本文介紹了彈個車的商業(yè)模式和運行模式是什么？以及它背后的融資租賃模式又是怎么樣的？

?“你要換好車，一成首付彈個車”

一句洗腦 slogan、一個魔性的 IP 形象兔子“彈哥”、一系列與電影、綜藝等 IP 的合作，外加覆蓋電影院、地鐵、小區(qū)電梯、商場、在線視頻的密集投放，使彈個車這個成立不過 3 年的新品牌迅速在汽車金融市場上收獲了國民級認知度。

作為最早在國內(nèi)推出融資租賃業(yè)務(wù)的公司，誕生于 2016 年的彈個車已經(jīng)成為行業(yè)第一大品牌。盡管如此“買車變租車，其中有貓膩？”、“先租后買遭質(zhì)疑”這類報道依然偶爾發(fā)酵出爭議。

一邊是亟待滿足的市場需求，另一邊是交易中面臨的諸多摩擦。從某種意義上說，對于彈個車的諸多吐槽，其實是對國內(nèi)整個融資租賃行業(yè)的非議。

融資租賃真的“十惡不赦”嗎？

01?彈個車是怎么“彈”的？

一切的根源其實源自彈個車的模式。既然是“彈”，自然與傳統(tǒng)的按揭和全款有著不小的區(qū)別。從金融的角度來解釋，“彈”的本質(zhì)其實是一種融資租賃。

融資租賃并不是彈個車首創(chuàng)，它最早誕生于 1962 年的美國。一位名叫 Eustace Wolfington 的雪佛蘭銷售試圖將一輛全尺寸黑斑羚轎車賣給自己的朋友，但轎車價格超出了后者的預(yù)算。

盡管交易最終作罷，但 Wolfington 卻從中受到啟發(fā)，設(shè)計了最早的融資租賃方案：消費者只需要支付極少的車款提車，兩年之后將車輛退給銷售商。后者則以再次出售折抵車輛折舊費用。

在 20 多年后，這一方案終于爭取到了銀行的支持，Wolfington 由此成立了 Half a Car（HAC）公司，主營汽車融資租賃業(yè)務(wù)，并在 1982 年被福特收購。

為何融資租賃方案直到 20 多年后才被市場接受？

因為美國逐漸走出了 70 年的“滯脹”時期，科技產(chǎn)業(yè)開始成為經(jīng)濟發(fā)展主引擎、戰(zhàn)后嬰兒潮一代步入社會、社會保障制度逐步完善，美國在 80 年代迎來了消費產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金年代。

如今，融資租賃在美國已經(jīng)成為絕對主流的汽車消費方式。

Edmunds 在 2016 年發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，美國市場中已有包括英菲尼迪、寶馬、雷克薩斯、奧迪、大眾、奔馳、捷豹、路虎等在內(nèi)的 13個汽車品牌的融資租賃滲透率超過了 40%。

反觀當下中國，Z世代逐漸成為消費主力軍，全社會居民收入和物質(zhì)財富，社會保障制度逐步完善，消費成為拉動經(jīng)濟增長的關(guān)鍵動力。

不僅是當下中國汽車消費市場與 80 年的美國極為相似，政策層面的利好更是逐步明朗：《融資租賃法（草案）》已經(jīng)多次修改落地在即；今年政府工作報告中更提到了促進汽車消費和發(fā)展消費新業(yè)態(tài)、新模式。

這就不難理解為何融資租賃市場成為了新的風口。

在 2016 年底，大搜車以“1成首付 先租后買”推出彈個車后，大量玩家跑步入場形成了如今融資租賃的“四方對壘”之勢。有彈個車、花生好車、毛豆新車網(wǎng)、妙優(yōu)車等組成的“互聯(lián)網(wǎng)系”；

有上汽通用、一汽金融、中車信融等組成的“廠商系”；以及廣匯汽車、寶信汽車、永達汽車組成的“經(jīng)銷商系”和悅達資本、先鋒太盟、建元資本等組成的“專業(yè)租賃系”。

換言之，作為社會經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，融資租賃在國內(nèi)已經(jīng)來到爆發(fā)的前夜。

02 以彈個車為例，融資租賃模式改變了什么

本質(zhì)上來說，融資租賃模式面臨的挑戰(zhàn)，源于國內(nèi)消費者對于金融產(chǎn)品的認知尚處于起步期，非常容易對其作出妖魔化的解讀。長遠來看，融資租賃模式，至少能從三個方面推動汽車消費。

其一，滿足下沉市場的新購車需求

眾所周知，汽車銷售已進入“寒冬”，2018 年中國汽車銷售更是出現(xiàn)了 28 年來的首次負增長，產(chǎn)銷同比分別下降 4.16% 和 2.76%。

但寒冬之下，亦是機遇。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，目前我國一二線居民 6 億，汽車保有量已超 2 億；以戶均 3 人計算，戶均 1 輛汽車，3 億汽車駕駛?cè)?，這意味著一二線城市新車市場已經(jīng)逼近天花板。

另一邊，下沉市場則開始了蘇醒。

摩根史丹利去年發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，三四線城市市民在大額支出上比一二線城市的人出手更闊綽，高達三分之一的受訪者計劃在今后兩年購買新車，高于一二線城市的比例（不到四分之一）。

盡管如此，下沉市場的新車需求卻難以滿足。

一方面，“小鎮(zhèn)青年”日常消費不高，略有積蓄，工作穩(wěn)定，希望改善生活品質(zhì)。但往往缺乏詳細的征信記錄，傳統(tǒng)的銀行信貸和汽車金融體系難以覆蓋。另一方面，下沉市場需求極為分散，傳統(tǒng)銷售體系難以兼顧成本和效率。

彈個車這類融資租賃則極好地解決了這兩大難題：

一方面，通過降低消費門檻，擴大了消費用戶群體。彈個車的金融方案中，消費者只需要支付 10%-20% 首付即可享受汽車使用權(quán)，用戶也可在平臺上選擇適合自身的融資租賃產(chǎn)品。

而作為螞蟻金服的合作伙伴，彈個車打掉了傳統(tǒng)交易中的繁瑣手續(xù)。線上下單，在彈個車社區(qū)店直接提車；消費者只需要打開支付寶掃描二維碼，5 分鐘便能完成支付寶的征信審批。

交易環(huán)節(jié)的效率提升，幫助汽車廠商拓展了市場。據(jù)彈個車創(chuàng)始人姚軍紅透露：

“彈個車的消費群體和4S店的購買車的消費群體的重疊度只有15%，也就意味著彈個車的消費模式拉動了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達到的?！?/p>

另一方面，通過社區(qū)體驗店，滿足下沉市場分散需求。目前，彈個車社區(qū)體驗店已落地超過 5500 家，覆蓋 31 個省份、325 個市以及 2079 個區(qū)縣。

據(jù)民政部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2017 年底中國縣級行政區(qū)劃單位有 2851 個。不難大致估算出，彈個車社區(qū)店的覆蓋率已經(jīng)達到 73%，消費者在家門口就能享受與一線城市4S 店一致的服務(wù)。

長遠看來，毛細血管一般的縱深市場布局，幫助合作伙伴與消費者實現(xiàn)了更長時間的觸達，向消費者提供保險、美容等后市場的同時，更有機會在 1 年后再把一輛新車租給同消費者。

一手降低門檻，一手解決后顧之憂，彈個車這類融資租賃模式極大地釋放了“小鎮(zhèn)青年”的汽車消費潛力。今年 618 期間，彈個車便創(chuàng)造了超過 1.5 萬輛的新成交記錄，成功跑贏大盤。

其二，優(yōu)化二手車市場

不得不提的是，融資租賃還有著推動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用。

大量的媒體報道中，都會引用這樣這樣一組新車、二手車消費比例數(shù)據(jù)：中國是 2:1，美國則是 1:2.5，來佐證國內(nèi)二手車市場的巨大潛力。

潛力需要如何挖掘？解決中二手車市場的兩大難題：

1. 車源緊張
2. 車輛信息不透明

兩大難題，一個關(guān)鍵對策即為發(fā)展汽車融資租賃。

美國汽車消費市場極高的融資租賃滲透率，意味著能一直維持大量的二手車源。一方面，租賃期內(nèi)，車輛所有權(quán)屬于商業(yè)公司，信息更加透明，交易摩擦力被大大降低。

另一方面，消費者換車頻率提升，加速了主機廠的生產(chǎn)研發(fā)節(jié)奏，更通過市場的充分競爭，降低了二手車消費門檻，拉動汽車整體市場繁榮。

其三，新能源汽車的普及

新能源車普及難，一方面是技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施，一方面則是用車成本不具備優(yōu)勢。由于鋰電池逐漸衰減的化學特性，以及快速的技術(shù)更新，新能源汽車保值率遠低于燃油車，平攤后的用車成本自然也就更高。

據(jù)汽車咨詢機構(gòu) Black Book 的數(shù)據(jù)顯示，一輛 4 年前生產(chǎn)的插電混動轎車，現(xiàn)在新車價格只有原價的 23%，純電動則更低；但一輛同時期生產(chǎn)的燃油車則為 41%。

融資租賃方案很大程度上解決了這一問題。

數(shù)據(jù)顯示，2018年超過一半的新能源汽車賣到了非限購城市（限購集中在一二線城市），比亞迪等主力新能源車企也表示，更多的銷量將來自“小鎮(zhèn)”。

03 融資租賃有什么問題

從福特T型車的暢銷，到 HAC 推動融資租賃誕生，美國市場的汽車普及到消費觀念與模式升級的歷程不僅相互獨立，且走過了百余年的歷程。

但反觀中國市場，一方面，融資租賃的誕生不僅與汽車的普及互相重合，更成為了推動后者的一項關(guān)鍵手段；另一方面，國內(nèi)汽車消費還有資產(chǎn)與社會兩大屬性。

一方面，購車作為家庭重大支出，有較強的資產(chǎn)屬性；另一方面，汽車還被看做身份和地位的象征，有極強的社會屬性，導(dǎo)致消費者對汽車所有權(quán)極為看重，希望能同時獲得使用權(quán)和所有權(quán)。

被“催熟”的市場與商業(yè)模式，面對“掉隊”的消費觀念，造成了融資租賃面對的諸多吐槽。

比如，大量的投訴集中在“買車變租車”。據(jù)中新網(wǎng)報道，在工作 5 年后，趙倩決定買輛車上下班代步，以及偶爾帶一家人回福建老家。對資金流動性有較大需求的她選擇了彈個車。

但在 1 年后她才突然發(fā)現(xiàn)，行駛證上并不是自己的名字，而是大搜車公司。趙倩才想起，在彈個車試駕時過于興奮，業(yè)務(wù)員介紹汽車融資租賃“以租代購”模式時并未注意。

咨詢律師后，她才明白使用權(quán)和所有權(quán)分離并不影響使用。1年到期后無論是支付尾款，還是做銀行貸款，車輛產(chǎn)權(quán)都會轉(zhuǎn)移到自己名下，便放心地辦理了銀行貸款。

但對于攻城略地中的融資租賃而言，也不是沒有拔苗助長的副作用。

比如風控方面依然存在欠缺，盡管下沉市場年輕人收入穩(wěn)定，但契約精神也相對不足，抗風險能力并不高。有不少消費者在新車到手后，尤其是出現(xiàn)變故，便會嘗試拖延甚至拒絕還款。

部分一線銷售也的確存在著執(zhí)行細節(jié)不完美，存在片面追求銷量現(xiàn)象。

其實說到底，盡管融資租賃早已成為歐美國家的主流，但對于中國的汽車消費市場而言，還是一個新生事物。但長遠看來，就算不積極擁抱，多求證、多探討，總好過裹挾民意盲目抵制。

畢竟，有一位長者曾經(jīng)告訴我們：“媒體本身，也要判斷?！?/p>

作者：科技唆麻；公眾號：科技唆麻（ID：techsuoma），科技唆麻，不飛不快。

本文由 @科技唆麻 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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