定價:營銷人最大的知識盲區(qū)
對營銷人來說,研究品牌、文案、經(jīng)營、戰(zhàn)略等知識理論很多,但在定價上,熟悉并了解價格秘密的人卻很少。
4P理論是營銷的基石,即產(chǎn)品(product) 、價格(price)、 渠道(place)、 促銷(promotion)。
但我們對4P的了解是“偏科”的,大家普遍在「價格」這一科目里,考不及格。
比如,疫情期間,海底撈和西貝就因?yàn)闈q價被罵上熱搜,而后又火速道歉、降價。大品牌都這樣“無知”過,何況是眾多小品牌?
品牌、文案、經(jīng)營、戰(zhàn)略……這些書和理論不說汗牛充棟,也可以堆成個小山了。但唯獨(dú)價格這一環(huán),研究的人少、成書的也少、認(rèn)為這事是門學(xué)問的人更少。
- 如何漲價才能不翻車?
- 直播中的歷史低價,是經(jīng)營者的無能還是趨勢使然?
- 為什么我說低價是最高級的戰(zhàn)略?
這些問題背后,就是價格的秘密。今天我們來消化的概念是——定價。
01 如果消費(fèi)者心中有桿秤,那么秤砣是什么?
大家都知道,定價的首先看的是成本。
比如,咨詢行業(yè)是個高收費(fèi)行業(yè),因?yàn)樽稍兎?wù)的成本是時間。不論是管理咨詢、財(cái)務(wù)咨詢、心理咨詢、品牌咨詢,一名咨詢顧問只能把同一份時間賣給一個客戶,所以他的收費(fèi)不會便宜。
就拿品牌咨詢?yōu)槔?,幾年前我為某衛(wèi)視做品牌咨詢,年費(fèi)是360萬。而且,當(dāng)時這個費(fèi)用在品牌咨詢行業(yè)也只是中等價格。
品牌咨詢公司還常常做培訓(xùn)業(yè)務(wù),因?yàn)槠放谱稍兪且豁?xiàng)知識產(chǎn)品,如果客戶不理解基本的品牌理念,他就無法判斷咨詢公司給的解決方案到底是對是錯。
國內(nèi)頂級品牌咨詢公司的培訓(xùn)課程,一個周期大約10萬左右/人。因?yàn)闀r間成本壓縮了,一個講師可以把一份時間賣給課堂里的上百名學(xué)員。
但是如果一名咨詢師能把同一份時間賣給更多的人,他的服務(wù)價格還可以再降低,比如在得到上開一門網(wǎng)課,比如梁將軍的付費(fèi)會員,只要99元就可以拿到未來一年的番外內(nèi)容,以及短時的品牌咨詢服務(wù)。
好了,我要跟你坦白一件事:以上這段內(nèi)容,我聊的其實(shí)不是價格和成本的關(guān)系,我在向你展示消費(fèi)者是如何衡量價格高低的。
你讀完這一段,會不會感覺我的99元付費(fèi)會員服務(wù)很便宜?為什么?因?yàn)槲覞撘颇?,改變了你衡量產(chǎn)品價格的參照系。
正常而言,看到99元的會員服務(wù),你大腦會對比得到、喜馬拉雅、知識星球、或者其他自媒體人的知識付費(fèi)會員價,但是我悄無聲息地給你建立了新的價格坐標(biāo)系。
我在這段文字里提到了三個價格:360萬、10萬和99元。對比下來,99元自然看上去很便宜。
我做這個文字“游戲”,是想告訴大家一個重要事實(shí):價格的高低不取決于成本,而是取決于用戶如何定義這個產(chǎn)品的價值。
但有意思的是,價值是個虛無縹緲的詞,大部人根本看不懂價值在哪,所以價格就成了衡量價值最方便、最直接的工具。所以,價格是什么?
價格=價值的量化
而如果反過來看,一名消費(fèi)者想衡量價格的高低,其實(shí)他就是在衡量價值的高低。價值如何衡量?我們?nèi)绾沃酪浑p鞋子質(zhì)量是優(yōu)是劣?如何知道這瓶飲料是健康還是不健康?如何知道身邊的女孩是美是丑?
我們內(nèi)心衡量價值的唯一方法就是「對比」。
你以為男生1.80很高,但放在國際籃球場上就是二等殘廢;你以為開寶馬很豪,但在迪拜大街上可能出租車都比寶馬高端。同理,價格高低不是一個絕對的數(shù)字,而是用戶心理的一種模糊感受。
所以,定價的首要原則就是建立消費(fèi)者的「價格錨點(diǎn)」,淺白點(diǎn)說就是:消費(fèi)者把你的產(chǎn)品和誰比較,誰就能左右你的價格。
02 價格錨點(diǎn):找到定價的準(zhǔn)星
假如你是一個馬克杯的生產(chǎn)商,你在推出一個新產(chǎn)品,你要通過什么方式讓這個馬克杯可以賣的更貴?
我們說過,價格的高低是在比較中產(chǎn)生的。如果想賣出高價,核心方法是讓你的馬克杯和更貴的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。
比如,你的杯子是用來盛什么的?水、茶、還是咖啡?你會發(fā)現(xiàn),咖啡杯和茶杯的價格一般都高于水杯。就那咖啡杯為例,所盛的是速溶咖啡、掛耳咖啡、還是研磨咖啡?不同的咖啡杯子,也可以有不同的價格梯度。
這就是用戶給產(chǎn)品定價的第一個重要因素——產(chǎn)品的打開環(huán)境。這個「產(chǎn)品的打開環(huán)境」不僅僅是指產(chǎn)品的使用環(huán)境,還包括你產(chǎn)品的「銷售環(huán)境」。
比如,在超市里,零售商一般喜歡將同類型的產(chǎn)品擺放在一起。如果你不和他們溝通,正常情況下,你的馬克杯會和其他各種杯子擺在一起售賣。
在這種環(huán)境下銷售,你的產(chǎn)品“身價”只能是二十幾塊。但如果你的馬克杯和咖啡豆、家用電器擺放在一起,或者你的杯子在連鎖咖啡廳里售賣,那么你的產(chǎn)品身價就不同了。同樣的杯子就可以賣到100-300元,這就是環(huán)境對人的暗示。
講了這個道理,我們就理解了一件事:為什么很多企業(yè)主想推出一款高端產(chǎn)品都失敗了?很多時候不是你的產(chǎn)品不行、也不是市場不行,可能就是你的低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品放在了一起賣,或者干脆就是你的店面環(huán)境沒有品位罷了。
這就相當(dāng)于在早市攤位賣LV,LV和豆?jié){油條放在一起賣,怎么可能賣出高價?
這就是「環(huán)境中的錨點(diǎn)」:你和什么產(chǎn)品一起出現(xiàn),你就是什么身價。
有人曾在麻省理工學(xué)院的學(xué)生身上做過一個實(shí)驗(yàn)。他們找來一些沒法衡量價格的物件,比如小眾品牌的紅酒、盒裝的巧克力。然后實(shí)驗(yàn)人員對這些物品進(jìn)行拍賣,參加實(shí)驗(yàn)的學(xué)生們可以“出價”,競拍這些商品。
實(shí)驗(yàn)開始前,他們讓學(xué)生們寫下自己保險號碼的后兩位數(shù)字,然后讓他們問自己一個問題:“我會花這些錢買這樣?xùn)|西嗎?”比如,一個人的保險號碼的后兩位是79,那么他就要問:“我要花79塊錢買這盒巧克力嗎?”
結(jié)果非常有意思:保險號碼數(shù)字更大的學(xué)生,比保險號碼數(shù)字小的學(xué)生,平均報價高出了50%!
這就是時間上「價格錨點(diǎn)」,一旦消費(fèi)者在心中建立了一個基礎(chǔ)價格,他未來所有對這個商品的判斷都會基于那個最初價格。
我們拿tony老師舉例,女孩子在去理發(fā)店一旦選擇了某個明星造型師,她就更有可能買更貴的染發(fā)劑和護(hù)理液。因?yàn)檫@些“額外”花費(fèi),看起來更便宜了。
這就是一種價格上“時間差”,你的第一次消費(fèi)價格,決定了你對后面所有價格的感知。
時間上的價格錨點(diǎn)非常有效,企業(yè)可以利用這種心理效應(yīng),賣出更多的附加產(chǎn)品和服務(wù)。比如,很多人都用過蘋果的手機(jī)和電腦,你有沒有注意過,在你購買完手機(jī)/電腦時,蘋果店員會問你要不要購買保修服務(wù)?
蘋果Apple Care價格大約是1688元,這個價格簡直可以入手一臺國產(chǎn)低端手機(jī)了!但對于剛剛花費(fèi)8699元購買iPhone 11 Pro的你來說,“感覺上”還可以接受。而且店員告訴你:“沒購買Apple Care服務(wù)的話,維修屏幕的費(fèi)用是2600+ ,整機(jī)換新的費(fèi)用是4600+.……”
雖然購買這種服務(wù)的人數(shù)不多,但只要有極少部分人購買,都會帶來高額利潤。
如果你是一個品牌主,可以考慮你的產(chǎn)品或服務(wù),是否有哪個環(huán)節(jié)可以被強(qiáng)化?那個環(huán)節(jié)就是盈利的新增長點(diǎn)。比如,旅游+拍照,咖啡+甜點(diǎn),手機(jī)+貼膜……
這就是「順序中的錨點(diǎn)」:消費(fèi)者看價格的順序,決定了他的價格感知。
我們繼續(xù)tony老師和你的故事。
前文說到,你找了一位明星理發(fā)師做造型,然后他推薦你染一款最近時髦的奶奶灰,只見他拿來了一本染發(fā)劑介紹目錄給你,里面有各種品牌的染發(fā)劑,希望你從中挑選一款產(chǎn)品。
但染發(fā)劑這種東西,你根本搞不清楚,所以在你眼中,所有染發(fā)劑只可能被分為三種:貴的、居中的、便宜的。
你一般會選擇哪種?大部分人都不會選擇貴的,也不會選擇便宜的,他們只會選擇中間檔位的。我們說過,普通人根本搞不清楚商品價值,我們一般只能用價格去粗糙地判定商品價值。
所以,在我們眼中最便宜的不能買,因?yàn)楸阋说耐褪琴|(zhì)量差的;最貴的也不能買,因?yàn)橘I最貴的往往是“冤大頭”行為;價格居中的那個就成了最好的,起碼看起來是這樣。
這就是價格錨點(diǎn)對人消費(fèi)心理的影響。在消費(fèi)決策面前,幾乎所有人都是“中庸主義者”,我們只會選擇價格居中的商品。
這種現(xiàn)象普遍存在我們?nèi)粘I罾铮热缭谔暨x數(shù)碼產(chǎn)品時,我們不會選頂配也不會選低配,會選擇“夠用”的配置;我們在辦理手機(jī)業(yè)務(wù)時,不會訂豪華套餐,也不會定普通套餐,只會定奢華套餐。
就連女孩子找結(jié)婚對象,大多數(shù)人也是中庸主義者。你不會挑思聰這樣的富二代,因?yàn)楹軟]安全感。也不希望找一個太窮的家庭,因?yàn)樨氋v夫妻百事哀。最理想的對象就是經(jīng)濟(jì)適用男,最好是工資卡上交的那種。
當(dāng)消費(fèi)者面對購物決策時,他們的狀態(tài)是茫然的,常常會陷入“決策癱瘓”中,也就是我們俗稱的選擇恐懼癥。面對10頁紙的菜單,他們反而不知道該點(diǎn)哪一道菜。
作為一個合格的商家,我們不僅要提供商品給消費(fèi)者,還要幫助他去決策。正常而言,三種選項(xiàng)就是最好的決策加速器。
這就是「價格組合中的錨點(diǎn)」:消費(fèi)者只會選擇價格居中的商品。
我們說過,價格=價值的量化。那么這句話翻譯過來就是:你的價值有多大,你的價格就可以定多高。
舉個例子,你如何看待B站的用戶價值?
你可以說,B站的價值是「觀看」很多有意思的視頻;但我也可以說,B站的價值是提供「消遣和娛樂」。
你可以說,B站的價值是「交友」,找到很多同好;但我也可以說,B站的價值是找到「歸屬感」。
你可以說,B站的價值是「分享」有趣的內(nèi)容;但我也可以說,B站的價值是提供「社交貨幣」,制造當(dāng)年年輕人的精神文本。
你可以說,B站的價值是「創(chuàng)造」,成為UP主后可以創(chuàng)造自己的內(nèi)容;但我也可以說,B站的價值是「自我表達(dá)」,它讓你通過視頻去表達(dá)自己的審美、熱愛、個性和理想。
你看,我只是調(diào)整了文字表達(dá),似乎B站就對于你而言,更有價值感了。
對于一個產(chǎn)品而言,它的價值的波動范圍,就是它價格的浮動范圍。所以,我們會說:成本決定價格底線,價值決定價格上線。
每個產(chǎn)品在定價前,都要找到自己的價值錨點(diǎn),從而錨點(diǎn)它的價格范圍。
比如同樣是蛋糕甜點(diǎn),不同的價值就有天差地別的價格。
如果是下午茶,那么蛋糕滿足的是你自己的口舌欲,價格可能是35元;
如果是生日蛋糕,那么蛋糕則代表了你的心意,你的心意不能顯得太廉價吧?所以生日蛋糕怎么著也得上百才合理;
如果是求婚呢?黑天鵝蛋糕店里有款蛋糕,價格標(biāo)簽上的數(shù)字足可以在北京買下半套房,它的貴是因?yàn)樯碳蚁胱屵@塊蛋糕代表愛情的份量。
企業(yè)要學(xué)會賦予產(chǎn)品合適的價值點(diǎn),才能合理地給產(chǎn)品定價。所有偉大的品牌都是價值描述的高手,比如可口可樂、Nike、蘋果。
前幾天和一個客戶討論她未來的產(chǎn)品分類,我們聊到一個叫趁早的女性APP,雖然APP有諸多問題,但我們覺得它的價值錨點(diǎn)非常有趣。
在它的產(chǎn)品體系里,健身叫變美時間、冥想叫心流時間、學(xué)英語叫生存時間、懂理財(cái)叫賺錢時間、玩攝影叫好玩時間。
理性地看,趁早APP把知識類目變成了披著時間管理糖衣的心靈雞湯,對于女性用戶而言,這碗雞湯比白開水香多了,如此才能有效提高用戶的付費(fèi)意愿。
這就是「價值中的錨點(diǎn)」:挖掘產(chǎn)品價值,從而發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價格上限。
產(chǎn)品的打開環(huán)境、用戶的接觸順序、價格的組合方式、產(chǎn)品的心理價值,都會決定產(chǎn)品最后的價格。
03 漲價:如何漲價才能不翻車?
疫情期間,海底撈和西貝因?yàn)闈q價被罵上熱搜,而后又火速道歉、降價。
產(chǎn)品賣得貴一點(diǎn),為什么消費(fèi)者不能接受?消費(fèi)者討厭”貴“的東西?當(dāng)然不是!法拉利和LV的價格可沒見消費(fèi)者憤怒過。
海底撈西貝漲價被diss,不是因?yàn)闈q價本身,而是他們的漲價理由不成立。
海底撈和西貝漲價原因是疫情期間成本上漲,但同樣受疫情影響,為什么別人不漲價只有你們漲?何況還有老鄉(xiāng)雞這樣的企業(yè),高舉不漲價的大旗,所以西貝和海底撈的行為就顯得更加扎眼。
那么,如何漲價才能不翻車呢?記住一條原則:一切漲價行為,必須要先改變產(chǎn)品/服務(wù)。簡單說,就是不能直接坐地起價,要調(diào)整一下產(chǎn)品和服務(wù),變成“不一樣”的產(chǎn)品才能漲價。
一般而言,有幾種常見的方法改變產(chǎn)品或服務(wù):改變包裝、改變尺寸、推出新口味/服務(wù)、組合產(chǎn)品、時常變換價格。
1. 改變包裝
最典型的案例就是乳制品企業(yè),特侖蘇和金典純奶線推出了“夢幻蓋”包裝,這種包裝不用吸管,可以旋開瓶蓋直接飲用。
但夢幻蓋包裝零售價格可以賣到9.5元/瓶,而利樂包裝的價格才7.5元/瓶,其實(shí)產(chǎn)品成分是一樣的。
2. 改變尺寸
推出mini版的產(chǎn)品,和推出大包裝的產(chǎn)品,是促銷的手段,同時也是提價的方法。
比如,如果一款飲料,500ml/瓶賣3塊錢,1L/瓶賣5塊錢。
買1L裝的飲料比買2瓶500ml/飲料節(jié)省了1元錢,但實(shí)際上,兩種尺寸的飲料成本可能沒差那么多,但企業(yè)引導(dǎo)你買了看似合算但價格更高的產(chǎn)品。
3. 推出新口味/服務(wù)
一切新產(chǎn)品上市,消費(fèi)者都是很難估價的,因?yàn)闆]辦法做比較。
新口味的酸奶、新功能的手機(jī)、新一季的服裝……所有新的東西雖然都最難打開市場,但同時也最容易賺利潤。
4. 組合產(chǎn)品
比如我們經(jīng)常見到的套餐式售賣,手機(jī)流量套餐、麥當(dāng)勞漢堡套餐、SPA套餐……套餐無處不在。
因?yàn)樘撞桶硕喾N產(chǎn)品,所以消費(fèi)者很難準(zhǔn)確估價。
而且消費(fèi)者只能按套餐里每款商品的「零售價」去核算套餐價格,他們沒辦法按照「總體成本」去核算套餐價格。
5. 時常變換價格
這一點(diǎn)運(yùn)用最醇熟的是可樂,在各種賣場里,可樂的價格經(jīng)常變換。
他們有四瓶加起來的組合價格,有節(jié)日促銷價格,有買一贈一的價格……總之,可樂的價格在我們的心里是模糊的,貌似是每罐3元左右,但是你總是get不到它的準(zhǔn)確價格。
西貝、海底撈這樣的餐飲企業(yè),如果想順利漲價,他們可以嘗試重構(gòu)一些菜品和服務(wù)。
比如,主打新的組合套餐,替換原有套餐;研發(fā)幾款新的菜品,作為熱銷菜品;用菜品+贈品+購物券的方式來做價格促銷……
你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了,漲價的心理機(jī)制就在于:你要設(shè)法模糊消費(fèi)者對原有商品的的價格錨點(diǎn),讓你的產(chǎn)品看起來不一樣。
04 低價:最高級的經(jīng)營策略
因?yàn)橐咔樵?,直播帶貨格外的熱鬧。但是,坑位費(fèi)+產(chǎn)品分成+歷史低價=商家不可能通過頭部主播帶貨賺錢。
但這就意味著直播帶貨只是飲鴆止渴?是市場部的無能嗎?這種觀點(diǎn)只是媒體小編為了10萬+而腦補(bǔ)出的意淫。
大部分時間里,直播里的歷史低價,賣的不是產(chǎn)品而是名聲。
商家如果想動銷產(chǎn)品,打開一個市場,他需要投入廣告營銷費(fèi)用。而網(wǎng)紅直播這個渠道,不僅是銷售渠道,同時也是宣傳渠道。
我們就拿羅永浩老師的直播首秀為例,所有被選中的品牌,他們的收益構(gòu)成是這樣的:
總收益=羅永浩背書+PR傳播+品牌曝光+用戶互動+產(chǎn)品瀏覽+商品售賣
網(wǎng)友看似企業(yè)在”賤賣“商品,其實(shí)他們在賣吆喝。所以,低價很多時候是一種宣傳策略,而非售賣策略。
我們再舉個例子。2012年,劉強(qiáng)東發(fā)微博聲稱:
“京東大家電三年內(nèi)零毛利……從今天起,京東所有大家電保證比國美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上……”
隨后國美蘇寧”應(yīng)戰(zhàn)“,而當(dāng)時的易迅網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等電商平臺也加入了電商的價格大戰(zhàn)中。
大家要知道,當(dāng)時的電商還在草莽階段,國人還沒有網(wǎng)購大家電的習(xí)慣,這輪大戰(zhàn)徹底激發(fā)了國人網(wǎng)購電器的消費(fèi)習(xí)慣。而當(dāng)年的京東對于蘇寧和國美,也是少年郎主動約架社會大哥,通過價格挑釁而獲得”看不見“的收益。
所以,低價=營銷策略,可以用低價去換取身價。
當(dāng)我們談到低價時,很多人把它與低端聯(lián)系到一起。大家以為低價就意味著企業(yè)要賠本賺吆喝,低價就意味著企業(yè)要爭取更多的屌絲和三四線市場。
我們把低價這個詞換一個說法,可能大家就會更容易理解它。
低價的準(zhǔn)確表達(dá)是「成本領(lǐng)先」。
成本領(lǐng)先的意思不是說一個企業(yè)敢割肉,一種”生死看淡、不服來干“的架勢。成本領(lǐng)先的意思是:我價格比所有人低,但我依然能有錢賺。
我們拿Costco舉例,這可以說是全世界最著名的低價品牌,小米的定價策略其實(shí)參考的就是Costco的經(jīng)營理念。
Costco有一個嚴(yán)格的經(jīng)營規(guī)范:所有商品的毛利率不能超過14%(一般超市的毛利率大約在15%~25%),一旦高過這個數(shù)字就得匯報CEO。
初聽上去有點(diǎn)不可思議,世上還有“不嗜血”的商家?但就是這么嚴(yán)控利潤的商家,我們看一下它有沒有賺到錢?
- 單店銷售額:Costco約1.7億美元,沃爾瑪約4300萬美元;
- 單店利潤:Costco約300萬美元,沃爾瑪約150萬美元。
- 凈利率:Costco為2.2%,沃爾瑪約為1.3%;
(以上數(shù)字來自雙方財(cái)報)
那么,Costco是怎么做的呢?
- 選品上,不求多而全,只要少而精。因?yàn)樨浧贩N類少,所以單品的銷量就大。那么Costco就很容易從供應(yīng)商手里拿到更便宜的進(jìn)貨價;
- 大包裝售賣,類似于中國的批發(fā)。種類少、大包裝、價格低,產(chǎn)品就會很快脫銷,節(jié)省了貨架空間、加速資金流轉(zhuǎn),Costco就又省下來一部分運(yùn)營成本;
- 倉儲一體。也就是賣貨和存貨都在一個地方,這樣又省一筆錢。
- 賣自有品牌。就是從工廠進(jìn)貨,然后Costco貼牌售賣,不讓中間商賺差價。
- 會員制。300元一臺電風(fēng)扇,會員價290元,真實(shí)價格可能是295元,因?yàn)镃ostco還賺了5元會員費(fèi)。
這一系列的經(jīng)營方式,才最終形成了Costco的成本領(lǐng)先優(yōu)勢,以更低價格,反而拿到更高的利潤。
這就好比上學(xué)時,我們一天都是24小時,但學(xué)霸可以背會200個單詞,而學(xué)渣只能背下來20個。所以,那些動不動就割肉做低價的淘品牌們醒醒吧!只是低價跑不贏市場,只有低價還有錢賺才能跑贏市場。
從“成本領(lǐng)先”這個視角去看低價,我們明白低價不是一個簡單的定價策略,它其實(shí)是企業(yè)的一種競爭戰(zhàn)略。注意我的用詞,是「競爭戰(zhàn)略」。
問個腦洞題:假如有一天,電商里只剩拼多多,手機(jī)行業(yè)只剩小米,超市只有Costco,它們還會不會繼續(xù)保持低價?
一定會的。因?yàn)榈蛢r不僅是在打擊當(dāng)下的競爭對手,更是抵御未來的競爭對手!
當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)小米電飯煲從1元/臺的利潤,變成100元/臺的利潤,即便沒有了OPPO、華為、vivo、三星這些品牌,也一定會有資本家要扶持出下一個OPPO、華為、vivo、三星。
所以,低價是大企業(yè)經(jīng)營的護(hù)城河。因?yàn)榈蛢r以及低價背后的產(chǎn)業(yè)鏈在,才沒有人可以輕易染指大企業(yè)的生意。
比如,乳制品行業(yè)里,伊利蒙牛都是巨頭中的巨頭了,但是他們依然在用低價保護(hù)自己的疆土,不斷筑高自己的護(hù)城河。
低價=競爭戰(zhàn)略,用成本領(lǐng)先筑造生意的護(hù)城河。
05 總結(jié)一下
價格是由價值決定的,而不是成本。
定價的首要原則就是建立消費(fèi)者的「價格錨點(diǎn)」。消費(fèi)者把你的產(chǎn)品和誰比較,誰就能左右你的價格。
產(chǎn)品的打開環(huán)境、用戶的接觸順序、價格的組合方式、產(chǎn)品的心理價值,都可以變成一種價格錨點(diǎn),影響用戶對價格的判斷。
對于漲價而言,一切漲價行為,必須要先改變產(chǎn)品/服務(wù),用戶才能接受。
對于低價而言,低價是一種競爭戰(zhàn)略,通過成本領(lǐng)先去建立護(hù)城河。同時,低價也可以作為一種營銷方式。
#專欄作家#
梁將軍,公眾號:梁將軍(ID-liangjiangjunisme),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。品牌IP戰(zhàn)略顧問,每兩周大約思考一個營銷課題。
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撥開云霧見青天
受用了
有點(diǎn)東西