隨著微商紅海的泛濫，眾多的平臺(tái)商家開始瞄準(zhǔn)海淘市場(chǎng)。據(jù)國(guó)家外匯管理局3月31日公布的《2014年中國(guó)國(guó)際收支報(bào)告》顯示，2014年，我國(guó)居民個(gè)人跨境網(wǎng)購(gòu)熱情高漲，全年“海淘”支出超過15億美元。特別11月、12月受西方國(guó)家節(jié)日打折促銷及國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物活動(dòng)影響，個(gè)人跨境網(wǎng)購(gòu)支出連續(xù)兩個(gè)月突破2億美元。

筆者查了一下尼爾森的數(shù)據(jù)，僅在2013年，中國(guó)海淘族規(guī)模已達(dá)1800萬人，海外購(gòu)物開支高達(dá)2136億元。而到2018年，中國(guó)海淘族規(guī)模將達(dá)到3560萬人，規(guī)模將達(dá)1萬億元。隨著“單獨(dú)”二胎政策的放開，母嬰市場(chǎng)將迎來又一波消費(fèi)高潮，“海淘”將成為移動(dòng)電商的下一個(gè)風(fēng)口。越來越多的平臺(tái)開始做起“海淘微商”?？此茢?shù)十億的市場(chǎng)，做起來并沒那么簡(jiǎn)單。逼著認(rèn)為微商如果想做好海淘，不得不解決這四大問題：

一、供應(yīng)鏈過長(zhǎng)和售后服務(wù)無法及時(shí)跟進(jìn)

據(jù)筆者了解跨境電商的供應(yīng)鏈國(guó)內(nèi)主要分為兩大類，一種是通過華人商家供貨，類似代購(gòu)，這種供應(yīng)鏈很薄弱；另一種是大平臺(tái)選擇和品牌商或渠道商合作。如天貓國(guó)際，亞馬遜海外購(gòu)等。目前海淘平臺(tái)以B2C為主，離散型的產(chǎn)品鏈主要集中在以阿里系手里，另外京東、蘇寧易購(gòu)、聚美優(yōu)品、唯品會(huì)等也占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。雖然像洋碼頭、蜜桃、蜜芽寶貝等都拿到了投資，但和以上幾種相比，仍舊相差甚遠(yuǎn)。

蘭亭集勢(shì)CEO郭去疾認(rèn)為，未來的跨境物流，會(huì)將集貨運(yùn)輸（將分散的貨物集聚起來集中運(yùn)輸，貨物集中后才能利用干線進(jìn)行大批量、遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸）的物流商、干線運(yùn)輸（利用道路的主干線路，以及遠(yuǎn)洋運(yùn)輸?shù)墓潭ê骄€進(jìn)行大批量、長(zhǎng)距離的運(yùn)輸，是長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)囊环N重要形式）的物流商、最后一公里運(yùn)輸（配送的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，可以實(shí)現(xiàn)“門到門”，按時(shí)按需的送貨上門）的物流商、還有清關(guān)公司，通過一套系統(tǒng)把所有環(huán)節(jié)整合起來。實(shí)現(xiàn)進(jìn)（國(guó)外采購(gòu)、商家）——銷（跨境電商網(wǎng)站、商家ERP端、航空貨代、海關(guān)系統(tǒng)）——存（國(guó)外、國(guó)內(nèi)多個(gè)倉(cāng)庫(kù)）多平臺(tái)無縫對(duì)接。

如果有一家公司能將這些環(huán)節(jié)整合起來，在供應(yīng)鏈這一塊就會(huì)占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)實(shí)中，往往是如一些像奶粉這樣的標(biāo)準(zhǔn)商品，主要集中在幾個(gè)大的品牌商手中，電商對(duì)其整合難度比較大，而像服裝、鞋包這樣非標(biāo)類商品，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常充分。

除了供應(yīng)鏈之外，在售后服務(wù)上，很多平臺(tái)還難以做到無理由退換貨，超時(shí)賠付，售后質(zhì)保等相關(guān)服務(wù)，因?yàn)閬砘叵牡闹芷陂L(zhǎng)、成本高，所以這一塊一直以來都是跨境電商的痛點(diǎn)。

二、掌握供貨渠道和商品定價(jià)權(quán)

渠道間沖突是大多數(shù)供貨商或區(qū)域代理商經(jīng)常遇到的問題。供貨商都希望多渠道去銷售自己的產(chǎn)品，而對(duì)于平臺(tái)來說能夠拿到獨(dú)家授權(quán)和最低價(jià)格才是有利的保障。任何平臺(tái)都不能百分百的掌握供貨渠道，平臺(tái)和供貨商產(chǎn)生的沖突在最初的渠道設(shè)計(jì)、價(jià)格體系擬訂、返利激勵(lì)政策擬制的時(shí)候就已經(jīng)埋下隱患。如果這些隱患之初不能得到很好解決的話，就會(huì)導(dǎo)致后面的價(jià)格混亂、沖貨嚴(yán)重等現(xiàn)象。平臺(tái)方只有保持穩(wěn)定的供貨渠道才能建立合理的價(jià)格體系，從而保障消費(fèi)者的權(quán)益。

很多平臺(tái)沒有自己的倉(cāng)儲(chǔ)，所以不能定價(jià)，平臺(tái)不能自己定價(jià)的話就沒有毛利。如果純做代購(gòu)的話，賺的只是服務(wù)費(fèi)，既無批量采購(gòu)的議價(jià)能力，也沒有根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)價(jià)的空間利潤(rùn)過于透明。這樣很難生存下去，尤其經(jīng)不起價(jià)格戰(zhàn)的轟炸。

三、買手評(píng)價(jià)體系和買手個(gè)人品牌

不少平臺(tái)引進(jìn)了個(gè)人買手制，如洋碼頭、海蜜。洋碼頭為確保消費(fèi)者能購(gòu)買到優(yōu)質(zhì)海外商品，在海外成立分公司以及搭建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)海外零售商以及買手進(jìn)行嚴(yán)格企業(yè)及個(gè)人信用認(rèn)證，要求他們?cè)诋?dāng)?shù)亻L(zhǎng)期居住，甚至?xí)祥T拜訪來核實(shí)身份。經(jīng)過篩選入駐的海外商家和買手方可在洋碼頭網(wǎng)站上提供各類商品。

而海蜜更是采取海外商品買手“現(xiàn)場(chǎng)掃貨直播”的模式，主打有一定購(gòu)買力的年輕女性和時(shí)尚輕奢品

在模式，海蜜采用的是類似淘寶和天貓的平臺(tái)思路，而非B2C自營(yíng)。在采購(gòu)端，主要對(duì)接個(gè)人買手和貿(mào)易商；在交易端，以閃購(gòu)模式進(jìn)行。

因?yàn)閭€(gè)人買手的興起，產(chǎn)生了一批專業(yè)的時(shí)尚達(dá)人和專業(yè)買手。而這些買手的質(zhì)量參差不齊，甚至魚目混珠，導(dǎo)致平臺(tái)的信用遭遇挑戰(zhàn)。在很多平臺(tái)上一邊開始打造個(gè)人買手品牌的影響力，一邊提高個(gè)人買手的入駐門檻。如護(hù)照認(rèn)證，GPS跟蹤，監(jiān)管等。一旦發(fā)現(xiàn)入駐的買手售假，立即注銷賬號(hào)。

四、用戶的留存、產(chǎn)品傳播和復(fù)購(gòu)

實(shí)驗(yàn)證明只有高毛利、高頻率使用易耗品的產(chǎn)品才容易產(chǎn)生復(fù)購(gòu)率，才能做到用戶沉淀。目前只有品牌忠誠(chéng)度的美妝和母嬰用戶粘性比較強(qiáng)。隨著各種跨境電商平臺(tái)的興起，用戶的注意力被稀釋，平臺(tái)出現(xiàn)客流量碎片化的現(xiàn)象。 當(dāng)下業(yè)內(nèi)沒有任何一家公司可以控制半數(shù)以上的客流量。這與行業(yè)的成熟度和消費(fèi)者需求有關(guān)。目前跨境電商還是個(gè)概念階段，政策和資本都跑到了行業(yè)發(fā)展的前面，海淘群體正在經(jīng)歷著從小眾向大眾的轉(zhuǎn)變；海淘客戶群體仍然碎片化的存在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，需求千變?nèi)f化。B端客流量的碎片化表現(xiàn)為訂單與貨物不同時(shí)產(chǎn)生，同批貨物中包含繁雜的個(gè)人物品包裹，對(duì)應(yīng)的信息量非常龐大。

如果想要留存用戶，在產(chǎn)品傳播上要做到多社會(huì)化媒體綜合利用，做到用戶對(duì)品牌的擁護(hù)＋專業(yè)服務(wù)。對(duì)此，品牌商開啟了微商平臺(tái)分銷之路，利用微信朋友圈、微博、易信、陌陌等做推廣，很多大型平臺(tái)上都沒有過的產(chǎn)品，率先在朋友圈和其它社交平臺(tái)上出現(xiàn)。倘若某一平臺(tái)能抓住這些產(chǎn)品和用戶的話，就能搶占移動(dòng)電商市場(chǎng)的先機(jī)。

千億的電商市場(chǎng)，唯獨(dú)只有農(nóng)村電商和跨境電商還處在尚未被完全開發(fā)的境地，雖然這兩者目前都遇到不小的挑戰(zhàn)，尤其是后者，但這不恰好印證了馬云所說的：有人抱怨的地方,就是機(jī)遇存在的地方。SO，把握方向，乘風(fēng)破浪。

#專欄作家#

褚偉，微信公眾號(hào)@褚偉（chuwei2016）。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，移動(dòng)電商、微信營(yíng)銷觀察者，做過產(chǎn)經(jīng)記者，后投身移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。熱愛研究，關(guān)注新媒體，微信電商等領(lǐng)域。希望遇到志同道合的朋友多多交流。

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