編輯導(dǎo)語(yǔ)：斑馬AI課，是專(zhuān)為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線(xiàn)學(xué)習(xí)的智能教育平臺(tái)，是“猿輔導(dǎo)”公司在啟蒙階段的布局產(chǎn)品。在本篇文章中，作者為我們揭秘了斑馬AI課0元導(dǎo)流課的增長(zhǎng)模型，看看在這個(gè)流量越來(lái)越貴的時(shí)代，作為猿輔導(dǎo)旗下的核心產(chǎn)品斑馬AI課為了持續(xù)低成本獲客而做出了什么努力。

一、案例名稱(chēng)

斑馬AI課0元導(dǎo)流課（贈(zèng)思維0元課）。

二、案例簡(jiǎn)介

松月之前總結(jié)過(guò)：訓(xùn)練營(yíng)=課程+作業(yè)+社群+活動(dòng)。

這次我也想借最后一個(gè)大作業(yè)來(lái)拆解斑馬AI課0元導(dǎo)流課訓(xùn)練營(yíng)整個(gè)周期的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作和用戶(hù)體驗(yàn)全過(guò)程，希望能從中學(xué)到一些我沒(méi)接觸過(guò)的社群活動(dòng)玩法，甚至能結(jié)合我上一家公司做的社群sop看看有什么相同點(diǎn)和不同點(diǎn)。

在本篇拆解中，我將斑馬AI課“英語(yǔ)+思維”0元導(dǎo)流課劃分為三個(gè)階段：

• 第一階段：引流獲客階段
• 第二階段：課程服務(wù)階段
• 第三階段：轉(zhuǎn)化跟進(jìn)階段

依據(jù)AARRR的模型邏輯，通過(guò)對(duì)案例中的提到的渠道、內(nèi)容、用戶(hù)、社群、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)等角度做進(jìn)一步分析和拆解，吸取這個(gè)案例從流量引入到流量變現(xiàn)的全鏈路徑拆解。

三、案例框架拆解

1. 模型框架

新用戶(hù)選擇導(dǎo)流課理由：在斑馬AI課APP首頁(yè)居中位置就能看到【英語(yǔ)0元課（贈(zèng)思維0元課）】，利用占便宜心理就會(huì)下意識(shí)點(diǎn)擊下單最終報(bào)名成功。

一是能讓站內(nèi)活躍流量進(jìn)入體驗(yàn)課程環(huán)節(jié)中，二是通過(guò)0轉(zhuǎn)低的新路徑，讓48元低價(jià)課多了一個(gè)依靠社群轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的渠道的增量，實(shí)現(xiàn)低價(jià)課的用戶(hù)增長(zhǎng)。

注：細(xì)心的是，斑馬AI課為了防止老用戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)0元課的問(wèn)題發(fā)生，系統(tǒng)設(shè)置了只有從未購(gòu)課的新用戶(hù)才能領(lǐng)取0元課，包裝后以（新人專(zhuān)享0元課）字樣在0元課詳情頁(yè)里特別說(shuō)明。

2. 優(yōu)缺點(diǎn)

1）優(yōu)點(diǎn)

• 在5天的課程學(xué)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)AI互動(dòng)課+社群運(yùn)營(yíng)+輔導(dǎo)老師全程陪伴服務(wù)，可以提升用戶(hù)對(duì)于課程內(nèi)容體驗(yàn)和感知，挖掘用戶(hù)內(nèi)在需求；
• 社群體驗(yàn)課在曬單氛圍中，可以利用從眾心理促進(jìn)提升轉(zhuǎn)化率；
• 通過(guò)0元再轉(zhuǎn)48元低價(jià)課，能篩選出更精確高意向用戶(hù)，為低價(jià)體驗(yàn)課做篩選和導(dǎo)流。

2）缺點(diǎn)

由于免費(fèi)門(mén)檻過(guò)于低廉，新用戶(hù)質(zhì)量參差不齊，再加上在輔導(dǎo)老師緊缺的情況下，不得不擴(kuò)大老師帶班人效，輕服務(wù)的背景下，必然導(dǎo)致用戶(hù)體驗(yàn)的服務(wù)質(zhì)量下降。

然而轉(zhuǎn)化率重要因素之一又是看用戶(hù)體驗(yàn)（課程+服務(wù)），所以提升完課率成為了提升轉(zhuǎn)化率的核心因素之一。

3. 價(jià)格定位

1）導(dǎo)流課：0元

• 課程配置：4天AI課程+1天外教TV互動(dòng)課+7天老師答疑輔導(dǎo)
• 教具設(shè)計(jì)：無(wú)配套教材
• 課程活動(dòng)：完課打卡贈(zèng)斑馬幣+曬單兌好禮

2）體驗(yàn)課：48元

• 課程配置：10節(jié)AI互動(dòng)課+豐厚課程活動(dòng)+10天老師一對(duì)一點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)
• 教具設(shè)計(jì)：價(jià)值108元超值隨材禮包（含6本英文繪本+19-30張單詞卡+1本練習(xí)冊(cè)+12-18張有聲單詞卡）+曬單贈(zèng)200斑馬幣
• 課程活動(dòng)：完課挑戰(zhàn)得斑馬幣+推薦好友返現(xiàn)

3）正價(jià)課：2800元

• 課程配置：240節(jié)趣味動(dòng)畫(huà)課+1對(duì)1全程輔導(dǎo)教學(xué)+288件配套隨材包郵寄送
• 教具設(shè)計(jì)：288件配套隨材包郵寄送（含12套學(xué)習(xí)禮盒+贈(zèng)點(diǎn)讀筆禮盒+驚喜福袋
• 課程服務(wù)：隨時(shí)退課+自主調(diào)班+無(wú)限回放+隨材包郵+1對(duì)1輔導(dǎo)

四、案例流量轉(zhuǎn)化漏斗

1. 第一階段：獲客引流拆解

1) ?課程產(chǎn)品

斑馬AI英語(yǔ)+思維0元課涵蓋的年齡范圍和對(duì)應(yīng)課程設(shè)計(jì)內(nèi)容如下：

2）渠道

• 內(nèi)部渠道——APP站內(nèi)首頁(yè)資源位

• 口碑渠道

邀請(qǐng)有獎(jiǎng)——用戶(hù)分享路徑

• 路徑：打開(kāi)斑馬AI課APP–>首頁(yè)打開(kāi)0元課詳情頁(yè)–>點(diǎn)擊右下角浮窗【邀請(qǐng)有獎(jiǎng)】–>生成唯一的邀請(qǐng)海報(bào)–>選擇分享微信好友/朋友圈/保存圖片
• 亮點(diǎn)：邀請(qǐng)有獎(jiǎng)畫(huà)面左上角出現(xiàn)了邀請(qǐng)倒計(jì)時(shí)，增加緊迫感；右上角可以查看自己的邀請(qǐng)記錄
• 待優(yōu)化1：邀請(qǐng)有獎(jiǎng)只在【點(diǎn)開(kāi)0元課詳情頁(yè)】才會(huì)顯示，建議拓寬覆蓋范圍，比如首頁(yè)就能懸浮或者在體驗(yàn)課和系統(tǒng)課的詳情頁(yè)都能顯示出來(lái)，增加曝光。
• 待優(yōu)化2：邀請(qǐng)有獎(jiǎng)落地頁(yè)活動(dòng)規(guī)則設(shè)置過(guò)于隱蔽，點(diǎn)開(kāi)倒計(jì)時(shí)旁“？”才能知曉原來(lái)活動(dòng)僅限141期英語(yǔ)0元課用戶(hù)參加= =，這也就解釋了為什么其他48元體驗(yàn)課、2800系統(tǒng)課并沒(méi)有看到邀請(qǐng)有獎(jiǎng)的浮窗。

邀請(qǐng)有獎(jiǎng)——新用戶(hù)下單路徑：

3）創(chuàng)意

以下為在斑馬AI課0元體驗(yàn)課中的整個(gè)體驗(yàn)過(guò)程，然后將會(huì)從【課程服務(wù)】、【轉(zhuǎn)化跟進(jìn)】對(duì)其進(jìn)行拆解：

【?斑馬AI-英語(yǔ)+思維0元課-思維導(dǎo)圖】

2. 第二階段：課程服務(wù)階段拆解

1）課前準(zhǔn)備學(xué)習(xí)階段——首聯(lián)加老師微信流程

• 按部就班添加流程1

12:22分我購(gòu)買(mǎi)0元課成功后–>彈出邀請(qǐng)有獎(jiǎng)海報(bào)–>關(guān)閉掃二維碼添加Shirley老師微信–>當(dāng)時(shí)我第一次添加出現(xiàn)添加失敗的情況；同時(shí)在12:22分收到一條添加老師的短信，14:37系統(tǒng)再次發(fā)來(lái)一條添加老師的短信。

因此我再主動(dòng)添加，等過(guò)了5天老師才通過(guò)好友驗(yàn)證，不得不說(shuō)加好友的反響并不快速。

• 任務(wù)制添加流程2

英語(yǔ)添加老師微信路徑：通過(guò)APP底部打開(kāi)【我的課程】–看到添加老師微信的卡片–添加完成后–發(fā)送寶貝英文名–跳轉(zhuǎn)到【邀請(qǐng)有獎(jiǎng)】活動(dòng)。

思維添加老師微信路徑：通過(guò)APP底部打開(kāi)【我的課程】–看到添加老師微信的卡片–添加完成后—-跳轉(zhuǎn)到【福利說(shuō)明】也就是推薦有禮返50元現(xiàn)金活動(dòng)。

亮點(diǎn)1：在添加老師微信這一個(gè)動(dòng)作，設(shè)置了3種添加方式（①購(gòu)課流程里添加，結(jié)果添加失?、贏PP我的課程卡片里添加③短信觸達(dá)提醒添加）；

亮點(diǎn)2：在確定添加老師微信成功后，會(huì)跳轉(zhuǎn)到活動(dòng)頁(yè)，英語(yǔ)跳轉(zhuǎn)至【邀請(qǐng)有獎(jiǎng)】落地頁(yè)，目的是為了引流更多新用戶(hù)報(bào)0元課，思維跳轉(zhuǎn)至【轉(zhuǎn)介紹-推薦有禮】落地頁(yè)，目的是為了引流更多的用戶(hù)報(bào)48元體驗(yàn)課。

待優(yōu)化1：明明英語(yǔ)和思維是同一個(gè)助教，為啥要分兩次添加同一個(gè)老師呢？為什么就不能放到一起只讓用戶(hù)添加一次不就行了？或者說(shuō)添加的目的還為了觸發(fā)【邀請(qǐng)有獎(jiǎng)】和【轉(zhuǎn)介紹-推薦有禮】?jī)蓚€(gè)活動(dòng)。

所以我從運(yùn)營(yíng)視角會(huì)比較好奇英語(yǔ)和思維的添加老師路徑上哪個(gè)活動(dòng)的PV,UV是最大的，或者說(shuō)二者活動(dòng)的落地頁(yè)瀏覽量基本等同？

待優(yōu)化2：【轉(zhuǎn)介紹-推薦有禮】的參與條件是滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)過(guò)斑馬AI課任意一科體驗(yàn)課或系統(tǒng)課的用戶(hù)可成為推薦人。

但前提是此添加老師微信的路徑下，都是剛購(gòu)買(mǎi)的0元課新用戶(hù)，其實(shí)并不滿(mǎn)足這個(gè)參與條件，如果能在【轉(zhuǎn)介紹-推薦有禮】活動(dòng)落地頁(yè)添加一個(gè)報(bào)名 體驗(yàn)課的入口按鈕的話(huà)，一定會(huì)提升0元課新用戶(hù)自發(fā)再去購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)課的自然增長(zhǎng)率。

對(duì)0元新用戶(hù)來(lái)說(shuō)，我先花48元2人拼團(tuán)買(mǎi)體驗(yàn)課，然后再參與【轉(zhuǎn)介紹-推薦有禮】活動(dòng)，推薦1位好友還能返現(xiàn)50元，相當(dāng)于我買(mǎi)的體驗(yàn)課是免費(fèi)的，這樣一來(lái)用戶(hù)的參與門(mén)檻上和心理上其實(shí)還是傾向于參與轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)的。

【?圖片來(lái)源人人都是產(chǎn)品經(jīng)理】

2）課前準(zhǔn)備學(xué)習(xí)階段——開(kāi)課前的社群班會(huì)

班會(huì)內(nèi)容有：

1. Shirley老師自我介紹+寶貝自我介紹；
2. 上課方式&課程模式——11月23-11月30，前4天AI課每科所需時(shí)間15分鐘，英語(yǔ)+數(shù)學(xué)30分鐘；
3. 這周有啥活動(dòng)？——完課打卡贈(zèng)800斑馬幣；
4. 課程預(yù)告——英語(yǔ)&思維的課程表圖片。

亮點(diǎn)：課程模式介紹采用發(fā)1分鐘的宣傳視頻，最后提到了系統(tǒng)課的隨課教材，為后續(xù)推課設(shè)下埋點(diǎn)，這個(gè)創(chuàng)意很不錯(cuò)。

待優(yōu)化：自我介紹環(huán)節(jié)可以放到最后一個(gè)環(huán)節(jié)，否則會(huì)影響輔導(dǎo)老師發(fā)消息被插樓發(fā)消息情況發(fā)生；要么就是班會(huì)前1天建微信群做自我介紹+預(yù)告明晚有班會(huì)，這樣能把自我介紹的發(fā)言和班會(huì)提到的上課注意事項(xiàng)分開(kāi)進(jìn)行會(huì)更有好的體驗(yàn)效果。

3）課中開(kāi)始學(xué)習(xí)階段

• 服務(wù)號(hào)上課推送提醒

亮點(diǎn)：通過(guò)用服務(wù)號(hào)開(kāi)課提醒/催完課提醒/課程結(jié)束提醒的系統(tǒng)功能非常高效，節(jié)約了輔導(dǎo)老師的工作效率，但相對(duì)應(yīng)的輔導(dǎo)老師也因此喪失了與用戶(hù)催上課溝通的一個(gè)環(huán)節(jié)。

待優(yōu)化1：【課程到期提醒】文案使用并不恰當(dāng)，明知道課程是永久回放，但用課程到期的字眼會(huì)讓用戶(hù)的觀感不是很好。

待優(yōu)化2：【課程到期提醒】備注有鏈接引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)2800元的系統(tǒng)課，這對(duì)于一開(kāi)始的推課邏輯：從0元–>48元–>2800元的學(xué)習(xí)路徑并不符合。

如果能更有針對(duì)性的推送消息模板，保持和社群輔導(dǎo)老師推課的內(nèi)容一致的話(huà)，可能在用戶(hù)從體驗(yàn)到最后被轉(zhuǎn)化的效果會(huì)更好，有一條宗旨就是不要給用戶(hù)多個(gè)選擇。

• 13點(diǎn)當(dāng)天課程提醒/15點(diǎn)茶話(huà)會(huì)/17點(diǎn)視頻小作業(yè)

亮點(diǎn)：很難想象一個(gè)0元課可以做到這么多社群活動(dòng)，除了常規(guī)的群公告提醒上課以外，還增加了茶話(huà)會(huì)（圖片+文字）、視頻小作業(yè)的互動(dòng)內(nèi)容，老師的服裝是穿上了斑馬AI課文化衫，增加了品牌的曝光。

待優(yōu)化：可能由于班級(jí)群本來(lái)人少的緣故，雖然增加了特色環(huán)節(jié)：茶話(huà)會(huì)和視頻小作業(yè)，但群內(nèi)活躍度很低，幾乎沒(méi)人參與和回復(fù)。

建議增加學(xué)習(xí)積分板塊，完成一項(xiàng)在微信班級(jí)群布置的任務(wù)就給予一定的表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，也可以安排水軍提前在群里來(lái)熱場(chǎng)舉個(gè)例子，只有當(dāng)有學(xué)生參與了，其他觀望的家長(zhǎng)才會(huì)展開(kāi)行動(dòng)，而不是只是把學(xué)習(xí)環(huán)境放在了斑馬AI課APP里面。

3. 第三階段：轉(zhuǎn)化跟進(jìn)階段拆解

• 轉(zhuǎn)化抓手1：完課打卡贈(zèng)福袋（9款隨機(jī)贈(zèng)1個(gè)）

活動(dòng)時(shí)間：星期一至星期五，持續(xù)5天。

活動(dòng)規(guī)則：完成英語(yǔ)+思維4天課程并打卡朋友圈，截圖發(fā)班級(jí)群，即可獲贈(zèng)福袋。

• 轉(zhuǎn)化抓手2：課程答疑會(huì)

①思維答疑會(huì)

亮點(diǎn)1：輔導(dǎo)老師預(yù)告答疑會(huì)時(shí)引導(dǎo)用戶(hù)在群里回復(fù)“確定參加晚上7:00答疑會(huì)”，這樣一是能初步篩選出意向購(gòu)課用戶(hù)（試問(wèn)不感興趣為什么還要在群里回復(fù)確定參加？），二是能讓后面爬樓的家長(zhǎng)直接看到今晚7:00原來(lái)有個(gè)答疑會(huì)，避免用戶(hù)重新爬樓了。

亮點(diǎn)2：購(gòu)買(mǎi)下游體驗(yàn)課入口共設(shè)置3個(gè)位置，提升覆蓋面（①服務(wù)號(hào)提醒報(bào)年課②APP首頁(yè)可打開(kāi)2人成團(tuán)頁(yè)面③班群答疑會(huì)由輔導(dǎo)老師發(fā)出的下游課程海報(bào)圖）。

待優(yōu)化1：建議答疑會(huì)預(yù)告設(shè)置成群公告+設(shè)置群待辦，提升用戶(hù)看群率。

待優(yōu)化2：答疑會(huì)結(jié)束后并沒(méi)有將答疑內(nèi)容進(jìn)行打包整理，沒(méi)有考慮其他用戶(hù)想要圖方便的心理。

待優(yōu)化3：思維答疑會(huì)的文字內(nèi)容有些單薄，文字排版不夠優(yōu)化（可參考長(zhǎng)投小白訓(xùn)練營(yíng)的文字排版格式），可以再做的更精致些，可參考以PPT的圖片形式+文字+語(yǔ)音講解，不會(huì)因?yàn)槔蠋燁^像是卡通人物，所以能更增加老師的真實(shí)性。

待優(yōu)化4：缺少如何在APP拼團(tuán)的步驟圖，這一步很關(guān)鍵，而且再加上要去APP里找課去拼團(tuán)，還有分享到班級(jí)群，路徑有點(diǎn)多，所以可以做個(gè)步驟圖或小視頻方便指引家長(zhǎng)順利拼團(tuán)。

②英語(yǔ)答疑會(huì)

亮點(diǎn)和待優(yōu)化同思維答疑會(huì)一樣，內(nèi)容簡(jiǎn)單，缺乏排版，群活躍不高。

額外亮點(diǎn)：在英語(yǔ)答疑會(huì)上發(fā)現(xiàn)增加了斑馬教學(xué)法BANMAS以及告訴贈(zèng)送的配套學(xué)習(xí)禮包涵蓋了什么內(nèi)容，這個(gè)要比思維答疑會(huì)的內(nèi)容要補(bǔ)充的多一些。

額外補(bǔ)充待優(yōu)化：雖然答疑會(huì)結(jié)尾提到了報(bào)名體驗(yàn)課一共有14天的學(xué)習(xí)周期，不光有挑戰(zhàn)得斑馬幣活動(dòng)還有【推薦有禮】活動(dòng)，但沒(méi)有任何宣傳海報(bào)圖去刺激用戶(hù)或者給出一些用戶(hù)返現(xiàn)的截圖示例增加真實(shí)性，畢竟0元用戶(hù)的粘性不強(qiáng)，是需要這些能夠外化的東西以及實(shí)物來(lái)刺激的。

• 轉(zhuǎn)化抓手3：朋友圈人設(shè)打造

①人設(shè)：細(xì)心，負(fù)責(zé)任，上進(jìn)的輔導(dǎo)老師。

②話(huà)術(shù)風(fēng)格：可愛(ài)，體貼，沒(méi)有非常AI的話(huà)術(shù)（朋友式語(yǔ)言），私聊第一條發(fā)語(yǔ)音。

③朋友圈：朋友圈提醒上課/提醒優(yōu)惠/幫用戶(hù)擴(kuò)散成團(tuán)鏈接/逢節(jié)日送溫暖祝福。

待優(yōu)化1：朋友圈可多展示一些學(xué)員效果外化的內(nèi)容和素材，通過(guò)口碑效應(yīng)，激發(fā)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，畢竟別人家的孩子才幾歲就這么優(yōu)秀能說(shuō)一口流利的英語(yǔ)或思維運(yùn)算快準(zhǔn)強(qiáng)，那么我也要持續(xù)學(xué)下去才行。

待優(yōu)化2：增加優(yōu)惠截殺倒計(jì)時(shí)海報(bào)，增加緊迫感（但可能本身APP里99元體驗(yàn)課一直顯示2人成團(tuán)48元，因此無(wú)法給予0元用戶(hù)其他更區(qū)別待遇的優(yōu)惠福利，進(jìn)而無(wú)法做優(yōu)惠截殺……那就失去了購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)課時(shí)間急迫性了，從而轉(zhuǎn)化節(jié)奏被無(wú)限期次的延長(zhǎng)……）

• 轉(zhuǎn)化抓手4：限時(shí)曬單活動(dòng)

亮點(diǎn)：利用微信群的從眾效應(yīng)（群體轉(zhuǎn)化），激發(fā)用戶(hù)的沖動(dòng)不理智消費(fèi)，本次課程就利用了曬單的方式，來(lái)刺激其他觀望用戶(hù)趁早下單，而且參與曬單的學(xué)員還可以獲得額外200個(gè)斑馬幣。

待優(yōu)化：可以借鑒報(bào)名接龍的方式，如核桃編程采取的是預(yù)約滿(mǎn)多少人累計(jì)優(yōu)惠更大，這樣更能通過(guò)從眾效應(yīng)圈住社群里的人一起抱團(tuán)購(gòu)課（前提是群人數(shù)要保證在50-100人之間）。

五、可復(fù)用點(diǎn)&待優(yōu)化

1. 可復(fù)用點(diǎn)

1）產(chǎn)品角度

• 隨課教具豐富

• 虛擬幣的作用

100個(gè)斑馬幣可抵扣1元，作用是促進(jìn)完課率/增加APP使用率/通過(guò)曬單活動(dòng)促進(jìn)轉(zhuǎn)化率。

【?斑馬商城部分展示】

2. 待優(yōu)化點(diǎn)

1）產(chǎn)品角度：無(wú)邀請(qǐng)語(yǔ)/無(wú)個(gè)性化海報(bào)

• 邀請(qǐng)有獎(jiǎng)

只在0元課詳情頁(yè)才會(huì)顯示，建議拓寬覆蓋范圍，比如首頁(yè)就能懸浮或者在體驗(yàn)課和系統(tǒng)課的詳情頁(yè)都能顯示出來(lái)，增加曝光；

另外生成的海報(bào)并沒(méi)有可一鍵復(fù)制的邀請(qǐng)語(yǔ)或可上傳圖片的個(gè)性化海報(bào)，這個(gè)需要再和產(chǎn)品提相應(yīng)的需求，可參考火花思維。

• 推薦有禮

缺少同步和關(guān)聯(lián)性，邀請(qǐng)有獎(jiǎng)的活動(dòng)僅限于141期英語(yǔ)0元課用戶(hù)參加。

但我在141期班級(jí)社群并未看到輔導(dǎo)老師在社群/朋友圈/私聊通知任何有關(guān)邀請(qǐng)有獎(jiǎng)的活動(dòng)，顯然這個(gè)動(dòng)作并沒(méi)有有效同步覆蓋，不免讓活動(dòng)在前期宣傳就大幅下降。

2）服務(wù)角度：無(wú)私聊/結(jié)營(yíng)班會(huì)動(dòng)作

至少在我潛伏作為用戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程中，除了加好友發(fā)了一段語(yǔ)音，其余并沒(méi)有收到輔導(dǎo)老師任何私聊話(huà)術(shù)，不知道在私聊這一塊是否有標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的私聊話(huà)術(shù)sop

5天的學(xué)習(xí)周期結(jié)束后，我以為周末會(huì)有一個(gè)結(jié)營(yíng)班會(huì)，結(jié)果沒(méi)想到周日等來(lái)的居然是直接全部群解散的通知。

我再去翻看輔導(dǎo)老師朋友圈，發(fā)現(xiàn)她接下來(lái)下周一又要開(kāi)始帶1元課的新班，感覺(jué)整個(gè)0元課的流程并不完整，至少可以把這一周學(xué)習(xí)的資料包進(jìn)行個(gè)歸納和整理發(fā)到班群。

我后來(lái)私下問(wèn)老師才知道原來(lái)周日是優(yōu)惠最后一天，在解散141期班群之前也沒(méi)有在群內(nèi)做任何優(yōu)惠截殺的通知提醒，不免讓我這個(gè)運(yùn)營(yíng)人覺(jué)得轉(zhuǎn)化很佛系的感覺(jué)。

3）社群活動(dòng)角度

茶話(huà)會(huì)等內(nèi)容還有物料圖片素材可以再美化一下，感覺(jué)有些粗糙，內(nèi)容并不吸睛。思維答疑會(huì)中，輔導(dǎo)老師發(fā)的配套學(xué)習(xí)禮包圖片結(jié)果是英語(yǔ)體驗(yàn)課的圖……犯了低級(jí)錯(cuò)誤。

其實(shí)社群活動(dòng)的抓手有很多，希望不管是圍繞課程的茶話(huà)會(huì)或答疑會(huì)，還是圍繞社群活躍的完課打卡贈(zèng)福袋或限時(shí)曬單贈(zèng)斑馬幣的活動(dòng)。

應(yīng)該是針對(duì)目標(biāo)人群（上課體驗(yàn)是2-8歲的孩子，購(gòu)買(mǎi)決策又是家長(zhǎng)的情況下）的需求來(lái)設(shè)計(jì)有效果的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證活動(dòng)是否有效，孩子的學(xué)習(xí)沉浸感和家長(zhǎng)的參與感究竟有幾分？

4）轉(zhuǎn)化角度

為什么不推英語(yǔ)+思維的聯(lián)報(bào)體驗(yàn)課？為什么要分開(kāi)做兩次答疑會(huì)？

明明每天的課程都是英語(yǔ)和思維一起學(xué)習(xí)的，各學(xué)15分鐘，一天學(xué)習(xí)半個(gè)小時(shí)。

但是在社群轉(zhuǎn)化引導(dǎo)上，有點(diǎn)困惑是為什么不把英語(yǔ)和思維放在同一天的答疑會(huì)一起說(shuō)，這樣可以推雙周的英語(yǔ)+思維聯(lián)報(bào)課78元的價(jià)格，不然前一天只買(mǎi)一科，第二天再買(mǎi)一科，并沒(méi)有一開(kāi)始替用戶(hù)做出最優(yōu)選擇去下單。

答疑會(huì)增加一些針對(duì)痛點(diǎn)去回答的內(nèi)容，而不是僅僅只陳述我們有什么課程，應(yīng)該告訴用戶(hù)我能為你解決什么問(wèn)題為核心去進(jìn)行答疑。

建議在正式轉(zhuǎn)化前（答疑會(huì)開(kāi)始前），適當(dāng)增加報(bào)名英語(yǔ)或思維體驗(yàn)課的學(xué)員外化效果的截圖素材，發(fā)到社群去引導(dǎo)0元課用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)。

設(shè)置也可以增加配套學(xué)習(xí)的禮包的開(kāi)箱視頻，增加用戶(hù)想要學(xué)習(xí)禮包的欲望，從而下意識(shí)的會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)課程（簡(jiǎn)單說(shuō)就是：以禮盒贈(zèng)課的形式）。

缺少服務(wù)承諾，一般教育類(lèi)產(chǎn)品都有3天聽(tīng)課不滿(mǎn)意退款等條例，是刺激用戶(hù)做出最后購(gòu)買(mǎi)決策的臨門(mén)一腳。

我在體驗(yàn)課的詳情頁(yè)Q&A部分發(fā)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)是否可以退費(fèi)的問(wèn)題，回答其實(shí)是只要在購(gòu)買(mǎi)3日內(nèi)（且開(kāi)課前）退課，并將課程隨材禮包自付郵費(fèi)快遞至“斑馬AI課”指定倉(cāng)庫(kù)就能全部退費(fèi)。

其實(shí)這點(diǎn)可以加在答疑會(huì)或結(jié)課班會(huì)去講，尤其是對(duì)于四十幾塊錢(qián)的體驗(yàn)課，家長(zhǎng)并不會(huì)太過(guò)于仔細(xì)翻到最底部看詳情頁(yè)的。

輔導(dǎo)老師在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)拼團(tuán)鏈接時(shí)可單獨(dú)提醒高意向的標(biāo)簽用戶(hù)（前提是提前建好未轉(zhuǎn)化的高意向用戶(hù)標(biāo)簽：如141期未轉(zhuǎn)化高意向）。

這樣能省下私聊詢(xún)問(wèn)是否要拼團(tuán)的時(shí)間成本但不能設(shè)置過(guò)多的次數(shù)，一次即可；在朋友圈新增優(yōu)惠截殺倒計(jì)時(shí)海報(bào)，再次提醒未報(bào)名用戶(hù)抓緊時(shí)間。

及時(shí)的水軍曬單，通過(guò)拼團(tuán)接龍的方式營(yíng)造報(bào)名的活躍氛圍（如朋友圈劇本/水軍劇本等）。

最后一天解散群之前可增加社群or私聊告知成為體驗(yàn)課用戶(hù)就能參加【推薦有禮】返現(xiàn)50元現(xiàn)金的活動(dòng)， 相當(dāng)于讓用戶(hù)白買(mǎi)了一個(gè)體驗(yàn)課+價(jià)值108元配套學(xué)習(xí)禮包，這樣還能不心動(dòng)么？

六、個(gè)人思考

在流量越來(lái)越貴的當(dāng)下，作為K12頭部公司猿輔導(dǎo)旗下的核心產(chǎn)品斑馬AI課也在持續(xù)發(fā)力為持續(xù)低成本獲客而努力著，通過(guò)這樣的一個(gè)獨(dú)特的轉(zhuǎn)化漏斗模型：0元課–>48元體驗(yàn)課–>2800正價(jià)課，讓48元體驗(yàn)課多了一個(gè)依靠社群服務(wù)+轉(zhuǎn)化的用戶(hù)增長(zhǎng)的渠道。

作為用戶(hù)之一，我發(fā)現(xiàn)整個(gè)0元課盡管有一些可圈可點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，但其實(shí)對(duì)于學(xué)員每學(xué)完一節(jié)課的階段激勵(lì)或表?yè)P(yáng)的措施還是不夠的；如果斑馬幣的作用只是為了轉(zhuǎn)介紹或者提升轉(zhuǎn)化率的目的而使用的話(huà)，其實(shí)就忽視了教育產(chǎn)品獨(dú)有的“學(xué)習(xí)效果見(jiàn)效慢”的特性。

我也做了一些調(diào)查了解后，0元課的輔導(dǎo)老師會(huì)在結(jié)課后一段時(shí)間基本不再主動(dòng)聯(lián)系用戶(hù)。

直到結(jié)課后第二周后，再次通過(guò)私信，測(cè)試家長(zhǎng)的報(bào)名意向。在這點(diǎn)上，和大多數(shù)其他啟蒙產(chǎn)品不同的是，斑馬的社群服務(wù)更像『孩子的課后輔導(dǎo)課』，主要是提供服務(wù)，轉(zhuǎn)化節(jié)奏上做得比較輕（后幾天有進(jìn)行拼團(tuán)。

但即使社群參與拼團(tuán)人數(shù)很少，輔導(dǎo)老師也放任自留，沒(méi)有進(jìn)一步私聊未轉(zhuǎn)化用戶(hù)做轉(zhuǎn)化動(dòng)作（比如我），和其他同類(lèi)產(chǎn)品比起來(lái)，仿佛『一股清流』。

運(yùn)營(yíng)的目的是為了讓用戶(hù)『沿著自己設(shè)定的目標(biāo)』向前走，一步步直到轉(zhuǎn)化。

如果能考慮更豐富的促活、留存的群內(nèi)活動(dòng)，為用戶(hù)設(shè)計(jì)『驚喜』，使用戶(hù)持續(xù)感受群價(jià)值，也許能對(duì)提升轉(zhuǎn)化率形成實(shí)際更有效的補(bǔ)充。

【圖片來(lái)自于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理：訓(xùn)練營(yíng)/體驗(yàn)課思考模板】

囈昀，96年雙子座，愛(ài)吃火鍋的四川妹子，前網(wǎng)易有道輔導(dǎo)策略，現(xiàn)跳槽去了頭部教育公司做運(yùn)營(yíng)策略。坐標(biāo)北京，工作經(jīng)歷1年半+，歡迎交流，周末可約舞~

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