本文盤點(diǎn)了互助行業(yè)的“老四家”——壁虎互助、康愛公社、e互助、夸克聯(lián)盟這幾家平臺(tái)，對(duì)比如今“老四家”平臺(tái)的發(fā)展?fàn)顩r，分析其核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

“所有的顛覆都是一種回歸”，現(xiàn)壁虎互助創(chuàng)始人李海博評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)時(shí)如是說。抱著善的信念出發(fā)，善的種子必定會(huì)生根發(fā)芽。

康愛公社（抗癌公社）首個(gè)具備互助雛形的企業(yè)于2011年落地，發(fā)展到今天也就4年時(shí)間，然而在這四年中行業(yè)的也經(jīng)歷了迅速的萌芽、爆發(fā)再到洗牌的全過程，在行業(yè)發(fā)展的鼎盛時(shí)期全國(guó)有近120家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)。

大浪淘沙，目前業(yè)內(nèi)僅余幾十余家平臺(tái)。

即便如此，在這一路上，壁虎互助、康愛公社、e互助、夸克聯(lián)盟四家平臺(tái)互助行業(yè)熔爐里，鍛造出來的標(biāo)桿，可以稱為互助行業(yè)的“老四家”。

雖然四家平臺(tái)用戶規(guī)模不及水滴互助等千萬量級(jí)的平臺(tái)，可是，在短短的四年時(shí)間里，它們卻共同哺育互助行業(yè)這條賽道，推動(dòng)行業(yè)向前發(fā)展。

一、“老四家”成長(zhǎng)史

“高峰期曾有上百個(gè)QQ群，微信群就更多了，大家互相之間都用支付寶轉(zhuǎn)賬，很便捷?！边@是康愛公社創(chuàng)始人張馬丁在回憶平臺(tái)成立初期時(shí)經(jīng)常提及的話。

2011年，張馬丁憑一己之力創(chuàng)建了康愛公社，當(dāng)時(shí)還名為互保公社，旨在通過互聯(lián)網(wǎng)的方式來解決全國(guó)病友們的籌款問題。

談及康愛公社源起，張馬丁背后也有著一段辛酸故事。

2007年，張馬丁的母親因身患癌癥臥榻病床，家境并不富裕的張馬丁開始為母親的“救命錢”四處奔波。

在這段時(shí)間里，他深感國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)存在諸多弊端，也因此萌發(fā)了借助互聯(lián)網(wǎng)革新保險(xiǎn)業(yè)的想法。

在他看來，通過互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)手段可以改變保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，并重塑保險(xiǎn)業(yè)形象2011年母親節(jié)后的第一天，在這一設(shè)想的啟發(fā)下，張馬丁創(chuàng)辦了互保公社。

平臺(tái)成立早期，會(huì)員通過QQ、微信進(jìn)行聯(lián)系，捐款則通過支付寶轉(zhuǎn)賬實(shí)現(xiàn)。

有了初心，張馬丁不斷踐行讓更多的人加入互助行列，于此同時(shí)，另一家由保險(xiǎn)集團(tuán)孵化的互助平臺(tái)正式誕生。

2014年10月，由美股上市公司泛華集團(tuán)發(fā)起的e互助全面上線，和康愛公社相似，e互助的成立也是因內(nèi)部問題而受到啟發(fā)。

在2010年至2014年期間，泛華員工及家屬共出現(xiàn)171例癌癥或意外死亡事例。

盡管泛華內(nèi)部設(shè)立了愛心基金以幫助這些員工度過難關(guān)，但難以根本解決員工困難。

而本著“人人為我，我為人人”為核心概念的網(wǎng)絡(luò)互助模式或許會(huì)是這一問題的最優(yōu)解。

在此背景下，e互助得以成立。同時(shí)，在泛華集團(tuán)這一老牌保險(xiǎn)公司的助力之下，e互助的用戶數(shù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，成立三個(gè)月，平臺(tái)注冊(cè)會(huì)員即突破20萬，計(jì)劃會(huì)員加入數(shù)突破16.7萬，其服務(wù)的B端客戶包括中國(guó)人壽、愛康國(guó)賓等近50家企業(yè)。

無論是康愛公社還是e互助，早期平臺(tái)均因內(nèi)部現(xiàn)狀萌發(fā)了從事互助平臺(tái)的內(nèi)驅(qū)力，與此不同的是，壁虎互助的創(chuàng)始人李海博則是站在保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新的角度考慮問題。

“我們只經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品——信任”，這是李海博對(duì)壁虎互助的定義。

在談及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，李海博也不斷在強(qiáng)調(diào)社會(huì)契約、信任以及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的看法，這和李海博多年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷不無關(guān)系。

2005年加入保險(xiǎn)行業(yè)，期間為某保險(xiǎn)公司搭建過電商和電銷渠道，李海博有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尤其是作為華匯人壽的“1號(hào)員工”，參與了一家保險(xiǎn)公司從0到1的成長(zhǎng)階段，這讓他對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)有著更為深入的認(rèn)識(shí)。

2014年，李海博走上創(chuàng)業(yè)路，與此同時(shí)，保監(jiān)會(huì)在當(dāng)年5月下發(fā)有關(guān)開展相互保險(xiǎn)創(chuàng)新的征求意見稿。在這一輪金融業(yè)創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)之下，李海博也開始思考如何將互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)業(yè)相結(jié)合來創(chuàng)新。

“保險(xiǎn)是賣出去的”，李海博透露，這句話可謂保險(xiǎn)行業(yè)的金句，它意味著作為隱性需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品需要銷售來推動(dòng)。

但李海博所思考的是在保險(xiǎn)成為銷售導(dǎo)向產(chǎn)品前，它是否隱含著更為強(qiáng)烈的需求？答案或許是“互助”和“抱團(tuán)”。

從歷史維度看，“互助”的雛形始于古羅馬時(shí)期，連年征戰(zhàn)的士兵組建“喪葬互助會(huì)”，當(dāng)有士兵戰(zhàn)死沙場(chǎng)，剩余會(huì)員為其家屬籌集喪葬費(fèi)和撫恤金，而這一形式經(jīng)歷逐步演化后形成了相互保險(xiǎn)制。

目前，歐美各國(guó)的主要保險(xiǎn)集團(tuán)均為相互保險(xiǎn)制，包括法國(guó)VYV和美國(guó)利寶。

在李海博看來，相互保險(xiǎn)下的合伙人制具備著社會(huì)契約性質(zhì)，組織成員享有與股東同等的地位，對(duì)平臺(tái)擁有共治權(quán)，相互之間維持著信任關(guān)系，這正符合李海博對(duì)保險(xiǎn)創(chuàng)新方向的理解。

2014年10月，李海博提出“網(wǎng)絡(luò)互助”的概念，不同于商業(yè)保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)互助不售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，不沉淀資金池，它本質(zhì)上是利他心和自利心的結(jié)合體。

這種模式有利于用戶的快速聚合和意識(shí)教育，最終可以實(shí)現(xiàn)大幅降低成本的目標(biāo)。

基于對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的高認(rèn)知度和對(duì)保險(xiǎn)創(chuàng)新方向的判斷，同時(shí)憑借著創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)多年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，壁虎互助便順理成章地出現(xiàn)在世人面前。

2015年4月，壁虎互助官方服務(wù)號(hào)正式上線。

成立初期，壁虎互助在微信上聯(lián)合業(yè)內(nèi)多家自媒體公開征集1000名創(chuàng)始會(huì)員，聚焦保險(xiǎn)專業(yè)人員，在不到4小時(shí)的時(shí)間里便招募了1600名會(huì)員，這成為了平臺(tái)珍貴的種子會(huì)員，也成為日后壁虎互助成立代理人制度的基石成員。

與此同時(shí)，曾從事多年保險(xiǎn)業(yè)相關(guān)信息化服務(wù)的翟亮也在2014年投身網(wǎng)絡(luò)互助， 2014年夸克聯(lián)盟上線首款產(chǎn)品“扶老太太愛心互助計(jì)劃”，翟亮和他的團(tuán)隊(duì)首次登臺(tái)亮相。

隨后，夸克聯(lián)盟在2015年獲得了雷軍系順為資本近1000萬元的投資。而截至目前，夸克聯(lián)盟的會(huì)員數(shù)達(dá)到155萬，平臺(tái)互助金超過1億元。

至此，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的“老四家”正式集結(jié)。

二、“老四家”平臺(tái)盤點(diǎn)

對(duì)比如今“老四家”平臺(tái)的發(fā)展?fàn)顩r，其均具備不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，康愛公社作為國(guó)內(nèi)最早具備網(wǎng)絡(luò)互助雛形的平臺(tái)，可謂該行業(yè)的“頭號(hào)玩家”；其次，背靠上市保險(xiǎn)公司的e互助顯然有著更多的資源支持；最后，連續(xù)和眾惠保險(xiǎn)、慈銘體檢達(dá)成合作的夸克聯(lián)盟，其業(yè)務(wù)的創(chuàng)新拓展能力也不得小覷。

而對(duì)比上述平臺(tái)，壁虎互助可謂業(yè)內(nèi)的后起之秀，雖起步較晚，但卻在多個(gè)層面取得了傲人的成績(jī)。

首先是在融資方面，壁虎互助現(xiàn)今的融資輪次已達(dá)B輪，融資額超過1億元，同時(shí)作為2018年業(yè)內(nèi)唯一一家獲得融資的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，其在今年6月獲玖州建圓、玖創(chuàng)資本和唯獵資本領(lǐng)投的過億元B輪融資，融資能力在“老四家”平臺(tái)中名列前茅。

其次是在引領(lǐng)行業(yè)的層面上，壁虎互助曾作為唯一受邀的中國(guó)組織參加ICMIF（全球合作及相互保險(xiǎn)聯(lián)合會(huì)），對(duì)外介紹國(guó)內(nèi)相互保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展近況。

同時(shí)在2016年12月，夸克聯(lián)盟、壁虎互助、眾托幫等9家互助平臺(tái)共同簽署了由李海博起草的《網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)自律公約》，對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的行為合規(guī)性加以界定。

可見，在融資能力和行業(yè)表率的兩個(gè)層面上，壁虎互助較之“老四家”平臺(tái)也有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，資金注入為平臺(tái)的持續(xù)發(fā)展形成保障，行業(yè)表率性也為平臺(tái)發(fā)展積累了優(yōu)勢(shì)資源，壁虎互助的前景依舊光明。

但無論是融資能力還是平臺(tái)用戶等層面的較量，這僅能體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的發(fā)展現(xiàn)狀，但各家平臺(tái)若想走得更遠(yuǎn)，最終還需在產(chǎn)品和模式上一較高下。

三、模式新通路

縱觀目前網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的“老四家”，除康愛公社外，其余平臺(tái)均采取預(yù)收費(fèi)的模式。

用戶繳納一定金額即可加入互助計(jì)劃，在平臺(tái)會(huì)員因發(fā)生大病提交籌款申請(qǐng)后，每位用戶均攤一定金額支付給申請(qǐng)者，根據(jù)每家平臺(tái)的不同情況，均攤上限不超過10元，而每位用戶在經(jīng)歷了三個(gè)月到一年的觀察期后，也可因大病問題向平臺(tái)申請(qǐng)籌款。

其中，康愛公社雖不設(shè)預(yù)收費(fèi)，但當(dāng)其他會(huì)員發(fā)生大病等意外情形時(shí)，新注冊(cè)會(huì)員仍需進(jìn)行賬戶充值，否則在達(dá)到一定期限不充值后將被視為自動(dòng)退出，同時(shí)也無法享受平臺(tái)其他會(huì)員的分?jǐn)偩栀?zèng)。

可見，無論采取預(yù)收費(fèi)或不設(shè)預(yù)收費(fèi)的模式，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的商業(yè)模式在本質(zhì)上不盡相同，均發(fā)揚(yáng)了“人人為我，我為人人”的互助精神，因此，平臺(tái)之間真正需要較量的則是在互助產(chǎn)品層面。

互助產(chǎn)品本身無非是在產(chǎn)品數(shù)量和差異化上進(jìn)行比拼。

從數(shù)量的角度來看，成立近7年的康愛公社具備顯著優(yōu)勢(shì)，由于不設(shè)預(yù)收費(fèi)制度，康愛公社組建了多元化的互助社，會(huì)員可根據(jù)自身的不同情況選擇加入，其包括大病互助社、抗癌互助社等八個(gè)大類，40余中小類。

在數(shù)量之外，各家平臺(tái)互助產(chǎn)品的差異化也成為競(jìng)爭(zhēng)的核心要素。

業(yè)內(nèi)人士分析，各家平臺(tái)的同質(zhì)化現(xiàn)象也對(duì)規(guī)模化獲取用戶造成阻礙?；谶@一現(xiàn)狀，壁虎互助則推出了“老四家”中僅有的類財(cái)險(xiǎn)互助產(chǎn)品——家財(cái)互助計(jì)劃。

在傳統(tǒng)的商業(yè)保險(xiǎn)中，產(chǎn)品主要分為壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)，前者包括常見的人身安全險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)等種類，主要面向C端客戶；后者則包括貨物運(yùn)輸險(xiǎn)、建筑工程險(xiǎn)等種類，涉及金額巨大，主要面向B端客戶，而普通客戶可接觸到的車險(xiǎn)也屬于這一險(xiǎn)種。

壁虎互助的家財(cái)互助計(jì)劃聚焦的則是用戶的房屋財(cái)產(chǎn)安全問題，旨在當(dāng)受助房屋因意外事故遭受財(cái)產(chǎn)損失時(shí)，在普通商業(yè)保險(xiǎn)之外多加一層保障。其模式同大病互助相似，觀察期則縮短為30天，最高互助金額達(dá)30萬元。

可見，壁虎互助通過切入類財(cái)險(xiǎn)的互助產(chǎn)品打造差異化的用戶場(chǎng)景，逐步構(gòu)建起行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

盡管目前僅有2萬余人加入這一計(jì)劃，但隨著網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的不斷發(fā)展，類財(cái)險(xiǎn)互助產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力將得以真正釋放。

因此，在行業(yè)經(jīng)歷洗牌期，獲客成本仍居高不下的情況下，各家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)正不斷走入精耕細(xì)作的時(shí)期，其產(chǎn)品數(shù)量和差異性將成為各平臺(tái)拓展新用戶的核心優(yōu)勢(shì)，也是未來平臺(tái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的主要方向。

在網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)不斷深耕產(chǎn)品的同時(shí)，來自監(jiān)管層的力量也值得各平臺(tái)關(guān)注

保監(jiān)會(huì)曾多次強(qiáng)調(diào)，網(wǎng)絡(luò)互助不是保險(xiǎn)，不得以保險(xiǎn)術(shù)語向用戶進(jìn)行保障承諾，不得非法建立資金池。因此，平臺(tái)沉淀下的互助金均交由第三方監(jiān)管，主要為銀行和基金會(huì)，例如e互助的資金監(jiān)管方為招商銀行、夸克聯(lián)盟的監(jiān)管方為公益基金會(huì)。

由于網(wǎng)絡(luò)互助的模式涉及資金池風(fēng)險(xiǎn)，有可能引發(fā)類似P2P平臺(tái)“卷款跑路”的情形，監(jiān)管層也對(duì)這一現(xiàn)象頗為關(guān)注。而在互助金交由第三方監(jiān)管后，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)通過收取保費(fèi)，沉淀資金池以獲取資金時(shí)間價(jià)值的盈利手段難以在互助平臺(tái)身上得以實(shí)現(xiàn)。

可見，由于與傳統(tǒng)保險(xiǎn)存在實(shí)質(zhì)性差異，各家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)均未能實(shí)現(xiàn)盈利，而對(duì)仍處于發(fā)展初期的網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)來說，用戶獲取和運(yùn)營(yíng)則更為關(guān)鍵。

如今，網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域已出現(xiàn)如水滴互助和輕松互助這類用戶量突破千萬的平臺(tái)，前者由互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦；后者自2011年開始由眾籌產(chǎn)品切入，兩者的用戶規(guī)模也達(dá)到了行業(yè)領(lǐng)先地位，但對(duì)于“老四家”這類用戶量百萬級(jí)的平臺(tái)來說，深耕現(xiàn)有用戶，營(yíng)造社區(qū)氛圍或許才是上上策。

而從目前“老四家”平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)方式來看，其主要以線上互動(dòng)和線下探訪為主。

在線下探訪這一層面，康愛公社的社群運(yùn)營(yíng)方式較為突出。在每一期互助結(jié)果公示后，平臺(tái)會(huì)組織會(huì)員進(jìn)行線下探訪，在保證互助案例真實(shí)性的情況下，同時(shí)為線下會(huì)員送去溫暖。

同時(shí)，平臺(tái)還為用戶自發(fā)組織線下活動(dòng)提供入口，會(huì)員可在此報(bào)名或進(jìn)行申請(qǐng)。而這類活動(dòng)得以促成的主要原因也是基于康愛公社成立多年來所積累的忠誠用戶數(shù)。

四、康愛公社“社友聚會(huì)”頁面

同時(shí)在線下活動(dòng)之外，“老四家”平臺(tái)也提供了多元化的線上社區(qū)體驗(yàn)。

以壁虎互助為例：其服務(wù)號(hào)內(nèi)特別開設(shè)了“壁虎家園”專區(qū)，其中包括分享互助真實(shí)案例的“議事大廳”，閱讀創(chuàng)始人所撰寫文章的“創(chuàng)始人說”，以及小游戲、早起打卡等具備游戲性質(zhì)的娛樂模式。借助于此，壁虎互助正不斷豐富線上內(nèi)容，為用戶營(yíng)造真正的社區(qū)氛圍。

此外，壁虎互助還上線了會(huì)員成長(zhǎng)體系，以互助代金券等優(yōu)惠方式來回饋老用戶。平臺(tái)用戶只需通過參與互助計(jì)劃、邀請(qǐng)親友入駐等方式即可獲得積分，按照積分不同劃分會(huì)員等級(jí)，為高級(jí)別的會(huì)員提供各類平臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)。

五、 壁虎互助會(huì)員成長(zhǎng)體系

通過構(gòu)建會(huì)員成長(zhǎng)體系，打造積分獎(jiǎng)勵(lì)的模式，平臺(tái)用戶為獲取更高的會(huì)員等級(jí)也勢(shì)必會(huì)延長(zhǎng)停留時(shí)間，借此來提升用戶忠誠度，提高用戶粘性。但由于網(wǎng)絡(luò)互助并非剛性需求，用戶體量還有待提升，會(huì)員模式的最終效果仍有待觀察。

可見，無論在線上還是線下，“老四家”平臺(tái)都通過各種方式以深耕現(xiàn)有用戶，強(qiáng)化社區(qū)屬性，提高用戶留存率。因此無論從用戶還是產(chǎn)品乃至資金監(jiān)管的角度來看，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)要在新一輪發(fā)展時(shí)期內(nèi)創(chuàng)造新通路，精細(xì)化的模式運(yùn)營(yíng)將成為首當(dāng)其沖的問題。

從目前的網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)現(xiàn)狀來看，但未能實(shí)現(xiàn)盈利、獲客成本居高不下等問題依舊困擾著網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，因此，在資本大潮褪去的情況下，如何通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來疏導(dǎo)上述問題變得至關(guān)重要。

如今，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)迎來新的發(fā)展時(shí)期，各家平臺(tái)更應(yīng)精細(xì)化模式運(yùn)營(yíng)，在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上夯實(shí)現(xiàn)有業(yè)務(wù)，并向外延。

本文由 @IT三少 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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