數(shù)字化轉(zhuǎn)型這幾年開始加速，各個行業(yè)都在開始推進數(shù)字化，券商行業(yè)也是如此。但不同的是，券商的數(shù)字化財富管理，比其他行業(yè)的數(shù)字化困難得多。這篇文章，我們就來說說，什么是數(shù)字化財富管理。

翻閱各券商年報、財報，我們不難發(fā)現(xiàn)幾乎所有券商都在經(jīng)營情況分析與未來展望中談及“數(shù)字化”、“財富管理”等關(guān)鍵詞，甚至不乏創(chuàng)新引領(lǐng)者造出“數(shù)字化財富”、“數(shù)字財富管理”等新式字眼。在誠懇的借鑒學(xué)習(xí)心態(tài)下，筆者也時常向內(nèi)發(fā)問，到底什么是數(shù)字化財富管理？

這里，謹以或有限的視角、或孤立的現(xiàn)象、或淺薄的認知，將筆者的一些看法呈現(xiàn)給讀者朋友們，歡迎大家批評、指正，更希望通過分享與探討，一起進步~

一問：什么是數(shù)字化？與信息化、數(shù)據(jù)化有何異同？

數(shù)字化是指利用數(shù)字技術(shù)來改變商業(yè)模式，并持續(xù)提供新的收入和價值創(chuàng)造機會的過程。其不僅是技術(shù)創(chuàng)新，更是戰(zhàn)略、組織、業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。它涉及到利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能等新一代金融科技技術(shù)，對各類經(jīng)營主體的戰(zhàn)略制定、組織架構(gòu)、運營流程、內(nèi)部管理、生產(chǎn)制造、營銷服務(wù)等各個層面進行系統(tǒng)性的變革。

數(shù)字技術(shù)能力不只是單純解決降本增效的問題，而是成為賦能經(jīng)營創(chuàng)新和業(yè)務(wù)突破的核心力量。此外，數(shù)字化與信息化很容易被混淆一談，二者是存在相對應(yīng)的。筆者認為，數(shù)字化具有以下核心的特點：

①應(yīng)用廣度上，數(shù)字化不是一個部門、一個流程、一個系統(tǒng)的變革，而是在企業(yè)整個業(yè)務(wù)流程中進行數(shù)字化打通，其牽扯到企業(yè)所有組織、所有流程、所有業(yè)務(wù)、所有資源、所有產(chǎn)品、所有數(shù)據(jù)、所有系統(tǒng)、所有人員，甚至?xí)绊懣v向上下游、橫向競合伙伴的整個產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。

②應(yīng)用深度上，數(shù)字化為企業(yè)帶來從商業(yè)模式、運營管理模式到業(yè)務(wù)流程、管理流程、審批流程、客戶服務(wù)流程、營銷推廣流程等全面的創(chuàng)新和重塑。

筆者認為，數(shù)字化過程其實是包含信息化、數(shù)據(jù)化和智能化這三個具有顯著邊界特征階段的：

①首先是信息化，其是將物理世界的信息和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為計算機世界以0和1為代表的二進制代碼，并將之以錄入信息系統(tǒng)。

②其次是數(shù)據(jù)化，其是把采集到的數(shù)據(jù)進行清洗、上報、加工處理、挖掘建模，并做指標化、標簽化，以便進行深度分析和決策應(yīng)用。

③最后是智能化，其是利用數(shù)字化與金融科技技術(shù)進行智能決策、自動運營，提高預(yù)測的精準度和接近真相的程度，形成RPA做自動智能運行。

二問：財富管理到底是什么？這不就是資產(chǎn)管理嗎？

事實上，依筆者觀察到生活中很多人對“財富管理”、“資產(chǎn)管理”，甚至“資金管理”這些概念往往是模糊甚至重疊的，缺乏專業(yè)認知和理性分別。尤其在“財富管理”與“資產(chǎn)管理”二者之間更是混為一體，其實他們的概念既有聯(lián)系又有區(qū)別。

資產(chǎn)管理一般指進行資產(chǎn)管理的機構(gòu)，其按照與客戶簽訂資產(chǎn)管理合同約定的要求、方式、 條件及相應(yīng)限制，為客戶提供股票、基金、債券、大宗商品甚至保險等金融產(chǎn)品的投資組合與管理服務(wù)，其對客戶所委托的資產(chǎn)進行經(jīng)營運作。資產(chǎn)管理與廣義上的財富管理，本質(zhì)上都是管理人受客戶委托，為客戶提供包括投資管理在內(nèi)的等一系列金融服務(wù)。但兩者又有所區(qū)別，主要體現(xiàn)在：

①業(yè)務(wù)核心不同。資產(chǎn)管理強調(diào)投研與投資管理的能力，財富管理則強調(diào)資產(chǎn)配置與多元化綜合金融服務(wù)能力。比如作為一種典型的財富管理機構(gòu)——私人銀行，他們更多地是發(fā)揮為客戶提供分配財富和輸出綜合金融服務(wù)的功能，而公開發(fā)行募集或私募投資公司則是典型的資產(chǎn)管理機構(gòu)——公募基金或私募基金，他們更多則是強調(diào)具有專業(yè)投研與投資能力，對客戶資產(chǎn)的保全維護和保值增值。

②服務(wù)核心不同。資產(chǎn)管理機構(gòu)以資產(chǎn)為中心，財富管理機構(gòu)則以客戶為中心。即財富管理強調(diào)有針對性的理財服務(wù)和資產(chǎn)配置與管理，其更強調(diào)對客戶財務(wù)要求的滿足，并與客戶風(fēng)險收益偏好進行適當性匹配。我們可以認為，財富管理屬于更注重個性的、更高形態(tài)的、回歸以人為本的資產(chǎn)管理方式，是更進階的一種模式，其增加對出資對象的主觀需求與特征描述的關(guān)注，而非只談投資標的對象。

三問：有真正的買方式服務(wù)嗎？相較賣方投顧有哪些變化？

“買式財管服務(wù)”打破了財富管理與資產(chǎn)管理行業(yè)傳統(tǒng)上以產(chǎn)品為中心的運營模式，轉(zhuǎn)而向以客戶為中心、以服務(wù)為中心的經(jīng)營模式。

筆者認為，此種轉(zhuǎn)變不僅是創(chuàng)設(shè)差異化金融產(chǎn)品，更多的是以滿足客戶深層次需求、提升客戶投資體驗及客戶滿意度為核心目的的一系列增值服務(wù)動作，并希望達成“千人千面”、“多人多面”甚至“一人一面”的綜合財富管理服務(wù)內(nèi)容與體系。

具體實現(xiàn)路徑上，經(jīng)歷了從產(chǎn)品銷售化，到產(chǎn)品配置化，進一步到資產(chǎn)配置化，再進階到客戶化、服務(wù)化，即以客戶為中心化、以服務(wù)為中心化，希望最終構(gòu)建出真正意義上的買式財富管理服務(wù)模式：

①收入來源結(jié)構(gòu)的變化，向買方收費是關(guān)鍵標識，為買方創(chuàng)造價值則是關(guān)鍵指標，如此才能真正實踐買方投顧與財富管理的服務(wù)。

②營服人員激勵的變化，在投資者、投資經(jīng)理與理財經(jīng)理三方利益一致的前提下，進而設(shè)計相應(yīng)合理有效的激勵措施。

③產(chǎn)品貨源供給的變化，買方式財富管理服務(wù)勢必需要實現(xiàn)資產(chǎn)品類的多元化、全球化，進而實現(xiàn)全策略設(shè)計、全產(chǎn)品覆蓋。

④產(chǎn)品遴選標準的變化，買式模式下，真正以客戶為中心，而非自家產(chǎn)品銷售之目的。在客觀公平遴選的基礎(chǔ)上，同時也不回避自身的產(chǎn)品，要求買方服務(wù)在配置內(nèi)部自有的資管產(chǎn)品時，其需要與代銷外部的產(chǎn)品作一視同仁處理。

⑤客戶洞察的變化，認識你的投資者、了解他的風(fēng)險偏好、尊重他的預(yù)期目標，通過前置KYC、事中KYC、投后補充KYC等手段，持續(xù)地、充分地了解客戶，從風(fēng)險測評、基礎(chǔ)信息、財務(wù)條件、投資經(jīng)驗等多方面做信息收集、數(shù)據(jù)分析，持續(xù)為客戶畫像進而形成客戶視圖資產(chǎn)，確保以客戶為中心理念在服務(wù)上的真正執(zhí)行落地。

⑥服務(wù)內(nèi)容的變化，買方式的、投顧式的財富管理服務(wù)，需要的是一個持續(xù)的服務(wù)閉環(huán)。即從投資咨詢、到資產(chǎn)配置、到操作落地，再到投中跟蹤、資產(chǎn)檢視、風(fēng)險管理，進一步到收益實現(xiàn)、持續(xù)服務(wù)等，是一套完整的管家式的服務(wù)流程與運維體系。

⑦價值呈現(xiàn)的變化，始終堅持專業(yè)為先、內(nèi)容為王，在買式模式下，財富管理機構(gòu)一以貫之的是其專業(yè)投研能力與資產(chǎn)配置能力，并配套提供與之相關(guān)的內(nèi)容，如產(chǎn)品、人員、流程、系統(tǒng)與體系等相關(guān)周邊。

四、結(jié)論：買方化視角下，以數(shù)字化高效展現(xiàn)，多元化的綜合財富管理服務(wù)內(nèi)容

筆者認為，簡單喊一句財富管理轉(zhuǎn)型是容易的，帶上數(shù)字化的帽子，稱之為數(shù)字化財富管理亦很容易。難的是，從業(yè)人員甚至是券商經(jīng)營機構(gòu)的上上下下，是否有真正發(fā)自內(nèi)心地、刨根究底追問本質(zhì)地探求，真正的財富管理于買家客戶而言，到底是什么樣子的？抑或是如何感受的？

隨著監(jiān)管體制的改革、傭金息費不斷下滑、資管產(chǎn)品降費讓利，證券經(jīng)營機構(gòu)愈加感覺到行業(yè)之難、寒冬之寒。值得欣慰的是，萬綠從中一點紅，頹廢之勢中我們看到ETF類產(chǎn)品的迅猛發(fā)展，并由此催生出的金融機構(gòu)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運營抓手的積極變化。這背后，顯現(xiàn)的是指數(shù)化、被動式、低息費的投資理念被更多投資者關(guān)注與認可，進而帶來證券經(jīng)營機構(gòu)的經(jīng)營轉(zhuǎn)型與變革。

而轉(zhuǎn)型變革的關(guān)鍵點，我們認為在于鏈接資產(chǎn)與資金的橋梁紐帶上。就零售端而言，也就是前文所提到的財富管理服務(wù)。而這里的核心，在于要打破過往財富管理與資產(chǎn)管理領(lǐng)域一直以來以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)運營模式，轉(zhuǎn)而變?yōu)橐钥蛻魹橹行?、以服?wù)為中心的新商業(yè)形態(tài)。

有政策與行業(yè)實踐為證：資管新規(guī)后，資管行業(yè)格局巨變，非標逐步轉(zhuǎn)為標準化業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)以銷售能力為核心籌碼的經(jīng)營模式遭受挑戰(zhàn)。與此同時，2019年我國正式開始投顧試點業(yè)務(wù)，各大金融機構(gòu)紛紛押注“買方模式”轉(zhuǎn)變與嘗試。

有數(shù)據(jù)與結(jié)構(gòu)變化為證：2023年，公募基金規(guī)模27.27萬億元、同比增長5.87%，首次超過銀行理財?shù)?6.80萬億元、同比下降3.07%。同時，不同類型產(chǎn)品的規(guī)模有所分化，股票ETF逆勢擴張，寬基指數(shù)ETF擴張較快。2023年股票型ETF規(guī)模14547.45億元，同比增長35.83%，寬基指數(shù)ETF規(guī)模同比則增長了47.80%。債牛股熊市場環(huán)境下，主動純債型基金規(guī)模穩(wěn)步增長，指數(shù)型尤其是股票指數(shù)型基金規(guī)模逆勢增長，反之長期強勢的主動權(quán)益型基金、固收多策略型基金及FOF基金規(guī)模則有所縮水。此外，另類、REITS、QDII等，在愈加多元化、全球化的配置需求催生下，規(guī)模實現(xiàn)預(yù)料中增長。

從歷史發(fā)展的歷程來看，相較于海外，中國財富管理起步晚、合規(guī)嚴、發(fā)展慢，對買方式服務(wù)轉(zhuǎn)型直到2018年資管新規(guī)后才真正開始，而2019年投顧試點落地則開啟了買方模式正式推行。當前金融體系變革已進行5年多時間，財富管理重要性已經(jīng)被越來越多的金融機構(gòu)所關(guān)注。盡管當前財富管理理念及市場實踐過程中，仍面臨諸多疑難點、甚至矛盾，但只要證券經(jīng)營機構(gòu)扎實做好“買方式”財富管理服務(wù)這個內(nèi)涵本身，將“賣方式”產(chǎn)品銷售壓實做實往“買方式”投顧服務(wù)轉(zhuǎn)變，極力優(yōu)化投資體驗、全力改善客戶滿意度，定能讓市場有更深的正面感知、帶來更多的積極變化。

站在變革時點，證券行業(yè)亟需結(jié)合自身30多年的經(jīng)營發(fā)展，基于證券研究實踐、資產(chǎn)管理經(jīng)驗沉淀以及金融科技與信息技術(shù)積累，制定提出結(jié)合自身特性 + 符合行業(yè)共性 + 迎合全球發(fā)展規(guī)律的邁向買方化、數(shù)字化、多元化、服務(wù)化的綜合財富管理發(fā)展戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型落地方針。