我們在裝修房子的時候，會去當?shù)氐募揖邮袌鎏暨x商品，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商讓人們可以足不出戶就能買到合適的家居。除了銷售額受到?jīng)_擊外，本地家居零售能否和互聯(lián)網(wǎng)碰撞出一些火花呢？本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。

一、本地家居零售是什么？

我們在裝修房子的時候，會選擇裝修公司，然后買材料，買家私家電，就會去所在城市的家居賣場采購。宜家、紅星美凱龍、居然之家、香江家居等等，這些都是一些全國性的品牌家居賣場，每個城市還會有一些本地化的，檔次低一些的賣場。

我把這一類，在本地（所在城市）有實體門店的家居零售業(yè)務(wù)叫本地家居零售。

家居賣場實際上都是房東或者二房東，有場地，然后向商家招商，收取租金。

而商家絕大部分都是品牌方的代理商。和其他商品的流通一樣，都是渠道分銷的模式。代理商作為品牌方的渠道，在當?shù)亻_店、搭建售前售后服務(wù)體系，然后向品牌方下單，賺取銷售價和進貨價之間的差價，完成任務(wù)后還會有額外的返點。

二、問題、痛點

隨著幾大電商平臺在家居品類上的不斷發(fā)力，以及近幾年越來越多的客戶選擇全包、整裝，加之房產(chǎn)市場下行，傳統(tǒng)的本地家居零售受到了不小的沖擊。

即使幾大上市的家居賣場，在財報上還看不到明顯的下滑趨勢，但這幾把達摩利克斯之劍已經(jīng)懸在這個領(lǐng)域很多年了，大家都能感受到危機和寒意。

如果客戶都從網(wǎng)上買，價格更便宜，物流安裝方便，品質(zhì)、售后也有保障。

如果客戶都選擇了全包、整裝，還會來家居賣場買什么？

這些市場的變化，對于本地家居賣場來說，無異于釜底抽薪，“斷子絕孫”。

難道這些在線下開實體店的，廣大的經(jīng)銷商，就要像當年的服裝城一樣，從行業(yè)里消失嗎？

三、本地家居零售真的一無是處嗎？

家居零售，同時也是一個低頻，重決策，高客單價，重體驗的行業(yè)。

客戶裝修自己的房子，一方面是一筆大額支出，另一方面它會影響一個家庭十到二十年幸福生活，所以客戶大都會非常慎重。網(wǎng)上的店鋪，看不到實物，即使7天無理由退貨，也不可能接受每一次選擇都像賭博。而去線下實體店，看得見、摸得著、聊得清楚。

而整裝，給客戶帶來了方便和保障，同時也需要犧牲掉選擇性。不適合有品質(zhì)和個性化要求的客戶。

所以線下的家居賣場依然有它的優(yōu)勢，只不過需要找到比過去更精準的定位，從品類，到客群，到服務(wù)體系。然后不斷地強化這種定位，從而找到并獲得目標用戶。

了解這個行業(yè)的小伙伴馬上就會發(fā)現(xiàn)，筆者講了半天沒有說線下渠道最大的問題：中間商賺差價（多級經(jīng)銷渠道），以及實體店的租賃成本過高，帶來的終端零售價格沒有競爭力的問題。

實際上現(xiàn)在很多品牌都在縮減渠道層級，甚至增加直營店的占比，大家感興趣的話可以找一些大的品牌的財報看下銷售渠道占比。

同時電商也好，互聯(lián)網(wǎng)也好，沒有真正意義上的去中間商，而只是優(yōu)化，減少不必要的渠道層級。另外無論是電商渠道還是線下渠道，都是品牌商的渠道，品牌商會采用一些不同渠道統(tǒng)一零售價或者不同渠道不同貨款的方式來避免線上線下渠道的不良競爭。

而實體門店的租賃成本，則是一個剛性成本，只要開店就不可避免。那就是要讓這種投資更有價值。

過去（現(xiàn)在依然是）入駐一個賣場開店，客流的問題就不用擔心了，獲客成本=租賃成本。

現(xiàn)在賣場流量在下滑，網(wǎng)絡(luò)渠道獲客成本高（據(jù)說3000元以上），而且效果不好，到店率低，轉(zhuǎn)化率低。

所以當我們意識到實體門店的價值，是看得見摸得著的體驗。同時要想讓商戶保持競爭力，持續(xù)賺錢，就需要揚長避短，需要不斷地減少渠道層級，降低租金，降低實體門店的獲客成本。

四、互聯(lián)網(wǎng)的機會是什么？

互聯(lián)網(wǎng)人從互聯(lián)網(wǎng)+，到O2O，到新零售，扛著這些“核武器”一輪接著一輪的給傳統(tǒng)行業(yè)制造恐慌的同時，也讓大家意識到了互聯(lián)網(wǎng)其實沒那么神奇。

互聯(lián)網(wǎng)需要讓行業(yè)里的老板，感受到實在、靠譜，而不是忽悠。

互聯(lián)網(wǎng)擅長營銷，什么樣的形式能幫實體商戶降低獲客成本，提高轉(zhuǎn)化，是留給互聯(lián)網(wǎng)“改變這個行業(yè)”的最后機會。

筆者有幸做過幾次針對實體商戶如何使用網(wǎng)絡(luò)渠道推廣的調(diào)研。

得出以下幾點結(jié)論：

1）家居行業(yè)需要更好的引流渠道

市場上的網(wǎng)絡(luò)渠道，推廣效果都不理想，不精準、到店率、轉(zhuǎn)化率低。

2）商戶需要線上化的營銷工具

維護店鋪信息，主打商品，營銷活動，然后吸引客戶通過平臺（小程序/app）聯(lián)系店鋪導購，為商戶提供更豐富的線上化的營銷工具，可以幫助商戶更好的維護客戶，提高轉(zhuǎn)化率。

3）缺少適用本地家居零售的網(wǎng)絡(luò)渠道

目前主流的網(wǎng)絡(luò)渠道合作都是品牌方統(tǒng)一負責，有客資再由集團分發(fā)給經(jīng)銷商—>店鋪。主流網(wǎng)絡(luò)渠道，只適合品牌商，也只有他們用得起。

具體產(chǎn)品方案：

1. 搭建一個類似美團的，家居垂類，線上預(yù)約，線下到店交易的本地家居零售平臺。
2. 面向?qū)ι钣休^高品質(zhì)追求的用戶，為他們提供便利的在線上可以找到線下優(yōu)質(zhì)好店的平臺。
3. 為本地商戶提供線上化的服務(wù)客戶的工具，同時為他們提供便利的營銷工具和商業(yè)化產(chǎn)品。
4. 平臺作為賣場、品牌商、經(jīng)銷商，營銷費用向用戶轉(zhuǎn)移支付的平臺。

產(chǎn)品架構(gòu)圖：

為商戶提供什么：

SWOT（優(yōu)劣勢分析）：

五、抓住這個機會之后的行業(yè)未來

上面筆者說的機會是搭建一個線上逛店，線下成交的獲客平臺。讓傳統(tǒng)的商戶線下有店，線上也有店，實現(xiàn)線上線下的服務(wù)閉環(huán)。

這個機會其實依然問題很多，比如這樣一個模式能帶來什么樣量級的用戶數(shù)據(jù)，能否給平臺帶來盈利？

由于家居是一個低頻的生意，客戶裝修過一次之后，下次裝修就不知道什么時候了，口碑的傳播在平臺的數(shù)據(jù)上是斷層的。所以運營這樣的平臺，本質(zhì)上是依賴每年的平臺的統(tǒng)一投放，帶來的精準流量（有可能有裝修需求的用戶），然后通過高效的瀏覽路徑和友好產(chǎn)品體驗，將這些流量分發(fā)到商戶，從而帶來整體的高ROI。

這樣一個模式，始終蛋糕很小，賺不到錢也就形成不了護城河。

所以平臺應(yīng)該嘗試去在交易環(huán)節(jié)，給用戶和商戶帶來價值。

比如每個品類的簽約、收費、履約，如何保質(zhì)、提效。

平臺能否提供類似美團外賣的，統(tǒng)一的安裝工人體系，商戶下單，工人接單，為客戶服務(wù)。

比如平臺能否進化到一個為客戶提供裝修全鏈條服務(wù)的平臺，設(shè)計、施工、監(jiān)理、材料采買、安裝、售后、維修。

最后圍繞“家”、“社區(qū)”，打造中國互聯(lián)網(wǎng)的新一極！