服務(wù)企業(yè)視角下,線下零售的演化之路(一)
?線下零售企業(yè)的真正需求和要解決的問題是什么?作為一家企業(yè)服務(wù)公司的產(chǎn)品經(jīng)理,這是筆者一直在思考的問題,因?yàn)檫@個(gè)問題的答案直接決定了我們輸出的產(chǎn)品解決方案最終是不是能夠被線下零售企業(yè)接受,真正地推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。
線下零售企業(yè)又分很多細(xì)分行業(yè)和業(yè)態(tài),本文從所在企業(yè)服務(wù)的快消品這一細(xì)分行業(yè)和便利店這一細(xì)分業(yè)態(tài)展開對(duì)線下零售發(fā)展的思考,這也是新零售浪潮中變化和發(fā)展最快的行業(yè)和業(yè)態(tài)。
快消品便利店分為普通便利店(如全家這種)和特定品類的便利店(如生鮮便利店),這兩種便利店又根據(jù)規(guī)模的不同分為夫妻店和連鎖店。
目前為快消品便利店提供新零售解決方案的企業(yè),基本都是圍繞即時(shí)的到店消費(fèi)和即時(shí)的線上配送,提供相應(yīng)的用戶端產(chǎn)品和門店/企業(yè)端產(chǎn)品,而這會(huì)是正確的方向嗎?是企業(yè)真正需要的解決方案嗎?或者說這是唯一的方向嗎?
生鮮便利店的演化思考
1. 缺貨和損耗是個(gè)大問題
生鮮包含魚肉、果蔬、干貨三個(gè)品類,它的基本特征是保質(zhì)期短。所以長期以來,生鮮銷售一直被缺貨和損耗這兩個(gè)問題所困擾。這是一個(gè)問題的兩面,貨訂少了就造成缺貨,貨訂多了賣不出去就造成損耗,而企業(yè)對(duì)損耗的控制又嚴(yán)于對(duì)缺貨的控制。
在筆者所經(jīng)歷的一家大型零售企業(yè)中,生鮮銷售有著嚴(yán)格的控制損耗要求,這個(gè)指標(biāo)直接納入了門店的考核指標(biāo)中。當(dāng)然這也是企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)實(shí)所致,本身生鮮的毛利就低,如果損耗再一高,基本上就告別盈利了。
而對(duì)缺貨的控制,是在這些企業(yè)開始布局線上渠道之后才有的要求了,因?yàn)榫€下是無法記錄缺貨情況的,而生鮮銷售搬到線上,缺貨的問題就自然而然的浮出水面。相信任何一個(gè)新零售方向的產(chǎn)品經(jīng)理都知道,商品有三種基本狀態(tài),“可售、缺貨(售罄)和下架”,而很多接觸線上生鮮配送的用戶也知道,商品售罄是常見情況。
為了解決這兩個(gè)問題,特別是缺貨的問題,產(chǎn)品和技術(shù)想了很多方法。
先是技術(shù)上保證庫存的實(shí)時(shí)同步,不管你是從哪個(gè)渠道售出,都要實(shí)時(shí)上傳銷售記錄,然后根據(jù)銷售實(shí)時(shí)計(jì)算可售庫存。但這仍然解決不了問題,因?yàn)檫€有其他原因會(huì)導(dǎo)致庫存不準(zhǔn),比如:貨單不同行(商品到了門店,沒有出庫單,系統(tǒng)無法錄入庫存;出庫單與實(shí)際到貨商品數(shù)不一致)、門店不及時(shí)驗(yàn)收、商品配送錯(cuò)誤、沒有及時(shí)報(bào)損等等問題。于是產(chǎn)品又做了個(gè)功能,讓門店可以修改庫存,這確實(shí)會(huì)好點(diǎn),但主要依賴于門店的積極性,還是不能根本解決問題。
似乎生鮮的線上銷售繞不過庫存這個(gè)點(diǎn),站在現(xiàn)有的思維上,庫存確實(shí)是重點(diǎn)要克服的問題。但換個(gè)角度,如果不要庫存呢?因?yàn)闆]有庫存的概念,缺貨和損耗的問題自然也就不會(huì)有了。
2. 缺貨和損耗的本質(zhì)和解決方案
從根本上將,缺貨和損耗問題的本質(zhì)就是需求和供給的不匹配?,F(xiàn)有的解決方案里,把對(duì)這個(gè)問題的解決扔給了門店店長。店長對(duì)消費(fèi)者需求的把握程度,直接決定了門店的缺貨率和損耗率高低。簡單說,就是店長需要知道今天會(huì)賣出多少條魚,但這是根本不可能的。這個(gè)問題應(yīng)該是企業(yè)管理者,或者是如筆者所在的這樣的服務(wù)企業(yè)應(yīng)該去思考,然后在解決方案里要解決的問題。
需求和供給不匹配,那怎樣才能解決呢?
需求和供給的實(shí)時(shí)匹配做不到,那就異步去解決,先需求,再供給。先收集用戶需求,再按需供給,從而實(shí)現(xiàn)用戶需求和供給的匹配。這種按需供給的方式不用考慮庫存,從根本上解決了一直困擾生鮮銷售的缺貨和損耗問題,這將會(huì)給生鮮企業(yè)帶來極大的效率提升。
這種按需供給的業(yè)務(wù)模式在產(chǎn)品形態(tài)上也已經(jīng)有一些成熟的模式了,比如:現(xiàn)在的預(yù)售。用戶下單后,在活動(dòng)時(shí)間之后的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)集中為用戶發(fā)貨,給到供應(yīng)鏈足夠的準(zhǔn)備時(shí)間去備貨,整個(gè)過程中沒有庫存的邏輯,用戶下單多少,供應(yīng)鏈就備多少貨。
當(dāng)然,現(xiàn)在都只是以一種活動(dòng)的形式呈現(xiàn),我覺得在未來預(yù)售這種方式,甚至?xí)蔀橐环N跟即時(shí)的線下銷售和線上配送對(duì)等的業(yè)務(wù)模式。這種模式真正解決了生鮮銷售的問題,同時(shí)因?yàn)閹缀鯖]有銷售側(cè)的損耗,企業(yè)可以給予消費(fèi)者更優(yōu)惠的價(jià)格,消費(fèi)者當(dāng)然樂意這樣的事情。
至于時(shí)效問題,因?yàn)樯r本身的特征,目前已有的實(shí)際線下售賣至少都是一天一配,所以生鮮的預(yù)售在不改變現(xiàn)有企業(yè)的后端配送邏輯的基礎(chǔ)上完全可以做到今天消費(fèi)者預(yù)約下單,明天即可自提或者配送。
甚至有的企業(yè)如果是一天兩配的話,可以做到上午預(yù)約下單,下午即可自提或者配送,基本跟現(xiàn)有的即時(shí)銷售和配送沒什么區(qū)別。相信消費(fèi)者在價(jià)格優(yōu)惠的基礎(chǔ)上接受度也更高。
3. 配送也是個(gè)問題
配送是近幾年伴隨生鮮銷售的一個(gè)問題。剛開始各大電商平臺(tái)都切入生鮮做即時(shí)配送,但因?yàn)槠脚_(tái)配送的物流成本太高難以為繼,并慢慢認(rèn)識(shí)到基于線下門店做配送才是正解。一批線下生鮮零售企業(yè)開始切入做配送,但遇到問題,問題就一個(gè),要不要收配送費(fèi)?
很多企業(yè)為了爭奪用戶不收配送費(fèi),甚至不設(shè)配送門檻,那么問題又來了,如何解決盈利的問題??蛦蝺r(jià)不高,毛利又低,加上又貼營銷費(fèi)用,剩余的利潤根本不夠抵消配送成本,于是配一單虧一單。很多企業(yè)對(duì)配送是又愛又恨,不做吧,感覺不是新零售。做吧,又虧錢。
基于筆者的淺薄理解,問題還是在于要不要收配送費(fèi)?
這個(gè)問題的答案,我們從美團(tuán)餓了么的邏輯可以看出來,配送其實(shí)是一項(xiàng)服務(wù),如果從服務(wù)的角度理解配送,那它是購買商品之外的額外服務(wù),收取配送費(fèi)無可厚非,美團(tuán)餓了么就是這樣的邏輯。
同時(shí),在配送之外,如果用戶實(shí)在不愿意接受收取配送費(fèi)用,筆者覺得鼓勵(lì)用戶自提也是一種很好的方式,畢竟生鮮便利店跟用戶距離很近,用戶不需要付出太多額外成本,還能避免配送不在家的情況,而企業(yè)也不需要付出昂貴的配送成本。
這樣,似乎在零售企業(yè)的運(yùn)營人員想方設(shè)計(jì)提升客單價(jià),提升商品毛利之外找到了另外一個(gè)思路。只是行業(yè)的發(fā)展邏輯可能比這個(gè)問題來著復(fù)雜。
3. 未來演化思考
綜上所述,筆者覺得在現(xiàn)有的即時(shí)銷售和配送的業(yè)務(wù)模式之外,站在生鮮便利店企業(yè)的角度上,按需供給的業(yè)務(wù)模式能解決企業(yè)面臨的實(shí)際經(jīng)營問題,不失為一種可以大力探索的業(yè)務(wù)模式。而這種模式,也與未來必定大放異彩的c2b模式,即消費(fèi)者深度參與生產(chǎn)、銷售不謀而合。
同時(shí)在配送這個(gè)問題上,筆者覺得鼓勵(lì)自提是一種不增加運(yùn)營成本,財(cái)務(wù)模式上能夠跑通的一種方式。站在消費(fèi)者的角度上,按需供給可以給到更優(yōu)惠的價(jià)格而且無需擔(dān)心缺貨問題,是能夠給消費(fèi)者帶來價(jià)值的。
新零售解決方案思考
圍繞上述對(duì)生鮮零售店的演化思考,相對(duì)應(yīng)的,從服務(wù)企業(yè)的角度,我們提供的解決方案也應(yīng)該緊跟生鮮零售店的演化趨勢(shì),在現(xiàn)有的解決方案基礎(chǔ)上,提供更多符合演化趨勢(shì)的產(chǎn)品解決方案。
1. 現(xiàn)有解決方案
現(xiàn)在的新零售解決方案,不管是企業(yè)自己做,還是通過第三方服務(wù)公司來做,基本都是圍繞即時(shí)的到店消費(fèi)和即時(shí)的線上配送來搭建產(chǎn)品和服務(wù)。
相應(yīng)的產(chǎn)品包括:
- 業(yè)務(wù)中臺(tái)(提供全場景業(yè)務(wù)的管理能力);
- C端應(yīng)用(產(chǎn)品形態(tài)可以是app或者小程序,面向用戶的交易應(yīng)用);
- 門店管理應(yīng)用(門店人員可管理商品、訂單、日常訂購等);
- 終端設(shè)備(包括收銀機(jī)、秤,滿足線下的消費(fèi)場景)。
這些產(chǎn)品的內(nèi)在邏輯在于是圍繞的用戶場景提供的一體化產(chǎn)品解決方案,如下:
結(jié)賬買單是線下零售的已有場景,新零售解決方案在于提供了更新的終端設(shè)備,比如用安卓設(shè)備代替原有的window設(shè)備,交互更加友好。還有就是通過終端設(shè)備與業(yè)務(wù)中臺(tái)的實(shí)時(shí)交互,實(shí)現(xiàn)了商品通、會(huì)員通和營銷通。
在以上的用戶場景中:
- 自助購物是新場景,其本身的邏輯不復(fù)雜,只是誰服務(wù)的問題,傳統(tǒng)場景是店員服務(wù)用戶,自助購物場景下是用戶自己服務(wù)自己,本質(zhì)還是一個(gè)線下場景。
- 配送是對(duì)線下零售改造最大的一個(gè)場景,它的交易鏈路很長,涉及到整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的改動(dòng),相應(yīng)的也需要很多產(chǎn)品模塊的支撐。
在配送的產(chǎn)品解決方案中,對(duì)庫存問題的解決是重中之重。它在用戶端反映出的問題是缺貨,在門店端反映出的問題就是損耗。盡管任何的產(chǎn)品解決方案都在庫存實(shí)時(shí)同步和修改庫存上做了很多優(yōu)化,但正如在上文中所述,因?yàn)榧磿r(shí)需求的不穩(wěn)定性,同時(shí)為了控制損耗,業(yè)務(wù)邏輯上是無法滿足所有用戶的需求的。
2. 未來的解決方案思考
如上文中我在表格中所呈現(xiàn)的那樣,現(xiàn)有的一體化解決方案在用戶離店場景下只滿足了商品有貨時(shí)的用戶需求,而沒有解決商品無貨時(shí)的用戶需求,此時(shí)用戶只能放棄購買或者轉(zhuǎn)移到其他平臺(tái)。如果要真正滿足全場景需求,在商品無貨時(shí)需要提供給用戶可預(yù)約購買的功能,如下表:
與配送相比,預(yù)約購買對(duì)于生鮮零售企業(yè)的好處在于:
- 實(shí)現(xiàn)了用戶全場景需求的覆蓋,避免用戶流失。
- 實(shí)現(xiàn)了新需求的釋放,無論在線上或線下,在用戶面臨缺貨場景時(shí)都可以引導(dǎo)用戶預(yù)約購買。
- 無論考慮缺貨或損耗問題,不用做需求預(yù)判或修改庫存。通過預(yù)約購買的方式收集到用戶需求后,直接給到供應(yīng)鏈,再由供應(yīng)鏈發(fā)貨至門店。門店人員無需另外下采購單和庫存管理,釋放了門店人員的生產(chǎn)力。
綜上所述,在已有的即時(shí)的到店消費(fèi)和即時(shí)的線上配送場景之外,通過預(yù)約購買的方式等產(chǎn)品解決方案,去滿足用戶的全場景需求是在現(xiàn)有的解決方案中需要去填充的內(nèi)容。而這也解決了生鮮零售企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)問題,相信也是服務(wù)企業(yè)在產(chǎn)品能力上的一個(gè)亮點(diǎn)。
本文由 @南風(fēng)知我意 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議
說的不錯(cuò),不過作者可以關(guān)注一下近期的社區(qū)團(tuán)購,其實(shí)走的就是預(yù)售,用預(yù)售降低生鮮損耗,用干線物流和自提解決配送問題,每日優(yōu)鮮模式非常輕,跑的比盒馬快的多。
嗯呢 最近這種預(yù)售的模式還是很多的 我也是看了以后有點(diǎn)啟發(fā) 論證下來會(huì)覺得說這種預(yù)售+自提的方式會(huì)成為未來主流的生鮮銷售模式。
你好~我也是新零售的作者,認(rèn)識(shí)一下 我的微信是759869538 ??
嗯呢可以的