相信很多學習外語的伙伴們對多鄰國這一軟件并不陌生——它是迄今為止世界上最大的學習應用程序。本篇文章將通過多鄰國的用戶學習設置分析多鄰國的商業(yè)化戰(zhàn)略，希望本篇文章能對你有所幫助。

Duolingo在 Play Store 上擁有1520 萬條評論，在 App Store 上擁有 200 萬條評論，分別為 4.5 星和 4.7 星。它是迄今為止世界上最大的學習應用程序。

但其實在一開始是非?？部赖模鶕?jù)前首席產(chǎn)品官Jorge Mazal 的說法，早在 2018 年，每日活躍用戶只實現(xiàn)了個位數(shù)的同比增長，人們對此感到很失望。

2021 年Duolingo申請了 IPO，同時DAU 飆升了 4.5 倍。股價在首個交易日收盤上漲 36%，該公司估值高達 50 億美元?，F(xiàn)在到了 2023 年，多鄰國還在井噴式地成長。

聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官報告稱，收入同比增長 47%，訂閱購買額達 1.003 億美元。

通過貨品、游戲和教育的結(jié)合，我們發(fā)現(xiàn)在多鄰國的app中通過用戶體驗流程、反向?qū)嶒灐⒍鄠€切入點和用戶心理來引導用戶付費訂閱。

一、不要只問一次，要問很多次

用戶在應用程序中所做的操作幾乎都會跳轉(zhuǎn)到高級版。在用戶流程中，促進轉(zhuǎn)化的最大可能性就是問、問、再問。

如果你只提醒用戶一次，那么將會錯失轉(zhuǎn)化機會。

If you only ask users to pay once, you’re leaving money on the table.

在Duolingo的使用場景下，系統(tǒng)會從以下幾方面提示用戶升級到 SUPER：

• 在線上商店（兩次）
• 在看自己的心心數(shù)
• 在主頁上的角色
• 在評論選項卡中（兩次）
• 上完課后觀看廣告（稍后詳細介紹）

如果有人第一次玩，在整體流程中至少有七個接觸點。如果他們回來再上一課呢？他們還會看到更多。畢竟只詢問一次是不可能獲得420 萬付費訂閱者的。

要點：多次詢問用戶是否愿意升級。但不要為了轉(zhuǎn)化而隨便在任何位置提示用戶，應該思考在什么合適的場景下是有意義的。

下一步：讓它變得符合場景

二、讓你的付費專區(qū)具有相關性

在多鄰國的引導付費頁面，并不是都完全一模一樣。

紫色的界面設計真的讓人留下深刻的印象。除了視覺之外，多鄰國會根據(jù)用戶進入付費區(qū)的前一個動作進行頁面展示的文案調(diào)整。

但坦白說，這個文案的差異化幾乎很難讓人注意到。而且進入頁面的視覺風格是一樣的。其實可以參考 Second Nature 的做法。

三、針對早期高級用戶的反向免費試用

在B2C的應用中，這是個新的舉動。在新用戶注冊體驗3天后，如果已經(jīng)完成了多項課程，屬于搞活用戶的情況下，該用戶就可以免費獲得三天最高級的權限，無需訂閱等操作就會自動被開通。

正式訂閱Duo的情況下，可以有14天的免費試用。

反向試用是指自動讓用戶獲得完整的高級體驗，試用結(jié)束后再將級，其中沒有選擇加入或退出的權利。

作為一名試用用戶，升級后可以全面了解所有的功能服務。當回到免費形式時，用戶就會懷念沒廣告的時候。

這個需要解鎖的功能，錯誤回顧，讓用戶迫不及待想點擊試用，但并不是所有用戶都有免費試用的資格。

必須達到以下條件（以下就是用戶能達到3天試用發(fā)布的帖子）：

• 定期使用
• 達到一定的參與門檻（例如停留時長、活躍次數(shù)等）

目前這個免費試用的資格要求還不是特別確切，但肯定是通過一些規(guī)則評估，用戶的活躍、停留時長等可以逐步解鎖功能。

四、深入了解學習者的心理

我喜歡核對清單。我熱愛學習。最重要的是，我喜歡瘋狂學習。給我一個6周的課程？我會在一天內(nèi)完成。這就是 Duolingo 所傾向于的心理學。

當我們完成任務時，我們會產(chǎn)生大量的快樂荷爾蒙多巴胺。在清單上打勾的感覺很好，很滿足（而且對某些人來說非常容易上癮）。

Duolingo 的主屏幕不僅可以作為課程概覽，還可以作為核對列表。至關重要的是，有兩種“完整”模式：

1. 完成：角色顏色 UI [例如紫色] → 感覺像“干得好”
2. 傳奇：金色、閃亮的 UI → 感覺就像“你是最棒的”

列表格式是一條清晰的遵循路徑，可以減少決策疲勞并激勵用戶完成列表以獲得多巴胺刺激并避免**未完成任務的痛苦**。額外的傳奇級別允許用戶選擇是否想要進行額外的測試以證明自己是最好的。

這些游戲化策略傾向于**自我決定理論**Tech Outcasts創(chuàng)始人Ben Davies-Romano表示：“競爭是保持健康和建立內(nèi)在動機所需的三個基本心理需求之一。對于那些已經(jīng)掌握了基本能力的人來說，更難的挑戰(zhàn)可以驅(qū)使他們更好地完成任務?！?/p>

這與貨幣化有何關系？

如果用戶希望加速達到升級，又不想付費，就需要用寶石來完成課程，但寶石很快就會用完，這樣就會導致充值付費。

Duolingo為了不耐煩的學員專門制作了 SUPER 模式。他們希望同別人共同競爭，學得更快，那這樣他們就需要支付來開拓新模式。

在美國排名前20的大學中就有17所學校，其中包括斯坦福大學都接受 Duolingo 的在線測試作為國際學生英語語言能力的證明，由此可見它的市場地位。

五、免費增值廣告模式

自訂閱之前起，Duolingo 中就一直存在廣告。在免費的版本中，廣告是其盈利模式之一。用戶訂閱后，就可以消除廣告，這會進一步加大付費用戶的轉(zhuǎn)化。

Duolingo 在課后為免費增值用戶展示全屏廣告。通常，第一個廣告上會出現(xiàn)“無廣告”的號召性用語，提示上下文追加轉(zhuǎn)化按鈕，而后續(xù)廣告上則沒有號召性用語。

進入廣告的時候，是無法退出。左上角會出現(xiàn)一個微妙的播放按鈕。作為用戶的我們會期望左上角有一個退出按鈕。

在認真看完整個廣告之后，真的很容易被廣告轉(zhuǎn)化。一開始沒有點擊播放按鈕，以為點擊的是廣告，但實際上就是個退出按鈕，這種欺騙的手法好像已經(jīng)見怪不怪了。

如果訂閱了之后，就沒有廣告，真的會讓人學得更加舒暢。

六、總結(jié)一下

Duolingo 擁有近 500 萬付費用戶，并且繼續(xù)保持兩位數(shù)的同比收入增長，歸根于他們的商業(yè)戰(zhàn)略以及對應的5個增值轉(zhuǎn)化關鍵點：

1. 多次詢問用戶：不要只詢問一次，從多個觸點轉(zhuǎn)化用戶。
2. 使付費專區(qū)具有相關性：付費專區(qū)上的上下文消息將確保用戶體驗不會刺耳，但要確保您的屏幕彼此不要太相似，以避免橫幅盲目。
3. 反向試用：嘗試讓用戶進行反向試用，讓他們了解付費體驗有多棒（對于 Duo 來說，就是讓用戶體驗錯誤復盤的功能）。
4. 找出讓用戶感興趣的因素：深入了解用戶競爭、虛榮心理。
5. 不要命名與廣告相關的名稱：讓用戶即便是看廣告也要顧及用戶體驗。

翻譯自原文《https://uxdesign.cc/how-duolingo-pushes-users-from-freemium-to-premium-4b9fe8bbb21a》