編輯導(dǎo)讀：今年雙11的預(yù)售已經(jīng)開始了，你準(zhǔn)備好剁手了嗎？每一年雙11的規(guī)則都在變化，有些人甚至為了算優(yōu)惠力度把拋棄多年的數(shù)學(xué)都撿起來了。但是不管怎么算，平臺都不是吃虧的那一個。窮人用時間換錢，富人花錢買時間。本文作者對這類現(xiàn)象表達(dá)了自己的一點(diǎn)看法，希望對你有幫助。

01

老王有個同學(xué)，他最近幾乎每天有3個小時都泡在淘寶上。

我們是高中同學(xué)，上學(xué)期間，他因?yàn)榻?jīng)常去網(wǎng)吧包夜，被學(xué)校開除學(xué)籍，不得不輟學(xué)在家。后面的路比較坎坷，做了很多小工，一直沒有什么像樣的機(jī)會。

最近看到他朋友圈，發(fā)了一些薅羊毛的曬單截圖，附一些文字，說他最近都在泡淘寶組隊pk，為了拿到大紅包，從早到晚幾乎每天3個小時。

雖說花費(fèi)時間有點(diǎn)多，但對他而言，反正時間多得是，閑著也是閑著。

還有一類人，他們會群發(fā)好友拼多多砍價助力消息。為了拿到拼多多的100元紅包，他會把鏈接群發(fā)給所有好友，如果好友沒有幫忙，他可能會發(fā)起第二次的全員信息，直到攢夠?yàn)橹?。期間發(fā)費(fèi)的時間和精力，何止按小時計算，可能是按天統(tǒng)計。

相反，老王有次和朋友逛街，他看中一個外套，試穿后覺得不錯，直接拿到前臺付款，5分鐘結(jié)束戰(zhàn)斗，全程沒有提及價格。其實(shí)他在創(chuàng)業(yè)，嚴(yán)格規(guī)劃自己的時間，和老王吃飯加上吃完逛街時間，剛好在他的計劃內(nèi)。

他不想因?yàn)楸葍r，花掉額外的時間。

老王的高中同學(xué)缺錢不缺時間，有大把時間可以揮霍；老王的創(chuàng)業(yè)朋友不缺錢缺時間，恨不得把時間切成碎片，一點(diǎn)點(diǎn)品嘗。

窮人用時間換錢，富人花錢買時間。

這句話拿到電商促銷里，同樣有效。

02

再講個故事，大家就能理解了。

小李想在雙11買一件羽絨服，他提前20天每天都積攢紅包，到處尋找合適的優(yōu)惠券。等雙11當(dāng)天時，用紅包和券下單抵扣，拿到了最大優(yōu)惠，比如原價1000元，他500元就可以拿下。

同樣的羽絨服，而老張前期完全沒有關(guān)注紅包和營銷活動，雙11當(dāng)天直接下單，原價1000元購買。

同樣的商品和服務(wù)，平臺如果直接把小李的價格定為500元，老張的價格定為1000元，這屬于“大數(shù)據(jù)殺熟”，法律層面是嚴(yán)令禁止的，比如曾經(jīng)的攜程殺熟事件。

如果把商品的價格定價一致，都是1000元。窮人為了少花錢，拿到最多的優(yōu)惠，會花費(fèi)大量時間去尋找優(yōu)惠。比如小李會用大量的時間，在雙11前積攢紅包和優(yōu)惠券。

相反，富人的時間比拿的優(yōu)惠更加值錢，他們更愿意把時間放到有價值的事情上，會不在意價格。比如老張，他的時間需要價值更大化，不考慮價格。

這就是，價格歧視。

通過價格歧視，電商平臺可以規(guī)避政策風(fēng)險，還能讓有需求的消費(fèi)者利益最大化。假設(shè)羽絨服全部500元出售，原本類似老張的消費(fèi)者可以原價1000購買，卻只賣了500元，對于電商平臺來講，非常不劃算了。

電商的精準(zhǔn)營銷，也可以稱為價格歧視，對一些特定人群，提供特定的價格或者優(yōu)惠。那個喜歡割美國股民韭菜的瑞幸，是個典型案例，他經(jīng)常不斷的觸摸我的底線，仿佛在說：哥哥，到底用多少韭菜錢，才能讓你喝一杯咖啡，鐮刀都要生銹了。

所以，你應(yīng)該能懂了吧，電商平臺搞那么復(fù)雜的促銷，實(shí)際上是利用價格歧視，讓有時間的人拿到大額優(yōu)惠，沒時間的人正常購買。

因此，平臺才可以最大化收益。

03

iPhonex上市時，各大平臺搶先首發(fā)，京東，淘寶，拼多多互相打價格戰(zhàn)?？墒?，蘋果官方不允許渠道商私自降價，擾亂市場價格。

可是，上有政策，下有對策。

手機(jī)價格可以與官網(wǎng)保持不變，返利總可以吧。購買新的iPhonex，消費(fèi)者確認(rèn)收貨后7天，返15000京豆，或者返150元充值卡，達(dá)到了降價同樣的效果。

電商平臺當(dāng)然知道直降比較簡單易懂，但并不是所有商家都可以接受，在電商上把價格拉到最低，可能會影響到品牌的渠道定價權(quán)。

往往隨意定價，會對渠道商和品牌商雙雙造成不可挽回的傷害。

舉個例子，同款冰箱，線上渠道把價格打到最低賣2000元，線下門店渠道卻是3000元。假如你想買冰箱，去了門店體驗(yàn)，看到線上價格，還會在門店購買嗎？

反過來想，如果門店從官方進(jìn)貨價是2500元，售價3000元。而線上渠道價2000元，那是不是意味著門店可以繞過官方，直接從線上渠道采購利益可以最大。

曾經(jīng)貝因美奶粉就是一個典型案例，公司高管離職，業(yè)績大跌，供應(yīng)商直接互相串貨供貨。各個渠道把奶粉的價格拉到最低，甚至虧損售賣，渠道商在官方拿貨根本無法賺錢，導(dǎo)致大量渠道放棄貝因美，最終2016年貝因美虧損7.5億元。

大王，臣妾不敢呀！

有人會質(zhì)疑，為什么Costco渠道的價格可以那么低，品牌方就愿意給他超低價格呢？Costco有太多辦法讓品牌商就范。

按照Costco的銷售體量，有足夠話語權(quán)讓品牌讓利，如果品牌堅持不松口，Costco完全可以自己找代工廠，自行加工同款產(chǎn)品，emmm，得不到，就毀掉。

可畢竟不是所有渠道，都有Costco那么強(qiáng)勢，仍然需要受到管控。

04

從商業(yè)角度來講，聯(lián)合促銷的形式，是最為穩(wěn)妥且保險的手段。

多種聯(lián)合促銷足以達(dá)到商品全年觸底價的目的，消費(fèi)者可以實(shí)實(shí)在在的拿到相應(yīng)的優(yōu)惠。對于品牌方而言，薄利多銷，既能拉到好的名聲，同時還可以通過銷量帶動盈利，為日后的銷售打下基礎(chǔ)。

消費(fèi)者不懂這其中的套路，所以促銷過程中也可能被唾沫星子淹死，但相比無法讓消費(fèi)者拿到低價的痛苦，吐槽也就忍了。和上文新品iPhonex的促銷形式類似，聯(lián)合促銷屬于變價的一個手段，只是對外換個容易接受的說法。

大型電商的聯(lián)合促銷在雙11期間，是如何把商品做到最低價的呢？

首先，要把商品的促銷價格設(shè)置為大促價，此價格一般要比日常銷售的價格要偏低一些，但不會觸底。

再者，品牌配置一些店鋪券或單品券，在大促價疊加的基礎(chǔ)上，疊加優(yōu)惠券。

其次，平臺還會進(jìn)行大促的跨店活動，比如跨店滿減，品牌報名活動，提報具體參加的商品。比如品牌有100個sku，但是跨店滿減活動只報名了20個sku。參與跨店滿減的商品，在大促價和優(yōu)惠券的加持下，能夠更加的優(yōu)惠。

最后，平臺還會推出各種營銷活動，可以拿到一些紅包權(quán)益，讓有時間的消費(fèi)者利益最大化。

但電商平臺起初創(chuàng)立時，并不會考慮這么多，老王猜測，可能是希望多做點(diǎn)事情，演演戲，后來發(fā)現(xiàn)這臺戲還真的沒錯，越演越深，成為了現(xiàn)實(shí)。

綜合來講，聯(lián)合促銷不管是對平臺，對品牌，還是消費(fèi)者，都不失為一個良策。

05

為什么電商平臺促銷那么復(fù)雜？

• 主要原因是價格歧視，窮人用時間換錢，富人花錢買時間。
• 品牌商不希望渠道自己定價亂價，影響品牌形象和業(yè)績。
• 聯(lián)合促銷既能讓消費(fèi)者享受，又可以不打擾品牌商。
• 可能，起初時，電商平臺只是想玩些花樣，所以才做了這些促銷工具。

任何電商平臺，消費(fèi)者長期關(guān)注3點(diǎn)，產(chǎn)品，價格，服務(wù)。在產(chǎn)品和服務(wù)類似的平臺上，價格優(yōu)勢非常明顯，這也是為什么新品iPhone首發(fā)，各家電商要瘋狂補(bǔ)貼的原因。

問個問題，雙11，你愿意每天花1h，最后拿到100元紅包嗎？

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#專欄作家#

老王，公眾號：電商老王，《電商產(chǎn)品經(jīng)理》作者，頭部電商大廠產(chǎn)品經(jīng)理，微信號：ww4124241，可私聊勾搭

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