前兩天某家居企業(yè)在上海舉行戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，拉了一大批合作伙伴撐場(chǎng)子，號(hào)稱將拿出10億用戶提供的裝修套餐，各種優(yōu)惠優(yōu)勢(shì)講了很多，那些高大上的官方言論這里就不提了，網(wǎng)上也都有，感興趣可以自己搜，我們直入正題，看看齊家網(wǎng)為何要重金砸向家裝市場(chǎng)。

家居、建材O2O只是零售信息化，服務(wù)化的家裝O2O或是產(chǎn)業(yè)鏈入口

之前家居、建材O2O炒的熱鬧，主要是符合當(dāng)時(shí)的輿論訴求，實(shí)際上家居、建材屬于零售市場(chǎng)，套上一個(gè)O2O概念，只是將傳統(tǒng)的大件商品零售信息化了而已。在真正采購(gòu)這些大件耐用品時(shí)，多數(shù)消費(fèi)不會(huì)直接選擇網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買(mǎi)，線上部分多起到看看款式、價(jià)格的參考作用，最終交易時(shí)仍會(huì)選擇線下購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)榇蠹揖佑闷?，一是價(jià)格高，二是使用期長(zhǎng)，三是退換貨成本高，這些因素會(huì)讓消費(fèi)者理性選購(gòu)，所以多數(shù)消費(fèi)者會(huì)到線下看看實(shí)物的品質(zhì)后再做決定。

但也不是絕對(duì)的，家居、建材O2O也有市場(chǎng)，總會(huì)有一些用戶選擇網(wǎng)購(gòu)大件家居商品的，而且家居建材市場(chǎng)中的一些小件商品、標(biāo)準(zhǔn)化商品也很適合網(wǎng)購(gòu)渠道，所以這個(gè)市場(chǎng)每年仍保持較為強(qiáng)勁的增速。電商也好，O2O也罷，家居建材仍屬于零售范疇，核心仍是供銷(xiāo)關(guān)系，但家裝O2O市場(chǎng)就有很大不同了。

這個(gè)時(shí)候做家裝O2O非常重要，如果再晚些的話，各大家居建材O2O企業(yè)很有可能淪為被收費(fèi)、被革命的對(duì)象。在傳統(tǒng)家裝市場(chǎng)可能并沒(méi)有什么感覺(jué)，但互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)就是能將市場(chǎng)無(wú)限放大，而被放大之后就會(huì)產(chǎn)生新的行業(yè)秩序。這種現(xiàn)象比比皆是，零售、支付、金融、打車(chē)、廣告行業(yè)等不斷重復(fù)這一幕，如今的“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”用不了多久也會(huì)出現(xiàn)此類(lèi)情況。

裝修含三部分，設(shè)計(jì)、施工和買(mǎi)建材，也就說(shuō)從設(shè)計(jì)之初消費(fèi)者用什么建材、什么款式的家居就已經(jīng)有了大致的方向。也就是說(shuō)，服務(wù)業(yè)的裝修處于家居、建材零售業(yè)的上游，若選擇了家裝外包，那消費(fèi)者對(duì)家居、建材的選擇很大一部分會(huì)受到施工方的引導(dǎo)。試想一下，當(dāng)家裝O2O平臺(tái)有了足夠多的用戶的時(shí)候，它完全有資本向下游建材、家居廠商提出收費(fèi)要求。

小米投資愛(ài)空間，新浪裝修推搶工長(zhǎng)，淘寶探索極有家、58同城投資土巴兔，此外還有很多盯上家裝市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，大家都看中了這一塊市場(chǎng)的潛在入口價(jià)值。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，作為互聯(lián)網(wǎng)出身的齊家必須向上游家裝O2O市場(chǎng)滲透，一來(lái)是完成自身的戰(zhàn)略閉環(huán)，二來(lái)提防被行業(yè)變革所淘汰，這是齊家網(wǎng)重金砸向家裝O2O市場(chǎng)的主要因素。

互聯(lián)網(wǎng)公司總有一顆改造傳統(tǒng)行業(yè)的心，家裝O2O市場(chǎng)也不例外

互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛盯上家裝市場(chǎng)，主要是看到在傳統(tǒng)家裝市場(chǎng)存在價(jià)格不透明、施工不放心、材料有問(wèn)題、采購(gòu)有貓膩、工期有延誤、流程太復(fù)雜、設(shè)計(jì)不滿意、售后維權(quán)難等諸多問(wèn)題，這些問(wèn)題在傳統(tǒng)裝修行業(yè)是非常常見(jiàn)的。

隨便問(wèn)問(wèn)無(wú)論是干設(shè)計(jì)的還是做苦工的裝修師傅，哪個(gè)背后沒(méi)有幾個(gè)合作的商家，誰(shuí)不會(huì)拿幾個(gè)提成錢(qián)。要是通過(guò)家裝公司來(lái)做，更會(huì)把客戶當(dāng)冤大頭似的往死里宰，先給你報(bào)個(gè)總價(jià)，之后再以各種原因要求加錢(qián)，不加錢(qián)就在偷工減料上扣點(diǎn)利潤(rùn)下來(lái)，一定會(huì)賺滿意了為止。

互聯(lián)網(wǎng)公司就喜歡這樣的市場(chǎng)，問(wèn)題越多越有機(jī)會(huì)，而且家裝是個(gè)大市場(chǎng)，在用戶已經(jīng)接受家居、建材O2O購(gòu)物的環(huán)境下，家裝O2O革命傳統(tǒng)家裝行業(yè)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了。為博取用戶信任，各大O2O平臺(tái)都推出了各種服務(wù)保障措施，多版設(shè)計(jì)、質(zhì)量監(jiān)管、施工監(jiān)控、延長(zhǎng)售后、先行賠付、墊付款項(xiàng)、材料直采、家居折扣、裝修套餐等，把互聯(lián)網(wǎng)那一套能用都用上了，為的就是讓消費(fèi)者放心。

家裝O2O平臺(tái)何去何從，“互聯(lián)網(wǎng)思維”還是“互聯(lián)網(wǎng)+”？

不難發(fā)現(xiàn)，家裝O2O平臺(tái)們做了很多，準(zhǔn)備要革傳統(tǒng)家裝市場(chǎng)的命，各種配套措施一應(yīng)俱全，但是家裝O2O平臺(tái)們以后該如何維生？目前來(lái)看有兩個(gè)方向，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)賴以生存的“互聯(lián)網(wǎng)思維”模式，一個(gè)是“互聯(lián)網(wǎng)+”之下的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合模式。

按照互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)設(shè)計(jì)盈利模式的話，會(huì)是羊毛出在豬身上的邏輯，向附屬在平臺(tái)的裝修公司收費(fèi)；向在平臺(tái)上做營(yíng)銷(xiāo)推廣的家居建材品牌方收費(fèi)；成為具有復(fù)夠潛力可讓消費(fèi)者二次消費(fèi)的家裝O2O平臺(tái)。這三種營(yíng)收方式適合于純互聯(lián)網(wǎng)型的家裝O2O平臺(tái)，模式的開(kāi)放性較強(qiáng)。

齊家網(wǎng)肯定屬于第二種，互聯(lián)網(wǎng)+之下的產(chǎn)業(yè)鏈整合。像齊家網(wǎng)這類(lèi)已有線下龐大的家居、建材零售基礎(chǔ)的公司來(lái)做，肯定是會(huì)將家裝服務(wù)與家居建材零售業(yè)務(wù)相結(jié)合。那樣的做的話，除了也有“互聯(lián)網(wǎng)思維”的營(yíng)收方式外，自身的家居建材零售業(yè)務(wù)的平臺(tái)費(fèi)、自營(yíng)產(chǎn)品的差價(jià)等也都可以貢獻(xiàn)營(yíng)收。但缺點(diǎn)在于家裝業(yè)務(wù)受限于家居建材零售業(yè)務(wù)，屬于閉環(huán)半開(kāi)放模式。

家裝O2O要做到“省錢(qián)又省心”，價(jià)格降低，服務(wù)保質(zhì)，總量上升，才有錢(qián)賺

在前兩天的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，齊家網(wǎng)在用戶首次裝修是“省錢(qián)”還是“省心”的問(wèn)題上糾結(jié)了一下，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單，有錢(qián)的省心，沒(méi)錢(qián)的省錢(qián)唄。要是只做省心用戶的生意，那大部分缺錢(qián)的用戶就流失了，況且不差錢(qián)的用戶多花點(diǎn)錢(qián)直接找個(gè)裝修公司全包去做就可以了，家裝O2O平臺(tái)沒(méi)多大用；要是只想著省錢(qián)方向，結(jié)果錢(qián)省了用戶操碎了心，那也不行，哪還有口碑傳播，以后哪還有用戶了。

家裝O2O要做到“既省錢(qián)又省心”，這種極致服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)才是傳統(tǒng)行業(yè)不具備的。要做平臺(tái)就一定要有足夠多的用戶，而這些用戶從何而來(lái)？依靠口碑傳播慕名而來(lái)才最有潛力。其實(shí)齊家也是這么做的，只是他們自身邏輯表述還沒(méi)有理順。齊家主打的“整體家裝”實(shí)際上是把家裝、建材、家居三塊業(yè)務(wù)整體打包后報(bào)價(jià)，在控制了服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈整合降低了整體家裝的服務(wù)價(jià)格，也確保施工方、產(chǎn)品商，以及自身都有合理的收益。

互聯(lián)網(wǎng)的作用就在于整合資源、互利共贏，家裝O2O就需要在這方面想辦法，降低成本，保證服務(wù)，口碑自然就有了。新房首裝、舊房改裝、局部新裝，家裝市場(chǎng)足夠大，現(xiàn)在就看家裝O2O平臺(tái)能不能吸引到用戶。只有省錢(qián)又省心，還能保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的家裝O2O平臺(tái)才會(huì)得到大量用戶的認(rèn)可，在這個(gè)基礎(chǔ)上，互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)收模式和互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)收模式才能產(chǎn)生實(shí)際效果。對(duì)于家裝O2O平臺(tái)而言，最主要的是用戶量，服務(wù)單價(jià)下來(lái)了，總量上去了，家裝O2O平臺(tái)才有的賺。至于該怎么做，那就是具體執(zhí)行層面的大問(wèn)題了。

#專(zhuān)欄作家#

王利陽(yáng)，微信公眾號(hào)：科技不吐不快（tucaokeji），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家，做過(guò)電商，搞過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、擅于分析、喜歡研究、創(chuàng)業(yè)途中，社區(qū)服務(wù)O2O領(lǐng)域?qū)I(yè)人士，關(guān)注電商O(píng)2O、SNS、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、電視視頻、智能硬件、移動(dòng)醫(yī)療等科技領(lǐng)域。

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