地推人員流失特別嚴(yán)重，如何加強(qiáng)地推人員的留存，或者有沒有其他低成本獲客方式？本文將圍繞這個(gè)問題進(jìn)行解答，分別從如何高效獲客以及如何降低員工流失率兩方面出發(fā)。

最近收到一位同學(xué)的提問，他們的地推人員流失特別嚴(yán)重，詢問我如何加強(qiáng)地推人員的留存，或者有沒有其他低成本獲客方式。

這個(gè)問題代表了很多企業(yè)在發(fā)展過程中會(huì)遇到的困境——如何更有效率獲得客戶，如何降低員工流失率。

今天，我們就通過回答這位同學(xué)的問題，一起探討這兩個(gè)困境。

首先，來看這位同學(xué)提出的問題：

您好，我們是一家成人英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在過去的若干年，我們都是采用地推+網(wǎng)推的形式，地推是我們重要的獲客優(yōu)勢(shì)。

但是從去年年底開始，地推出現(xiàn)了很嚴(yán)重的問題。最主要的問題是招聘和管理問題，我們所使用的地推人員均為全職人員，只有全職人員才能達(dá)到我們培訓(xùn)后的地推技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)在培養(yǎng)的地推人員，平均就一個(gè)月左右，大家都不愿意在地推這個(gè)崗位沉淀。成人英語不像k12那樣有良好的續(xù)課需求和轉(zhuǎn)介紹潛力。

我想問的問題是：

第一，在一個(gè)單一城市，除了地推和網(wǎng)絡(luò)投放有沒有其它低成本的獲客方式？

第二，我相信地推這種形式依然可以獲客，有什么可以加強(qiáng)地推留存的方法？至少讓他們?cè)敢庾鲆荒?？（我們給到的薪水在同行中很有競(jìng)爭(zhēng)力）

01

接下來，我們就來回答這位同學(xué)的提問，同時(shí)也希望給遇到類似問題的你一些啟發(fā)。

凡事都有“前因后果”。

想要解決至少在你看來，給足了員工行業(yè)內(nèi)有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的豐厚薪水，卻也留不下人的“后果”，需要先拿放大鏡找到這個(gè)后果的“前因”。

而這個(gè)“前因”背后的因果鏈，也許只有你自己最清楚。

員工的離職原因很多，只有兩點(diǎn)最真實(shí)：

1. 錢，沒給到位；
2. 心，受委屈了。

如果你錢給夠了，員工依然堅(jiān)決離開，那么很有可能是“心累”了。

為什么會(huì)心累？

可能有兩個(gè)原因。

第一：他們覺得做地推這事兒，沒有自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值，沒有“成就感”，做的事情沒有被“尊重”的感覺，對(duì)公司沒有“歸屬感”和“榮譽(yù)感”。對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)沒有幫助，無法完成認(rèn)知迭代。

第二：管理問題?？赡芨习鍖W(xué)不到東西，分配不公平，即付出和獲得之間并不完全匹配。

02

建議你可以去搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，叫做“阿里中供鐵軍”，看看能不能獲得一些啟發(fā)。

在創(chuàng)立之初，Alibaba做的是一個(gè)對(duì)外貿(mào)易平臺(tái)，主要將國內(nèi)廠商生產(chǎn)的貨物銷往國外。當(dāng)時(shí)中國的很多出口商跟國外買方對(duì)接難度較大，于是阿里巴巴搭建了 B2B 業(yè)務(wù)平臺(tái)，專注于提供信息中介服務(wù)。

訂購Alibaba平臺(tái)服務(wù)的廠商，可以在平臺(tái)上發(fā)布貨物信息，進(jìn)行詢價(jià)，并向平臺(tái)支付服務(wù)費(fèi)。

負(fù)責(zé)地推營銷的地面推廣部門，在其內(nèi)部被稱為“阿里中供鐵軍”，是一支強(qiáng)大的地面營銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)接各種廠商，向廠商推介自己的平臺(tái)服務(wù)，其在阿里巴巴的早期營銷和業(yè)務(wù)擴(kuò)展中做出了突出貢獻(xiàn)。

你們做的事情，其實(shí)本質(zhì)上是一樣的，就是激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，促成下單。

但阿里早期做地推這件事情，這支團(tuán)隊(duì)做的非常有自豪感，非常有成就感，號(hào)稱“鐵軍”，寓意這支軍隊(duì)是打不敗的，戰(zhàn)無不勝，攻無不克。

為什么？因?yàn)檫@群人打心眼里相信一件事，這件事有意義。

有什么意義呢？

讓天下，沒有難做的生意。

并且，這群地推人員同時(shí)認(rèn)為，這份工作很鍛煉人，能學(xué)到很多東西。

你看，做的事有意義、鍛煉人，跟的人有意思，能學(xué)到東西，是能夠讓他們心甘情愿留下來的原因。

有多鍛煉人呢？看份名單就知道了。

鐵軍人才輩出。它為Alibaba培養(yǎng)了很多高管，包括后來曾做過Alibaba CEO的陸兆禧、現(xiàn)在農(nóng)村淘寶的負(fù)責(zé)人孫利軍等。后來O2O大戰(zhàn)時(shí)，大家也發(fā)現(xiàn)，不少O2O公司的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)骨干，都是從阿里鐵軍中出來的。

比如滴滴的創(chuàng)始人程維、美團(tuán)網(wǎng)的COO干嘉偉、大眾點(diǎn)評(píng)的COO呂廣渝、趕集網(wǎng)COO陳國環(huán)、易到用車COO馮全林、河貍家COO方芳等。以至于阿里的人把O2O大戰(zhàn)稱為“鐵軍內(nèi)戰(zhàn)”。

你的地推人員，是不是發(fā)自內(nèi)心的相信，地推的課程真的能夠幫助別人提高英語水平，幫助學(xué)生在社會(huì)獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至使命往大了說，能夠幫助中國在國際上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

比如樊登讀書會(huì)的推廣slogan：幫助中國3億人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣。

你是不是打心眼里真的認(rèn)可這件事情，覺得這件事情充滿了意義，并且自己在執(zhí)行中能學(xué)到很多的東西，這件事情特別重要。

這是我回答你的第二個(gè)問題：錢給夠，人不愿意留下來的困局。

03

然后，我們來看一看這件事兒的核心價(jià)值在哪里。

成人英語培訓(xùn)，我相信價(jià)格并不便宜。在地推成單交易過程中，必然存在“交易成本”。

即消費(fèi)者必須花大力氣在很多競(jìng)品中比較，從搜尋、了解、信任、到最后購買的“交易成本”會(huì)非常高。

這時(shí)，面對(duì)面的交流會(huì)是一種特別有效的方式。

面對(duì)面交流一個(gè)非常重要的使命，是激發(fā)客戶購買欲望，產(chǎn)生購買需求。網(wǎng)絡(luò)推廣，是客戶有需求，才來找你。

面對(duì)面激發(fā)需求，這件事兒的難度是特別大的，這也正是面對(duì)面溝通的巨大意義所在。

另外，降低營銷成本的根本辦法，是降低消費(fèi)者的選擇成本。

一旦消費(fèi)者有需求之后，迅速闡述好自己的核心優(yōu)勢(shì)，攻占心智，擠出其他若干可選項(xiàng)，讓消費(fèi)者根本沒有機(jī)會(huì)選擇其它。

最后，再降低信任成本，優(yōu)化交易結(jié)構(gòu)。

以上三項(xiàng)，環(huán)環(huán)相扣，共同促進(jìn)核心價(jià)值的飛輪旋轉(zhuǎn)。

04

回到第一個(gè)問題，如果不用地推呢？你需要從上面三個(gè)“成本環(huán)節(jié)”進(jìn)行策略優(yōu)化。

當(dāng)你不用地推人員去面對(duì)面激發(fā)用戶需求，購買欲望時(shí)，就要去想幾個(gè)問題：

那些不用你激發(fā)欲望，就有購買需求的人，會(huì)在哪里？會(huì)做什么？會(huì)想什么？以此反推行為。

這時(shí)你可能會(huì)想到，這群有需求的人，也許會(huì)去搜索引擎搜索，此時(shí)Search Engine Marketing（搜索引擎營銷）可能就會(huì)是一種效果比較好的方式。

其次，降低交易成本。

論壇、知乎、公眾號(hào)等多方位渠道發(fā)表投放一些評(píng)測(cè)的文章以及顧客證言，讓讀者相信產(chǎn)品真的不錯(cuò)，可能會(huì)產(chǎn)生一定的效果。

最后，再想想有什么辦法降低信任成本？

課程學(xué)完有沒有效果？是不是真的那么好？消費(fèi)者背后的重重顧慮，反應(yīng)的其實(shí)是一種“信任成本”。

降低“信任成本”，大量的優(yōu)秀顧客證言是很好的方式。比如學(xué)員學(xué)完課程之后升職加薪，獲得了夢(mèng)寐以求的跨國知名外企的工作機(jī)會(huì)等。

地推在一定程度上，能夠同時(shí)解決三個(gè)成本問題，當(dāng)然各項(xiàng)隱性成本也比較高，人才選育用留比較困難。

如果你能分別解決這三個(gè)問題，其實(shí)也是一個(gè)降低成本的宣傳方案。

-End-

作者：劉潤(rùn)，公眾號(hào)：劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/-skZ3j11GoXMwpr3_j-W3A

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