最近幾年，汽車前市場，汽車后市場等吸引了從BAT到創(chuàng)業(yè)公司的各路玩家進(jìn)入。在線下的汽車市場，已經(jīng)有了充分的驗(yàn)證。那么這些汽車“玩家”，用“互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)武器，給這個(gè)行業(yè)帶來了什么呢？

一、發(fā)展迅速：汽車電商上線如雨后春筍

2012年-2017年中國二手車電商快速增長，多家平臺上線

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前安卓市場上的二手車相關(guān)app已過百。5年間，多家二手車電商平臺上線，單筆融資過億的公司有優(yōu)信、車置寶、大搜車、人人車、瓜子、邁邁車等。

2015年-2017年上半年大量資本進(jìn)入

隨著資本進(jìn)入，二手車電商“玩家”獲得了大量資金，各平臺憑借燒錢宣傳，完成了對全民的二手車電商普及。在市場發(fā)展初期，燒錢的確是獲得市場份額的最快方法，同時(shí)可以培養(yǎng)用戶習(xí)慣和忠誠度。但廣告帶來的曝光，其轉(zhuǎn)化率極為有限。在燒錢模式下所獲得的交易量價(jià)值仍備受爭議。

二、解決痛點(diǎn)：是否成功仍有爭議

自互聯(lián)網(wǎng)+概念普及后，電商在各個(gè)垂直領(lǐng)域遍地開花。但隨著o2o創(chuàng)業(yè)潮的退去，我們意識到很多行業(yè)的業(yè)務(wù)流是無法全部搬到線上的，限于行業(yè)特性，某些業(yè)務(wù)的重頭仍然都必須要在線下進(jìn)行。

傳統(tǒng)二手車行業(yè)痛點(diǎn)：

• 交易市場缺乏第三方監(jiān)管；
• 賣方/買方信息不對稱；

二手車電商平臺解決方案：

• 利用互聯(lián)網(wǎng)（包括區(qū)塊鏈技術(shù)），讓信息透明、讓數(shù)據(jù)可信；
• 幫助賣車人估價(jià)、上架車輛信息，爭取擴(kuò)大車源曝光范圍；
• 幫助買家驗(yàn)車，篩選符合購買需求的車輛，輔助貸款；

但由于車輛交易有著地域限制的問題，平臺在每一個(gè)城市都建立直營的驗(yàn)車點(diǎn)的成本很高，多數(shù)平臺實(shí)際上還是采用“加盟”的方式引入本地二手車商，那么如果平臺沒有對商家進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和約束，這就可能出現(xiàn)服務(wù)差異、檢驗(yàn)結(jié)果不實(shí)的隱患。

就現(xiàn)在狀況而言，隱瞞車況問題仍然沒有被杜絕，平臺力推的信息透明化在實(shí)際操作中仍會面臨服務(wù)人員出現(xiàn)收取回扣、瞞報(bào)事故等等情況。

可以說：二手車電商并沒有顛覆傳統(tǒng)二手車交易，還表現(xiàn)出可能被同化的趨勢。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2016年12月主流B2C電商平臺共上傳車源16.4萬臺，當(dāng)月9.76%車輛完成交易；以此計(jì)算的B2C電商平臺的交易量僅占當(dāng)月二手車總交易量（108萬輛）的1.49%。

二手車屬于大宗低頻交易，大規(guī)模投放廣告的效率并不高。但現(xiàn)在二手車平臺的推廣力度又普遍很大，結(jié)合實(shí)際的平臺交易量，值得人們深思。

三、商業(yè)模式：從電商到金融

不論是車商還是個(gè)人，面對少則幾萬，多則幾十萬的汽車價(jià)格，支付全額購車款都是一個(gè)問題。所以交易平臺看準(zhǔn)客戶需求，推出的貸款服務(wù)可以說非常貼心了。

但事實(shí)上平臺真的解決了用戶的需求么？我們來看一下，線下的汽車銷售行業(yè)情況。

4S店：用戶全款買車，銷售罰款500

如果你在4S店買過車，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員都會熱情的推薦你貸款，并給出貸款合適的種種理由，甚至直接告訴你某些車系全款提車需要等一個(gè)月以上，貸款就有現(xiàn)車。

那么，為什么商家不喜歡全款買車呢？我們來算一算：

• 貸款手續(xù)費(fèi)：一般貸款的手續(xù)費(fèi)會在1%-3%，以一輛30萬左右的車為例，首付30%，貸款70%，手續(xù)費(fèi)會在6000左右，通常這個(gè)費(fèi)用交給4S店，如果你全款買車，他們就收不到這筆錢了。
• 保險(xiǎn)回扣：一般貸款買車4S店會要求你在店內(nèi)購買全險(xiǎn)（什么，不同意？那不給你貸款~），合作的保險(xiǎn)公司自然會給店里回扣，一般6-10%。如果你全款買車自然不會到4S店買指定保險(xiǎn)公司的全險(xiǎn)，他們就又少收一筆錢。

汽車電商平臺：0-1成首付買車，0利率買車

我們再來看看汽車電商平臺的賣點(diǎn)：0首付購車。

乍一聽，真合適，畢竟30%的首付也是白花花好幾萬的銀子，現(xiàn)在直接一毛錢不給就提車？豈不是美滋滋！

別激動(dòng)，這里我們要先談一個(gè)詞叫作“汽車金融滲透率”。

汽車金融滲透率泛指通過貸款、融資等金融方式購買的車輛數(shù)量占總銷售車輛數(shù)量的比例。常見的提高金融滲透率的辦法是拋出一個(gè)較低或者虧損的裸車價(jià)格，通過其他附加服務(wù)收費(fèi)提高車輛毛利，其中就包括金融服務(wù)。

在汽車銷售行業(yè)，公司會將汽車金融滲透率視為一個(gè)重要的KPI考核數(shù)據(jù)，這里我們就需要了解金融滲透率如何反映行業(yè)的發(fā)展。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全球汽車產(chǎn)業(yè)利潤分布中，汽車金融利潤貢獻(xiàn)最高達(dá)到23%，其次是零部件制造和服務(wù)維修備件，利潤貢獻(xiàn)分別為22%和17%，新車銷售利潤貢獻(xiàn)最低，僅為5%。

可見：金融滲透率的增加，可以極大地提升汽車產(chǎn)業(yè)利潤。

最初上線的很多汽車電商平臺本就是金融服務(wù)起家，之后才轉(zhuǎn)入了二手車行業(yè)。

做生意為了利潤是無可厚非的，但值得注意的是：作為交易服務(wù)平臺，平臺的初衷是作為交易的中間人/中介人，主要盈利應(yīng)該來自于對買家/賣家的服務(wù)費(fèi)用。平臺結(jié)合金融服務(wù)后，很明顯服務(wù)的重點(diǎn)由宣傳的提供靠譜車變成了提供便捷的貸款服務(wù)，不得不說有些違背初衷。

（以上文字僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)）

數(shù)據(jù)來源：易觀智庫、艾瑞網(wǎng)

#專欄作家#

無問西東，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。工商管理碩士，貓奴一枚。主導(dǎo)過金融公司臺賬系統(tǒng)、多公司OA系統(tǒng)；參與過二手車平臺、P2P平臺設(shè)計(jì)。

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