省不下來(lái)的。

所以我們看到電商平臺(tái)和線下店去比，它商品展示成本確實(shí)是低的下來(lái)，但是它的物流成本又高了上去，整個(gè)算下來(lái)這個(gè)賬其實(shí)是差不多的。所以我們能夠看到，在電商平臺(tái)銷售的產(chǎn)品價(jià)格和線下店沒有特別大的差別。

有的人說就是為了廠家統(tǒng)一價(jià)格什么之類的，但最基礎(chǔ)的邏輯其實(shí)還是這兩種業(yè)態(tài)，他的成本在商品展示成本、物流倉(cāng)儲(chǔ)加起來(lái)平衡一下，其實(shí)并沒有特別大的區(qū)別。

但是我們現(xiàn)在來(lái)看一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的表現(xiàn)。我們看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)它在商品展示成本上是參照了電商的，都用的是圖片的虛擬展示。但是他在物流倉(cāng)儲(chǔ)成本上，參照了線下店，是集中配送到社區(qū)，在社區(qū)里面進(jìn)行提貨的，它類似于線下，集中配送到店，在店里面進(jìn)行提貨的模型。

所以說社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是兼有線下店和線上電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又完美地避免了他們二者的劣勢(shì)。所以我們從這個(gè)角度上來(lái)講，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是我目前為止所見到的所有的流通渠道里面流通成本最低的一種流通業(yè)態(tài)。

我們?cè)倏匆幌赂魍I(yè)態(tài)有關(guān)的第三個(gè)成本叫資金成本，資金成本決定于產(chǎn)品在這個(gè)渠道里滯留的時(shí)長(zhǎng)。線下店里表現(xiàn)比較好的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率大概是29.5天。國(guó)內(nèi)的一般的店都是30天到45天之間，這一個(gè)月多月的時(shí)間乘銀行的貸款利息，就是他渠道的資金占用成本。所以線下店為什么有各種各樣的押款，晚結(jié)賬這樣的現(xiàn)象，其實(shí)就因?yàn)榍辣旧碣Y金成本就比較高。

但是我們?nèi)タ匆幌码娚蹋娚逃捎谒穷A(yù)付的，理論上它渠道是沒有資金成本的。但是由于第三方平臺(tái)，比方說像阿里的支付寶這樣的平臺(tái)，它出于擔(dān)保交易的目的把錢扣下了，所以作為經(jīng)銷商或者供貨商本身，不能夠充分的享受資金成本低的優(yōu)勢(shì)。

但在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里，因?yàn)橛脩羰前彦X直接預(yù)付給商家，商家是可以拿著現(xiàn)金去訂貨的，所以整個(gè)渠道來(lái)說，它的資金流轉(zhuǎn)的效率，它的資金成本是非常低的。我們把這三塊加起來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)整個(gè)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于線下店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于電商平臺(tái)。

我們一直講這樣一句話，一個(gè)低成本的流通渠道，對(duì)于顧客的吸引力，對(duì)于商品的吸引力，就如同是低水位的河道，對(duì)于雨水的吸引力是一樣的，一定會(huì)有越來(lái)越多的顧客選擇在這個(gè)渠道里面進(jìn)行采購(gòu)，一定會(huì)有越來(lái)越多的商品選擇通過這個(gè)渠道來(lái)進(jìn)行流通。所以這就是我們?cè)?017年的時(shí)候判斷社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)，能夠崛起最基礎(chǔ)的邏輯。

我們基于這個(gè)邏輯還可以再做一些推斷。第一個(gè)推斷就是，在五年的時(shí)間內(nèi)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的交易規(guī)模會(huì)超過電商平臺(tái)。為什么能這樣說？因?yàn)閮牲c(diǎn)，電商平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的交付效率其實(shí)都是一樣的，都是顧客預(yù)付以后，商家組織配送，它的交付效率是一樣的。

但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本比電商有一個(gè)非常大的下降，就是物流配送的成本。對(duì)于兩種競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)來(lái)講，它的效率是一樣的，但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本明顯的低于電商平臺(tái)。所以我們判斷社區(qū)團(tuán)購(gòu)它將來(lái)的產(chǎn)品流通量一定會(huì)超過電商平臺(tái)。電商平臺(tái)大概是在三十八萬(wàn)億（社零總額）里占了不到十個(gè)億，將來(lái)我們認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)超過這個(gè)量是很自然的現(xiàn)象。

第二點(diǎn)，我們?cè)侔焉鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)和和線下店來(lái)做個(gè)比較。我們能夠看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)它整個(gè)的效率略低于線下店，因?yàn)榫€下店是現(xiàn)場(chǎng)交易，團(tuán)購(gòu)要到第二天才能夠拿到產(chǎn)品，它的購(gòu)買效率略低，但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于線下店，這兩個(gè)做一次平衡以后，我們覺得未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)和線下店，它整個(gè)的出貨量應(yīng)該不會(huì)有特別大的差距，肯定是一個(gè)量級(jí)上的，這一點(diǎn)大家可以提早的去做一些布局，因?yàn)槲覀冊(cè)?7年的時(shí)候是基于這個(gè)做的判斷，18年的時(shí)候也是基于這個(gè)做的判斷。

那么接下來(lái)，是我們又一個(gè)非常重要的判斷：社區(qū)團(tuán)購(gòu)是超市業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，當(dāng)然一下提出來(lái)，這個(gè)事可能小伙伴會(huì)覺得腦子有點(diǎn)暈，因?yàn)槲覀円郧耙恢闭f零售的互聯(lián)網(wǎng)化就是電商平臺(tái)，但今天我們把它拆解的再細(xì)一點(diǎn)，逐個(gè)來(lái)看一下。

我們線下基本上有四種業(yè)態(tài)，一種是大百貨賣場(chǎng)，就是大的包括賣3C、包包、化妝品這種大百貨，第二個(gè)購(gòu)買業(yè)態(tài)是超市，第三個(gè)購(gòu)買業(yè)態(tài)是便利店，第四個(gè)購(gòu)買業(yè)態(tài)是菜市場(chǎng)。其實(shí)這四種業(yè)態(tài)它是分別進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的，而不是一起全部完成了互聯(lián)網(wǎng)化。

我們會(huì)注意到天貓和京東的崛起，其實(shí)并沒有影響到超市的生意，也沒有影響到便利店的生意。伴隨著他們的崛起而倒下的是傳統(tǒng)的大百貨，比如像北京的王府井，他們的生意受到了很大的沖擊。為什么天貓的崛起沒有影響到超市，沒有影響到便利店，因?yàn)樗麄兦赖膶傩蕴卣?，?dǎo)致他們能夠流通的產(chǎn)品是不一樣的。

這里面最大的變量還是交付成本，因?yàn)槲覀兛匆幌逻^去的大百貨商場(chǎng)流通的產(chǎn)品，就是貨值比較高，高到在上面加一點(diǎn)交付成本其實(shí)跟這個(gè)貨本身價(jià)格的占比非常低，比如說我們?cè)诰W(wǎng)上買一臺(tái)電視機(jī)，1萬(wàn)塊錢，可能運(yùn)輸成本幾十塊錢，所以說配送或者專人配送就變成了一件無(wú)所謂的事。

我們看到在至今為止，天貓和京東上流通的產(chǎn)品還是3C類產(chǎn)品，還有衣服包包化妝品這樣的貨值比較高，流通成本在整個(gè)貨值里面占的比較低的一些產(chǎn)品。真正的像快消品，像即時(shí)類的產(chǎn)品，是無(wú)法在這個(gè)渠道里面進(jìn)行流通的。所以我們今天要更正一個(gè)概念，我們常說的平臺(tái)電商業(yè)務(wù)，它只是大百貨業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，并沒有完成超市業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，也沒有完成便利店業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。

我們來(lái)繼續(xù)分析，過去的老百姓，他買那些需要逛一逛才能決定，金額比較大，就在大百貨里面商場(chǎng)里面進(jìn)行購(gòu)買，后來(lái)這個(gè)商場(chǎng)被互聯(lián)網(wǎng)化，就變成了天貓和京東這樣的平臺(tái)。

但我們還有一種購(gòu)買就是高頻的計(jì)劃性購(gòu)買，比方說我買洗發(fā)水，衛(wèi)生紙這樣一般是在超市里進(jìn)行購(gòu)買的，因?yàn)檫@個(gè)東西的貨值比較低，也就是一百塊錢左右，你一下增加一個(gè)十塊錢的配送成本，對(duì)于絕大部分的快銷品牌是無(wú)法承受的，所以說這類產(chǎn)品在天貓和京東上面流通的占比是非常低的。

換句話說就是因?yàn)楦甙旱慕桓冻杀?，使得電商平臺(tái)只能流通貨值比較高的產(chǎn)品，對(duì)于那些貨值比較低的快消品牌，只能寄希望于交付成本的降低。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是一次比較徹底的交付成本的降低，前面我們已經(jīng)提過這個(gè)論點(diǎn)，因?yàn)樗呀桓冻杀疽幌陆档?0%以后，這些快消品就可以在這個(gè)渠道里面去流通了，這就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)崛起的一個(gè)基礎(chǔ)邏輯。

我們換句話說，我們?cè)诔欣锿瓿傻氖怯?jì)劃性家庭消費(fèi)品的購(gòu)買，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面完成的也是計(jì)劃性消費(fèi)品的購(gòu)買，所以說從這個(gè)角度上來(lái)講，社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)就是超市業(yè)務(wù)的線上化，線上化最大的好處就是可以用碎片化的時(shí)間完成購(gòu)買，線下我們必須走到店里去，線上我們只需要?jiǎng)觿?dòng)手指頭就可以。

我們從狹義上去進(jìn)行比較，社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的效率是比超市高的，高在我不用去超市了，在線上就可以完成這個(gè)過程。而且社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的成本也要比線下超市的成本要低。

從這兩點(diǎn)去綜合進(jìn)行比較以后，還可以做一個(gè)判斷：未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)很有可能會(huì)替代線下超市這種商業(yè)形態(tài)。當(dāng)然還有一種業(yè)態(tài)，我們認(rèn)為它是無(wú)法被互聯(lián)網(wǎng)化的。這個(gè)就是高頻及時(shí)性購(gòu)買，就是即時(shí)即用的產(chǎn)品。

因?yàn)橛脩赳R上就要用到這個(gè)東西，比方說馬上就要喝一瓶礦泉水，馬上就要吃一個(gè)盒飯，在這個(gè)場(chǎng)景底下，如果是我們第二天再給他交付，這當(dāng)然就是件比較扯的事了，要求就是馬上要交付。

說到這兒，很多人會(huì)說我們有O to O業(yè)務(wù)，我們可以及時(shí)配送到用戶的家里。到家O to O的基礎(chǔ)的邏輯，有兩個(gè)致命的缺陷，第一個(gè)致命的缺陷就是這類的購(gòu)買一般貨值都比較低，可能就幾十塊錢甚至幾塊錢的東西，它比超市購(gòu)買的貨值還要再低。

第二類由于顧客用的比較著急，所以你必須安排專門人去給他配送，這樣就導(dǎo)致它的配送成本其實(shí)比包裹配送還要再高一點(diǎn)，包裹配送可能是到不了十塊錢的。但是社區(qū)到家配送就相當(dāng)于從店到家，因?yàn)橐粋€(gè)人要專門去送一單，所以到家配送基本上它的成本就是十塊錢。

一個(gè)貨值比較低的產(chǎn)品，還得專門安排一個(gè)人用十塊錢的成本去完成這次配送。這就是目前所有到家的所處的艱難處境。目前國(guó)內(nèi)我們見到所有的到家業(yè)務(wù)都是虧損的狀態(tài)，而且我個(gè)人的判斷到家業(yè)務(wù)將長(zhǎng)期虧損，因?yàn)槿斯さ某杀編缀跏窃趧傂陨蠞q的。

我們?cè)谶@里面再補(bǔ)充一下，到家業(yè)務(wù)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)為代表的到社區(qū)業(yè)務(wù)，它完全是兩種業(yè)務(wù)，它的成本是完全不一樣的。這里最核心的問題就是交付成本，到家業(yè)務(wù)的交付成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高過于到社區(qū)的業(yè)務(wù)，所以大家在規(guī)劃的時(shí)候一定要把它給區(qū)分開。

補(bǔ)充一下生鮮的業(yè)態(tài)，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)我們能夠看到的，國(guó)內(nèi)生鮮的生產(chǎn)太分散了，導(dǎo)致目前在國(guó)內(nèi)進(jìn)行生鮮流通最有效的場(chǎng)景還是菜市場(chǎng)。我們沒有見過任何一個(gè)流通業(yè)態(tài)，不管是連鎖的、線上線下的、O to O的，它的交易的效率是不能夠比菜市場(chǎng)更高的。

把生鮮業(yè)務(wù)規(guī)劃為一個(gè)門檻很低，但是天花板也非常低的一個(gè)業(yè)務(wù)。所以我是比較反對(duì)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)只做生鮮的，這個(gè)看上去入手比較簡(jiǎn)單，但是最后一旦到了想去規(guī)模盈利的坎都過不去。所以絕對(duì)不能把生鮮和社區(qū)團(tuán)購(gòu)畫一個(gè)等號(hào)。

經(jīng)過上面的分析，大家要清楚，我們現(xiàn)在所謂的線上電商平臺(tái)或者傳統(tǒng)電商，它只是大百貨業(yè)務(wù)的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化，而且便利店和菜市場(chǎng)它幾乎是無(wú)法互聯(lián)網(wǎng)化的。所以說我們現(xiàn)在面對(duì)超市的互聯(lián)網(wǎng)化所產(chǎn)生的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)，是我們這輩子能夠見到的最后一波大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)化的一個(gè)大的歷史機(jī)遇，以后可能就沒有了。

（三）

社區(qū)團(tuán)購(gòu)它還有一個(gè)非常根本的本質(zhì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種社區(qū)商業(yè)，它服務(wù)的就是社區(qū)里面的老居民、老顧客，所以說復(fù)購(gòu)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)最核心的命題。

我們看到社區(qū)商業(yè)，不管是飯店，還是便利店所代表的商品流通，如果沒有老顧客反復(fù)的惠顧，他是無(wú)法生存下去的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是這樣，你不能夠把復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品都整合到你這個(gè)地方來(lái)，你只要去拉新，是沒有這個(gè)空間的。

因?yàn)樯鐓^(qū)里面就這么多人，所以說做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心，是做好復(fù)購(gòu)而不是做好拉新，它不是經(jīng)營(yíng)電商平臺(tái)那種流量轉(zhuǎn)化的邏輯，而是老客戶重復(fù)購(gòu)買，重點(diǎn)發(fā)掘每一個(gè)客戶的生命周期價(jià)值的生意。

（四）

接下來(lái)分析一下，做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一個(gè)你要有貨，這個(gè)貨指的是家庭計(jì)劃性消費(fèi)品，微觀到任何一個(gè)社區(qū)，老百姓經(jīng)常購(gòu)買的家庭計(jì)劃性消費(fèi)品，就是幾千個(gè)東西，幾千個(gè)sku，你要把這幾千個(gè)sku的管理好了。

第二個(gè)是交付，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最核心的本質(zhì)就是在社區(qū)里面進(jìn)行交付，所以你一定要有在社區(qū)交付的能力，如果我只做包裹，我只做到店，當(dāng)然你這個(gè)店是社區(qū)的也好，如果不是社區(qū)的就比較麻煩了，那就不叫你在社區(qū)的交付能力。

第三個(gè)就是群，你要有一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的微信群，把它建起來(lái)，把它運(yùn)轉(zhuǎn)好。

（五）

接下來(lái)分析一下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)誰(shuí)是主角：

想把社區(qū)團(tuán)購(gòu)做好，今天先不重點(diǎn)講廠家這塊，廠家這塊我們以后有機(jī)會(huì)再給大家講，因?yàn)樗鄬?duì)來(lái)說比較特殊一點(diǎn)，我們重點(diǎn)還是講流通環(huán)節(jié)，從超市、從便利店、經(jīng)銷商這個(gè)角度分別怎么去開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

先說超市，超市開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，最大的優(yōu)勢(shì)就是它的Sku池子，本身就是方圓三公里的老百姓最需要的計(jì)劃性消費(fèi)品的池子。所以超市開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，它不需要重新組織產(chǎn)品，只需要把你現(xiàn)有的產(chǎn)品搬到微信群里面就OK了。

但是它最大的劣勢(shì)是超市沒有到社區(qū)的服務(wù)能力。超市所有的業(yè)務(wù)就是到店業(yè)務(wù)，到家業(yè)務(wù)我們一直認(rèn)為它是個(gè)偽命題，就是一個(gè)到店業(yè)務(wù)。所以他在社區(qū)里面是沒有服務(wù)能力的。

對(duì)超市，給出的建議就是建設(shè)社區(qū)提貨點(diǎn)，這是關(guān)鍵的問題。一個(gè)超市，服務(wù)方圓三公里，比方說有20個(gè)社區(qū)，一定要把這20個(gè)社區(qū)，每個(gè)社區(qū)都建設(shè)上自己超市的提貨點(diǎn)，有了提貨點(diǎn)以后，超市就有了做社區(qū)服務(wù)的基礎(chǔ)了。

第三點(diǎn)就是群的問題。群怎么解決，就是線下客流的線上化。對(duì)超市來(lái)講比較簡(jiǎn)單的一個(gè)事情，就是在收銀臺(tái)旁邊放一個(gè)二維碼，放一個(gè)宣傳的卡片，上面就本超市開通社區(qū)預(yù)定送貨業(yè)務(wù)，后面有一個(gè)超市店員的一個(gè)二維碼，顧客去掃這個(gè)碼，掃完碼以后把他拉到群里，這個(gè)群就建起來(lái)了。這樣通過個(gè)人微信和加群的方式完成了線下客流的線上化過程。

第二點(diǎn)就是微信公眾號(hào)本身它有一個(gè)非常好的功能，顧客支付以后，可以引導(dǎo)他關(guān)注公眾號(hào)或者小程序，也可以用公眾號(hào)和小程序把顧客沉淀下來(lái)，這都是一樣的。

當(dāng)然把顧客引導(dǎo)到線上以后，接下來(lái)就是運(yùn)營(yíng)線上的微信群的能力了。我們認(rèn)為起步的時(shí)候一定是要超市來(lái)組織運(yùn)營(yíng)微信群。運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間以后可以鼓勵(lì)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槌袃?nèi)部它有一些品牌的促銷員是非常適合做微信群運(yùn)營(yíng)的，可以把群開放給他們?nèi)ミ\(yùn)營(yíng)，給他們一定提點(diǎn)的比例。

要注意的一件事情是，一定要把微信群運(yùn)營(yíng)和提貨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)給分開。否則你就會(huì)面臨一個(gè)問題，就是這個(gè)群主跟你要的越來(lái)越多，因?yàn)槟闼械拿}都在他那，如果運(yùn)營(yíng)群的人他不碰貨，他只管賣不管送，分開的話就沒有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)了。

第三個(gè)階段，群運(yùn)營(yíng)不過來(lái)，可以吸引一些社會(huì)群主來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，幫助你運(yùn)營(yíng)微信群，現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司已經(jīng)培養(yǎng)了非常多的社會(huì)群主，可以跟他們合作，他們可以提多少點(diǎn)，定一個(gè)規(guī)矩就OK了，這些事情完全可以在系統(tǒng)里面進(jìn)行操作，并不會(huì)增加超市管理的難度。

從便利店的角度上來(lái)看一下怎么去做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。便利店有一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)，就是它本身已經(jīng)是開在社區(qū)了，所以便利店的門店本身就是社區(qū)提貨點(diǎn)，而且你不能把它純粹理解社區(qū)機(jī)構(gòu)，它還是一個(gè)流量的轉(zhuǎn)化點(diǎn)。

我們一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)顯示，假設(shè)便利店做成了一個(gè)提貨點(diǎn)，每四個(gè)進(jìn)店提貨的顧客就會(huì)有一個(gè)顧客產(chǎn)生購(gòu)買，這樣轉(zhuǎn)化率還是非常高的，變成一個(gè)線上流量引導(dǎo)到線下的一個(gè)流量轉(zhuǎn)化的地方。

便利店開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)最大的劣勢(shì)，是他的sku都是那些及時(shí)性消費(fèi)品的sku，它是不能做計(jì)劃性消費(fèi)的，連鎖的便利店開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)最核心的問題就是要補(bǔ)充計(jì)劃性消費(fèi)品的sku。

當(dāng)然提到線下客流線上化，跟超市是一模一樣的，只需要在門店里面做一個(gè)小標(biāo)牌上面加上二維碼，把到店的顧客引導(dǎo)到微信群里面就OK了。

對(duì)于經(jīng)銷商開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的策略，就是把給超市供的貨送到社區(qū)便利店，就這一句話。

我們之前也就經(jīng)銷商做過一個(gè)預(yù)測(cè)，我們預(yù)測(cè)經(jīng)銷商會(huì)在接下來(lái)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)里面扮演越來(lái)越重要的一個(gè)角色。

我們給大家提一個(gè)概念，最低成本的交付路徑。我們說經(jīng)銷商基本掌握了快消品在銷地城市的最低成本交付路徑的，這一點(diǎn)是非常重要、非常決定性的一點(diǎn)。

比如一個(gè)快消品，它在一個(gè)城市內(nèi)，是先從經(jīng)銷商到大庫(kù)，再走到超市的城市庫(kù)，再走到超市的門店庫(kù)，再到顧客。

走連鎖零售店，基本上是從經(jīng)銷商的大庫(kù)走到便利店的總倉(cāng)，再走到便利店的門店，再走到顧客。最短的一個(gè)過程，是經(jīng)銷商大庫(kù)直接拉到夫妻店的門店，再到顧客。

就快消品來(lái)說，只要一個(gè)商品它的出貨量比較大了以后，不管廠家的能力有多強(qiáng)，都會(huì)委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商幫他去做出庫(kù)和履約的這個(gè)動(dòng)作，為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商這個(gè)群體在銷售地、承銷交付的最低成本途徑。

現(xiàn)在做生意都比較重視流量成本，但我們?cè)偃ハ胍幌?，流量成本是什么決定呢？流量成本的價(jià)格是由交付成本來(lái)決定的，舉個(gè)例子來(lái)說，去年有一個(gè)拼多多的數(shù)據(jù)，拼多多的用戶增長(zhǎng)的規(guī)模非常大。但是去年阿里巴巴的用戶增長(zhǎng)的規(guī)模也非常大，而且我們會(huì)發(fā)現(xiàn)阿里巴巴的用戶增長(zhǎng)，新用戶和拼多多的新用戶重疊程度到了70%以上。

拼多多費(fèi)了半天勁發(fā)展的新用戶有70%多跑到了阿里去交易了，因?yàn)榘⒗锇桶鸵呀?jīng)掌握了國(guó)內(nèi)包裹配送最低成本的交付路徑，阿里巴巴通過他的菜鳥整合了四通一達(dá)?，F(xiàn)在在國(guó)內(nèi)的任何一個(gè)包裹從A點(diǎn)發(fā)往一個(gè)顧客的B點(diǎn)，通過阿里巴巴這個(gè)體系是最便宜的。阿里巴巴的交付成本最低，就決定它的流量成本最低，它是一個(gè)良性的循環(huán)。

所以我們看到京東自建物流導(dǎo)致他的交付成本比較高，這個(gè)結(jié)果導(dǎo)致京東的流量成本也比較高，所以京東一直處在虧損的邊緣。我們從這點(diǎn)去判斷，誰(shuí)掌握了最低成本的交付通道，誰(shuí)就掌握了決定別人命運(yùn)、決定第二名第三名命運(yùn)的審判權(quán)。

我們一直有一個(gè)比較悲觀的論述，在國(guó)內(nèi)做電商，京東會(huì)長(zhǎng)期虧損，拼多多會(huì)長(zhǎng)期平損，哪怕是新上市的云集和環(huán)球捕手，只要他量做到一定程度，都會(huì)面臨看阿里巴巴眼色行事的悲慘命運(yùn)，它只要做到一定量，碰到了交付成本這個(gè)事兒，它就得看阿里巴巴的眼色。

所以不掌握最低交付成本的電商業(yè)態(tài)是不太看好的。但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是另起爐灶的，因?yàn)樗慕桓堵窂桨l(fā)生了變化，我覺得真的對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)千載難逢的一個(gè)好機(jī)會(huì)，是戰(zhàn)勝電商的流量壟斷的一個(gè)好機(jī)會(huì)。

我們做一個(gè)大膽的一個(gè)判斷，未來(lái)可能有一多半的交付是從經(jīng)銷商的倉(cāng)直接到社區(qū)提貨點(diǎn)的，有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，這個(gè)路徑是最短的，也就代表了最低的交付成本。第二點(diǎn)，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)它是有秒賠的機(jī)制，是有后算賬的機(jī)制的。所以只要用戶拿到這個(gè)產(chǎn)品，沒有提出售后要求，這個(gè)時(shí)候就是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，它風(fēng)險(xiǎn)是事后、是可控的，我們認(rèn)為將來(lái)從經(jīng)銷商的大庫(kù)直接配送到社區(qū)提貨點(diǎn)會(huì)是一個(gè)主流的配送模式。

經(jīng)銷商，如果你已經(jīng)有了比較豐富的給夫妻店供貨的經(jīng)驗(yàn)，那么恭喜你，你在未來(lái)一定是會(huì)非常受歡迎的。不管是品牌商、超市便利店，只要他們做社區(qū)團(tuán)購(gòu)規(guī)模起來(lái)以后，它就會(huì)依賴你去做到社區(qū)的配送，是因?yàn)槟阕龅某杀臼亲畹偷摹?/p>

經(jīng)銷商參與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心策略，把給超市的貨送到社區(qū)便利店，為什么是給超市的貨？因?yàn)榻o超市的貨就代表了家庭計(jì)劃消費(fèi)品，如果你現(xiàn)在是給超市供貨的，恭喜你，你的貨是完全可以用來(lái)給社區(qū)團(tuán)購(gòu)供貨。

第二點(diǎn)叫送到社區(qū)便利店。第一個(gè)是到社區(qū)的交付由你從你的倉(cāng)送到社區(qū)，提貨點(diǎn)成本是最低的，你要做到這一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，社區(qū)便利店是最好的社區(qū)提貨點(diǎn)。社區(qū)便利店幾乎是大家必然要去的一個(gè)地方，它并不會(huì)增加用戶的時(shí)間成本。第二就是提貨所產(chǎn)生的線下流量對(duì)于社區(qū)便利店是最有價(jià)值的，流量去了快遞站點(diǎn)可能就淹沒了，提了貨就走了。

可能去了洗衣店，他有洗衣的臨時(shí)需求的可能性也不大，但他真的去了社區(qū)便利店以后，它產(chǎn)生即時(shí)性購(gòu)買的可能性是非常高的，所以我們認(rèn)為社區(qū)便利店就是最好的提貨點(diǎn)。

經(jīng)銷商一定是下一步社區(qū)團(tuán)購(gòu)的一個(gè)關(guān)鍵角色，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)交付的最低成本的交付路徑就是在經(jīng)銷商這個(gè)群體里面掌握的。

當(dāng)然我們看到有的經(jīng)銷商條件非常好，他現(xiàn)在又在給超市供貨，又在給夫妻店供貨，意味著他手上又有大碼的計(jì)劃性消費(fèi)品，它又有給社區(qū)進(jìn)行低成本配送能力，這樣的經(jīng)銷商幾乎是做起社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)是非常厲害的，但如果你還差一點(diǎn)，你盡快把那點(diǎn)給補(bǔ)上，為了捕捉這個(gè)機(jī)會(huì)，做一些提前的規(guī)劃和準(zhǔn)備。

（六）

在重要的歷史機(jī)會(huì)面前，各類主體反映的積極性，反映的動(dòng)作、力度的大小是不一樣的。我們大概把這三類人、三種主體，做了一個(gè)形象的比喻，我把它比成長(zhǎng)工、地主和農(nóng)民。長(zhǎng)工就是指現(xiàn)在主流的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司。我們觀測(cè)到現(xiàn)在這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司，他們以前都沒有零售的經(jīng)驗(yàn)，沒有自己的店，沒有自己sku的控貨的能力。

他們看到這個(gè)機(jī)會(huì)以后馬上就行動(dòng)了起來(lái)，一看微信群里面能賣貨了，馬上就把群里面組織起來(lái)，就開始賣貨。為什么我們比成長(zhǎng)工，因?yàn)樗麤]有自己的地，他原來(lái)不是做零售，他不是地盤上的人，所以它沒有什么可失去的，它是最徹底的革命者，唯一能夠失去的就是枷鎖和鎖鏈，所以說他們的革命的積極性是最高的，是最先參與到社區(qū)團(tuán)購(gòu)革命里面的一撥人。在第一波的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的風(fēng)暴中充當(dāng)了急先鋒的角色。

第二類人我把他稱之為地主，它有自己大塊的地，比方說我是傳統(tǒng)的零售商，超市的老板，連鎖便利的老板，本身我有自己的地盤，對(duì)于這些人，他能力是很強(qiáng)的，既有貨又有顧客，甚至有自己的電商的運(yùn)營(yíng)能力。

但是他的負(fù)擔(dān)和顧慮會(huì)比較重，他會(huì)擔(dān)心我做這個(gè)事情會(huì)不會(huì)帶來(lái)新的成本，新的風(fēng)險(xiǎn)，他會(huì)觀察?，F(xiàn)在觀察一下長(zhǎng)工已經(jīng)把這個(gè)路給趟差不多了，他們現(xiàn)在就會(huì)開始入場(chǎng)做這個(gè)事，他們?nèi)雸?chǎng)做這個(gè)事，他們的能力非常強(qiáng)。

開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，畢竟是個(gè)線上業(yè)務(wù)，和這些地主們現(xiàn)有的線下業(yè)務(wù)還是有區(qū)別的。他們適應(yīng)這個(gè)節(jié)奏需要一點(diǎn)時(shí)間，目前我們服務(wù)的零售商也比較多，他們普遍是我們用四個(gè)字說叫正在找北，正在調(diào)整自己的姿態(tài)，去適應(yīng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的趨勢(shì)，這是地主。

第三類我們說一下農(nóng)民是什么？特別典型的就是夫妻店。他有自己的一畝三分地，每天有個(gè)幾千塊錢的流水，有幾十個(gè)人，幾百個(gè)人的客流，但是本身有一定的懶惰性和一定的局限性，所以只能是看到地主動(dòng)起來(lái)了，才能夠被帶動(dòng)起來(lái)，這是夫妻店典型的一個(gè)心理。

因?yàn)榉蚱薜辏旧硭且粋€(gè)坐商的概念，是非常被動(dòng)的一個(gè)主體。夫妻店如果想把社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開展好，必須依靠經(jīng)銷商的大力支持才有可能。如果沒有這個(gè)前提條件，夫妻店是不可能把這個(gè)業(yè)務(wù)給經(jīng)營(yíng)好的。

所以現(xiàn)在都要看到整個(gè)的態(tài)勢(shì)是長(zhǎng)工帶頭鬧革命，長(zhǎng)工第一波舉起革命的旗幟，地主帶頭，農(nóng)民效仿的一個(gè)態(tài)勢(shì)。

我們判斷2019年最主要的市場(chǎng)趨勢(shì)是地主起來(lái)的趨勢(shì)，大量的線下連鎖便利店和連鎖超市開始來(lái)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，因?yàn)檫B鎖便利店和連鎖超市開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，尤其在早期的時(shí)候，他們對(duì)經(jīng)銷商這邊不會(huì)有特別大的影響，它還會(huì)要求經(jīng)銷商把東西送到他的庫(kù)里面去，他再去出庫(kù)。

真正的變化會(huì)從2020年開始，大量的夫妻店開展業(yè)務(wù)以后，相當(dāng)于夫妻店原來(lái)有一千個(gè)sku，我現(xiàn)在在線上了，再做2000個(gè)sku，這個(gè)時(shí)候?qū)τ诮?jīng)銷商的sku的供應(yīng)能力，對(duì)于他配送和在線上服務(wù)的能力就會(huì)有一個(gè)比較高的要求。

目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司他們是最徹底的無(wú)產(chǎn)階級(jí)，是最先起來(lái)革命的，但是他們現(xiàn)在也處于一個(gè)迅速進(jìn)化的階段，我們看到有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司已經(jīng)進(jìn)化成了一個(gè)比較好的供應(yīng)商，或者有的是集團(tuán)公司，他已經(jīng)在開始去做線下開店的動(dòng)作，這個(gè)不能說他們現(xiàn)在是成功但以后必然是成功的。

將來(lái)有越來(lái)越多的超市和連鎖便利帶你開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)以后，線上運(yùn)營(yíng)這塊是缺乏人才的。所以這塊業(yè)務(wù)外包給社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司去做，這個(gè)可能性也是非常大的。

我們?cè)?019年年初的時(shí)候，判斷2019年，就做了兩個(gè)判斷，一個(gè)是今年低線城市的社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)崛起。第二個(gè)判斷就是線下的連鎖店會(huì)大量的入場(chǎng)。

經(jīng)銷商什么時(shí)候開始成為主角？我認(rèn)為可能是今年下半年開始，到20年的時(shí)候越來(lái)越重要，大家先做好準(zhǔn)備，練好基本功，不要著急，是我們的就一定是我們的，只要最低成本的交付路徑掌握在我們手里面，這個(gè)市場(chǎng)一定就是有我們的一杯羹的。

謝謝大家！

以下為鮑老師的發(fā)言：

感謝連總的分享，十多天以前我在濰坊和超市幫搞店家社群培訓(xùn)的時(shí)候，請(qǐng)連總來(lái)給大家講過，我當(dāng)時(shí)聽了連總講的一些觀點(diǎn)，感覺他對(duì)社區(qū)零售、社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)模式有非常獨(dú)到的一些見解，所以今天特別安排了這么一次專門的和大家的一個(gè)分享。

社群團(tuán)購(gòu)、社群零售這個(gè)模式，現(xiàn)在確實(shí)需要引起包括零售商，經(jīng)銷商等企業(yè)的重視，目前看這個(gè)模式，包括這項(xiàng)業(yè)務(wù)確實(shí)發(fā)展得非?？?，是需要引起大家特別予以關(guān)注的一種新的零售模式。

有兩個(gè)觀點(diǎn)我想補(bǔ)充一下，第一個(gè)我們做社區(qū)團(tuán)購(gòu)或者做店+社群模式，目前來(lái)看要抓住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，從連總他給的方案是說，商品是最重要的，然后是交付，然后是建群。

從我觀察現(xiàn)在社群零售模式來(lái)講，我覺得怎么學(xué)會(huì)去運(yùn)營(yíng)群，怎么建群、怎么運(yùn)營(yíng)，這應(yīng)該是在模式當(dāng)中是最關(guān)鍵的一個(gè)方面。

包括經(jīng)銷商、零售店目前做社群零售模式，做社群拼團(tuán)模式，最關(guān)鍵的是做群的能力。我的理解做群的能力就像我們現(xiàn)在做店的能力一樣。因此在店+群或者做社群拼團(tuán)這樣的模式下，我認(rèn)為未來(lái)的核心能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力也是在做群的能力上。

現(xiàn)在隨隨便便拉起一個(gè)群，這不叫做群，群是要有一套方法論，有一套體系好好的把它運(yùn)作好，這個(gè)非常關(guān)鍵。

從我自己的觀察、思考和我現(xiàn)在的研究情況來(lái)看，我認(rèn)為下一步這個(gè)群太重要、非常重要，不論是從我們講要做店+社群模式，還是做社群拼團(tuán)的模式，更主要的是未來(lái)你從維護(hù)用戶的角度、想辦法把你的用戶抓住的角度，你必須要好好重視，做群太重要了。

一定不能是隨隨便便就是把人拉起來(lái)，這就叫群，我認(rèn)為這不能叫群，零售企業(yè)、經(jīng)銷商，或者是品牌商，你現(xiàn)在做這樣的群，肯定不行，我們必須要做出一個(gè)非常有價(jià)值，非常有能夠產(chǎn)生好的結(jié)果的群，因此它需要一套方法論。

在整個(gè)社區(qū)零售模式的過程當(dāng)中，做群的能力是最核心的，特別像我們現(xiàn)在經(jīng)銷商本身有商品，最欠缺的就是做群的能力，包括零售店，我覺得現(xiàn)在如何結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際探討出一套做群的能力，這是整個(gè)模式跑通或者是產(chǎn)生價(jià)值最核心的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

未來(lái)作為所有的經(jīng)銷商也好，零售店也好，肯定是要把你現(xiàn)在的整個(gè)業(yè)務(wù)，要用這種社群化的手段來(lái)去做好一些管理。

在這種情況下核心如何去把群做好？探討出一套最好的模式來(lái)，這是未來(lái)我們整個(gè)零售核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括經(jīng)銷商，你未來(lái)經(jīng)營(yíng)銷能力最關(guān)鍵的一個(gè)地方。

我認(rèn)為做社群零售模式，做店+社群模式不能交給電商部門來(lái)去做，他必然是企業(yè)一把手的工程。

如果確實(shí)認(rèn)為未來(lái)群非常重要，它是需要企業(yè)整個(gè)的一些理念模式，包括一些流程的重構(gòu)，是圍繞以群為主，去構(gòu)建一套新的東西出來(lái)，如果是店+群，也需要去在理念和模式上做一些非常大的調(diào)整。

所以說在這種情況下，我認(rèn)為整個(gè)的事情要想把它做好是一把手工程，你不能交給一個(gè)電商部門，電商部門它承擔(dān)不了這樣的一個(gè)重任。

作者：連杰、鮑躍忠

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