編輯導(dǎo)語：對(duì)于營銷推廣的各種方式來說，裂變的方式是最常見也是比較簡單的，比如拼多多的轉(zhuǎn)發(fā)等等就是裂變拉新的一種方式；本文作者分享了關(guān)于裂變?cè)鲩L的三大要點(diǎn)，介紹了如何做好一個(gè)裂變活動(dòng)，我們一起來學(xué)習(xí)一下吧。

在多種拉新的方式中，最常見的方式就是采用裂變拉新的模式，也簡稱MGM（member get member），例如拼多多的“天天領(lǐng)現(xiàn)金”活動(dòng)，可謂是裂變活動(dòng)的翹楚。

微信讀書的“每日一答”、花小豬的“百萬現(xiàn)金天天領(lǐng)”等各個(gè)產(chǎn)品都屢試不爽，可以幫助其在有限的成本下快速獲取到流量增長，接下來本篇就主要分析如何做好一個(gè)分享裂變活動(dòng)。

• 核心關(guān)鍵指標(biāo)；
• 獲取種子用戶的有效路徑；
• 提升分享行動(dòng)的三大妙招；

一、核心關(guān)鍵指標(biāo)

一個(gè)好的裂變活動(dòng)，能帶來更多的“被邀請(qǐng)用戶”，而成功的關(guān)鍵最主要的就是依賴于「種子用戶」和「分享行動(dòng)」而帶來。

種子用戶越大，基數(shù)就越大，就能帶來更多被邀請(qǐng)用戶，也能觸達(dá)到更多的新用戶，以便更快速達(dá)成裂變活動(dòng)的目標(biāo)「新客增長」。

分享行動(dòng)通常以「分享率*人均觸達(dá)」來衡量：分享率表示了參與分享的用戶數(shù)，人均觸達(dá)表示了裂變的范圍。

除此之外還有獲客轉(zhuǎn)化率等（即新用戶觸達(dá)-下載App鏈路的轉(zhuǎn)化率），以上指標(biāo)建議以天的維度進(jìn)行監(jiān)控，以便在有限的活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，及時(shí)采取優(yōu)化動(dòng)作。

二、獲取種子用戶的有效路徑

種子用戶通常來源于當(dāng)前產(chǎn)品內(nèi)的老用戶，在App內(nèi)獲取到更多的資源曝光，為帶來種子用戶提升了更多可能性。

1. 利用好App首頁的位置

常用的方式就是在App內(nèi)投放入口去獲取種子用戶，通常會(huì)好好利用在App首頁的位置，在不影響主功能的體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化同時(shí)，也兼容重要活動(dòng)的推廣；例如icon功能區(qū)、懸浮圖標(biāo)，基本能達(dá)到2%的點(diǎn)擊率，彈窗類資源能達(dá)到4%-8%的點(diǎn)擊率。

2. 抓住關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)

還可以抓住關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)，例如淘寶/支付寶的支付完成頁的三選一、滴滴支付完成頁的彈窗等，尤其在支付完成關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)通過抵扣紅包觸達(dá)用戶，用戶的點(diǎn)擊率會(huì)更高。

3. 合作引流找尋更精準(zhǔn)的用戶

在其它活動(dòng)上進(jìn)行引流也是一種很有效的方式，可以是內(nèi)部App的活動(dòng)，或者是與外部App的活動(dòng)達(dá)成合作；由于參加活動(dòng)的用戶對(duì)利益更加敏感，通過這種方式能更精準(zhǔn)獲取到會(huì)對(duì)本次裂變活動(dòng)感興趣的用戶。

三、提升分享行動(dòng)的三大妙招

在提高分享行動(dòng)中，主要去思考如何提升分享率和人均觸達(dá)，而如何提升主要有以下三點(diǎn)：

1. 安裝即時(shí)的分享動(dòng)機(jī)

以拼多多最經(jīng)典的“天天領(lǐng)現(xiàn)金”為例，分析其如何把利益刺激強(qiáng)化到了極致。

a. 小元素促進(jìn)緊張氛圍

主頁的“當(dāng)前已送出現(xiàn)金”、倒計(jì)時(shí)、刺激的按鈕動(dòng)效都加強(qiáng)了緊迫感的氛圍，經(jīng)常還會(huì)加上“XXX已領(lǐng)30元現(xiàn)金”等跑馬燈烘托氛圍。

但這些元素也需要權(quán)衡，全部加上可能會(huì)干擾用戶視覺，將重點(diǎn)信息放到按鈕周圍，并為主按鈕加上動(dòng)效，能為分享率助力不少哦。

b. 細(xì)節(jié)文案抓住用戶心智

在其頁面的其它地方也都在強(qiáng)調(diào)“可提現(xiàn)“、”操作成本低“，例如進(jìn)度條顯示僅差1.95元，文案提示“邀請(qǐng)新用戶”得大額現(xiàn)金簡單描述快速達(dá)成的攻略。

甚至，還可以在用戶退出時(shí)進(jìn)行彈窗挽留，預(yù)計(jì)能再針對(duì)離開的用戶帶來15%左右的用戶分享。

2. 打造“獲利價(jià)值大于操作成本”的感受

在獎(jiǎng)勵(lì)類型上，最常在裂變活動(dòng)中使用的便是現(xiàn)金或抵扣紅包，例如拼多多的微信零錢、天貓和京東在618、雙十一常會(huì)發(fā)放的抵扣紅包。

在用戶首次進(jìn)入活動(dòng)時(shí)，可以給予用戶一定的鼓勵(lì)，并縮短當(dāng)前與目標(biāo)的距離，降低用戶對(duì)“邀請(qǐng)任務(wù)”的心理門檻。

案例一【收益>成本】：拼多多的天天領(lǐng)現(xiàn)金，主要以縮短與目標(biāo)的差距的方式來降低用戶對(duì)分享的操作成本的心理感受，給予一種只要邀請(qǐng)好友就可以立即獲得100元的錯(cuò)覺，大大提升了用戶分享的動(dòng)力；而當(dāng)用戶上了這艘船，基本就很難放棄“下船”了

案例二【降低成本】：京東的城城分現(xiàn)金，主要以降低分享任務(wù)門檻來降低操作成本，邀請(qǐng)2人即可領(lǐng)取，明確告知任務(wù)門檻，給用戶得到現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) > 邀請(qǐng)2人的操作成本的感受，提升分享率。

3. 設(shè)置雙方獲利的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

對(duì)于邀請(qǐng)者M(jìn)1，對(duì)于其返傭獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制里需設(shè)置差異化獎(jiǎng)勵(lì)，即針對(duì)邀請(qǐng)到新用戶和老用戶設(shè)置不等的返傭獎(jiǎng)勵(lì)。

邀請(qǐng)到新用戶能帶來的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)更高，以促進(jìn)用戶去找尋身邊更多的新用戶盡快達(dá)成任務(wù)；同時(shí)也需要融合邀請(qǐng)老用戶的獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)是可以幫助召回一些App沉默用戶帶動(dòng)App活躍，另一個(gè)是能觸達(dá)到更多的種子用戶幫助裂變。

對(duì)于被邀請(qǐng)者M(jìn)2，也需要有獎(jiǎng)勵(lì)刺激其轉(zhuǎn)化，針對(duì)新用戶設(shè)置加磅獎(jiǎng)勵(lì)，并在用戶進(jìn)入頁面后立即彈出，吸引用戶即可到App轉(zhuǎn)化領(lǐng)獎(jiǎng)。

除此之外，還有一些「小妙招」，設(shè)置活動(dòng)期間和每天每個(gè)用戶的助力次數(shù)上限，每天每人僅能為一個(gè)好友助力1次，以及被同一個(gè)好友助力的次數(shù)等等；以免出現(xiàn)相互助力被擼羊毛的情況，也能刺激用戶擴(kuò)散。

以上均根據(jù)實(shí)操進(jìn)行總結(jié)，但愿這篇文章對(duì)你有所幫助，期待我們下次再見～

本文由 @Chocolate 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議