編輯導(dǎo)語：SaaS 發(fā)展的問題很多。本篇文章里，作者結(jié)合自己的思考，細(xì)數(shù)中國發(fā)展 SaaS 遇到的獨(dú)特阻力，就先從 SaaS 遇到的業(yè)務(wù)價(jià)值問題開始，進(jìn)行了解讀，一起來看一下。

全網(wǎng)皆知，SaaS 發(fā)展的問題很多。

但換個(gè)角度來看，去解決這些問題，可能就是非常好的中國特有的發(fā)展機(jī)會(huì)，是把牛仔褲賣給淘金人的思路。

這次我來細(xì)數(shù)中國發(fā)展 SaaS 遇到的獨(dú)特阻力，也對近些年做 SaaS 商業(yè)化遇到的質(zhì)疑做個(gè)總結(jié)。

SaaS 的正常發(fā)展周期，本來就該是克服重重困難，由小眾走向大眾的過程。

本系列三篇只提中國這方水土所遇到的特殊阻力。類似對云安全性、對數(shù)據(jù)歸屬、對服務(wù)延續(xù)性的擔(dān)憂等，屬全球通見，不在本文討論范圍內(nèi)。

這是第一篇，先從 SaaS 遇到的業(yè)務(wù)價(jià)值問題開始，也是最拷問靈魂的核心問題。

一、業(yè)務(wù)：市場不鼓勵(lì)精益經(jīng)營

經(jīng)歷了多年的野蠻增長，中國企業(yè)經(jīng)營對【套路】有崇拜，但對勤勤懇懇的精益、專業(yè)化管理仍普遍沒多少關(guān)注。SaaS，或者說任何企業(yè)軟件，都在解決降低重復(fù)工作，提高企業(yè)效率的事情，無論是內(nèi)控效率，還是獲客效率。如果這本就不是企業(yè)的目標(biāo)，那無論多好的軟件都會(huì)缺乏主流市場的銷路。

從某個(gè)角度來看，只要【甲方是爸爸】、【做生意講套路】、【喝完酒再簽單】等商業(yè)現(xiàn)象在中國仍是主流，就代表著精益管理的重要性得往后排。代表盤活一條線的關(guān)系，才能活得舒服，和管理沒什么大關(guān)系。

一些同僚們總結(jié)說，中國是由于缺乏專業(yè)的、受過統(tǒng)一教育的精英管理群體，所以才雜亂紛呈。但我覺得原因還得再往前推，推到市場現(xiàn)況中去。過去二十年市場鼓勵(lì)的就是資源整合，而非管理效率。思路簡單的有才之士也經(jīng)常郁不得志。但我們可以觀察到，以 985 碩博、海歸為核心的技術(shù)、管理精英人才開始在各方面嶄露頭角，未來二十年可能會(huì)有很大變化。

在現(xiàn)有市場中，互聯(lián)網(wǎng)、金融、零售、教育、新餐飲、新娛樂等信息化程度高的產(chǎn)業(yè)，普遍在一、二線城市聚集，但員工數(shù)加一起感覺最多也就有四五千萬。以全中國的全產(chǎn)業(yè)雇員規(guī)模而言，加一起大概也就占 1/10。但由于中國的體量擺在這，1/10 這個(gè)數(shù)字不高，但也完全足夠做文章，全看如何操作。

有些年輕朋友站在門口會(huì)猶豫是否要入行，大可不必猶豫。這路顛簸，但并不窄，抱有長期心態(tài)，別被甩下車，邊顛邊成長。

二、人力：便宜的替代方案

人力的問題分兩部分：

1. 堆人能不能解決？
2. 找外包能不能解決？

兩個(gè)問題是遞進(jìn)的。

1. 中國處于世界產(chǎn)業(yè)鏈中上游，絕大部分工作仍是勞動(dòng)密集，腦力不密集的

勞動(dòng)密集的隊(duì)伍中，人力成本相對較低。無論哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題，幾個(gè)兄弟一盤算，基本靠人都能解決。為這類企業(yè)解決效能的成本高而效益低，往往賬算不過來。

基于年代的思維慣性，很多現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)仍然是這套思路，在 IT 投入上摳摳搜搜。這個(gè)問題，能把中國一半以上企業(yè)從潛在客戶中篩掉。

2. 中國的業(yè)務(wù)復(fù)雜度，管理難度也確實(shí)有限，所以軟件產(chǎn)品的價(jià)值也難以精深

對信息系統(tǒng)的業(yè)務(wù)要求基本是能用就好，普遍不存在更長遠(yuǎn)預(yù)期、更完整圖景的要求。在中國的行情中，看太遠(yuǎn)似乎也沒用。在海外 SaaS 獲客非常重要的數(shù)據(jù)智能、安全合規(guī)等關(guān)鍵說辭也基本都無法打動(dòng)客戶?？纯瓷鲜兰o(jì)五六十年代的管理學(xué)書籍，國內(nèi)大抵都能用得上，兩邊發(fā)展階段的差異非常清晰。

而中國在過去十余年長期作為外包商服務(wù)于歐美日，也確實(shí)培養(yǎng)了一些優(yōu)秀人才和標(biāo)準(zhǔn)化的、高效的外包組件與流程。

若產(chǎn)品價(jià)值沒有積累，外包人才能力也夠。相比于購買產(chǎn)品，企業(yè)找外包是不是更劃算？對某些特定種類的客戶，我自己也經(jīng)常很難清楚地回答這個(gè)問題。中國每年三四萬億的 IT 支出，能有多少在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品上，不好估計(jì)。

除了人力問題外，中國近兩年火熱的低代碼，與 SaaS 也是競合關(guān)系。開源社區(qū)的發(fā)展方向也和 SaaS 的發(fā)展要求產(chǎn)生了沖突或重疊。有機(jī)會(huì)后面再展開詳聊。

三、意識(shí)：盜版、免費(fèi)思維

中國的基礎(chǔ)設(shè)施都是在不計(jì)成本的巨大投入之下建成，并通過相關(guān)聯(lián)的業(yè)態(tài)增長而獲取整體收益的。有些酸人會(huì)認(rèn)為釘釘、企微的免費(fèi)策略極大擾亂了市場的付費(fèi)秩序，但若非有這樣的開拓策略，中國的企業(yè)也無法快速整體地邁入信息化的潮流中。

不過也不可否認(rèn)，這一策略把互聯(lián)網(wǎng)延續(xù)以往低價(jià)、免費(fèi)策略帶進(jìn)了企業(yè)軟件領(lǐng)域。讓本來就猶豫的主流客群，購買決策變得更加模糊。

當(dāng)然，我相信釘釘、企微這樣的流量入口也在想辦法解決這個(gè)問題。未來他們變現(xiàn)還要依賴入駐應(yīng)用銷售分成。如果這些應(yīng)用賣不上價(jià)格，作為企業(yè)辦公流量入口，釘釘、企微肯定也不會(huì)受益。

另外提一句，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定為免費(fèi)、100元、1000元、10000 元時(shí)，使用人數(shù)上可能出現(xiàn)較大幅度變化，但不一定收入會(huì)差別太多，這也是一個(gè)市場特色，讀者可以分析背后的含義，并探索各自面對免費(fèi)策略的決策邏輯。

四、總結(jié)

我們在做 SaaS 的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)與隔壁海外競品去對標(biāo)，但在國內(nèi)市場摸索一番后，會(huì)陷入一種邏輯矛盾：既覺得海外的產(chǎn)品才是方向，同時(shí)又感覺不接地氣的做法在國內(nèi)沒有存活土壤。

羨慕外面的是沒有任何意義的。如果海外產(chǎn)品在國內(nèi)復(fù)制就有土壤，中國這么大市場，他們早就進(jìn)來分一杯羹了。我們可以多方學(xué)習(xí)，但切忌流于表面，而要連帶背后的發(fā)展邏輯一并分析。

上面所述的三項(xiàng)價(jià)值難點(diǎn)在國內(nèi)普遍存在，但淡化的趨勢也很明顯：

• 野蠻增長時(shí)代已經(jīng)過去，管理效能的重要性會(huì)突顯出來；
• 人口紅利正在消失，人力成本不斷抬升；
• 人們也逐漸認(rèn)可虛擬信息的價(jià)值，為知識(shí)、為服務(wù)付費(fèi)已經(jīng)基本占據(jù)主流聲音。

把時(shí)間拉長些，這些特有問題都會(huì)逐漸變淡，給 SaaS 產(chǎn)品留出更大的騰挪空間。

作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場，經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)并購，2B 商業(yè)化產(chǎn)品專家

本文由 @老麥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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