向一厘米要效益，向一秒鐘要效率。

Hello大家好，我在北方一家知名連鎖品牌便利店負責(zé)用戶運營工作，今天我將向大家介紹線下業(yè)態(tài)的拉新方法—— 新招、土招、老招。

“我們?yōu)槭裁匆?？?/p>

“因為老板讓我拉新。”

“老板：我要的只是流水增長?！?/p>

什么是流水？怎么增長？

銷售額=流水=留存顧客×客單價×復(fù)購周期率，在后兩者不變的情況下，只有留存顧客不斷增長才會帶來流水的增長。

而留存顧客又是從新用戶轉(zhuǎn)化而來，所以我們只要掌握了拉新方法，就不愁沒有流水了。

“如何將新用戶轉(zhuǎn)化為留存顧客呢？”

“那又是另外一個故事了?！?/p>

那么到底如何進行拉新工作呢？我總結(jié)了以下幾種類別：

一、宣傳類

1. 資歷類

• 名人照片（餐飲店的宣傳噱頭，小店的個人化，情感化的體現(xiàn)，名人效應(yīng)）；
• 自媒體報道（最為普遍的一種渠道，頭部自媒體的費用甚至超過了報紙電視臺的收費，最有能力的盡量還是靠自己的產(chǎn)品力吸引到自媒體免費宣傳，比如本地第一時間有椰子灰的時候，是部分自媒體免費傳播起來的）；
• 報紙報道（在遍地都是自媒體報道的情況下，這個渠道性價比雖然低但是很多人都信任，這個可以考慮）；
• 電視視頻（很正面，本地電視臺或其他事業(yè)單位電視臺的欄目報道，省臺地方臺可以花錢上）；
• 門口銅牌（分兩個種類，正經(jīng)的：中華老字號，米其林餐廳等，還有未來大眾點評的黑珍珠餐廳；不正經(jīng)的：擼串技術(shù)人才交流中心，自帶傳播力，上個月在微博上了熱搜#東北做燒烤認真#）。

2. 傳播類

不能說資歷類就不是傳播類的一種，雖然都歸為宣傳，但明顯上面的更正面，而此處更多變，也許宣傳的是某月的日?；顒?，也許是節(jié)日節(jié)氣的活動。

如果說資歷類是餐前的小菜，那么傳播類就是真正的主菜+飯后的甜點。

• 音頻廣告（在線下門店外播放的音頻，還記得小時候被阿杜我躲在車底的bgm支配的音像店么？現(xiàn)在要根據(jù)自己品牌形象選擇進行音頻廣告的錄制和播放，比如美容院那就放點流行音樂，找溫柔的女生進行音頻錄制，再高端的就放點古典音樂，要是放郭德綱相聲就不太好）；
• 人偶氣模模特互動（酸奶、啤酒等快消品常用營銷手段，如果公司有吉祥物或者其他IP的話，可以用此辦法配合節(jié)日或者自造節(jié)日進行營銷，此時氣氛效果特別好，人偶氣模模特發(fā)放傳單的轉(zhuǎn)化率會有提高，人偶＞氣模＞模特＞正常發(fā)傳單，在人偶的選擇上如果沒有IP人偶可以選擇熊本和布朗熊）；
• DM傳單（節(jié)日節(jié)氣營銷月度投放的廣告，會引起寫字樓消費者的反感，越土越反感，也沒有多少人收，盡量少次數(shù)選擇此渠道，不會惹人反感，屬于性價比高的渠道）；
• 商圈廣告（在節(jié)日節(jié)氣投放的廣告，要在廣告中體現(xiàn)關(guān)鍵引流因素，配合中低高毛利組合活動）；
• 物業(yè)廣告（內(nèi)容同上，發(fā)布在物業(yè)擁有的渠道中，平時一定要多和物業(yè)搞好關(guān)系）；
• 電梯廣告（性價比低，做品牌會運用到。分眾傳媒幾乎控制了大多數(shù)梯廣，如果預(yù)算有限就和物業(yè)渠道搞好關(guān)系，預(yù)算不夠就算了）；
• 異業(yè)合作廣告（性價比超高，看異業(yè)合作的深度與友誼，一定要實際考察，以消費者的角度尋找關(guān)鍵關(guān)注點，在關(guān)鍵點中投放廣告。銀行業(yè)是個例外，銀行會幫門店進行宣傳，信用卡地推渠道，傳統(tǒng)媒體廣告渠道，新媒體渠道都會有）；
• 公交站廣告（地鐵廣告火車站機場廣告也算，問題還是：預(yù)算）；

• 報紙廣告（可以是軟文推廣，也可以是直接的硬廣，預(yù)算夠就可以啦，客群年齡越大轉(zhuǎn)化率越高）；
• 裝修環(huán)境(品牌形象的關(guān)鍵點，消費者也可以直接在此分辨出此門店的客單價，比如沒有人要去五星級大酒店的餐廳里吃一碗5元錢的面條吧，如果裝修太高端會將一部分價格敏感用戶擋在外面，更需要加大傳播與做差異化提高產(chǎn)品力)；
• 傳播景觀（搭在門店外或櫥窗旁的大型玩偶景觀、ins風(fēng)氣球、黑白灰風(fēng)格、粉紅地毯和白浴缸等，自帶傳播屬性。大家也經(jīng)常在自己的朋友圈見到過這種打卡，如果不理解這種行為，你就把浴缸當成字塔，拍照的都是來朝拜的）；

• 抖音視頻（抖音的熱門話題，運用抖音進行傳播，比如跳個舞，搞個笑，這個需要的是更為專業(yè)的內(nèi)容運營人才才能完成，小店自媒體也很難冷啟動，祝成功）。

二、活動類

如果說宣傳是品牌的糖衣的話，那活動就是一顆甜甜的糖。

1. 流量活動類

流量活動的意義在于通過活動在客群中的宣傳，獲得一個高峰的到店量，向消費者輸出物美價廉質(zhì)優(yōu)服務(wù)好的品牌形象，是拉新與維護CRM的必不可少的重要方法。

• 抽獎（一種經(jīng)典的具有趣味性的營銷方法，但如果你的活動效果差，參與率低不妨參考一下盲盒手辦、盲盒口紅等等業(yè)態(tài)，向他們學(xué)習(xí)即可吸引到相通的客群）；
• 團購（會產(chǎn)生流量自循環(huán)的方法，啟動成本較高，效果也是最好的，需要具備社群運營的相關(guān)知識，需要設(shè)置引流商品+2-10人團，最終引流至社群及線下門店）；
• 買就贈（這是一種提高客單價的方法，也是通過贈品的產(chǎn)品力拉新的方法，一定要恰到好處，比如過年時滿59元贈送對聯(lián)一副）；
• 進店有禮（吸引顧客入店和烘托節(jié)日氣氛的手段，比如端午節(jié)為每一位進店的顧客贈送七彩繩，成本幾分錢，可顧客卻記得你的情誼）；
• 其他活動（流量活動有千千萬萬種創(chuàng)新的方式，比如抖音的10秒挑戰(zhàn)，幾乎每一個奶茶店都會采用，但浮華過眼云煙，真正做到沉淀消費者的流量活動才是真正應(yīng)該做的活動，我想抽獎、團購、買就贈、進店有禮都做到了這一點。

2. 經(jīng)營活動類

經(jīng)營活動才是真正經(jīng)營中要用到的必備技能，它需要不斷的嘗試各種方案，直至找到利潤與流量的平衡點。

• 優(yōu)惠券（和團購一樣需要一定的運營經(jīng)驗，新手需要不斷的嘗試多種發(fā)券方案，在做好用戶分層的情況下針對流失顧客進行拉新）；
• 節(jié)日促銷（節(jié)日促銷配合節(jié)日氣氛的物料與廣告，共同組成了節(jié)日的營銷活動，隨著不同的節(jié)日設(shè)置不同的主題，再根據(jù)主題配置各種類型的商品，低毛利商品進行引流，中高毛利負責(zé)撐品牌增加節(jié)日氣氛）；
• 菜品促銷（菜品促銷是日常促銷的常規(guī)方法之一，將某些快消品設(shè)定為接近成本價或者負毛利銷售，用來引流，尤其是吸引價格敏感用戶，并讓他們覺得商家的優(yōu)惠力度很大ps.最好是自營高毛利商品，麻婆豆腐只賣一元就是此套路）；
• 當季促銷（當季促銷通常為時長三個月甚至更長的銷售周期進行的營銷活動，通常要強化品牌形象中的某一特點，在當季促銷中仍然設(shè)定為引流商品+中高毛利商品，最終靠產(chǎn)品力與差異化在長時間的積累下篩選粉絲留下粉絲，當季促銷的第一波活動用作引流）；
• 新品特陳（適時的推出各類新品，讓消費者保持對門店商品的熱情，甚至采購人員和產(chǎn)品研發(fā)人員自己都會愛上這款商品，那么商品的引流力就做到了MAX）；
• 其他方法（秒殺、心愿卡、降價拍、周期購、轉(zhuǎn)盤抽獎……各種各樣的方法都能達到引流的效果，但不同的引流方法卻未必適用于零售或其他線下業(yè)態(tài)的經(jīng)營活動，經(jīng)營活動的方法是要因店因客群而異，所以我們就不一一列舉了）。

總結(jié)

在此，我們就總結(jié)完畢了線下運營中拉新的方法，我將拉新的手段設(shè)定為兩類，一類是宣傳，它就像糖衣，是消費者們看到的外表，另一類是活動，如果活動設(shè)計的好，那么它的參與度高流量高。這二類缺一不可，只有宣傳+活動才能獲得數(shù)量級的拉新。

最后，感謝大家耐心看完本文，謝謝您的時間。

本文由 @Softlipa 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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