江小白獨特的酒瓶形狀和有情懷的文案，使得它在白酒領(lǐng)域中打出一片天地，那么江小白酒瓶上的營銷是如何實現(xiàn)的？

這個星期到超市逛的時候，腦子一熱就差點定制了一箱酒，結(jié)果我都在手機上完成整個定制流程了，在結(jié)賬的時候卡住，感謝貧窮使我保持清醒！但是他們吸引用戶讓我全程順利入坑的過程還是真值得站在產(chǎn)品的角度一說，可以借鑒。

一瓶白酒的廣告上不是明星的照片和機智滿滿的廣告語，而是一張很隨意的普通人的生活照片，以及一句簡單的話。于是我就把那里所有的那個牌子的酒瓶都看了一遍，發(fā)現(xiàn)每一個都是不一樣的照片和話。關(guān)鍵是下面還有一個二維碼，原來是可以定制的。

慢慢回想了一下，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在身邊有好幾個類似的個性化的營銷手段，例如：一鳴牛奶，白熊啤酒，江小白，可口可樂，都是在包裝上有個性化的用戶的話，用戶的照片等，不僅僅是這樣，通過掃描包裝的二維碼，直接到小程序，定制并且成為會員，這就是一整套的產(chǎn)品運營方法的實現(xiàn)，秒就秒在整個過程的流暢，用戶毫無感覺的情況下就完成整個過程。

酒瓶上的營銷是如何實現(xiàn)的？

1. 拉新：打動人心的廣告

1.1 重點：找準目標用戶，投其所好的直球一個就足夠

奶粉喜歡找明星媽媽代言，兒童手表找童心代言，老年人保健品找老戲骨代言，女性用品找女星代言，男士剃須刀找男星代言，生發(fā)找程序員代言……

目標群眾是什么年齡段或者是性別的人，找什么樣的明星代言，因為這樣更能產(chǎn)生代入感。

江小白的宣傳做得更接地氣，他直接用平凡普通人的平通話作為廣告，成功的吸引了偏年輕化的”小酒鬼“們，這或許就是所謂的”視網(wǎng)膜效應(yīng)“。 簡單地說，這種效應(yīng)的意思就是當我們自己擁有一件東西或一項特征時，我們就會比平常人更會注意到別人是否跟我們一樣具備這種特征。

• 站在用戶的角度：用戶看到一個和自己同類的普通人，或說了一句自己也會說出來的話，很容易就有了共鳴，那他可以上廣告我為什么不可以？我也試試唄。好奇心，新鮮感也是讓用戶躍躍欲試的推手。
• 站在商家的角度：如果是廣告宣傳，就產(chǎn)品性質(zhì)而言，一般傳統(tǒng)的明星代言的路子，白酒類的廣告的代言人都是穩(wěn)重成熟型的，大眾習慣接受了；就產(chǎn)品的目標群眾而言，同齡的明星會更還有影響力 ，江小白的目標群是偏年輕化的“小酒鬼”，但同時產(chǎn)品性質(zhì)白酒又使找小鮮肉小仙女不一定樂意代言。

而可口可樂的目標群更是一群又嗨又跳的年輕人，有一瓶屬于自己的汽水別是絕對可以一想一試的事情。

1.2 注冊流程的放置

一般來講注冊登錄在整體流程中是前置還算是后置的問題，是需要具體根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)和風控要求來決定的，對于低風控要求的購物類應(yīng)用一般會可能會選擇后置注冊流程，前置反而有打斷用戶購物流程導致用戶流失的可能性。

但江小白在整個流程上，把注冊成為會員前置，把用戶真正關(guān)心的定制后置。如果是第一次嘗試這個類型的用戶，或者是有比較強定制意愿的用戶而言，他們的目光聚焦在了定制這個事情上，目標太明確且有足夠的吸引力，對前面的注冊成為會員就容易接受。但是如果不是想嘗鮮的用戶，這種前置的注冊可能會導致他們直接走開。

在江小白這里我體驗了整個流程后，我看到旁邊一款啤酒也是類似的讓用戶上傳照片成為封面代言人的，我也掃碼了，但是到了注冊的時候它要注冊的時候我看了注冊流程直接就退出了， 嫌棄麻煩。其實也就是目標對我沒有那么大的吸引力讓我走完，半路只要稍微插一桿，我就會離開。

2. 激活

2.1 新用戶體驗

入口顯而易見，提示顯眼。在包裝的正面偏上半部分，有顯眼的字體提示“表達瓶 我有一瓶酒 有話對你說”，提示用戶這個不是普通的千篇一律的廣告，這是一個可自定義的個性化廣告。

于是當用戶把酒瓶翻一面的時候，在包裝上的中下部可見一個顯眼的二維碼，提示“掃碼寫表達，生成你的專屬酒瓶”提示字樣，簡單明了的外包裝設(shè)計。

2.2 流程簡潔明了

微信掃碼–》開始頁（小程序）–》編輯頁面 –》自動生成定制原型圖案 –》支付頁面

2.3 設(shè)計干凈簡潔

整個頁面的色塊：百色，藍色；這和包裝上的顏色一致，清爽，而且切合品牌的理念。

頁面內(nèi)容清晰：整個內(nèi)容少而精，沒有多余的廣告欄，或者是消息提示，或其他的功能，這就是一個定制的地方，很干凈，沒有多余的分散用戶注意力的東西。

2.4 清晰明白的用戶提示

在溝通中很重要的一點就是盡可能做到無障礙，無誤解。當雙方是人和系統(tǒng)的時候，系統(tǒng)要到的就是符合用戶思維的交互流程，以及在恰當?shù)牡胤浇o予用戶恰當?shù)奶崾荆瑴p少用戶的使用壓力。

• 幫助中心在首頁下端作為一個tab，很明顯；點擊后的內(nèi)容也少而精；
• 定制流程圖清晰。
• 下一步流程路線清晰：支付按鈕前提示下一步會做審核，審核通過會7日發(fā)貨。

用戶清除的知道自己現(xiàn)在是在哪，是在干什么，做完這個下一步會是什么。沒有疑惑或者是心里壓力說是否付會操作錯了怎么辦的疑慮。

2.5 及時自動生成原型圖案

交互很直觀明了：上傳圖片，編輯文字，付錢。

內(nèi)容的簡單（一張圖片+一句話）導致它考慮以呈現(xiàn)原型個用戶，讓用戶清晰的明白結(jié)果是什么樣子的，這是對定制化（不管是簡單的酒瓶廣告，或者是復雜的軟件系統(tǒng)）而言都是很好的用戶體驗的產(chǎn)出物。

3. 留存

3.1 儲存價值

讓用戶成為品牌的代言人，站在品牌商的角度，是其他沒有購買的客戶這是一個很好的營銷方法，同時是對成為代言人客戶的加強粘性的好手段。

用戶在你這定制過，成了你的代言人，他有把他自己的信息交給你，這個時候就會有一個“存儲價值”的累計，他在你的品牌里面投入過金錢更寄托過自己的小愛好或期望，下次再看到品牌可能他會想看看還有什么人和自己一樣定制過，會有意無意的關(guān)注，同時也是一種無形的尋找同類或認同的做法。

留存的一大方式就是，讓用戶在你產(chǎn)品上投入更多，存儲更多的價值，更高的沉默成本，那么他越忠誠，轉(zhuǎn)投競爭對手的可能性越小。

比如：現(xiàn)在除了一款和微信功能一模一樣的產(chǎn)品，你會卸載微信轉(zhuǎn)投它嗎？我想很多人都不會，因為多年的個人信息在上面，朋友在上面，銀行卡綁定上面，付出太多在上面了，也習慣了。

在信息爆炸的時代，獲得一個用戶的關(guān)注是一件多么的奢侈而昂貴的事情，這是一切可能性的開端。

3.2 性能

產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，但是想留住用戶同時性能也要注意，卡頓、黑屏、響應(yīng)慢、耗電等問題也會成為用戶拋棄你的原因。用戶是的注意力是零碎的，耐心是有限的，市場上競爭對手是多的，都已經(jīng)花精力把用戶吸引來了，全因為自己的性能不佳導致用戶的流失,得不償失。

我還試用了另外的一款飲料的類似的定制功能，上傳圖片的時候要求上傳的圖片小于4mb。針對有意向會上傳照片定制的這群人，很可能是潮流的年輕人，是電子愛好者的可能性很大，像素的要求不會低，那么他們手機中任何的一招照片，即使是一張沒有P過的照片，大小小于4是不是有點難？

我任意傳了幾張都沒過，其中還有2次沒穿上的同時還卡住了，斗志我只能退出了，很不舒服的用戶體驗。

3.3 社交

在包裝上有一個現(xiàn)實代言人的微信的地方，這個感覺有點妙，它就像是一個口子，一條線，可以發(fā)散出其他的可能的點子。打破了單純的商品的買賣，有一點社交的成分在里面，既豐富拓寬了整體的面，又趕了一波做社交的風。

不論是做工具，電商，打車，自愿不自愿的都是離不開做社交的，因為應(yīng)用或系統(tǒng)是死的但是用他們的人事活的。聽過一個說法，說在互聯(lián)網(wǎng)的世界任何的人都是一個點，做產(chǎn)品就是織網(wǎng)，把人串起來，人越多網(wǎng)越大，越有價值。只有聚集得了人氣，你才聚集的了財氣。

4. 轉(zhuǎn)化

掃碼進入的小程序只有很清晰的唯一用途，就是用戶付費定制。

所有的流程都直接，上傳圖片再編輯一句話，就是方便用戶快點掏錢。所有的交互都簡單，總共也沒點幾下，就是方便用戶舒服的掏錢。

所有界面設(shè)計都清爽，只有藍白，就是方便用戶專心掏錢。

沒多余的廣告，沒打折優(yōu)惠，沒要求你買更多。開門只做一買賣，就是定制。就像一個開飯店的，用戶來了要么就坐下來吃，要么就轉(zhuǎn)身走。

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