京東為什么要捧采銷?

0 評論 477 瀏覽 0 收藏 18 分鐘

在電商直播帶貨的浪潮中,京東采銷團(tuán)隊(duì)以其獨(dú)特的身份和策略,逐漸走到了聚光燈下。這篇文章深入探討了京東采銷直播間的運(yùn)營模式、市場表現(xiàn)以及其背后的商業(yè)邏輯。

“干得了幕后也上得了臺前”,京東采銷頻頻成為輿論中心。

去年雙11,京東采銷人員喊話頭部主播李佳琦,稱因?yàn)榫〇|自營的海氏烤箱價格低于李佳琦直播間價格,而收到品牌方的律師函警告。事件發(fā)酵后,京東采銷打出“無達(dá)人傭金、無套路、無坑位費(fèi)”等口號,由工作人員親自上陣直播,意外火爆出圈,京東采銷直播間總觀看人數(shù)突破3.8億人次。

此后,嘗到了甜頭的京東開始大規(guī)模啟用采銷做直播,并大幅提升對采銷的重視程度,不僅把采銷人員的年度固定薪酬從16薪提升至20薪,并且業(yè)績激勵不設(shè)上限,還宣布在未來三年內(nèi)招募至少1萬名采銷人員,把采銷稱作是“保障京東商品價廉物美的守門人”。

今年雙11,京東采銷再次挑戰(zhàn)李佳琦。京東超市宣布,采銷直播間在李佳琦直播間價格的基礎(chǔ)上再打九折。此外,京東采銷采取現(xiàn)貨開賣的方式,與李佳琦的預(yù)售模式形成對比 。

在前不久的京東雙11啟動大會上,京東采銷團(tuán)隊(duì)以一首自創(chuàng)的Rap《披荊斬棘的采銷》再次出圈,歌詞犀利點(diǎn)評了當(dāng)前直播帶貨行業(yè)的亂象,提及了虛假宣傳的香港月餅、質(zhì)量堪憂的預(yù)制菜和紅薯粉條等問題。

不管是通過蹭大主播,還是自我營銷,京東采銷終于被大眾看到了。

京東為什么要將采銷捧到前所未有的高度?真的能補(bǔ)齊京東沒有大主播的短板嗎?

01 京東采銷直播間,表現(xiàn)怎么樣?

事實(shí)上,京東采銷直播間是一個統(tǒng)稱,里面既包括“京東真便宜采銷直播間”這樣的偏綜合的直播間,也有京東美妝采銷、京東3C數(shù)碼采銷、京東健康采銷等細(xì)分領(lǐng)域的直播間。每個直播間開播時間不同,基本涵蓋熱門時段。

據(jù)「定焦One」觀察,京東采銷直播間的主播通常包括一名主播、一名或幾名采銷人員。采銷人員直播時統(tǒng)一穿紅色馬甲,衣服上有“京東采銷”字樣,主播整體介紹產(chǎn)品,具體產(chǎn)品細(xì)節(jié)和優(yōu)勢由采銷人員講解。直播中間會根據(jù)所播的產(chǎn)品更換對應(yīng)的采銷來講解,直播的商品有的來自品牌京東自營店,也有的出自京東上的第三方店鋪。

直播間的整體風(fēng)格偏樸實(shí),只有簡單的背景+通俗的講解,沒有浮夸的喊麥?zhǔn)街辈ィ矝]有捧場互動的工作人員,按部就班按照流程一款一款介紹產(chǎn)品,主播重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)正品、低價、物流保證。

熟悉京東采銷工作的李鋒告訴「定焦One」,雖然相比天貓?zhí)詫?,一些?xì)分品類的京東采銷直播間的流量還沒有完全起來,但直播間放一些低價秒殺品能很快賣出去,也有觀看者提問互動,黃金時段的播放情況還可以。據(jù)他觀察,某細(xì)分領(lǐng)域的采銷直播間通常上午的觀看數(shù)值有4-5萬,中午和下午差不多是13-15萬,最多的時候是晚上20-22點(diǎn),能有25-30萬的觀看數(shù)值。

至于這一細(xì)分領(lǐng)域采銷直播間的成交額,李鋒表示,每天在幾萬元到十幾萬元不等,如果播知名品牌,一天賣四五百萬元也有可能?!白罱山活~還不錯,但是因?yàn)榇蟠?,給采銷定的指標(biāo)也高,業(yè)績都是看同比的。”

上過京東采銷直播間的商家初步享受到了一定的成效。

王鵬在京東上有自營店(相當(dāng)于給京東供貨)也有品牌旗艦店,自營店里的產(chǎn)品上過幾次京東采銷的直播間,他表示,京東采銷直播確實(shí)沒有傭金、沒有坑位費(fèi),賣的多是自營店的產(chǎn)品,自營店成交額越高,京東的利潤也就越高。不過,直播的業(yè)績最終跟采銷組的業(yè)績直接相關(guān)。

他提到,直播比較高的一次成交額7萬元,另外幾次也有幾萬元。除了直播,他們店里的產(chǎn)品也掛上了采銷推薦產(chǎn)品的切片視頻,據(jù)他反饋,有了采銷推薦切片視頻的產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化率確實(shí)比平時高一點(diǎn)。

網(wǎng)友小于最近常買在京東采銷直播間買東西,便宜和能次日達(dá),是她頻繁下單的理由。她提到,“在京東真便宜采銷直播間薅了好多羊毛,平時做點(diǎn)小任務(wù),蹲點(diǎn)領(lǐng)個小紅包,一些紙巾之類的就可以0元買了。在采銷直播間再加上疊加的優(yōu)惠券,能買到的東西確實(shí)便宜,湊單買的東西也能退,大部分時候是能薅到羊毛的。”

韓冰蹲守了一段時間京東采銷直播間發(fā)現(xiàn),直播間大部分品牌的美妝產(chǎn)品能做到跟其他平臺接近的價格,個別產(chǎn)品比別的平臺略有優(yōu)惠,比如某款雙萃精華在和其他平臺同價的基礎(chǔ)上,多送了一個定制的小樣。

不過她注意到,采銷人員的專業(yè)性也有不足,有一次,直播間賣到一款小孩吃的海苔碎,韓冰詢問主播“八個月大的寶寶可以吃嗎?”,兩位主播都被問住了,回應(yīng)稱“這個我們回頭確認(rèn)一下?!?/p>

也有個別網(wǎng)友在京東采銷直播間的購物體驗(yàn)不好。

網(wǎng)友張帥告訴「定焦One」,此前他在大促期間花了981元在京東采銷直播間買了某品牌京東自營店的凈水器,使用不到一個月就開始一直亮燈。

“后來維修工上門時說該更換濾芯了,還說第一次使用凈水器時應(yīng)該有白色物質(zhì)流出,是濾芯里的東西,但我回想了一下第一次用時換了好幾桶水,都沒有白色物質(zhì),這臺凈水器很有可能有問題,不然濾芯不可能壽命這么短。”張帥說。

處理售后的過程中張帥跟店鋪的客服經(jīng)歷了多輪拉扯,耗費(fèi)了幾個月的時間,客服才最終給他換了新的凈水器。他說,京東采銷和京東自營本來是信用的保證,但這次體驗(yàn)讓他覺得還是不能“閉眼買”。

不過,以上案例也有特殊性,可能有商家操作不當(dāng)?shù)某煞郑煌耆闶蔷〇|采銷直播間的責(zé)任。

02 京東采銷的“紅與黑”

從效果上來看,京東采銷確實(shí)為京東在低價戰(zhàn)爭和直播突圍戰(zhàn)中刷了不少存在感。

我們先來看看,采銷在京東是什么樣的存在。

京東本質(zhì)上是自營式電商,商業(yè)模式主要是靠銷售商品,賺取差價。

最初,京東依靠3C產(chǎn)品起家,通過低價和效率在市場中占據(jù)一席之地。這一時期,京東的采銷團(tuán)隊(duì)以劉強(qiáng)東為首,他們需要能與供應(yīng)商進(jìn)行有效的談判。

此后京東采銷崗位在京東的自營模式中一直扮演著至關(guān)重要的角色。他們不僅負(fù)責(zé)商品的采購和銷售,還要確保商品的質(zhì)量和成本控制,以及保持對市場趨勢的敏感度,采銷的專業(yè)性和談判能力直接影響到京東的競爭力和盈利能力。

李鋒介紹,采銷一般是按品類分組,一個業(yè)務(wù)部下面可能有若干個組,比如美妝組、母嬰組、服飾組等,每個組有一個類似于組長的負(fù)責(zé)人,管理著一定數(shù)量的采銷人員。組長每天要跟所有采銷核對各自分管品牌當(dāng)天的營收、同比增長情況,跟其他平臺進(jìn)行簡要對比,還要跟進(jìn)戰(zhàn)略打法、目標(biāo)、現(xiàn)狀。

采銷有比較大的自主權(quán),跟商家談定價和供貨價時,要看品牌過往的銷售數(shù)據(jù),還要看貨品的稀缺程度和生產(chǎn)年份,比如三年保質(zhì)期,前兩年是一個價,臨保期有更低的價格。采銷也需要自己去拓展商家,也就是招商。據(jù)他介紹,京東上品牌店較多,白牌商家比較少,采銷就需要去其他平臺尋找有潛力的新商家,比如抖音上突然火起來的品牌流量不錯,采銷就可以直接去談,邀請商家在京東開店。

招商進(jìn)來的商家,采銷需要一直跟進(jìn),剛招進(jìn)來的商家大多會有一些專屬坑位或保障機(jī)制,有時候一個品類或品牌也可以戰(zhàn)略性虧一點(diǎn)來跑量,采銷很多時候也是在平臺的戰(zhàn)略和機(jī)制、利潤,以及商家的利潤之間去斡旋。

在特定情況下,采銷的權(quán)限不小。李鋒說,采銷確實(shí)有一票否決權(quán),假如商家跟一個采銷合作不好,除非投訴或用其他手段換掉采銷,否則就沒有采銷對接工作,但即便換了采銷,如果對應(yīng)的采銷組不認(rèn)可這個品牌,品牌發(fā)展也會比較難。

經(jīng)常和京東采銷對接工作的商家,對采銷的評價又如何?

王鵬跟京東采銷對接工作有10來年時間了,日常的產(chǎn)品上新、定價、參加活動、倉儲周轉(zhuǎn)、補(bǔ)貨等都是跟采銷對接。“比如我們出了新品及其運(yùn)營方案,想上自營店,要去和采銷溝通,要提供這個品的運(yùn)營方案、競品、價格、廣告投放的預(yù)算等,然后寄樣品,最后等采銷的審核通過。采銷每天都要‘收作業(yè)’,了解商品的銷售情況、庫存、活動等”。

有一部分采銷對商家確實(shí)有幫助?!氨热缬胁射N會跟我們溝通產(chǎn)品、營銷怎么做,他們也跑工廠、產(chǎn)業(yè)帶,告訴我們什么產(chǎn)品更符合消費(fèi)者的需求,也曾經(jīng)幫我們引薦京東的線下渠道,協(xié)調(diào)帶貨主播。”王鵬說,這類型采銷的理念是和商家共同努力,品牌在他手里邊成長起來,他也會有自豪感。

也有個別不良采銷借平臺力量壓榨商家。王鵬講述了一些他曾經(jīng)歷過的“潛規(guī)則”,小一點(diǎn)的槽點(diǎn)是不作為,嚴(yán)重的情況是從供應(yīng)商手里薅錢。

王鵬曾與采銷溝通跟其他品牌聯(lián)合營銷,采銷表示涉及到跨部門合作,沒辦法協(xié)調(diào);他的店里有些大類附屬的小產(chǎn)品,每年能貢獻(xiàn)幾百萬元的業(yè)績,但采銷要求砍掉,理由是小產(chǎn)品的業(yè)績屬于另一個組,跟他們組沒關(guān)系。

讓商家花錢的理由也不少,有一次,采銷說他們的產(chǎn)品掛錯了類目要罰款,后來談了談,采銷讓他們投5萬元買個資源位就不罰款了。略熟一點(diǎn)的采銷會找個理由讓商家支持他的工作,“比如這個月凈利不夠了,支持幾萬塊錢,下個月給你資源位,但不一定真的能兌現(xiàn)?!?/p>

無論如何,龐大的采銷隊(duì)伍,撐起了京東的業(yè)務(wù)大盤。

03 京東捧采銷,是一步好棋嗎?

京東力捧采銷,一定程度上來說是順理成章的。

海豚智庫聯(lián)合創(chuàng)始人那明遠(yuǎn)解釋:第一,京東原本的模式就是以采定銷,采銷的重要性毋庸置疑,買什么貨、怎么賣,采購是占絕對因素的。內(nèi)部為了防止貪腐,有輪崗制度,但很多資源是掌握在采銷手里的,所以采銷非常重要。

第二,京東增加采銷是為了增加平臺上的商家,擴(kuò)充SKU 。京東是自營為主,沒有辦法把太多商品放到自己倉里,而且原來的采銷在大品牌方面較多,接下來如果要吸納更多商家,就需要更多采銷。

第三,京東以往在直播上落后于淘天和抖音,競爭環(huán)境所迫,也要做直播。讓采銷團(tuán)隊(duì)來做,能夠找到更好的產(chǎn)品、拿到更好的價格。

在營銷層面,京東通過宣傳采銷人員來證明自己的低價策略,實(shí)際上是為了吸引消費(fèi)者,促進(jìn)銷售。

心理學(xué)專家于遠(yuǎn)分析,采銷人員對產(chǎn)品的專業(yè)了解和對成本的掌握能夠給消費(fèi)者帶來信任感,根據(jù)社會認(rèn)同理論,消費(fèi)者傾向于模仿他們認(rèn)為的專業(yè)或權(quán)威人士的行為,京東采銷作為產(chǎn)品專家,他們的推薦更容易獲得消費(fèi)者的信任。

其次,消費(fèi)者越來越重視透明度和真誠性,京東采銷直播強(qiáng)調(diào)無坑位費(fèi)、無傭金,這種模式正好迎合了這一心理需求。

另外,京東通過對采銷團(tuán)體、個別明星采銷人員的宣傳,是想利用正面情緒操縱,展現(xiàn)采銷人員的專業(yè)魅力,讓消費(fèi)者產(chǎn)生好感,而更容易接受他們的推薦。這種正面情緒的建立有助于長期維護(hù)消費(fèi)者關(guān)系。

不過,也有消費(fèi)者表示,京東對于采銷的營銷有些過頭。消費(fèi)者是否買單,最終還是回歸到產(chǎn)品本身。

至于讓采銷團(tuán)隊(duì)直播帶貨的效果,那明遠(yuǎn)認(rèn)為,利用采銷團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充SKU,增強(qiáng)供給,競爭之下價格就會降低,采銷團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大對京東原有的體系來說是非常有利的,但讓京東采銷做直播,他認(rèn)為噱頭大于實(shí)際意義。

采銷做主播的優(yōu)勢在于更熟悉產(chǎn)品和平臺規(guī)則,和純賣貨式的主播相比,采銷在內(nèi)容上更專業(yè)。

但相比其他平臺的大主播,那明遠(yuǎn)認(rèn)為,采銷最大的問題是沒流量?!靶g(shù)業(yè)有專攻,農(nóng)民也很懂農(nóng)產(chǎn)品,但他們不一定能做好主播、賣好農(nóng)產(chǎn)品。”而且他指出,平臺其實(shí)也很難處理和大主播的關(guān)系,但凡跑出來一個大主播就會產(chǎn)生虹吸效應(yīng),把流量都吸走,火了的采銷主播再離職,又是問題。

這就類似于東方甄選和董宇輝的情況,一個平臺培養(yǎng)出大主播和出不了大主播,都有各自的難題。

資深電商從業(yè)者孟奇認(rèn)為,京東給采銷漲薪和擴(kuò)招,說明京東在回歸本業(yè),繼續(xù)做B2C業(yè)務(wù),采銷的價值再次被提高。

對于做直播,他也認(rèn)為,直播比圖文更直觀,轉(zhuǎn)化率高一些,算是一個錦上添花的嘗試,但是隨著用戶消費(fèi)理性,在各個平臺用戶相對固定的情況下,采銷做直播對京東整體的銷量未必會有質(zhì)的提升,也就是營銷方式的一種。

* 應(yīng)受訪者要求,文中李鋒、王鵬、小于、韓冰、張帥、于遠(yuǎn)為化名。

作者 | 艾樂伊 編輯 | 魏佳

本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【定焦One】,微信公眾號:【定焦One】,原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議。

更多精彩內(nèi)容,請關(guān)注人人都是產(chǎn)品經(jīng)理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發(fā)揮!