編輯導(dǎo)讀：很多人都說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在進(jìn)入了寒冬季，從各大廠的裁員人數(shù)就可以看見(jiàn)。寒冬季也許有些夸張，但大規(guī)模的靠低價(jià)擴(kuò)張市場(chǎng)是不太可能了，尤其是社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域。本文作者以橙心優(yōu)選為例，對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展展開(kāi)分析，一起來(lái)看看吧。

這兩天微博上，“阿里裁員和騰訊裁員”在熱搜上掛了很久，小哥也是做了很多年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，深知“有繁榮就有冰點(diǎn)”的道理，想到有寒冬，但沒(méi)想到這么冷。

國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭一有錢(qián)就喜歡尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，網(wǎng)約車(chē)巨頭滴滴自己的老本行網(wǎng)約車(chē)業(yè)務(wù)近兩年可謂一塌糊涂，APP被下架，股價(jià)跌到了谷底。

最近又有新業(yè)務(wù)“橙心優(yōu)選”被爆業(yè)務(wù)全線關(guān)停的消息，產(chǎn)研總共400多人將全員被裁，有員工表示，內(nèi)部IM已經(jīng)看不到橙心優(yōu)選事業(yè)部了。

一、三年的跌宕起伏

曾經(jīng)輝煌的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，可謂是聲勢(shì)浩大，剛開(kāi)始就被冠以“搶了底層人民飯碗”的業(yè)務(wù)，利用算法、數(shù)據(jù)和資本，跟菜市場(chǎng)、便利店、小攤販的低收入者搶飯碗。

2020年12月，斷供風(fēng)波爆發(fā)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)遭供應(yīng)商抵制，隨后，規(guī)范性“九不得”政策出臺(tái)。人民日?qǐng)?bào)發(fā)文評(píng)論，才把補(bǔ)貼降下來(lái)。

無(wú)法使用燒錢(qián)搶用戶的策略，先干死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“互聯(lián)網(wǎng)萬(wàn)金油”在這次大戰(zhàn)中被禁止使用。

二、各大社區(qū)團(tuán)購(gòu)失敗

除了橙心優(yōu)選，另外幾個(gè)巨頭：阿里的淘菜菜、美團(tuán)的美團(tuán)優(yōu)選、拼多多的多多買(mǎi)菜、同程的同程生活、興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)等，這兩年也沒(méi)有掀起太大的風(fēng)浪。

倒閉、并購(gòu)、欠債維持等狀況是常態(tài)，巨頭也開(kāi)始收縮，沒(méi)有大額融資，業(yè)務(wù)自身造血困難，人員臃腫，看不到掙錢(qián)的黎明，只能倒在虧錢(qián)的路上。

說(shuō)得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，為什么不能掙錢(qián)，個(gè)體戶有店面租金這一大頭成本也能很好地生存，為什么有資金技術(shù)、有供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)、有流量的社區(qū)團(tuán)購(gòu)卻無(wú)法掙錢(qián)呢？

想掙錢(qián)需要用戶進(jìn)行持續(xù)性的購(gòu)買(mǎi)，我們可以從幾個(gè)方面來(lái)分析下社區(qū)團(tuán)購(gòu)的特征。

1）價(jià)格

各大社區(qū)團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品都不貴，首單更是便宜到令人發(fā)指，1塊錢(qián)的胡蘿卜、三塊錢(qián)的西蘭花，基本不可能在菜場(chǎng)買(mǎi)到，所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)剛開(kāi)始的時(shí)候是那么火，價(jià)格便宜和優(yōu)惠活動(dòng)是最重要的推手。

2）質(zhì)量

小哥買(mǎi)過(guò)兩次，質(zhì)量真的很一般，蔬菜干干癟癟，水果缺斤短兩，感覺(jué)冷鏈運(yùn)輸和最后配送都有不小的問(wèn)題，特別是品質(zhì)這詞小哥在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品中根本看不到。在大城市，品質(zhì)就代表著高復(fù)購(gòu)，不缺消費(fèi)力，缺好商品，會(huì)員超市開(kāi)得那么火不是沒(méi)有原因的。

3）時(shí)效

一般當(dāng)日下單，第二天下午才能拿到，相比起吃飯這種一日三餐的高頻動(dòng)作，配送真的是差強(qiáng)人意，小哥認(rèn)為，第二天一早拿到是對(duì)新鮮時(shí)蔬最起碼的尊重，要是第二天下午才能拿到，就會(huì)感覺(jué)菜品不新鮮了，“早、晚”兩字在生鮮屆就是天壤之別。

4）服務(wù)

線上下單，線下自提，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的基本玩法，或許有少部分團(tuán)長(zhǎng)能送貨上門(mén)，但成本相應(yīng)也會(huì)增加。自提點(diǎn)可謂是多種多樣，煙酒店、眼鏡店、口腔診所、私人住宅都有可能，看著胡亂擺放的所有商品，很難找，頭發(fā)麻。

所以總結(jié)下這門(mén)生意，“低價(jià)、低質(zhì)、耗時(shí)、基本無(wú)服務(wù)”，想留住大城市的刁鉆消費(fèi)者，真的很難，畢竟時(shí)間比金錢(qián)還要值錢(qián)。

三、從消費(fèi)者角度看這門(mén)生意

沒(méi)錯(cuò)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)基本都有金主爸爸，前期不缺流量和資金，像極了當(dāng)年的020，可惜，做出來(lái)的交易并不是那么切中痛點(diǎn)，或許是一種偽需求，或許更是商業(yè)邏輯有大問(wèn)題。

很多人都知道金融領(lǐng)域有不可能三角，在生鮮電商領(lǐng)域，低價(jià)、高質(zhì)、時(shí)效仿佛也組成了一個(gè)不可能三角，只可取其二，做不到三者皆得。

團(tuán)長(zhǎng)也是一個(gè)關(guān)鍵人物，能不能取得用戶的信任，能不能做好社群的維護(hù)，能不能解決用戶的售后問(wèn)題，能不能體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的團(tuán)長(zhǎng)素質(zhì)，都是消費(fèi)者是否持續(xù)復(fù)購(gòu)的重要原因。

熟人或者半數(shù)人之間的首次交易很容易，但出現(xiàn)問(wèn)題后，再次消費(fèi)的難度卻要大很多，很多人往往有問(wèn)題礙于臉面不去提出，所以就得不到解決，也就沒(méi)有之后的復(fù)購(gòu)了。

平臺(tái)可以在采購(gòu)方面下功夫，但在用戶端，還是以團(tuán)長(zhǎng)為發(fā)力點(diǎn)，打入小區(qū)內(nèi)部，依靠鄰居關(guān)系在做生意。

但團(tuán)長(zhǎng)不是員工，沒(méi)有忠誠(chéng)度可言，哪家平臺(tái)給的傭金高，就非常有可能帶著用戶轉(zhuǎn)投，畢竟就是首單一塊錢(qián)的事，大部分用戶及其容易被拉走。

小哥之前看到小區(qū)樓下有一個(gè)鹵味店，接了橙心優(yōu)選和美團(tuán)優(yōu)選的業(yè)務(wù)，但經(jīng)過(guò)的時(shí)候經(jīng)?？吹綕M地的商品隨意擺放，有時(shí)候還要自己去挑出來(lái)，費(fèi)心費(fèi)力。

再看隔壁明康匯，菜品齊全、擺放合理、物美價(jià)還行，消費(fèi)者肯定是喜歡在這樣的消費(fèi)環(huán)境中過(guò)一把上帝的癮。

四、總結(jié)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以說(shuō)門(mén)檻很低，自己老家有貨源，有個(gè)5個(gè)品類(lèi)以上的高頻消耗商品，就能在自己的小區(qū)里做起來(lái)。

但也可以說(shuō)門(mén)檻很高，想要做好一個(gè)城市都非常難，更別說(shuō)全國(guó)業(yè)務(wù)了，燒錢(qián)一定能做出萬(wàn)億規(guī)模，但這種業(yè)務(wù)模式其實(shí)是增加了層級(jí)的。

說(shuō)好的原產(chǎn)地直采，但有可能節(jié)省成本而去當(dāng)?shù)氐囊患?jí)批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)，加上團(tuán)長(zhǎng)的傭金、更高的損耗率以及售后的損失，造成了成本高企，現(xiàn)金吃緊，只能靠融資補(bǔ)血，沒(méi)法自身造血。

業(yè)務(wù)起先或許想先跑通城市模型后再開(kāi)新城市，但發(fā)現(xiàn)一個(gè)城市沒(méi)法降低邊際成本，只能硬著頭皮開(kāi)城市做規(guī)模，加上超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)性的補(bǔ)貼活動(dòng)，做大之后依舊沒(méi)有城市盈利，后面只能縮減城市，在規(guī)模和盈利之間陷入了死循環(huán)。

所以說(shuō)要想攥緊消費(fèi)者，社區(qū)團(tuán)購(gòu)要走的路還任重而道遠(yuǎn)。

最后，小哥昨天下午下了一單美團(tuán)優(yōu)選，5塊錢(qián)而已，今天下午15點(diǎn)拿到了，給大家看下產(chǎn)品照片，寫(xiě)幾個(gè)形容詞就是“湊活、還行、勉強(qiáng)”。感覺(jué)這門(mén)生意可以做，但培養(yǎng)用戶心智和改變用戶消費(fèi)習(xí)慣還要幾年時(shí)間。

作者：流量小哥，公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者，個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)&運(yùn)營(yíng)老炮講點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。曾做過(guò)O2O、金融、社交、直播帶貨、運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，累計(jì)輸出文字30萬(wàn)，幫助3500+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、品牌的從業(yè)技巧。直播間搭建&投放業(yè)務(wù)、項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)都是小哥的強(qiáng)項(xiàng)。

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