近年來，隨著自研系統(tǒng)的逐步成熟，自研系統(tǒng)商業(yè)化成為了企業(yè)提高收入的一大分支，但很多自研系統(tǒng)在推向市場(chǎng)之后，銷售情況并不樂觀。自研系統(tǒng)商業(yè)化失敗的原因在哪里？該如何商業(yè)化？

近年來，隨著自研系統(tǒng)的逐步成熟，很多大企業(yè)都成立了IT公司，希望把自研系統(tǒng)商業(yè)化，為公司創(chuàng)造收入的同時(shí)，也提升IT部門在集團(tuán)的地位。

但理想很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感。

大部分自研系統(tǒng)在推向市場(chǎng)以后，要不就是銷售情況不理想，要不就是交付成本太高，最終導(dǎo)致慘淡收?qǐng)觥?/p>

自研系統(tǒng)商業(yè)化本質(zhì)上是“非相關(guān)多元化”。

比如，一家汽車制造企業(yè)，把自研ERP系統(tǒng)打包成產(chǎn)品對(duì)外銷售，其實(shí)就是從汽車制造行業(yè)切入了軟件行業(yè)。

眾所周知，“非相關(guān)多元化”的失敗概率很高，加上很多企業(yè)缺乏敬畏心，以為做個(gè)軟件很簡(jiǎn)單，因此我敢說，自研系統(tǒng)商業(yè)化，90%都會(huì)失敗。

01 商業(yè)化失敗的三大原因

商業(yè)化失敗的第一個(gè)原因是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力不足，由此導(dǎo)致的定制化開發(fā)讓幾乎每個(gè)項(xiàng)目都無法盈利。

在商務(wù)談判階段，對(duì)于需要一定程度的定制化開發(fā)，甲乙雙方都心知肚明。

但定制化項(xiàng)目最可怕的地方在于：由于在售前階段主要依靠PPT進(jìn)行交流，對(duì)定制開發(fā)的程度容易預(yù)估不足。

結(jié)果最后客戶抱怨產(chǎn)品太差，而項(xiàng)目方也叫苦不迭。

由于很多企業(yè)沒有商業(yè)化軟件的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為“我代表了先進(jìn)管理水平”：如果軟件不適配客戶的業(yè)務(wù)，正好可以倒逼客戶進(jìn)行管理變革。

然而，真相卻是“沒有標(biāo)準(zhǔn)的管理模式，只有合適的管理模式”。

把豐田汽車的供應(yīng)鏈模式硬套在一家三流制造企業(yè)身上，成功的機(jī)率幾乎是零。

比如，平安集團(tuán)推出的HR軟件HRX為什么會(huì)失??？就是忽略了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的重要性。

HRX號(hào)稱根植于平安30余年高速成長(zhǎng)的管理經(jīng)驗(yàn)，這種“軟件代表先進(jìn)管理”的口號(hào)作為營(yíng)銷手段肯定沒問題，也容易打動(dòng)客戶高層。

但是，如果以為搞定了CEO就搞定了管理層和執(zhí)行層，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

項(xiàng)目交付過程的難度之高，會(huì)讓他們懷疑人生。

那么，是不是搞定了標(biāo)準(zhǔn)化，就搞定了商業(yè)化呢？

并不是這樣。

自研產(chǎn)品商業(yè)化失敗還有另一個(gè)重要原因，那就是戰(zhàn)略模糊。

比如，為什么要商業(yè)化，很多公司是這么想的：

A1：因?yàn)槲业倪@個(gè)產(chǎn)品做得好，所以我要商業(yè)化。

A2：因?yàn)閯e的公司也在賣，所以我可以商業(yè)化。

A3：因?yàn)槲乙獮楣緞?chuàng)收，所以我需要商業(yè)化。

但是沒想清楚：

B1：我的客戶是誰？他們?yōu)槭裁匆I我的產(chǎn)品？

B2：相比競(jìng)品，我有什么核心差異化？

B3：市場(chǎng)空間有多大？我能否賺到錢？

A只是一種愿望，而B才是真正的戰(zhàn)略，但很多企業(yè)把這兩者混為一談。

以飛書為例，其商業(yè)化的初衷是什么呢？

并不是高層發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而是因?yàn)椤白匝谐杀咎吡耍枰ㄟ^商業(yè)化來分?jǐn)傃邪l(fā)成本”。

這樣模糊的戰(zhàn)略思考，為今天飛書的困境埋下了病根。

說到底，自研產(chǎn)品商業(yè)化失敗最核心的原因，其實(shí)就是外行指導(dǎo)內(nèi)行。

HRX團(tuán)隊(duì)難道就沒有懂管理軟件的大咖嗎？

當(dāng)然有。

實(shí)際上，HRX的團(tuán)隊(duì)配置可謂豪華。

比如，里面就有來自世界級(jí)咨詢公司的Workday（一款國(guó)際知名HR 軟件）解決方案專家。

但是，有這么多大牛，為啥還是犯下最基本的錯(cuò)誤呢？

因?yàn)檫@些大牛都只是負(fù)責(zé)執(zhí)行，真正負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的都是集團(tuán)高層。他們雖然不懂管理軟件，卻擁有最高的決策權(quán)。

更重要的是，這些高層本質(zhì)上都不是創(chuàng)業(yè)者，他們擅長(zhǎng)的不是創(chuàng)新，而是復(fù)制。

但切入一個(gè)新行業(yè)，最需要的就是創(chuàng)業(yè)精神。

這就是自研系統(tǒng)商業(yè)化失敗的第三個(gè)原因。

從這個(gè)角度來看，我們要致敬釘釘?shù)臒o招。

和一些人想的不同，釘釘從來都不是阿里巴巴的自研產(chǎn)品，甚至都不是阿里高層規(guī)劃的產(chǎn)物。

它本是無招為小微企業(yè)量身定制的一款辦公協(xié)同軟件，但最終卻“逆襲”成了阿里巴巴的“御用軟件”。

02 該如何商業(yè)化？

自研系統(tǒng)要成功商業(yè)化，必須解決好標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)的問題。

但是要做好標(biāo)準(zhǔn)化，則必須解決好定位的問題。因?yàn)槿绻ㄎ徊磺‘?dāng)，標(biāo)準(zhǔn)化就很難實(shí)現(xiàn)。

比如，平安集團(tuán)HRX的定位，就幾乎注定了它的失敗。

中國(guó)管理型HR軟件領(lǐng)域，其實(shí)是一個(gè)成熟、競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)。而HRX商業(yè)化的第一批客戶就是追求精細(xì)化管理的大型企業(yè)。

這樣的客戶，在B端軟件的應(yīng)用上已經(jīng)有非常成熟的經(jīng)驗(yàn)，而且往往有較為復(fù)雜的個(gè)性化需求。

即便是世界領(lǐng)先的HR軟件，也不可避免一定程度的二次開發(fā)。

何況是一款剛開始商業(yè)化不久的軟件呢？

同時(shí)，HRX非常強(qiáng)調(diào)自己的咨詢屬性，售賣的是一整套“從咨詢到落地”的解決方案，這也極大的提高了客戶的期望和交付的難度。

說白了，這是一次外行的失?。焊吖懒斯芾碜稍兊男Ч凸懒塑浖邪l(fā)的門檻。

除了正確的定位，我們還需要有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的智慧。

事實(shí)上，并非每一個(gè)領(lǐng)域都適合后來者切入，我們要善于從市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)會(huì)，并且用正確的策略去抓住它。

切記：產(chǎn)品策略決定了標(biāo)準(zhǔn)化的成敗。

1、從大到小，還是從小到大？

曾經(jīng)和一位投資人討論：SaaS公司到底應(yīng)該先從小企業(yè)做起，還是先從大企業(yè)做起？

從小企業(yè)做起，我們?nèi)菀渍瓶刂鲃?dòng)權(quán)，但是要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利，SaaS公司就必須攻克大企業(yè)市場(chǎng)。

而小企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，往往不足以應(yīng)對(duì)大企業(yè)的需求。

從大企業(yè)做起，更容易做大收入規(guī)模，但是大企業(yè)的個(gè)性化需求很多，會(huì)帶來很大的產(chǎn)品和服務(wù)壓力。

而我的建議是：

• 在能力積累上，從大企業(yè)出發(fā)；
• 在客戶選擇上，從中小企業(yè)出發(fā)；
• 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，從MVP出發(fā)。

1）在能力積累上，從大企業(yè)出發(fā)

小企業(yè)的需求簡(jiǎn)單，易于變通，對(duì)軟件功能的厚度要求不高。

如果一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理只有面向小企業(yè)的SaaS產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，他的架構(gòu)能力實(shí)際上非常薄弱，也很難承擔(dān)起服務(wù)大企業(yè)的重任。

實(shí)際上，不管是Salesforce還是Workday，他們的核心團(tuán)隊(duì)都有豐富的大企業(yè)B端產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。

比如，Salesforce的創(chuàng)始人和部分早期高管都來自于Oracle公司，而Workday的創(chuàng)始人曾經(jīng)研發(fā)出了大名鼎鼎的Peoplesoft。

因此，一家有遠(yuǎn)大理想的SaaS公司，一定會(huì)從大企業(yè)身上汲取寶貴經(jīng)驗(yàn)，用來提升產(chǎn)品的行業(yè)深度，以及產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)能力。

2）在客戶選擇上，從中小企業(yè)出發(fā)

每個(gè)人對(duì)中小企業(yè)的定義不太一樣。我對(duì)中小企業(yè)的定義是：規(guī)模較小，但能夠?yàn)镾aaS產(chǎn)品持續(xù)付費(fèi)的企業(yè)客戶。

比如，在快消品行業(yè)，經(jīng)銷商的年銷售規(guī)模在2000萬以上，制造廠商的年銷售額在2億以上，這樣的企業(yè)除了具備一定的持續(xù)付費(fèi)能力，數(shù)量也較多，適合打造標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品。

如果在產(chǎn)品的MVP版本，我們直接根據(jù)大企業(yè)的需求研發(fā)——除非產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)能力足夠強(qiáng)大、產(chǎn)品研發(fā)的資源足夠豐富——那么產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)很容易疲于滿足客戶的各種細(xì)致、個(gè)性化的需求，無力打磨標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

反之，如果在產(chǎn)品的MVP版本，我們根據(jù)中小企業(yè)的需求研發(fā)。那么不但產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的壓力較小，而且可以具有很強(qiáng)的主動(dòng)性。

我們可以按照自己的規(guī)劃，在雕琢用戶體驗(yàn)、沉淀行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，做好每一個(gè)功能的標(biāo)準(zhǔn)化。

3）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，從MVP出發(fā)

當(dāng)然了，如果我們的產(chǎn)品就只適合大企業(yè)呢？

那么在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，一定要從MVP出發(fā)。

比如，研發(fā)一個(gè)完整的ERP可能難度很大，失敗概率很高。

但是在APP端開發(fā)一款移動(dòng)訂單管理系統(tǒng)，成功的概率就大得多。

這里的關(guān)鍵在于，我們既要讓客戶的業(yè)務(wù)閉環(huán)，同時(shí)又要讓產(chǎn)品最小化。

只有這樣，我們才能避免在產(chǎn)品還不夠強(qiáng)大的情況下，就被大企業(yè)的個(gè)性化需求拖入泥潭。

2、聚焦：避免大而全

在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的構(gòu)建上，選擇從中小企業(yè)、或者從MVP產(chǎn)品入手，除了免受強(qiáng)勢(shì)客戶的干擾，也能夠讓我們聚焦核心資源。

我曾經(jīng)做過簡(jiǎn)單估算：做好同一個(gè)功能，“標(biāo)準(zhǔn)化”所耗費(fèi)的資源，是“定制化”的5～7倍。

這也是很多自研轉(zhuǎn)商業(yè)化的IT公司常犯的一個(gè)錯(cuò)誤：他們一開始就低估了研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品所需的投入。

結(jié)果構(gòu)建了一個(gè)大而全，但是在可配置性、用戶體驗(yàn)方面都比較粗糙的所謂“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品。

當(dāng)然了，有朋友會(huì)說：只有大而全的產(chǎn)品，客戶才會(huì)買單。

其實(shí)這是一個(gè)失敗的隱喻：客戶說，只要你有了XX功能我就買單。

這往往說明，我們一開始的定位，就沒有抓住企業(yè)的痛點(diǎn)。

質(zhì)量不夠，數(shù)量來湊——全面鋪開的結(jié)果，往往就是全面失控。

3、產(chǎn)品經(jīng)理：架構(gòu)能力的來源

很多CEO忽略了一點(diǎn)：不同的產(chǎn)品經(jīng)理，會(huì)塑造出不同的產(chǎn)品。

一個(gè)只有小企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品經(jīng)理，他的產(chǎn)品設(shè)計(jì)往往也比較短視，也很難與大企業(yè)管理層進(jìn)行高效的溝通。

這就是我常說的：缺乏產(chǎn)品架構(gòu)能力。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，從抽象到具體、從復(fù)雜到簡(jiǎn)單總是相對(duì)容易的。

如果你掌握了復(fù)雜、抽象的產(chǎn)品設(shè)計(jì)框架，再去設(shè)計(jì)一款簡(jiǎn)單、針對(duì)小范圍客群的軟件產(chǎn)品，那么難度其實(shí)是很小的。你只需要解決好用戶體驗(yàn)問題就可以了。

但是如果你只有簡(jiǎn)單、針對(duì)小范圍客群的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，要去設(shè)計(jì)一款復(fù)雜、抽象的軟件產(chǎn)品，那難度其實(shí)是相當(dāng)大的。

雖然很多CEO的說辭是：根據(jù)多個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納和抽象。但是這樣的效率其實(shí)非常低。

所以，找到一個(gè)具有架構(gòu)能力的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，非常重要。

03 總結(jié)

既要做好定位，又要做好標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，商業(yè)化軟件的門檻一點(diǎn)都不低。

在把自研系統(tǒng)商業(yè)化之前，可以問一問自己：我們真的準(zhǔn)備好了嗎？