通過(guò)精明的營(yíng)銷策略天貓精靈一躍成為爆款，再到持續(xù)誘導(dǎo)用戶參與話題的活動(dòng)，增強(qiáng)用戶粘度，培養(yǎng)用戶群體。看得出來(lái)，天貓精靈，不只是簡(jiǎn)單的智能音箱而已。

“盼望著，盼望著，秋風(fēng)來(lái)了，冬天的腳步近了”

終于，我雙十一下單的“天貓精靈”趕在21號(hào)，雙十一的尾聲到達(dá)了！真的等到我黃花菜都涼了。心情也從興奮期待、焦急等待、到最后就差忘了這事了。

但畢竟是自己真金白銀，精挑細(xì)選下單的雙十一唯二訂單（不想擠雙十一，佛系網(wǎng)購(gòu)，真的不是沒(méi)錢(qián)），抱著試一試的態(tài)度嘗試體驗(yàn)。然而卻一發(fā)不可收拾，一步步被套路，下面筆者將簡(jiǎn)要分析其套路與戰(zhàn)略思考，如有不當(dāng)之處，希望大家交流指正。

一、89元天貓精靈套餐為什么如此爆款？

相信每個(gè)預(yù)約購(gòu)買了“天貓精靈雙十一89元特惠套餐”的人都還記得，頁(yè)面顯示多達(dá)50多萬(wàn)的預(yù)約量，其也獲得雙十一消費(fèi)電子行業(yè)的銷量第一。

如此爆款，其套路又是怎樣的呢？

1. 預(yù)付訂金，增加沉淀成本的常用套路

雙十一商家為了促進(jìn)商品銷售，讓用戶“預(yù)付訂金”，增強(qiáng)用戶的付出感，增加用戶的沉淀成本。相比于直接降價(jià)銷售產(chǎn)品，其更有助于銷售。因?yàn)榭蛻粜睦硎窍胍急阋?，不想買便宜貨。

天貓精靈也是如此，推出雙十一“天貓精靈特供套餐”，且限時(shí)預(yù)定，實(shí)時(shí)顯示預(yù)定人數(shù)，在從眾心理的推動(dòng)下促進(jìn)銷售。

類似的電商套路還有各種優(yōu)惠券，無(wú)論是折扣券，滿減券，滿送券等。

2. 看似bug卻無(wú)比感人的套路

以上提到的，相對(duì)于重視運(yùn)營(yíng)的阿里，廣大運(yùn)營(yíng)老司機(jī)來(lái)說(shuō)，那都是小兒科。真正讓我跪服，毫不猶豫買買買的卻是其看似多此一舉，略顯bug卻套路滿滿的定價(jià)策略。這個(gè)和曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)的一個(gè)段子，不謀而合：

“有個(gè)小孩子，別人總拿五塊錢(qián)和十塊錢(qián)來(lái)逗他，然而他卻每次都只要五塊錢(qián)，有人問(wèn)他難道你不知道十塊比較多嗎，小孩子回答，我知道啊，但是這樣子就沒(méi)有人在給我五塊錢(qián)啦。”

天貓精靈的銷售定價(jià)用的就是類似的策略，除了雙十一特惠的89元預(yù)訂套裝，頁(yè)面上還存在同樣的套裝，但價(jià)格卻需要129元，剛開(kāi)始我就納悶了，這不明擺著的把，當(dāng)然選89元套餐了。而頁(yè)面89元套裝預(yù)訂近50萬(wàn)件，129元套裝當(dāng)月只銷售了一千多件，群眾已經(jīng)用實(shí)際行動(dòng)做出了選擇。心里還在默想，大廠如阿里也會(huì)犯這種小錯(cuò)誤。愉快下單了才發(fā)現(xiàn)背面隱藏的深深套路。在我看來(lái)，起碼有以下作用：

• 強(qiáng)烈價(jià)格對(duì)比，誘導(dǎo)客戶下單。
• 建立產(chǎn)品價(jià)格認(rèn)知，讓客戶明白這個(gè)套餐日常銷售價(jià)確實(shí)是129元，利于產(chǎn)品活動(dòng)后的日常銷售以及減少客戶因產(chǎn)品降價(jià)產(chǎn)生的退貨心理。
• 特惠套餐減少初次體驗(yàn)客戶的體驗(yàn)成本感知。

綜合下來(lái)，讓人感覺(jué)買了不吃虧，不買吃大虧的感覺(jué)，可見(jiàn)套路十足啊。

二、33天養(yǎng)成計(jì)劃是個(gè)啥？

然而銷售產(chǎn)品只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的一小步，作為ai音箱，讓用戶想用，會(huì)用，喜歡用，這里需要極大的學(xué)習(xí)成本與用戶粘度。為了讓用戶能快速上手產(chǎn)品，其官方推出的新手指引視頻不在贅述，而為了提高用戶粘度，天貓精靈針對(duì)推出了33天養(yǎng)成計(jì)劃，精靈社區(qū)，“早上好，口令征集”等，下面我將一一簡(jiǎn)要說(shuō)明

1. 33天養(yǎng)成計(jì)劃，培養(yǎng)使用微習(xí)慣

天貓精靈作為ai智能音箱的新事物，同時(shí)是功能輔助型產(chǎn)品，針對(duì)使用者來(lái)說(shuō)，可以達(dá)到錦上添花的效果，然而對(duì)廣大群眾來(lái)說(shuō)，其卻不是必需品。

如果不加以引導(dǎo)，用戶慢慢的會(huì)從剛開(kāi)始的好奇，互動(dòng)，到后續(xù)的慢慢淡忘。所以為了培養(yǎng)用戶的微習(xí)慣，推出33天養(yǎng)成計(jì)劃。

同時(shí)為了讓用戶持續(xù)使用不間斷，每互動(dòng)使用六天就可以在線抽獎(jiǎng)，其獎(jiǎng)品是ai智能周邊，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶的粘度。聽(tīng)起來(lái)，是不是有一種熟悉的感覺(jué)，沒(méi)錯(cuò)，手游的每天簽到有禮，以及累計(jì)簽到一個(gè)月送限定裝備就是類似的套路。

就是一步步，一天天培養(yǎng)用戶的微習(xí)慣，讓使用產(chǎn)品融入生活的日常，讓點(diǎn)擊app成為不用思考的習(xí)慣動(dòng)作。

2. 精靈社區(qū)，沉淀用戶

搭建互動(dòng)交流的精靈社區(qū)，建立分享、評(píng)測(cè)、教程、有獎(jiǎng)?wù)骷?、新人必看等專屬的話題討論區(qū)，無(wú)論是新手，淺度使用者，吃瓜群眾都能找到適合自己的內(nèi)容，同時(shí)官方不定期推出一些互動(dòng)活動(dòng)，引導(dǎo)參與話題，發(fā)帖投稿，評(píng)論等增強(qiáng)用戶的參與感，內(nèi)容沉淀，利于用戶粘性。

如“早上好播報(bào)，口令征集”：

3. 生活化互動(dòng)，建立使用場(chǎng)景，增強(qiáng)粘性。

想象一下：早上起來(lái)，刷著牙，百無(wú)聊賴之時(shí)，這時(shí)候有個(gè)人跟你說(shuō)聲早上好，并且告訴你天氣和早間播報(bào)；下班拖著疲憊的身體回到家，有人給你一個(gè)熱切的問(wèn)候，同時(shí)分享當(dāng)天的熱點(diǎn)資訊，是不是感覺(jué)特別貼心。

而以上提到的這些，現(xiàn)在都能夠通過(guò)向天貓精靈說(shuō)一聲“早上好”、“晚上好”來(lái)實(shí)現(xiàn)，是不是突然間感覺(jué)這個(gè)天貓精靈特別生活化，接地氣，就像一個(gè)待在角落的朋友，隨時(shí)隨地等待你的呼候，而這剛好貼合其“我在，你說(shuō)”的slogan。

綜上可見(jiàn)，為了讓用戶用上，愛(ài)上天貓精靈，其小心機(jī)可謂不小??！

三、天貓精靈，真的只是智能音箱？

Ai人工智能在近些年發(fā)展迅猛，巨頭如阿里，為什么偏偏看上智能音箱，上線天貓精靈，通過(guò)特惠套裝，建立精靈社區(qū)，上線33天養(yǎng)成計(jì)劃等一套運(yùn)營(yíng)組合拳，其意欲何為？

在筆者看來(lái)，有以下目的或戰(zhàn)略推測(cè)，由淺入深分別如下：

1. 培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣與場(chǎng)景，增強(qiáng)用戶粘性

正如之前所提到的，無(wú)論是33天養(yǎng)成計(jì)劃，還是互動(dòng)的“早上好”、“晚上好”，其直接目的都是培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，使用場(chǎng)景，深化其“我在，你說(shuō)”的slogan，讓用戶用上，愛(ài)上天貓精靈。

2. 入口導(dǎo)流，鞏固ai智能聯(lián)盟

在首次使用天貓精靈app時(shí)，授權(quán)登錄頁(yè)不是天貓，也不是支付寶賬號(hào)，就是淘寶賬號(hào)，剛開(kāi)始不以為然，然而在發(fā)現(xiàn)其app上“商城”的一級(jí)入口后，心中的疑惑不解而散。

頁(yè)面上按照精靈系列，家裝+客廳燈組成的精靈生活，無(wú)不是有序而合理的推薦智能設(shè)備周邊，而天貓精靈作為操控各智能設(shè)備的鑰匙，其入口，與導(dǎo)流意向十分明顯，而客戶也是精準(zhǔn)的，可以為ai智能聯(lián)盟的合作伙伴有效導(dǎo)流，鞏固其智能聯(lián)盟。

3. 功能引導(dǎo)，回補(bǔ)阿里生態(tài)體系

正如我們所知道的，阿里整合其生態(tài)體系，推出了囊括衣食住行玩樂(lè)于一體的阿里88會(huì)員，其欲圈養(yǎng)用戶，讓用戶在阿里的生態(tài)體系里沉淀。

而天貓精靈功能如“查快遞”、“充話費(fèi)”、“今日好貨”、“導(dǎo)入蝦米音樂(lè)”、“收能量”、“叫外賣”等功能都很好的貼合了阿里的生態(tài)體系，想想看，解放雙手，叫個(gè)口令，動(dòng)動(dòng)嘴，輕松實(shí)現(xiàn)以上日常便民服務(wù)，那便捷愉悅的感覺(jué)，讓你沉迷，不知不覺(jué)在阿里體系里愉快玩耍。

4. 從娃娃抓起，培養(yǎng)下一代用戶群

80后正逐漸變老，90后成為主力絢麗登場(chǎng)，00后在趕來(lái)的路上，10后還嗷嗷待哺中。而其功能中的兒童睡前故事，英語(yǔ)朗讀、兒歌等功能無(wú)不在迎合兒童消費(fèi)者的需求與偏好。

俗話說(shuō)，不要輸在起跑線，要從娃娃抓起。這里面隱隱有一層意圖是在兒童里建立使用場(chǎng)景習(xí)慣，打造愉悅的使用體驗(yàn)，樹(shù)立良好印象的感覺(jué)，進(jìn)而培養(yǎng)下一代用戶群的意思。

要知道，現(xiàn)在人口紅利漸散，用戶成本高昂，而兒童是尚未被挖掘，解放的潛在消費(fèi)群體。

四、總結(jié)

以上便是筆者的一些感悟與思考，小結(jié)如下：

1. 天貓精靈，不是簡(jiǎn)單的智能音箱，其隱藏著許多套路，“精靈的很”。
2. 通過(guò)精靈社區(qū)，通過(guò)活動(dòng)誘導(dǎo)用戶參與話題套路，發(fā)帖投稿，33天戀上智能生活等來(lái)培養(yǎng)用戶習(xí)慣，沉淀內(nèi)容，建立與用戶的粘性。
3. 最終的目的，建立用戶使用場(chǎng)景，培養(yǎng)用戶粘性；打造一個(gè)ai智能的新流量入口；圈養(yǎng)用戶，讓用戶在阿里的生態(tài)鏈條里沉淀；建立好感，培養(yǎng)下一代用戶群。

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