互聯(lián)網(wǎng)的便捷讓關(guān)系重構(gòu)，關(guān)系形成組織，組織帶來信任，而基于這種信任，可以產(chǎn)生各種商業(yè)行為和利潤(rùn)。

PC端到移動(dòng)端，主要釋放的是流量紅利。

2010年的時(shí)候電腦都不多，上網(wǎng)對(duì)大多數(shù)人是件奢侈的事情，到現(xiàn)在人手一臺(tái)手機(jī)，幾乎全天在線，釋放了巨大的流量紅利。

在這股紅利里，用最快的速度搶占最多的用戶才是正經(jīng)事。融資、燒錢，都為了DAU，風(fēng)口上豬也能飛，很多公司成功都因?yàn)閾屨剂擞辛Φ纳鷳B(tài)位，砸出了足夠多的用戶量。

但這股紅利在2016年就開始放緩，18年見頂了。象征性事件，是頭條系時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)多少，騰訊系時(shí)長(zhǎng)就降低多少，曾經(jīng)的增量終于成了存量池。

在這股浩浩湯湯的潮流里，互聯(lián)網(wǎng)公司好像遷徙的牧民一樣，逐流量而居。線上流量便宜就買線上；線上買不起了就去做線下，共享單車、無人購(gòu)物架；線下燒不動(dòng)了就去微信，做小程序。畢竟大多數(shù)公司的留存和變現(xiàn)水平都差不多，誰能搶到便宜流量，就成了關(guān)鍵。

可這股紅利畢竟吃完了，接下來怎么辦？

騰訊倒是指了一條路，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不是過去的互聯(lián)網(wǎng)+，顛覆傳統(tǒng)行業(yè)。而是+互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)工具輔助傳統(tǒng)行業(yè)，提升效率。主角，得是傳統(tǒng)行業(yè)。不過這條路不太適合大多數(shù)公司，都做的太薄了，又不像騰訊家大業(yè)大，對(duì)各個(gè)產(chǎn)業(yè)上下游早有布局，資金、資源、認(rèn)知、經(jīng)驗(yàn)，都不足以支持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的選擇。

還有一個(gè)選擇，組織。

一、App的紅利是流量，組織的紅利是關(guān)系

這條路其實(shí)已經(jīng)不少先行者在走了，比如：社區(qū)電商。但還有很大的紅利可挖，這個(gè)紅利就是關(guān)系紅利。

比如之前我買電腦可以問問隔壁老李，他比較懂，現(xiàn)在我可以問問發(fā)燒友社群里的老王；比如之前我想唱歌，只能跟幾個(gè)朋友約K，現(xiàn)在可以在全民K歌家族群里發(fā)自己的作品；比如之前我買咸鴨蛋只能去超市，現(xiàn)在有種草群給我講，高郵的鴨蛋是多么好吃。

互聯(lián)網(wǎng)的便捷讓關(guān)系重構(gòu)，關(guān)系形成組織，組織帶來信任，而基于這種信任，可以產(chǎn)生各種商業(yè)行為和利潤(rùn)。

2016年崛起的知識(shí)付費(fèi)，是關(guān)系紅利的第一波。之前只在報(bào)紙、電視、書本上見過的名人，能給我上課了，北大的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授能給我講東西了，我還不得掏掏錢么？

相比App，組織更難起規(guī)模，運(yùn)營(yíng)成本更高，但商業(yè)價(jià)值也更大，這種價(jià)值源于信任。

信任的威力，在微信公眾號(hào)生態(tài)里已經(jīng)顯現(xiàn)過。個(gè)人理財(cái)號(hào)一篇文章幾千個(gè)閱讀，卻能帶來上千萬的投資引流，不算什么。但公眾號(hào)的信任主要源于作者的個(gè)人魅力，建立在一篇篇有質(zhì)量的推文上，但這種信任還不夠強(qiáng)，且很難復(fù)制。

組織，有機(jī)會(huì)做出更強(qiáng)的、可復(fù)制的信任。最強(qiáng)的組織是宗教，基督教快速發(fā)展的關(guān)鍵不是上帝，是傳教士，是教會(huì)，是社區(qū)互助小組。

二、組織的價(jià)值模型

PV、App、組織，三者的價(jià)值模型完全不同。

PV是流量，模型是價(jià)值=流量*轉(zhuǎn)化率。

App時(shí)代，更強(qiáng)的桌面入口、隨時(shí)隨地可打開、加上push喚醒用戶，讓留存成了關(guān)鍵，單個(gè)用戶價(jià)值變?yōu)?strong>LTV=LTD*Value，留存越好，單個(gè)用戶價(jià)值越高，價(jià)值越大。

組織的價(jià)值源于信任，單個(gè)用戶的價(jià)值變成了價(jià)值=信任領(lǐng)域*信任程度=品類*Arpu值。

這和App的價(jià)值模型完全不懂。都是100人，高郵鴨蛋群，和北京學(xué)區(qū)房投資群，價(jià)值差幾十萬倍。

三、組織變現(xiàn)的核心

八個(gè)字，基于信任，滿足需求。

組織的變現(xiàn)要基于信任，一定要滿足用戶真實(shí)的需求。變現(xiàn)之后信任要加強(qiáng)而非減弱，變強(qiáng)的信任支撐更高的Arpu值，更多的領(lǐng)域。變現(xiàn)和信任好像DNA的雙螺旋一樣盤旋上升，相互支持，而組織本身的聯(lián)系也愈加緊密，如同兩條鏈中間的堿基。

這是組織自身的商業(yè)閉環(huán)。

信任有兩個(gè)維度：

• 一是領(lǐng)域，你是理財(cái)專家，我可能會(huì)問你買哪個(gè)城市的房子，但不會(huì)問你哪兒的鴨蛋好吃。
• 二是程度，你是珠寶商，我不信你，可能就只會(huì)買十幾塊的手鏈試試，信你，幾萬的翡翠也會(huì)買。

領(lǐng)域是可突破的，比如槽邊往事就既可以賣松茸，又可以推薦電影。因?yàn)樗呀?jīng)超脫了單個(gè)品類，化身為「美好生活的代表」。

組織的巨大價(jià)值，在直播里是最直觀的。很多直播里的大R用戶，都是三四線的小企業(yè)主，這些人玩哪個(gè)平臺(tái)，主要靠朋友推薦。依靠買量，很難洗到他們。所以做直播的都知道，只要抓住幾個(gè)大家族，業(yè)務(wù)就能做起來，否則買再多量都很難打平。

四、組織的商業(yè)價(jià)值來源于哪兒

主要是三個(gè)方面：

• 商品過剩，提供選擇。B端收取溢價(jià)，為什么媽媽們會(huì)在母嬰群里買東西？因?yàn)樗麄儾恢滥姆N尿不濕好，哪種感冒藥吃了不傷娃的身體，哪種手推車用起來最方便。
• 服務(wù)體驗(yàn)差，提供定制化服務(wù)。C端收取溢價(jià)，目前線上的各種訓(xùn)練營(yíng)，線下的各種主題旅游，都是定制化服務(wù)的體現(xiàn)。
• 信息不對(duì)稱，提供信息。B端收取溢價(jià)，前兩年賺的金銀滿缽的金融超市，用各種測(cè)評(píng)鑒定琳瑯滿目的線上金融產(chǎn)品，提供各種投資紅包。

五、建立組織的關(guān)鍵

社群不是組織。

2014年，羅輯思維大火的時(shí)候，產(chǎn)生了成百上千的羅友群，大家都在群里吶喊「U盤人生，能力交換」什么的，但這些群都是基于羅振宇的個(gè)人影響力產(chǎn)生的，他自己又沒時(shí)間服務(wù)。社群對(duì)用戶也沒有形成穩(wěn)定的價(jià)值，所以陸陸續(xù)續(xù)都死掉了。

所以微信群只是組織線上聯(lián)系方式的一種，QQ群、YY、陌陌，也都行。

• 組織要能提供穩(wěn)定的長(zhǎng)期價(jià)值。
• 組織要有明確的使命、愿景、價(jià)值觀。
• 組織要有清晰的利益、信息、榮譽(yù)流轉(zhuǎn)形式。具體表現(xiàn)可能是等級(jí)、積分、榮譽(yù)體系、勛章系統(tǒng)。但組織的核心不是利益，而是榮譽(yù)。基于利益建成的組織，并不牢靠。
• 組織要有很強(qiáng)的儀式感，周期性的大型線下聚會(huì)是比較好的形式。

六、組織能力

建立組織，需要一定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，很強(qiáng)的用戶運(yùn)營(yíng)能力，較強(qiáng)的品牌營(yíng)銷能力。目前社群運(yùn)營(yíng)的能力模型相對(duì)接近，但還差不少。

組織的本質(zhì)是人，所以是個(gè)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。話說回來，服務(wù)業(yè)，哪有不勞動(dòng)密集型的呢？

#專欄作家#

孫金龍，公眾號(hào)：金龍聊運(yùn)營(yíng)（id：jinlong946），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，專注運(yùn)營(yíng)方向，歡迎多多交流

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