本文以PPmoney在安卓市場進行的一些優(yōu)化操作為實例，教大家怎么做APP的分發(fā)、推廣。

前言

今天主要跟大家分享一些分發(fā)、推廣這塊操作的內(nèi)容以及對安卓用戶的一些理解。

分發(fā)的日常生活：“某渠道怎樣怎樣，應(yīng)用寶是不是要加點預(yù)算，OPPO是不是要加點預(yù)算，你的成本又高了，華為又掉注冊，應(yīng)用寶又掉注冊了，安卓首投轉(zhuǎn)化又掉了……”我作為分發(fā)，日常就是這樣，被懟，偶爾又有一點小激勵。后續(xù)會告訴大家為什么我天天要被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，同事關(guān)注。

今天主要給大家講四塊，安卓流量在爆發(fā)，安卓在市場里面一些基礎(chǔ)的優(yōu)化，廣告怎么玩，后面簡單介紹我們做了什么智能化的東西。

第一章：爆發(fā)的安卓流量

安卓用戶有多少？數(shù)據(jù)表明，截至今年的Q2，國內(nèi)有將近16億設(shè)備，其中安卓占了80%，代表周圍十臺設(shè)備里面八臺是安卓設(shè)備。2016年的數(shù)據(jù)表明，iPhones占了22%，這是今年的占比，占到13%。這些數(shù)據(jù)也表明安卓的體量越來越大，所以大家越來越關(guān)注。

這個是2017年國內(nèi)一些品牌商、手機產(chǎn)商銷售，華為從去年到今年的事業(yè)份額加了5%，三星今年的份額只有3%，今年還發(fā)了一些很牛逼新機。大家看整個份額會發(fā)現(xiàn)，OPPO、Vivo、華為、小米都在國內(nèi)市場占了69%。國內(nèi)產(chǎn)商的占比越來越高，相反在蘋果和三星的市場份額逐漸減弱，這跟產(chǎn)商一直做的變化有關(guān)。

小米第一代主打性價比，用戶是19歲到25歲之間很年輕的一批用戶。但2016年到2017年的設(shè)備變成什么樣？已經(jīng)打成了科技、藝術(shù)，跟最早期的性價比沒有太大關(guān)系，甚至開始請一些很有名的明星。

最初設(shè)備價格的是1999，這個售價已經(jīng)堅持了四年，近兩年已經(jīng)從1999漲到2500，有的甚至要3000，整個變化跟用戶有關(guān)系，過了五年，最初的用戶已經(jīng)到24-30歲，這批用戶的消費能力已經(jīng)有了很大的提高。他們已經(jīng)參加工作，從學(xué)生變成了上班族，甚至已經(jīng)結(jié)婚生孩子，整個能力在變化，整個品牌都在變化。

華為早期的產(chǎn)品，樣式比較土，華為最早期的售賣是與運營商的合作，充話費送手機，一般吸引大媽、大叔買。華為在2017年出了三個系列，這是最新的一款，Mate10，這款是保時捷定制版，據(jù)說已經(jīng)賣到了一萬多塊，而且都買不到。定位很相似，都是商務(wù)人士，公務(wù)員，銀行的高層，有錢“土豪”。

這款粉色主打拍照系列手機，是專門為女性設(shè)計。整個變化過程，獨立出了商務(wù)系列、女性系列，甚至還生了一個“兒子”榮耀，其實整個榮耀跟華為算獨立的兩條產(chǎn)品線，甚至請了胡歌做代言，主打的群體會變成年輕人。包括一些宣傳，主打是整個品牌度，拍照、有聲有色，帥氣，年輕化。

這些變化以小米、華為近些年對自己定位人群的變化，可以理解為安卓用戶在變化，從最早期的很年輕化，收入比較低的人逐漸已經(jīng)變成了商務(wù)人士。

OPPO，這些年一直沒變過，一直主打拍照，從來沒變過定位，唯一的定位就是請了一大批流量明星，吸引了很多粉絲。

再看vivo，vivo跟OPPO早期都是步步高旗下的，你會發(fā)現(xiàn)有OPPO的地方就會有vivo，經(jīng)常打架，早期的音樂手機，纖薄，再到現(xiàn)在最新的全面屏。

OPPO和vivo主打的地方一直沒有變，一直是最新的科技、音樂，請了很多明星，包括一些體育明星，面對的體育粉絲，再到現(xiàn)在很牛的鹿晗、彭于晏，周冬雨，這些明星都是現(xiàn)在的流量明星，代表著現(xiàn)在大部分粉絲關(guān)注熱點。

這四家，哪一個手機用戶最有錢？華為。

哪一個手機用戶更加容易接受新東西，新產(chǎn)品？小米，小米的用戶屬于極客或者他愿意嘗試一些新東西，造成的定位。

像華為的用戶錢多一些，投資能力強，小米，投資能力也許沒有華為強，但他們愿意嘗試一些新東西，就像最新上的零元購活動。

其實他們整個品牌屬性從2011年到2017年一直在變，包括他們出的產(chǎn)品系列，廣告就是面對這些用戶，是不是可以做一些定制化的東西，針對小米的短信是說零元購新最新的MIX2，針對華為，可以送保時捷珍藏，投資十萬，送保時捷一萬的手機。希望把品牌定位分享給運營小伙伴，包括整個應(yīng)用其實都可以放進去。

再講一下PPmoney近兩年用戶設(shè)備的情況：

其實整個2015，安卓跟iOS的占比基本是五五開，但看一下2016年的數(shù)據(jù)，變成了四六，你會發(fā)現(xiàn)安卓的占比直接從49%漲到了64%，漲了15%。你會發(fā)現(xiàn)這個跟華為、小米這些年的動作變化情況有關(guān)。

為什么安卓每天會被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，因為安卓用戶在投資這塊，占比在不斷增加，因為國產(chǎn)手機做得越來越好，更多有錢會選擇安卓設(shè)備，而不像早期兩三年買最新的蘋果設(shè)備，這是整個的變化情況。

包括運營這邊，大家針對不同手機用戶送點不同東西，送點他喜歡的定制化，針對OPPO、vivo，他的投資能力比較差，但在整個銷量占了40%，用戶體量已經(jīng)足夠大，所以后面做營銷是不是可以設(shè)一些門檻低，但力度沒有那么多，這批用戶參與進來；針對華為送門檻高一點，但優(yōu)惠力度大一點，把他作為優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)化；針對小米，可以把最新的活動送給他，讓他自己去玩。

其實我們的目的是為了讓他們?nèi)マD(zhuǎn)化，從小白轉(zhuǎn)化為初級的投資用戶，再轉(zhuǎn)為優(yōu)質(zhì)的投資用戶。

華為整個的用戶質(zhì)量會比較恒定，因為他早期的定位是商務(wù)，進行分層營銷的時候是否可以給他們的力度大一點，但是需要投資周期長，門檻高一點，作為專門優(yōu)質(zhì)用戶持續(xù)培養(yǎng)。

包括華為做了一個女性化系列，年輕化榮耀系列，本身也在改變，包括營銷是否可以嘗試，就像這些很厲害的一些機子，或者零元購主題是否換成送華為的東西。

因為華為自己主打的點叫愛國，其實針對這批35歲到55歲人群，他們對于國產(chǎn)的系列很擁護，國產(chǎn)最厲害，或者華為最厲害的，他們會有這種認同感，你們可以做一些把他變化成優(yōu)質(zhì)用戶的營銷。

像OPPO、Vivo很尷尬，用戶年齡層很年輕，很多都是在校學(xué)生，甚至是剛剛出來工作的，明星對他們的影響很大，甚至是專門為了鹿晗買手機，是否針對這些明星所打的爆款做營銷，放在短信里面就是把他們分層，有優(yōu)質(zhì)的，接受能力強的，初級的，逐漸向最優(yōu)質(zhì)進行轉(zhuǎn)化。

第二章：安卓市場基礎(chǔ)優(yōu)化

切入正題，安卓具體的玩法，整個安卓市場很多，十幾個，像阿里就占了四個，安卓市場不像蘋果只有APPStore，每一臺安卓手機可以無限裝應(yīng)用市場，甚至還有一些很冷門的，比如搜狗手機助手。

整個的結(jié)構(gòu)比較亂，但他們會有一些共通性，包括展示的基本信息都不會變，這些是共通的玩法，這章主要講的是不用花錢，直接用一些技巧操作。

其實安卓跟iOS一樣，也會有優(yōu)化。

應(yīng)用市場的標識很重要，因為很多用戶對安全性，特別是理財對安全很看重，覺得加了官方標識就有一種安全感。這都是一些很小的點，但實際加在一起會給用戶塑造整體很安全的APP，不會是亂七八糟的軟件。

還有最新的9+2活動，用戶更加喜歡安全，喜歡主打最新活動介紹，但是經(jīng)過很多次實驗以后，發(fā)現(xiàn)還是給利益的誘惑最好。

評分是我們每個月就會優(yōu)化的地方，因為他們覺得用的人很多，就像微信、QQ，大家都在用，我豈不是也要玩一下這個。

還有截圖，可以展示三張，都會把一些安全點，收益、安全，運營時間，800億交易，都會展示，告訴用戶我是一個做了很久的平臺，活動力度也很大，但是我肯定不會跑路，我是國家首批認證的。

然后是評論，其實跟iOS一樣，評論也會影響，一個APP在應(yīng)用市場上的一些排名情況，他影響因素會很多，除了評論，他會受下載量的影響，受評論的影響，所以IOS有的，安卓這邊也會有，甚至在后面會講到，IOS沒有的，安卓也會有。

這邊其實我們跟360手機助手官方的一些活動，這個是我們當我們有一個比較大的版本迭代的時候，可以申請他的一些運營資源，他會給首頁的一些推薦位置，包括市場的一些Banner、PUSH、專題的一些資源位，這些資源會提升我們的下載量。

這個是我們之前在應(yīng)用寶的一個活動，就是送我們的京東E卡，其實這個活動當時應(yīng)該是新用戶就可以來參與。

當時應(yīng)用寶他那邊有一批資源，就是你可以給用戶一筆獎勵，然后應(yīng)用寶給你一個首頁的banner位置和其他專門的空間的位置。

其實這些位置單純花錢去買的話，基本是要到十萬以上。如果把我們做成專門的一個定制化活動，應(yīng)用平臺是很開心地希望你做這些東西的。因為他們需要的是一些活動去把整個用戶激勵起來，他也需要日活、月活下載量，我們當時做京東E卡作為一個主導(dǎo)，跟應(yīng)用寶進行合作，分析這整個資源，這些資源在某些方面，除了活動獎以外，他是不花錢的，需要的話是你自己去給他設(shè)計，跟這些媒體去溝通這個東西。

第三章：安卓競價廣告

前面講了三個不花錢的玩法，后面我也跟大家介紹了一些安卓花錢的玩法。其實安卓80%的流量，都是需要花錢買的，包括首頁的資源外，就像第一次打開你的應(yīng)用市場，他會推薦你安裝一大批，看起來很熱門的APP，但是這些APP都是花錢的，你下載一個，他就收我們CP，收5塊錢一個。

在首頁，你看到的也是廣告，你點擊，點一下就去了一塊錢，其實你會發(fā)現(xiàn)這些廣告，然后他的一個列表也都是廣告，你的再分類看到的東西，也是廣告，所以整個安卓，他跟IOS最大的不同，他的商業(yè)化已經(jīng)相對來說較完整，用戶能夠去看的地方，他就有對應(yīng)的廣告。

安卓跟IOS的玩法不一樣，我們側(cè)重的是曝光，然后去展示，但要控制一個成本。

在搜索這一塊，你沒有搜任何東西，他也會給你一個廣告介紹這里面會有各式的廣告形式。他還甚至在你的分類榜單里面，他在排名板里面，他推薦的也是一些廣告，花了錢買的一些資源。

一般我們會怎樣找一個App？知道自己需求也知道App、知道自己需求單不知道用什么App、無法明確自己需求。后兩者是被應(yīng)用市場展示的東西激發(fā)出來的。

他們叫做沒有明確的目標，他會去刷熱門應(yīng)用，刷必備應(yīng)用，就是一些推薦位置，這個也叫做一類曝光位置。

其實我們還差一個就是時間界定，用戶使用這些東西的時候，他其實會有一個時間熱點，因為我不可能半夜去下載一個理財軟件，我半夜可以進入應(yīng)用市場去下載一個約會的或者是看視頻的。

其實我想問一下我們的用戶活躍最高峰的時候會在哪？其實在應(yīng)用市場里面也有一個時間節(jié)點，這個是小米的一個數(shù)據(jù)，其實用戶他在周末的時候，會更加有時候去下載一個APP。

在應(yīng)用市場，很大一部分就是素材。用戶集中的目標是一種線狀，所以哪些素材能夠凸顯出來的話，使你這個廣告更容易被用戶點擊，你的APP更加容易被下載。所以我們在素材也會做很多東西，包括把我們的剛剛那個活動拿出去，然后我們的理財?shù)膬?yōu)勢，我們的“春風(fēng)十里不如你”，是專門定制了幾套“春風(fēng)十里”的素材去放到應(yīng)用寶上去展示。

因為那個時候整個“春風(fēng)十里”他在用戶的關(guān)注度是非常高的，一下子就能夠吸引用戶的眼球。有這么一個很好的品牌背書，其實用戶他會更加喜歡你的APP，會去點，會去下載，甚至后面他會注冊成你的用戶，變成你的一個首投用戶。這段時間的推廣投放得到了很好的效果反饋。

一個相輔的環(huán)境，當然除了這些，還會打一個我們整個智慧理財?shù)母拍?，像我們PPmoney，向錢看晉升為用戶成長，讓他有一個理財習(xí)慣，理財行為，理財知識。

我們同一套素材，其實我也不知道用戶會喜歡哪一套，但是我會去做一個Abtest。

我們在整個廣告投放的時候，我們并不知道用戶是喜歡紫色還是紅色，還是像這種比較簡潔的一個顏色，其實我們的用戶群體在廣告投放的時候，我也不知道他喜歡什么。所以我需要去做一大堆測試，就像早期我們在這個位置放的是一個紅包圖，然后這個紅包圖當時效果很好。

但是后期很多競品模仿我們做了類似的素材進行投放，投放效果也急劇下降，因為用戶他并不是傻子，他知道你這些套路玩多了，就不理你了。

用戶還有一種行為叫做搜索行為。整個搜索他會有幾種，我直接該概括出來，就像他是品牌用戶，PPmoney的品牌用戶他可能是搜的PPmoney，或者早期的大叔大嬸喜歡搜“PP理財”，搜“理財”，搜“P2P”，或者“手機理財”等。

就針對這個行業(yè)來說，有一些精品，他是團貸用戶的肯定會選團貸App，但是我需要我們的APP跟他們同時去曝光，使團貸的用戶變成我們的用戶，大家都是在搶著這個流量。

第四章：深度化廣告合作

我們在小米做了一個智能營銷計劃，主要針對泛理財人群進行投放。我會做一些招商銀行、建設(shè)銀行，手機銀行，你去下載APP肯定你的銀行卡里應(yīng)該有點錢，你才會去下這個APP，那他們其實已經(jīng)有了理財?shù)哪芰?，但是需要一些激勵?/p>

就像我放了一個活動介紹在小米上面，就像我們告訴他，我們這里是9%+2%的利息，那他就比銀行的利息是高，用戶他會被利率的這個點所吸引。

還有炒股票人群更不用說了，炒股風(fēng)險很大，所以我針對他們會去打”安全”的點。相對高的收益之余我不會虧我的本金。每一個用戶他關(guān)注的點甚至我們在廣告選擇的時候，都會選擇不一樣的，他需要的是收益，我就打收益的，他需要的是我們更好的一個活動，我就打活動，他需要的是一個安全性，穩(wěn)定性，那我就肯定打我的安全性，穩(wěn)定性。

我們在小米做了三期智能營銷，整個智能營銷給大家介紹一下，情況是這樣的。

小米他有一大堆數(shù)據(jù)，基于他的小米手機，他的電視，他的小米盒子，甚至還有小米路由器，還有小米雜貨店一堆的小米手環(huán)，小米的空調(diào)冰箱等。

通過這些大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，對用戶標簽化，如果你買小米手機的話，可以知道你的月收入范圍。假設(shè)你喜歡一個看視頻的APP，如果在小米就可以知道，你經(jīng)常打開這個視頻，那他就把你劃為一個視頻用戶，你會有購物習(xí)慣，你喜歡買耳機，你喜歡買一些大件的小型機器人，他會認為你是有一個購物的欲望，有購物需求的人，你還會有社交，會在微信里面經(jīng)常聊天，他就認為你是社交用戶，那他針對這批用戶，他會有很復(fù)雜的算法，把他告訴你，包裝成是你的數(shù)據(jù)，所以他會有你的所有行為，你的地理位置，包括你的三圍等具體信息。在整個小米系統(tǒng)里面，你是透明的。

所以我們做了一個什么東西呢？我們篩選了一批在45天內(nèi)使用過P2P理財，股票，銀行，貴金屬這一類軟件的用戶作為我們的一個精準用戶去做曝光，因為只有越精準的曝光，他給我們帶來的轉(zhuǎn)換越好，包括降低我們的整個成本。

然后再加上小米lookalike算法，然后他會為這批用戶投放，然后他也有點擊根據(jù)點擊用戶的一個畫像，再跟用戶去進行一個算法的融合，然后再針對這批用戶，不斷的一個循環(huán)曝光，你會發(fā)現(xiàn)，整個會越來越精準，我們的投放的廣告，目標人群越來越細，我們選了750萬的一個人群數(shù)量去做，到后來只會針對750萬里面可能是我們用戶的那150萬去曝光，因為他這個效果是沒有任何人為干擾，他就是一個黑科技去算的，最后做出來，我們整個作為效果是非常準的。

那這個計劃帶來了什么效果呢？從我們早期的整個品牌度不斷地上升，提高了253%，效果很突出。這個就是我們現(xiàn)在在安卓廣告投放這邊做了一種精準化。

我的分享到這里，謝謝大家。

作者：PPmomey營銷學(xué)院，首發(fā)公眾號：姑婆那些事兒（ID：gupo520）

本文由 @姑婆那些事兒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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