直播平臺簽約明星主播，到底值不值？禮物分成體系，到底扮演著怎樣的角色？

近期收到很多私信，大致如下：

• 直播平臺簽約明星主播，成本和收益是否能平衡？
• 各大直播平臺的禮物分成體系是怎樣的？
• 直播平臺未來的商業(yè)變現(xiàn)模式會有哪些？

今天來跟大家聊聊以上幾個問題。

從禮物收益角度，分析高價簽約到底值不值?

在Miss以3年1個億簽約虎牙的時候，當(dāng)時我心里滿滿的疑惑，花這么多錢簽約是否劃算？于是某個陽光明媚的下午，我找了虎牙運營總監(jiān)聊天，他從禮物收益的角度給我科普了一波：

1、Miss現(xiàn)在有多少粉絲？

微博350w粉絲、《miss排位日記》在各大視頻網(wǎng)站超150w粉絲、龍珠直播100W粉絲，加上Miss本人在直播行業(yè)的知名度所累積起來的粉絲，保底來算，Miss當(dāng)時的粉絲總數(shù)以可以達到500W左右。

2、直播間會收到多少禮物？

假設(shè)每天有50W觀眾觀看Miss直播，付費用戶保底按10% 來算的話，付費用戶就有5W，一個付費用戶保底以5塊錢來算，每天就有5W *5塊=25W，Miss一周開播5次，一年按260天來算，一年就可以收到25W *260=6500W,官方禮物分成假設(shè)以55分的形式，剛好3300左右年禮物收入。

3300年收入 * 3年 =1億，3年剛好1個億，你說是不是很巧？

3、除了禮物收益，虎牙還能獲得什么？

直播行業(yè)的運營核心在于內(nèi)容和流量。

內(nèi)容方面，明星主播是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，而用戶是跟著主播走。Miss來虎牙直播，能帶來幾百萬的粉絲，這對直播平臺每日的dau可是最明顯的上升，一下就可拉開與同行業(yè)競爭友商們的差距。

流量方面，Miss直播的時候假設(shè)有50W獨立訪客UV。我們拿現(xiàn)在游戲在做的引流方式CPA舉例，我們算2毛獲取一個UV。每天觀看Miss直播有50萬人，2毛*50萬=10萬，一年260天，也就是如果用流量買，要花費2600萬才能買到MISS的流量。

當(dāng)然，數(shù)據(jù)沒有那么精準(zhǔn)，不過也能說明買流量費很貴。

各大直播平臺的禮物分成

1、虎牙直播

兌換：1RMB=1000金元寶 ?結(jié)算：按日結(jié)算 ?提取金額：10元起

虎牙直播有公會，公會參與頻道旗下的禮物提成，而這是跟其他直播平臺的禮物分成差異化最大的地方。公會分為普通公會和認(rèn)證白金公會。

普通公會頻道的主播實際收入為：收入總數(shù)* 20%

白金公會頻道的主播實際收入為：虎牙官方抽成50%，主播和公會共享剩下的50%，具體分成比例要跟簽約的公會會長協(xié)商，其實就要靠自己如何去爭取啦。

相對普通公會，白金公會是經(jīng)過虎牙直播官方平臺認(rèn)證，具有招募、管理、培養(yǎng)主播的資質(zhì)公會。

申請白金公會的標(biāo)準(zhǔn)為：周活躍主播≥ 3人，頻道周流水≥ 300元，周日均觀看≥ 100人

相對普通公會，白金公會有更多的特權(quán)，比如申請主播推薦位、參與虎牙官方活動資格、能享受主播的收入提成等

2、觸手TV

兌換：1RMB=1000觸手幣 ?結(jié)算：按月結(jié)算 ?提取金額：10元起

禮物提成：觸手官方抽取收入的50%，主播占收入的50%

每日排名獎勵：

觸手除了禮物提成收入，還有每日排名獎勵。每天的排名獎勵以4小時封頂，主播的排名規(guī)則是按照主播單天觀眾數(shù)、播放時長、互動數(shù)、收禮數(shù)和粉絲關(guān)注數(shù)進行排名。時薪獎勵會根據(jù)每個不同的運營階段來調(diào)整，并非完全固定。

大家可能很好奇觸手tv為什么會有每日排名獎勵？

作為手游直播的垂直領(lǐng)域，觸手在剛開始發(fā)展的時候，當(dāng)時沒有其他專注做手游的直播平臺，主播人數(shù)不是很多，觸手TV靠每日排名獎勵來吸引了很多年紀(jì)小的手游主播。如果你稍微留意，周末的觸手直播間氛圍蠻熱鬧，周一到周五正值學(xué)生上學(xué)，直播間的評論下降得猴賽雷。

而如今，隨著移動手游的發(fā)展迅速，觸手的主播也越來越多，每日排名獎勵也完全不能適用當(dāng)前的發(fā)展節(jié)奏。排名500名之后的主播每天直播滿4小時，收入低于40元/天。

另外，由于觸手的用戶年齡偏低，消費能力有限，大部分主播收到的禮物還是蠻少的。因此，大部分觸手主播會不滿足于當(dāng)前的觸手薪酬體系而紛紛跳槽，比如球球大作戰(zhàn)的人氣主播炫星兄弟去了虎牙直播。

3、花椒TV

1RMB =10花椒豆 ?提取金額：20元起

結(jié)算：每人每天最多提現(xiàn)3次，單筆最高提現(xiàn)金額為一萬元

花椒的禮物分成可謂是業(yè)界良心，主播可分得收入的70%以上，高于行業(yè)平均水平，較高的分成比例吸引眾多主播的加入。

花椒分成這么高，能持續(xù)多久？

在營銷行業(yè)有個理論：如果你的品牌價格一開始是低價策略，某一天你從低價改為高價，那消費者會不買你的賬；而如果你的品牌價格一開始是高價策略，那某一天你從高價稍微降價一點，消費者會很樂意買單，比如雙11就是從高到低，利用消費者人性中的“貪小便宜”。

拿花椒和映客對比，花椒目前的主播分成遠超映客30%的提成，在短期內(nèi)能吸引到一些主播和網(wǎng)紅公司，但從長遠看，花椒的盈利能力低于映客。映客有了更多的經(jīng)費去請明星，去營銷，去獲取更多的用戶，從而拉開與花椒的差距，形成滾雪球效應(yīng)。

4、戰(zhàn)旗TV

兌換：1RMB=100金豆 ??結(jié)算：按月結(jié)算 ??提取金額：500元起

禮物提成比例：主播將收入的金豆兌換成RMB之后，戰(zhàn)旗平臺抽成50%，主播的實際收入為： 50%收入 * 系數(shù)，系數(shù)跟本月的人民幣收入額度相關(guān)。具體提成系數(shù)如下：

5、斗魚TV

1RMB=1魚翅 ?結(jié)算：按月結(jié)算 ?提取金額：500元起

禮物分成：50%，主播和平臺55開

6、映客

1RMB=1映票 ?結(jié)算：每日可提取一定額度

禮物提成比例：官方約抽取68%，主播實際收入為總映票的32%

7、全民TV

1RMB=10牛幣

全民的禮物分成分為兩種，按非簽約主播和簽約主播來劃分。

1. 非簽約主播的分成比例為50%，跟斗魚類似。
2. 簽約主播的分成比例以合同為準(zhǔn)

8、陌陌直播

1RMB=10陌陌幣

禮物提成比例：主播分得40%，官方抽取60%

禮物分成總結(jié)

不同直播平臺有不同的運營策略，禮物分成體系也有所不同。電腦直播的禮物提成都會在40%左右，主打手機端直播的提成會相對高一點，平均在60%左右。部分平臺會設(shè)置免費禮物，主要是用來提高主播等級，算積分算人氣的用途，用來評定是否能成為簽約主播的硬性條件。

在調(diào)查的直播平臺中只有觸手是有直播時長的提成的，其他平臺的直播時長只是簽約主播執(zhí)行的任務(wù)，花椒在直播時長和朋友圈分享上也有條件要求。大部分直播平臺是按月來結(jié)算，少數(shù)平臺結(jié)算周期是按日計算（虎牙，映客），其中映客的兌換基本可以做到即時性的。

禮物變現(xiàn)，目前的主流盈利模式

從盈利層面看，國內(nèi)直播平臺以禮物打賞為主。相比國內(nèi)，國外的廣告模式更為成熟，具有多種廣告植入形式，除打賞外，還包括會員專屬功能購買、頻道訂閱、內(nèi)容付費、直播捐獻等多種方式。至于直播平臺未來將有哪些變現(xiàn)模式，可以看上篇文章《燒錢、挖主播、高帶寬費，直播平臺如何實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)？》。

同時，禮物收益現(xiàn)目前是是直播平臺衡量是否簽約主播的一個關(guān)鍵要素，如果主播沒有盈利價值，平臺也不會去簽?zāi)?。直播平臺的簽約主播其實占的比例不到10%，帶薪直播的主播非常少，很多小主播在野蠻生長中只能靠禮物收入來養(yǎng)活自己。

另外，秀場直播的禮物變現(xiàn)能力遠超游戲直播，像YY、9158、網(wǎng)易bobo等秀場直播公司大部分都達到了盈利的狀態(tài)。一方面是秀場直播的帶寬費遠低于游戲直播，因為游戲直播大多需要全屏高清；另一方面是由于秀場直播滿足了人們內(nèi)心深處的“孤獨感”和“色欲”，可謂花錢如流水。有一次我在統(tǒng)計主播收入時，發(fā)現(xiàn)5%的土豪用戶貢獻了90%左右的主播收入，幾個土豪就可以撐起了主播的大部分收入。作為一個主播，你其實并不需要哄好所有人，那樣太累太難，要有所側(cè)重去捧幾個土豪。要禮物，有套路。

作者：烤烏賊（微信公眾號：烤烏賊，個人微信ID：LV1210502145），筆者曾在網(wǎng)易和虎牙做直播運營，歡迎交流。

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