編輯導(dǎo)語(yǔ)：聚合，字面上的意思也就是把分散的東西聚在一起，最常見(jiàn)的例子就是集中式的商鋪或者夜宵攤；由于用戶的需求是多個(gè)的，所以聚合更能激發(fā)用戶的需求，產(chǎn)生消費(fèi)；本文作者分享了關(guān)于聚合的商業(yè)邏輯，我們一起來(lái)看一下。

寫(xiě)這篇文章的初心，除了自己身處聚合這個(gè)行業(yè)，看到了因?yàn)楦鞣N聚合帶來(lái)的紅利之外，也想探尋一下這個(gè)紅利背后的邏輯，嘗試著去分析其本質(zhì)，分析其商業(yè)邏輯。

「聚合」——從百度詞條上給出的解釋是把分散的聚集在一起。

一、流量的聚合

「聚合」，從互聯(lián)網(wǎng)人的詞典里面，能快速關(guān)聯(lián)的是流量的聚集，是爆發(fā)性的巨大流量；聚合背后的商業(yè)邏輯能夠成立，第一個(gè)本質(zhì)我認(rèn)為是流量的聚合，且由聚合帶來(lái)的巨大能量。

我們看到街邊稀稀拉拉的商鋪和購(gòu)物中心的集中式商鋪就能看到聚合的魅力，分散——意味著流量被打散。

用戶是有需求標(biāo)簽的，而且是多個(gè)，重疊而又獨(dú)立；單個(gè)商鋪能夠吸引相關(guān)標(biāo)簽的人過(guò)來(lái)消費(fèi)，但是客戶的其他需求標(biāo)簽未被激活；大量的不同的商鋪聚集，將會(huì)誘發(fā)消費(fèi)者身上的各種需求標(biāo)簽，產(chǎn)生集中的消費(fèi)——吃著手中串串的時(shí)候，看到旁邊的芒果冰沙，忍不住下單買(mǎi)了一杯。

購(gòu)物中心通過(guò)招商聚攏了不同類(lèi)型的商鋪，通過(guò)宣傳的手段吸引著與商鋪品牌有關(guān)聯(lián)的消費(fèi)者前往，并通過(guò)消費(fèi)者多需求標(biāo)簽的屬性激活了商圈內(nèi)的其他商鋪，最終形成一個(gè)外循環(huán)和內(nèi)循環(huán)；外部循環(huán)由招商到宣傳到吸引客流到商圈內(nèi)完成，內(nèi)部循環(huán)由商圈內(nèi)不同業(yè)態(tài)/服務(wù)激活消費(fèi)者不同的需求標(biāo)簽完成。

再拿跨境電商做個(gè)例子，早年跨境的紅利期應(yīng)該是跟著平臺(tái)出海；那時(shí)候的跨境是，只要你能運(yùn)出去，就不用思考銷(xiāo)售的問(wèn)題，消費(fèi)者是真正的做到無(wú)腦下單，畢竟Made in China不是浪得虛名的。

但是當(dāng)年有人做獨(dú)立站嗎？也是有的，但是絕大多數(shù)還是放棄了獨(dú)立站，擁抱大平臺(tái)。

為什么？大平臺(tái)已經(jīng)聚合了大量的流量，甚至是本身應(yīng)該去你獨(dú)立站的流量，被大平臺(tái)截流了；作為獨(dú)立的個(gè)體，你很難去和大平臺(tái)抗?fàn)?；?gòu)物網(wǎng)站本身就聚攏了大量能夠解決消費(fèi)者需求的商品，而且商品與商品之間的切換極致的塊，甚至上癮。

但是回到這兩年，我發(fā)現(xiàn)獨(dú)立站越來(lái)越火了，背后的主要邏輯我認(rèn)為是基于成熟的社群營(yíng)銷(xiāo)，比如Facebook、twitter等；早年我做跨境的時(shí)候，也是大量的利用這兩個(gè)大平臺(tái)的社群資源，引流到amazon。

但是換個(gè)思路，在脫離amazon流量的情況下，外部如果有能力獲得流量，你還需要依賴Amazon什么呢？FBA？還是用戶體驗(yàn)？大部分國(guó)家的電商配套已經(jīng)相對(duì)成熟了，這是獨(dú)立站的機(jī)會(huì)。

所以聚合背后是流量，不斷的聚合，不斷的帶來(lái)流量，再不斷聚合；就像滾雪球一樣，越滾越大，直至達(dá)到負(fù)載均衡，成為巨無(wú)霸。

二、聚合服務(wù)

另外一個(gè)本質(zhì)是聚合者往往提供的是一種服務(wù)。

早年很火的貸款超市，通過(guò)宣傳自己的貸款超市平臺(tái)，拉取更多的貸款人到平臺(tái)來(lái)；然后吸引小貸公司入駐提供服務(wù)通過(guò)聚合了大量的互聯(lián)網(wǎng)小貸企業(yè)和貸款產(chǎn)品，本質(zhì)上提供的是中介的服務(wù)。

平臺(tái)本身并不觸碰資產(chǎn)和資金，真正承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)的是這些服務(wù)提供方，所以在資產(chǎn)和風(fēng)控層面，貸超平臺(tái)和專(zhuān)業(yè)的貸款公司來(lái)講簡(jiǎn)直小巫見(jiàn)大巫。

當(dāng)然，還有聚合支付，你說(shuō)聚合支付做的是支付嗎？根本不是，合規(guī)的聚合支付只是幫助商戶聚合了主流的付款方式，比如微信、支付寶、銀聯(lián)云閃付等等，同時(shí)也幫助商戶統(tǒng)一對(duì)賬；但是涉及支付核心的清結(jié)算系統(tǒng)，聚合支付的一概不碰，也是不能觸碰的。

貸超提供的是什么？

貸超優(yōu)化了傳統(tǒng)貸款的復(fù)雜流程，聚合了各種各樣的貸款產(chǎn)品，為貸款人提供貸款的服務(wù)，而非直接放貸；而聚合支付提供的是什么？把各種主流付款方式聚合了起來(lái)，減少消費(fèi)者的付款復(fù)雜度，同時(shí)幫助了商戶統(tǒng)一對(duì)賬，提供的是一種提高支付效率和體驗(yàn)的服務(wù)，而非直接完成資金的清結(jié)算。

回到上面那兩個(gè)例子，我們看到了聚合者并為觸達(dá)核心環(huán)節(jié)，他們只是完成了表層邏輯，也就是——聚合者往往并不是專(zhuān)業(yè)者。

你可能會(huì)覺(jué)得，為什么這些非專(zhuān)業(yè)者，只是簡(jiǎn)單的做了聚合，就能夠越這些專(zhuān)業(yè)者，達(dá)到這些專(zhuān)業(yè)者達(dá)不到的高度？

我抽象的聚合成功公式：「…人+人+人+（人+人+專(zhuān)家+專(zhuān)家）+專(zhuān)家+專(zhuān)家+專(zhuān)家…」

很奇怪的公式對(duì)吧，和平?？吹降哪切┎灰粯?，我自己瞎編的。

左邊是不斷新增的用戶：人；右邊是不斷新增的專(zhuān)家/產(chǎn)品，聚合者在哪里？聚合者只是中間的那個(gè)（ ），把人和產(chǎn)品鏈接在一起，提供鏈接的服務(wù)。

除了做好鏈接之外，聚合者還有「 」這個(gè)成本，左邊的「 是不斷的拉取新的用戶，右邊的 」是不斷的擴(kuò)展新的專(zhuān)家。

聚合者不在乎專(zhuān)家背后的生產(chǎn)邏輯或者生產(chǎn)成本等復(fù)雜問(wèn)題，聚合者關(guān)注的是如何通過(guò)這些個(gè)專(zhuān)家服務(wù)好他的用戶，并且從中能夠獲利；所以，考驗(yàn)聚合者的并非所處行業(yè)的專(zhuān)業(yè)程度，考驗(yàn)的是聚合者的整合能力和服務(wù)能力。

三、發(fā)展趨勢(shì)

前面說(shuō)，聚合者非專(zhuān)業(yè)者，這也不能一棍子打死。

我們說(shuō)聚合服務(wù)提供者的收入來(lái)源是什么，或者說(shuō)財(cái)務(wù)的名目是什么？

并不是什么開(kāi)發(fā)費(fèi)用，銷(xiāo)售利潤(rùn)，大多數(shù)都是服務(wù)費(fèi)或者傭金；因?yàn)楹诵姆?wù)的還是聚合的專(zhuān)業(yè)者，所以賺大頭的還是這些專(zhuān)業(yè)者；當(dāng)然，按照客單價(jià)來(lái)說(shuō)的確是每筆訂單里面賺大頭的是這些專(zhuān)業(yè)者，聚合服務(wù)者只賺那么一點(diǎn)千分之幾甚至萬(wàn)分之幾的蠅頭小利，懂行的人可能會(huì)Diss我，什么蠅頭小利，如果放大到千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)專(zhuān)業(yè)者產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)呢？那就不是什么蠅頭小利了，而是暴利。

超市便利的聚合公式是什么？聚合了消費(fèi)者+各種各樣的廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，提供了商品銷(xiāo)售的服務(wù)，賺取的是商品采購(gòu)價(jià)和銷(xiāo)售價(jià)之間的毛利。

但是我們說(shuō)了，聚合者非專(zhuān)業(yè)者，真的這樣的嗎？

著名的零售大亨，sam’s club 和 Costco為消費(fèi)者創(chuàng)造了非凡了產(chǎn)品體驗(yàn)，無(wú)論是品質(zhì)還是價(jià)格；他們?cè)趺醋龅降?？他們跨界了非超市?yīng)該做的事情，他們生產(chǎn)商品；這里面的邏輯不在這里展開(kāi)說(shuō)明，有興趣的同學(xué)可以搜索一下相關(guān)的文章。

所以雖然說(shuō)聚合者的極致是什么？

聚合者做到極致的情況下，一定是向?qū)I(yè)者看齊，并將服務(wù)好消費(fèi)者這個(gè)事情發(fā)揮到極致；一旦當(dāng)前聚合者身份無(wú)法進(jìn)一步突破的時(shí)候，在法律的允許下，聚合者往往會(huì)嘗試成為專(zhuān)業(yè)者，獲得更大的掌控權(quán)；除了能夠更好的把控服務(wù)品質(zhì)和效果，也同時(shí)帶來(lái)了更加豐厚的利潤(rùn)。

當(dāng)然，我強(qiáng)調(diào)了，實(shí)在法律的允許下，有些行業(yè)或者業(yè)務(wù)已經(jīng)有法律明文禁止的，比如四方聚合與三方支付、貸款中介與互聯(lián)網(wǎng)小貸，這些都是需要獲得相關(guān)的國(guó)家許可的。

四、總結(jié)

抽象來(lái)看，我觀察了身邊很多的業(yè)態(tài)，多多少少都有聚合的概念；小到直播賣(mài)貨的網(wǎng)紅，大到提供直播平臺(tái)的App，都有聚合的影子在里面。

聚合像是一種中心化的運(yùn)作模式，通過(guò)聚合構(gòu)建強(qiáng)大的中心，并通過(guò)中心的系統(tǒng)化能力調(diào)配和實(shí)現(xiàn)高效連接，產(chǎn)生價(jià)值，并推動(dòng)整個(gè)中心運(yùn)作起來(lái)。

理解聚合的邏輯，對(duì)結(jié)構(gòu)市面上很多商業(yè)邏輯是有幫助的——可以快速的定位出來(lái)業(yè)務(wù)中心是誰(shuí)、商業(yè)主體的定位、參與的玩家有哪些，以及簡(jiǎn)單的收入模型，并且也能大概預(yù)估模型達(dá)到瓶頸之后的發(fā)展方向。

作者：?aaron，公眾號(hào)：阿倫閱讀（ID：AaronReading）

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