互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張,核心解決什么?

0 評論 4875 瀏覽 29 收藏 14 分鐘

家裝O2O深入研究者穆峰認為:1)家裝服務就是在整合資源,能否給用戶提供優(yōu)勢的服務,關鍵在于資源整合的有效性和可控性;2)打造中轉(zhuǎn)倉、F2C的總對總合作模式是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度,沒有量的供應鏈是紙老虎;3)合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟,得解決末端的落地服務,提升服務效率和服務體驗。

前不久,家裝行業(yè)傳出負面新聞,“家裝e站廈門站突變空殼,拖欠工資數(shù)十萬”。對此家裝e站稱此前多次警告,最后選擇解約,并找到了新的城市運營商解決客戶裝修問題。

這不,又引起了互聯(lián)網(wǎng)家裝的城市擴張到底是直營還是加盟的討論?

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張的模式主要是加盟、合伙人和直營。在城市擴張時,要么是將總部的老將派到每個城市里去,帶著經(jīng)驗、資源和工具開疆擴土;要么在當?shù)厥袌稣易顑?yōu)秀的一批行業(yè)精英,一起合伙來做事情。

直營、合伙人或加盟各有優(yōu)劣

不管是直營、合伙人或加盟,都牽扯對資源整合,雖然合伙人模式,整合的是小家裝公司、職業(yè)經(jīng)理人、有資源的設計師等,但兩者對工長及供應鏈資源整合又有相似性,尤其是供應鏈,基本打出的都是F2C全國集采,部分定制品實現(xiàn)本地化。

目前,合伙人模式主要爭搶還是有創(chuàng)業(yè)需求的小家裝公司、設計師,以及資深的工程人員、職業(yè)經(jīng)理人,把這部分優(yōu)秀的有共同意愿的人聚集在一起,通過一個平臺讓內(nèi)驅(qū)力去完成合作,在利益共享的基礎上充分激發(fā)合伙人的事業(yè)心。

需要注意的是加盟模式,首先加盟商要先考慮自己的盈利問題。也就是說,希望自己先賺錢,然后才考慮服務和口碑。在考慮賺錢的目的上,就會無形中增加中間環(huán)節(jié),提高用戶成本。

但直營、加盟及合伙人模式都需要深度整合供應鏈,介入更多資源,通過上下游的整合,重構(gòu)利益鏈,重造供應鏈,去中間化,優(yōu)化平臺管理機制和成本結(jié)構(gòu),給用戶帶來更好的產(chǎn)品;并對工程質(zhì)量進行把控,探索新型的施工管理模式,給工人更多的歸屬感,增加更多服務和質(zhì)量的確定性,打造真正有生活方式的家裝產(chǎn)品給到用戶。

找什么樣的合伙人

找什么樣兒的合伙人決定了互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張的成敗。尤其是家裝這種重服務重運營高客單周期長的產(chǎn)品,團隊的執(zhí)行力起了關鍵作用。

想起一個故事:

某一天,兒子不解地問老爸:“西游記中,孫悟空能大鬧天宮都沒事,為啥取經(jīng)路上,老是打不過,還經(jīng)常要神仙來降妖?”

老爸深吸一口煙說:“等你工作了就明白了。大鬧天宮時,孫悟空碰到的都是給玉帝打工的,出力但不玩命;西天取經(jīng)時,孫悟空碰到的都是自己出來創(chuàng)業(yè)的……個個都玩命!”

只有把事情看成自己的,去玩命地做,才能有最大的收獲。

所以,合伙人第一要具備的是有創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。我創(chuàng)業(yè)之前,就算上班也是懷著創(chuàng)業(yè)的心態(tài),經(jīng)常是公司最晚走的一個,就算本職工作干完了,還可以學習寫東西。同事經(jīng)常開玩笑說,你不早些回家,總浪費公司電。09年我在某公司做策劃總監(jiān),總是晚上最后一個走,本來行政的王師傅是最后一個鎖門走,后來也被我熬得受不了提前走了,走之前,把鑰匙給我放到走廊第一個花壇里。此時,老板和團隊會對你充分信任!

第二得有團隊精神。要形成“這是我們的船”的共同認知,公司就是一條船,你就是這條船上的一名船員。船乘風破浪,還是觸礁擱淺都和你有直接關系?!拔覀儭奔热灰叩揭黄?,就要產(chǎn)生1+1大于2的戰(zhàn)斗力,還要走得遠。當然除了共同目標,還得有共同的語言和游戲規(guī)則。

最后還得有一絲情懷,畢竟夢想總得有些吧,萬一實現(xiàn)了呢?

找什么樣的平臺

當然對創(chuàng)業(yè)者來說,找到一家負責任、有價值、能共贏的平臺也很關鍵,比如獲客、供應鏈、服務能力、落地管控等,能得到具體的資源補充。這里以我愛我家網(wǎng)為例進行解析。

從幾個方面來看:

一是平臺能遵守規(guī)則,起碼得有信譽保障。這是最基本的,好比做生意最看重合作伙伴的誠信一樣。

二是產(chǎn)品是能盈利的,讓合伙人有利可圖。基本邏輯是先做好一款產(chǎn)品,理清楚一套邏輯,然后把這個產(chǎn)品和邏輯在一個城市里面啟用知根知底的合伙人進行復制,更好的形成規(guī)模效應,之后其他城市也照這種方式一一滲透。怎么做到呢?

  1. “線上線下”兩條腿走路。既要有單子,提升前端簽單的效率;也要苦練內(nèi)功,積累線下的施工經(jīng)驗。
  2. 產(chǎn)品體系要完善。滿足不同的消費群體,如666、888、1288、1688。除去全包套餐,還有建材包、家具包、拆舊包等,甚至智能包,滿足消費者的個性化需求。兩者要平衡,當然得有一個主打的標準化套餐。
  3. 充實供應鏈體系。打造中轉(zhuǎn)倉、F2C的總對總合作模式,但也是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度決定的,沒有量的供應鏈是紙老虎。
  4. 技術應用的保障。如果這家公司沒有技術的驅(qū)動,一定不是互聯(lián)網(wǎng)家裝。VR體驗,APP網(wǎng)上監(jiān)理,ERP系統(tǒng)等幾乎成了標配。

三是后端是有保障的,讓合伙人安心拼殺。總部能支撐起來品牌、技術、產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈、工程標準等關鍵點,且要有一個突出的核心優(yōu)勢,即之前提到的構(gòu)建自己的“護城河”。

如我愛我家網(wǎng)對外界一直在強調(diào)自己的供應鏈優(yōu)勢。我愛我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強說:“用高效、規(guī)模化、全產(chǎn)業(yè)鏈來打造新型供應鏈體系,為高性價比家裝提供可靠的保障,用技術手段來實現(xiàn)去中間化,并且讓工長能夠健康干凈地賺錢,讓產(chǎn)業(yè)鏈上的每個人都能各展所能,各得其所?!庇梢粋€核心優(yōu)勢撬動其他板塊,相對來說,更容易激活整個業(yè)務。

四是企業(yè)的各項標準輸出相對成熟,而不是讓加盟商充當小白鼠的角色。這點尤為關鍵,企業(yè)必須得自己先成熟再去復制。在市場導入期,我愛我家網(wǎng)市場拓展模式主要是直營,由總部全權負責地方分站的運營與管理,包括人員、財務等,這樣可以快速試錯、容錯及調(diào)整,利于提高實地的執(zhí)行力、市場響應度,品牌的連貫性與政策的統(tǒng)一性也得到了有效保障。

而2016年,我愛我家網(wǎng)經(jīng)過檢驗的商業(yè)模式具備輸出和復制條件后,在直營的基礎上,采取了部分合作伙伴制,以利于市場的快速布局,輸出各種成熟的標準,并在網(wǎng)站流量、營銷策劃、客戶數(shù)據(jù)、網(wǎng)上監(jiān)理等方面提供支持。2016年沿京滬線進行地毯式的市場推進相對更穩(wěn)妥,也更容易發(fā)揮供應鏈的優(yōu)勢。

五是得有資源整合能力和產(chǎn)業(yè)鏈的支持。家裝服務本身就是在整合資源,能否給用戶提供優(yōu)勢的服務,關鍵在于資源整合的有效性和可控性。單就互聯(lián)網(wǎng)家裝來說,實力如何,從合作伙伴的質(zhì)量和合作程度就能窺見一斑。

最近業(yè)內(nèi)有一條熱點新聞,說是天貓家裝聯(lián)手中國建筑裝飾協(xié)會及百安居、我愛我家網(wǎng)(525J)、實創(chuàng)、有住網(wǎng)、惠裝網(wǎng)共五家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè),正式發(fā)布“天貓人民裝修”全鏈路服務標準(1.0版本),將在行業(yè)標準制定、品牌打造、服務落地等方面踐行創(chuàng)新之路。

另外還有三維家、科創(chuàng)量房神器、智裝天下以及靚家居,這四家剛好覆蓋了家裝消費前后端的整個鏈條:線上預約(APP)→量房(量房神器)→設計(3D云設計)→施工(EPR管理)→服務(CRM管理)→交付。于是他們聯(lián)手創(chuàng)立了家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術驅(qū)動聯(lián)盟(HITD),意欲打通家裝產(chǎn)業(yè)服務全鏈條,從量房到設計到服務管理和最后的交付,實現(xiàn)一體化作業(yè)。

以上五點算是家裝創(chuàng)業(yè)者找一家合適的平臺合作的必要條件,僅供參考。

城市擴張,核心解決這些問題

對比幾家城市合伙人模式會發(fā)現(xiàn):愛空間是做大店,集團軍化作戰(zhàn),服務全城;我愛我家網(wǎng)是先做直營,快速試錯、容錯及調(diào)整,然后采用部分合伙人制,輸出各種成熟的標準;有住是整合家裝領域的小型創(chuàng)業(yè)者,給裝修用戶提供社區(qū)體驗服務,并負責地推。

但不管怎么合作,產(chǎn)品必須得盈利,這是保證總部正常運轉(zhuǎn)的基礎,也是城市復制的前提,你說投入期不一定盈利,但一定得具備持續(xù)盈利的能力。

還有后端要輸出價值,比如品牌、營銷優(yōu)勢,也有供應鏈,或流量等。其實,現(xiàn)在合伙人的這幾家,都輸出了一個相對的核心優(yōu)勢,去帶動其他板塊一起發(fā)展。

當然,一個城市的資源集中在一個合伙人身上,風險也很大。這是用一種太確認的方式來面對一個不確認的發(fā)展過程。

所以一定要找最牛的合伙人,不過,把分公司搞那么大,這些合伙人以前也沒遇到過,過程的復雜和煎熬,看誰能扛過去,肯定會有人適應不了,提前退出的。

另外,現(xiàn)在還有合伙人模式只是停留在營銷層面,比如,一起拉客,提供介紹咨詢等初級服務。其實,互聯(lián)網(wǎng)與家裝的結(jié)合產(chǎn)物不僅是獲取用戶的渠道以及信息的扁平化,也不是一味的價格更低,最重要的是如何提供給用戶可感知到的真正更靠譜、更優(yōu)質(zhì)的服務。

互聯(lián)網(wǎng)家裝一開始就樹立了透明化、標準化、規(guī)?;拇笃欤匾氖窃诔鞘袛U張過程中如何貫徹,并平衡業(yè)務覆蓋范圍與服務質(zhì)量。如果不能伴隨著有效的管理,勢必會在總部以外地區(qū)降低服務的水平以及用戶體驗。畢竟,合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟,得解決末端的落地服務,提升服務效率和服務體驗。

家裝沒有什么核心技術壁壘,誰的效率提升了,且能跑的更快,誰最終就可以贏。就像外婆家餐館一樣,菜好環(huán)境好服務好還低價,而模仿它的基本很難活下來,因為他們只模仿了菜好環(huán)境好服務好和低價,但沒學到人家內(nèi)部的成本優(yōu)化體系。

如果能探索和積累一些好的系統(tǒng)工作方法,讓總部后端支持部門人數(shù)最大化減少,找最合適的優(yōu)秀人才,提高人效,不斷進行內(nèi)部成本優(yōu)化,那么會走得很遠。

 

作者:穆峰,資深營銷策劃人,家裝O2O最深入的研究者,網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人

本文由 @穆峰 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

更多精彩內(nèi)容,請關注人人都是產(chǎn)品經(jīng)理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發(fā)揮!