本文將從互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀、增長的契機(jī)、玩法、未來等方面分析互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是如何在微信里風(fēng)生水起的。

01 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在微信生態(tài)的贏家

年初的時(shí)候幫一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)流量公司做私域流量項(xiàng)目，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)做了深度的調(diào)研和實(shí)操。半年過去了，覺得可以把在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)過去一年多發(fā)生的所見所聞分享出來。

最近有一些熟悉的在微信里做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)都有好消息：

• 8月19日，小幫規(guī)劃獲得騰訊領(lǐng)投2億元B輪融資，小幫規(guī)劃是微信里做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售比較早的贏家；
• 9月4日，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司慧擇網(wǎng)在美國遞交IPO要上市了，慧擇網(wǎng)就是很多保險(xiǎn)公眾號(hào)接入的賣保險(xiǎn)產(chǎn)品的工具提供方：齊欣云服。

看到之前關(guān)注的玩家越來越好，我實(shí)在是壓制不住想要表達(dá)的欲望，想把我在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)看到的東西快點(diǎn)分享出來：

贏家盤點(diǎn)

從18年下半年開始，很多保險(xiǎn)剛需人群會(huì)發(fā)現(xiàn)做保險(xiǎn)的微信公眾號(hào)越來越多，比較有代表性的有這幾家，而且每一家的玩法也不盡相同：（沒有先后順序）

深藍(lán)保：

從2017年開始在微信公眾號(hào)做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)內(nèi)容，依靠內(nèi)容吸引了大量粉絲，閱讀量目前在2萬+，寫的保險(xiǎn)產(chǎn)品測評(píng)很受歡迎。

多保魚：

主要在抖音里做保險(xiǎn)內(nèi)容導(dǎo)流，目前抖音2個(gè)大號(hào)一個(gè)是338w粉絲，一個(gè)是90w粉絲。然后將抖音里的意向用戶引導(dǎo)加微信個(gè)人號(hào)做進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

小幫保險(xiǎn)：

主要在喜馬拉雅這類知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)通過免費(fèi)課程吸引用戶進(jìn)入微信群上課，然后在微信群里做進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。也包含通過微信公眾號(hào)投放獲得免費(fèi)入群聽課的用戶。月保費(fèi)已過千萬，并獲得B輪融資。

蝸牛保險(xiǎn)：

主要在微信公眾號(hào)投放廣告獲得免費(fèi)入群聽課用戶，未披露融資，但已經(jīng)擁有了自己的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照。市場上這個(gè)牌照的購買費(fèi)用是3000-5000萬不等。

慧擇網(wǎng)（齊欣云服）：

主要服務(wù)于保險(xiǎn)相關(guān)的微信公眾號(hào)，為這些公眾號(hào)提供保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化的一整套工具，比如保險(xiǎn)下單、方案定制、保單理賠等服務(wù)。

微信公眾號(hào)的保險(xiǎn)自媒體們只需要提供內(nèi)容來吸粉，后續(xù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化變現(xiàn)都可以交給齊欣云服來做。

除了頭部的保險(xiǎn)公眾號(hào)在做大之后選擇自己開發(fā)轉(zhuǎn)化工具和自己對(duì)接保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，處于早期的保險(xiǎn)自媒體都會(huì)選擇類似齊欣云服這樣的產(chǎn)品來做變現(xiàn)。

梧桐樹保險(xiǎn)：

主要通過SEM，在主流流量平臺(tái)做大規(guī)模關(guān)鍵字投放，獲得用戶的手機(jī)號(hào)，然后銷售給用戶打電話，主要目的是加用戶微信。把用戶加到微信號(hào)里之后，通過朋友圈和私信來做保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)化。

以上列舉了市場上各種玩法的玩家代表，每一家不限定于一種玩法。隨著時(shí)間的發(fā)展和競爭越來越激烈，各種玩法還會(huì)繼續(xù)演變。

02 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速增長的契機(jī)

雖然市場上對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的關(guān)注還沒有像炒鞋炒盲盒這么火熱，但是已經(jīng)有第一波人在這個(gè)領(lǐng)域里實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)公司夢(mèng)想的有錢賺活得好。

遇到這樣的機(jī)遇，是有一些原因的：

1. 支付技術(shù)的突破

最早一批做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)公司還是很苦逼的，限于傳統(tǒng)保險(xiǎn)的支付難題，比如購買重疾險(xiǎn)是要每年續(xù)保的，那在網(wǎng)上購買保險(xiǎn)如何續(xù)保？

之前的技術(shù)一直沒有突破，后來微信支付和支付寶發(fā)展起來，讓每年自動(dòng)續(xù)保成為可能。

2. 大量P2P理財(cái)自媒體轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

18年年中P2P暴雷潮之后，大量的P2P自媒體沒有那么好賺錢了，有一部分就轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域里來。

他們高度擅長在微信生態(tài)里的內(nèi)容生產(chǎn)和玩轉(zhuǎn)微信生態(tài)的流量玩法，能快速的進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，開發(fā)保險(xiǎn)課程、輸出保險(xiǎn)文章、吸引保險(xiǎn)潛在用戶。

雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化路徑更長，需要更重的運(yùn)營，但保險(xiǎn)是高毛利高客單價(jià)的產(chǎn)品，也是一條生存的出路。

3. 最后一批80后30歲了

30歲意味著大部分人已經(jīng)成家立業(yè)拖家?guī)Э?，這批被電商訓(xùn)練過來的互聯(lián)網(wǎng)原住民開始思考過精打細(xì)算、有保障的人生了。

作為家里的經(jīng)濟(jì)支柱這群人開始考慮為自己和家庭添置保障，會(huì)開始關(guān)注和想要購買保險(xiǎn)產(chǎn)品了。

他們購買保險(xiǎn)的第一選擇，肯定不是上門推銷保險(xiǎn)的親戚二姨媽，而是相信自己的判斷，在網(wǎng)上搜索大量互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的知識(shí)，充分認(rèn)知后理性決策，并且選擇網(wǎng)上購買保險(xiǎn)，簡單省時(shí)。

在網(wǎng)上購買重疾險(xiǎn)，一年8000，交30年，是80后90后這些互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民可以接受和優(yōu)先選擇的事情。

從技術(shù)、市場機(jī)遇和用戶群體三個(gè)方面來看，天時(shí)地利人和，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不火都難。

03?一些經(jīng)典套路

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)目前的玩法其實(shí)也遵循了私域流量的一些基本策略，所以在外出演講和分享的時(shí)候，我經(jīng)常拿保險(xiǎn)來舉例說明怎樣做私域流量。

經(jīng)典1：IP人設(shè)

保險(xiǎn)是需要高度信任才會(huì)購買的產(chǎn)品，打造一個(gè)專業(yè)靠譜的IP形象，可以提高保險(xiǎn)知識(shí)的說服力，通過提高用戶信任來提升銷售轉(zhuǎn)化。

目前主流的幾家玩家都有IP人設(shè)，他們是這樣包裝的：

1. IP人設(shè)用來做公眾號(hào)，積累粉絲

蝸牛保險(xiǎn)在微信公眾號(hào)里的IP人設(shè)是創(chuàng)始人大萌萌，除了蝸牛保險(xiǎn)這個(gè)公眾號(hào)，大萌萌還有一個(gè)專門的公眾號(hào)，將大萌萌的粉絲引流給蝸牛保險(xiǎn)。

2. IP人設(shè)用來服務(wù)用戶，提升轉(zhuǎn)化

在公眾號(hào)里還有一個(gè)最典型的IP人設(shè)，叫【家庭保障規(guī)劃師】，不是賣保險(xiǎn)的，而是幫你做家庭保障規(guī)劃的。

家庭保障規(guī)劃師也是塑造了專業(yè)的形象，一般是有多年保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，服務(wù)對(duì)象不是某家保險(xiǎn)公司，而是用戶。

根據(jù)用戶的家庭情況，比如家庭成員組成、收入情況、居住城市、保險(xiǎn)預(yù)算等來綜合分析，給用戶適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃和建議。

3. IP人設(shè)用來做課程講師，打造權(quán)威和專業(yè)

通過分析蝸牛保險(xiǎn)和小幫規(guī)劃在微信公眾號(hào)里投放的文章內(nèi)容來看，文末的免費(fèi)課程都是由一個(gè)專業(yè)的IP人設(shè)-專業(yè)的老師來上課。

比如蝸牛保險(xiǎn)是創(chuàng)始人大萌萌作為講師，小幫規(guī)劃的IP人設(shè)是小幫保險(xiǎn)CEO徐彬。

兩家打造的IP人設(shè)都是創(chuàng)始人，創(chuàng)始人都是有多年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷和高學(xué)歷，打造了非常權(quán)威和專業(yè)的形象。

4. IP人設(shè)用來做抖音，真人出鏡，專業(yè)有親和力

在短視頻領(lǐng)域，真人IP是必須的。各個(gè)保險(xiǎn)玩家在短視頻里都用了真人的IP形象。

個(gè)人覺得在抖音里的IP人設(shè)，除了要有專業(yè)性，還有有親和力，讓觀眾認(rèn)為你不是來賣我保險(xiǎn)的，也不是來跟我說教的，而是你懂很多，我信任你。

抖音里很火的一個(gè)號(hào)叫【二師姐科普】，目前已經(jīng)有82.9w粉絲了。二師姐的外表非常有親和力，雖然不是走專業(yè)向，但是粉絲也是非常多的。

二師姐的后續(xù)轉(zhuǎn)化也是私信用戶加微信繼續(xù)做轉(zhuǎn)化。

抖音里不得不提【多保魚】，2個(gè)抖音號(hào)，其中338w粉絲號(hào)的IP是保魚君，叫什么不重要，重要的是旁邊有一個(gè)介紹是【浙大碩士】，高學(xué)歷的專業(yè)形象非常具有說服力。

插一個(gè)抖音的小插曲：

去年6月到10月在抖音做保險(xiǎn)類的視頻漲粉特別快，多保魚就是那時(shí)候火起來的。

不過從10月之后，新進(jìn)入的抖音號(hào)即使是花錢投放效果也差了很多，我在做保險(xiǎn)項(xiàng)目的時(shí)候親測過，買了抖+，也很難進(jìn)入到抖音的推薦池。

而且同期一些保險(xiǎn)大號(hào)的點(diǎn)贊數(shù)掉的很厲害，粉絲增長也非常緩慢了。

我們?cè)诟ｋU(xiǎn)同業(yè)交流的時(shí)候，說是頭條打算自己做保險(xiǎn)，所以對(duì)保險(xiǎn)類視頻做了限流。（待考證）

經(jīng)典2：免費(fèi)課程引流到微信群，把用戶養(yǎng)在微信群里

保險(xiǎn)品類是長決策周期的產(chǎn)品，一個(gè)用戶從打算購買保險(xiǎn)產(chǎn)品到下單可能需要1-2個(gè)月的決策時(shí)間。

如此漫長的決策周期正好適合把用戶養(yǎng)在微信里，今天不買不等于明天不買，只要還能聯(lián)系到用戶，就有銷售轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。

有一個(gè)強(qiáng)烈的體會(huì)是過去2年是互聯(lián)網(wǎng)教育在瘋狂的燒錢投公眾號(hào)廣告圈用戶，而從去年底開始，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)登場。

我們?cè)?月的時(shí)候調(diào)研過蝸牛保險(xiǎn)和小幫保險(xiǎn)的公眾號(hào)投放記錄，蝸牛保險(xiǎn)和小幫保險(xiǎn)平均1天要投放2-3個(gè)微信公眾號(hào)。

投放的內(nèi)容都差不多的，文章題目都是一樣的，叫《為什么我不建議你買保險(xiǎn)》。

貌似這篇文章屢試不爽，成為了蝸牛和小幫投放公眾號(hào)的必選內(nèi)容。

如果我們現(xiàn)在在微信里搜索這篇文章標(biāo)題，會(huì)看到很多公眾號(hào)都發(fā)布過這個(gè)標(biāo)題的文章，這些都是拿錢砸出來的。

如果按照1個(gè)閱讀量1元錢的成本來計(jì)算，我們可以粗略計(jì)算出來小幫和蝸牛一個(gè)月在微信公眾號(hào)里投放的成本是多少錢，花這么多錢值嗎？

其實(shí)是值的！

需要在網(wǎng)上購買保險(xiǎn)的用戶還是一片藍(lán)海，只有盡快地收割這批用戶，把用戶圈到自己的微信群里，將來這些用戶要購買保險(xiǎn)產(chǎn)品就會(huì)優(yōu)先選擇自己的品牌。

這樣來看，雖然短期內(nèi)ROI很低，但是長期來看用戶在自己手里，又是可以多次免費(fèi)觸達(dá)的，后續(xù)的轉(zhuǎn)化都是免費(fèi)的了。

經(jīng)典3：讓用戶花錢來篩選用戶

我們?cè)谡{(diào)研這類保險(xiǎn)公眾號(hào)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多家的家庭保障規(guī)劃師的服務(wù)都是收費(fèi)的，例如：

• 蝸牛保險(xiǎn)定制保障方案的費(fèi)用分別為68元-1888元不等，根據(jù)家庭收入來區(qū)分費(fèi)用；
• 小幫保險(xiǎn)的1對(duì)1保險(xiǎn)顧問服務(wù)是99元；
• 深藍(lán)保的家庭保險(xiǎn)方案定制是68元；
• ……太多不列舉了

具體的操作方法是：用戶通過免費(fèi)課程已經(jīng)加到微信群里了，上完課之后，小助手會(huì)在群里推薦保險(xiǎn)顧問服務(wù)，用來做第一層轉(zhuǎn)化。

雖然用戶在群里上課不一定會(huì)把課程內(nèi)容都聽完，但是只要用戶還沒有退群，就說明用戶是有興趣的。

小助手會(huì)不定時(shí)在群里發(fā)布保險(xiǎn)顧問收費(fèi)服務(wù)的廣告，有心的用戶會(huì)掏錢買單，花錢咨詢。

一旦花了錢，就做到了第一層有效篩選，篩選到了真心想買保險(xiǎn)的用戶。

這時(shí)候保險(xiǎn)銷售就可以跟進(jìn)了，做第二道轉(zhuǎn)化：銷售成單。

04??后面的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)如何

整體來看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一定是呈增長趨勢(shì)的。但是隨著頭部玩家開始形成，比如小幫、慧擇、i云保，后進(jìn)場的人越來越多，競爭越來越激烈，各個(gè)戰(zhàn)場肯定會(huì)硝煙四起：

1. 獲客渠道的紅利正在消失

通過微信公眾號(hào)投放廣告來獲客，已經(jīng)被小幫和蝸牛這類公眾號(hào)從去年開始洗過2-3遍了，內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重。而且有一些優(yōu)質(zhì)的公眾號(hào)已經(jīng)接過好幾次同樣的廣告，比如2月份接過一次小幫的廣告，4月又接了一次。同樣的一波粉絲洗了一次又一次。

通過抖音這類短視頻平臺(tái)做保險(xiǎn)相關(guān)的內(nèi)容來獲客，后入的玩家漲粉會(huì)是大問題。

快手平臺(tái)的保險(xiǎn)內(nèi)容還沒有做出來的大號(hào)，在抖音上做的最好的多保魚在快手上的粉絲也少的可憐，可能跟快手的用戶偏好相關(guān)，專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科普在快手平臺(tái)很難生長。

傳統(tǒng)的SEM投放肯定越來越貴，剛興起的信息流廣告還有利可圖，做過實(shí)驗(yàn)對(duì)比，信息流廣告的轉(zhuǎn)化率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于SEM的轉(zhuǎn)化率的。

所以如果你想投頭條的保險(xiǎn)廣告，可以測試看一下。

目前肉眼可見的很多保險(xiǎn)公司早就已經(jīng)在大規(guī)模的投放信息流廣告了。

2. 規(guī)模化致富還是小富即安？

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的毛利非常高，客單價(jià)在5000元以上，每一單的利潤可以達(dá)到2000元左右（不同保險(xiǎn)產(chǎn)品毛利會(huì)不同）。

做保險(xiǎn)內(nèi)容的自媒體，沒有融資上市野心的人，有幾千個(gè)忠實(shí)粉絲，就可以活得很滋潤了。

市場上也確實(shí)有很多這一類的自媒體賬號(hào)，不求規(guī)模，只求用好的內(nèi)容能吸引來愛自己的粉絲，服務(wù)好這些粉絲就可以比在保險(xiǎn)公司上班做銷售掙得多多了。

也有做到規(guī)模化的，路徑是月保費(fèi)突破500萬之后，就要開始考慮融資。

突破1000萬之后，就要開始考慮要不要自己買個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的牌照，自己開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣可以把中間商省掉，直接跟保險(xiǎn)公司對(duì)接，獲得更高的返傭。（500w和1000w是大概規(guī)模，每家各不同）

3. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來可期

保險(xiǎn)市場是一個(gè)萬億級(jí)的市場，對(duì)于這么傳統(tǒng)的行業(yè)來說，這兩年在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有快速的發(fā)展，有如此多的創(chuàng)業(yè)者選擇了新媒體的賽道，做公眾號(hào)、做短視頻，對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)來說，就是很好的開始。

未來的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，一定會(huì)涌現(xiàn)更多優(yōu)秀的公司，原因在于：

（1）互聯(lián)網(wǎng)巨頭們還沒發(fā)力

比如我還沒有提到的支付寶的螞蟻保險(xiǎn)、騰訊的微保，相信很多人已經(jīng)默默的在這里買過相互?；蛘邘装賶K錢的百萬醫(yī)療險(xiǎn)。

多少年輕人的第一份保險(xiǎn)是在這兩個(gè)大平臺(tái)上買的，年輕人的市場就是這樣教育起來的。

（2）保險(xiǎn)公司也在探索互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之路

眾安的i云保，不僅從銷售渠道和服務(wù)上做創(chuàng)新，從產(chǎn)品端也做了很多適合互聯(lián)網(wǎng)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（3）還有更多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者正在趕來

自媒體生產(chǎn)大量優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)內(nèi)容，技術(shù)們?cè)谔剿鏖_發(fā)更好用的銷售和轉(zhuǎn)化工具，還有更多新式的玩法，我已經(jīng)列舉不過來了。每過一段時(shí)間，就會(huì)有新的玩法出來，創(chuàng)新層出不窮。

05?結(jié)語：保險(xiǎn)信息量太大了

一談到保險(xiǎn)，感覺有很多可以說的，卻總覺得怎么說都不一定準(zhǔn)確。畢竟保險(xiǎn)水那么深，我只是作為觀察者旁觀了幾個(gè)月，如果這篇文章里提到的一些內(nèi)容不合理，歡迎指正。如果你有發(fā)現(xiàn)一些更好玩的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)玩法，歡迎交流。

作者：呂雪梅，指數(shù)增長實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合發(fā)起人，GET聯(lián)合創(chuàng)始人，前京東管培生；近8年的時(shí)間專注在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營。微信公眾號(hào)：指數(shù)增長實(shí)驗(yàn)室。

本文由 @呂雪梅 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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