3C戰(zhàn)略三角模型涵蓋顧客需求、企業(yè)自身和競爭對(duì)手三大要素，為企業(yè)提供全面而科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃思路。本文對(duì)3C戰(zhàn)略三角模型進(jìn)行解析，一起來看看吧。

3C戰(zhàn)略三角模型，核心解決的是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略問題！

經(jīng)營戰(zhàn)略主要解決兩大關(guān)系，一是供需關(guān)系，二是競爭關(guān)系。

前者先找到需求，然后用產(chǎn)品滿足。后者因?yàn)轭櫩驮谶x擇產(chǎn)品時(shí)會(huì)進(jìn)行對(duì)比，所以需要關(guān)注與之相關(guān)的競爭環(huán)境。

3C戰(zhàn)略三角模型是日本戰(zhàn)略研究的領(lǐng)軍人物大前研一提出的，他認(rèn)為在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，都需要考慮公司顧客（Customer）、公司自身（Corporation）、競爭對(duì)手（Competitor）三大要素。

好的模型應(yīng)該具備普適性、極簡性兩大要素。

我們之所以需要模型，在于用模型的共性解決場景的個(gè)性問題，這也就需要模型具備普適性特點(diǎn)。受用的好模型就像原理一樣，是具備普遍意義的最基本規(guī)律。

同時(shí)，從實(shí)操的維度，也應(yīng)該具備極簡原則。大道至簡，不斷追求本質(zhì)，本身就是簡化的邏輯。

3C戰(zhàn)略三角模型是將顧客、公司、競爭三者整合在一體，形成一個(gè)戰(zhàn)略，可用天時(shí)地利人和的角度理解。

• 人和：找到需求
• 地利：占據(jù)優(yōu)勢
• 天時(shí)：踩中環(huán)境

這三個(gè)要素是一個(gè)戰(zhàn)略整體單位，不能單方面去看。比如只看需求不看供給，就是天方夜譚，只看供給不看需求，就是無源之水無本之木。只看自身不看競爭，就是閉門造車等等。

總體來說，就是尋求最大公約數(shù)的邏輯，找到三者重疊契合的最優(yōu)解。

經(jīng)營戰(zhàn)略在過程中需要根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整，因?yàn)槿叨伎赡軙?huì)有所改變，除非重大因素改變，不然大方向不變。

戰(zhàn)略管理的邏輯在于管理戰(zhàn)略的統(tǒng)一性，保證戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方向不大變。因?yàn)橘Y源和機(jī)會(huì)都是有限的，所以需要保持統(tǒng)一性。

一、公司顧客

經(jīng)營的前置條件在于先找到需求，顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，這便是從結(jié)果導(dǎo)過程的邏輯。在做什么前，先清楚自己為何做，遵循黃金圈法則。

我們經(jīng)常說企業(yè)需要解決供需的問題，先要找到需求，然后才是供給，不然就是無源之水無本之木。得先有靶，才能射箭。這便是我們常說的顧客第一，企業(yè)第二，競爭第三。

如同瑞幸用飲料的邏輯做咖啡，研究的是消費(fèi)者需要什么類型的咖啡問題。三頓半用口味的邏輯打傳統(tǒng)速溶，用便利場景/價(jià)格優(yōu)勢的邏輯pk現(xiàn)磨。

在經(jīng)營層，還需驗(yàn)證這個(gè)需求的市場容量有多大，自己需要達(dá)到的占比是多少，哪些功能起決定性作用。找到功能組合的1和后面的0。

二、公司自身

從公司自身的維度，需要回答兩個(gè)問題，一是需要解決什么問題，也就是從供給端的維度如何滿足需求。

一般來說，企業(yè)很難也沒有必要再各個(gè)功能領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢，現(xiàn)實(shí)的情況是，如果你在某一核心功能上取得相對(duì)優(yōu)勢，也能形成自身的護(hù)城河。

二是要回答如何解決這個(gè)問題。如何利用好目前的資源，以及未來需要獲取什么資源。主要可以從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷、服務(wù)、研發(fā)幾大點(diǎn)去看。

比如美的是跳脫單品類的邏輯主打家電一體化，既避開與對(duì)手短兵相接，同時(shí)滿足消費(fèi)者的一體化需求，并且因?yàn)榭傮w客單的誘惑性，有效推動(dòng)經(jīng)銷商兜售。

從公司層，你所能取得的優(yōu)勢，只能是相對(duì)的。并且優(yōu)勢都是動(dòng)態(tài)變化的，會(huì)隨著內(nèi)部資源和外部環(huán)境產(chǎn)生變化。

三、競爭對(duì)手

看競爭的邏輯在于，影響需求除了公司自身產(chǎn)品外，還有外部環(huán)境的影響，因?yàn)轭櫩托枰M(jìn)行選擇，這也符合顧客“貨比三家”的邏輯。

這就跟高考一樣，你得分的高低與否，在于大家考得怎么樣。放在商業(yè)的話，你好，對(duì)方更好，那么你也不算好，因?yàn)椴恢荒憧蛇x。而你好，對(duì)方一般，或者你一般，對(duì)方更差，如果這個(gè)需求本身是存在的話，那么你也算是好的。價(jià)格也同理，便宜與否在于競爭對(duì)手是否更便宜。

有時(shí)候我們講時(shí)勢造英雄，也在于你遇到了什么樣的競爭對(duì)手。而在競爭層，可以列三個(gè)問題，靠什么競爭？和誰競爭？如何競爭？

1. 靠什么競爭是產(chǎn)業(yè)邏輯

在進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，首先需要清晰的是這個(gè)行業(yè)的壁壘是什么？需要占據(jù)什么優(yōu)勢，才能持續(xù)存活的問題。

比如化妝品行業(yè)的核心壁壘之一便是品牌力，因?yàn)槠溆绊懴M(fèi)者的決策，因而銷售費(fèi)比成為企業(yè)較大的支出，

2. 和誰競爭是對(duì)手問題

在競爭層，需要選定誰才是你的競爭對(duì)手，顧客會(huì)把你跟誰比？以及替代品是哪些？

3. 如何競爭是戰(zhàn)略問題

和誰競爭我們可以參考波特的三大競爭戰(zhàn)略：

1）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略?

在任何行業(yè)，這都是不變的本質(zhì)。良性價(jià)格戰(zhàn)的邏輯，在于低成本戰(zhàn)略。在面對(duì)買方施壓降價(jià)時(shí)，依舊留有主動(dòng)權(quán)。而低成本則需要企業(yè)經(jīng)營效率足夠高。在行業(yè)競爭激烈的情況下，仍舊有空間不造滅頂之災(zāi)，從而跨越周期。

在行情好的時(shí)候，賬面現(xiàn)金流好看，不好的時(shí)候，仍舊存在空間以價(jià)格進(jìn)行抵御。而要獲得這個(gè)優(yōu)勢，主要有兩點(diǎn)，一是運(yùn)營效率足夠高，二是某項(xiàng)資源的占有權(quán)，比如專利、某種原材料的優(yōu)先獲取權(quán)。

2）差異化戰(zhàn)略?

如果說總成本領(lǐng)先在于價(jià)值趨近而利潤更高的話，那么差異化戰(zhàn)略便是價(jià)值上的差異，也就是提供顧客認(rèn)可獨(dú)特的產(chǎn)品/服務(wù)。

比如產(chǎn)品性能、技術(shù)實(shí)力、顧客服務(wù)、渠道便利，或者獨(dú)特設(shè)計(jì)/產(chǎn)品形象等。在通常情況下，企業(yè)占據(jù)一個(gè)要素便可具有某種優(yōu)勢。

這里需要注意的是，差異化戰(zhàn)略并非不注重成本，只是總成本領(lǐng)先并非企業(yè)主要的戰(zhàn)略目標(biāo)。因?yàn)樵趦r(jià)值提供層具備某種獨(dú)特性，所以價(jià)格敏感度相對(duì)較低。

3）集中戰(zhàn)略?

這個(gè)戰(zhàn)略的核心在于集中到某個(gè)消費(fèi)群體的特定需求中。集中戰(zhàn)略的前提在于相比大布局戰(zhàn)略的競爭對(duì)手，服務(wù)相對(duì)較少人群、特定需求而言，能力更強(qiáng)。

在過程中，可以是差異化或成本領(lǐng)先，抑或二者均有。在選擇集中戰(zhàn)略中，可以選擇特定消費(fèi)者需求更痛，競爭對(duì)手勢力最弱（或者說目前暫未布局），或者最不容易被替代品影響的目標(biāo)群體。

四、總結(jié)

一句話總結(jié)3C戰(zhàn)略三角模型的話，就是通過產(chǎn)品滿足顧客需求，同時(shí)區(qū)別于競爭對(duì)手。

經(jīng)營戰(zhàn)略就是經(jīng)營需求，從挖掘需求到滿足需求，以及滿足需求的差異化。