跨境電商分成兩塊，一塊是出口，一塊是進(jìn)口，也就是，買全球，賣全球。大家都知道，現(xiàn)在跨境進(jìn)口B2C熱火朝天，而進(jìn)口B2B卻幾近鴉雀無聲；相反的，跨境出口B2B風(fēng)生水起，而跨境出口B2C卻幾乎悄無聲息。

跨境進(jìn)口B2B到目前為止沒有大的平臺(tái)涌現(xiàn)，基本都是屬于小額批發(fā)，屬于一個(gè)過度形態(tài)的商業(yè)模式。很多B2B平臺(tái)目前充其量只是個(gè)中介撮合的作用，在境外商品和境內(nèi)企業(yè)之間搭建一個(gè)溝通的橋梁。當(dāng)然，進(jìn)口B2B供應(yīng)鏈、金融支付、倉(cāng)儲(chǔ)物流不是我們今天要探討的話題。

我今天要說的是類似國(guó)內(nèi)垂直B2B的商業(yè)模式，但是絕對(duì)不是只是簡(jiǎn)單地從垂直B2B網(wǎng)上尋找求購(gòu)信息，然后進(jìn)行線下交易，而是把商品直接銷售給終端消費(fèi)者。前者的主體是信息流，后者是商品流，這是有很大區(qū)別的。

在了解這個(gè)模式之前，有必要先了解一下目前跨境進(jìn)口電商B2C和B2B的情況。相對(duì)于進(jìn)口B2C這兩年通過低價(jià)爆款搶占了大量的用戶，并基于各自手中大量的流量，把跨境進(jìn)口上下游都打通，且對(duì)上游供貨商和代理商有很強(qiáng)的議價(jià)能力，甚至能夠越過中間環(huán)節(jié)直達(dá)品牌商、自建海外倉(cāng)，再加上跨境物流日趨成熟，再加上此次的新稅法一改以前代購(gòu)直郵不能退換貨，從法律上規(guī)定了平臺(tái)必須具備退換貨服務(wù)的功能，進(jìn)口B2C的優(yōu)勢(shì)真的是如日中天。而B2B雖說握有大量貨源，但是無論是B2B還是B2C，最終的終端都是C，B2B在中間環(huán)節(jié)上會(huì)經(jīng)由N個(gè)B環(huán)節(jié)，到C端消費(fèi)者手上就會(huì)有價(jià)格虛高之嫌。

跨境進(jìn)口B2B為何不如B2C那樣紅火？歸根結(jié)底，最大的問題在于進(jìn)口B2B渠道太長(zhǎng)，價(jià)格方面還是沒有優(yōu)勢(shì)。但是，如果換一個(gè)思路，把進(jìn)口B2B后面的那個(gè)B當(dāng)作是“大C”，也許就有個(gè)很好的思路，也就是我今天要說的B2B2C，其實(shí)就是B2LC2C，LC就是LargeCustomer，這個(gè)大C是有分發(fā)能力的微小企業(yè)、夫妻店、專業(yè)店、城市合伙人、銷售大咖、網(wǎng)紅、家庭超市等等。

純碎的B2C的C更講體驗(yàn)，講潮流，講新鮮感，需要解決的是平臺(tái)產(chǎn)品迭代速度與消費(fèi)者需求之間的同步平衡關(guān)系，以及用戶長(zhǎng)尾需求的兩大核心問題。而傳統(tǒng)意義上的B2B后面的B更看重的是否能給前面的B提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更便宜的價(jià)格、更好的物流和更好的退換貨服務(wù)。但是如果吧B2B后面的那個(gè)B當(dāng)作是“大C”，那目前跨境進(jìn)口電商B2C平臺(tái)的六大痛點(diǎn)，分別為消費(fèi)者信任、供應(yīng)鏈、物流配送、流量獲取、分銷渠道和退換貨服務(wù)，就可以迎刃而解，也就是說，B2B借助了B2C的優(yōu)勢(shì)解決了B2B目前不能解決的痛點(diǎn)。這些痛點(diǎn)關(guān)乎B2C平臺(tái)的消費(fèi)者體驗(yàn)，也關(guān)系平臺(tái)生死存亡。B2B平臺(tái)也不能例外，因?yàn)?，最終還是要2C。

現(xiàn)在很多跨境進(jìn)口B2C平臺(tái)的做法就是建設(shè)一個(gè)PC端商城，一個(gè)手機(jī)APP，再搞個(gè)社群營(yíng)銷，有的還搞個(gè)微店，在加上朋友圈營(yíng)銷，然后在開個(gè)O2O線下體驗(yàn)店，眾多渠道營(yíng)銷結(jié)合，這些都不錯(cuò)，但這都是傳統(tǒng)B2C的衍生做法。

就現(xiàn)在很多跨境平臺(tái)標(biāo)配的體驗(yàn)店來說，面臨著門檻低，產(chǎn)品參差不齊，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的狀況。雖然很多體驗(yàn)店開業(yè)的1-3個(gè)月內(nèi)，消費(fèi)者抱著好奇的心理去排隊(duì)搶購(gòu)，甚至3個(gè)月就能賺到開店的租金，但隨著好奇心消退，大量體驗(yàn)店隨之關(guān)門，根本沒有達(dá)到原先預(yù)期的目的。

建立線下體驗(yàn)店的初衷在于更好的客戶體驗(yàn)，其目的是為了給線上商城引流輸血。因?yàn)榕c天貓國(guó)際、京東、考拉等眾多知名跨境電商平臺(tái)相比，一些小型跨境電商平臺(tái)市場(chǎng)知名度不高，在線上根本無法獲取巨大的流量入口，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力太弱。在這種情況下，眾多的跨境電商企業(yè)開始瞄準(zhǔn)線下，希望通過開通線下跨境電商體驗(yàn)店來達(dá)到上述目的。

對(duì)于跨境進(jìn)口平臺(tái)而言，建立體驗(yàn)店是順應(yīng)大勢(shì)，但不能只是有“房東思維”，只想著招商卻不想經(jīng)營(yíng)，只想著開店而不去拓展。相反的，平臺(tái)要更多參與到體驗(yàn)店的整個(gè)運(yùn)營(yíng)鏈路上去，把每一個(gè)體驗(yàn)店都當(dāng)做一個(gè)UGC社群來運(yùn)營(yíng)，踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能真正達(dá)到服務(wù)線下客戶，反哺線上，形成線上線下良性互動(dòng)的完整閉環(huán)。

那么，為何很多體驗(yàn)店到最后功敗垂成？問題就在于線下體驗(yàn)店的模式太重了，甚至有可能成了平臺(tái)的累贅拖垮平臺(tái)。所以B2LC2C決對(duì)是個(gè)很好的“輕模式”。

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