OTA行業(yè)的機票、酒店、火車票業(yè)務(wù)供應(yīng)，酒店的供應(yīng)渠道最為復(fù)雜；酒店供應(yīng)競爭如何？酒店選擇平臺的影響因素是哪些？看下文一一說明。

供應(yīng)鏈，對于任何行業(yè)而言，重要性不言而喻。

OTA行業(yè)中，機票、酒店、火車票業(yè)務(wù)的供應(yīng)中，相對而言，酒店的供應(yīng)渠道最為復(fù)雜。

機票的資源供應(yīng)價格控制在航司，座位庫存控制在中航信，各大機票代理商也是受中航信的結(jié)算管理。

同樣火車票更為集中“壟斷”，12306控制了所以的票源。而酒店則不一樣，沒有絕對的壟斷，供應(yīng)方式更是多種多樣。

從去哪兒到攜程、從攜程到飛豬、美團，國內(nèi)OTA行業(yè)競爭日趨激烈，各大平臺使出渾身解數(shù)吸引用戶。

攜程是國內(nèi)ota行業(yè)最具代表性的平臺之一，收購去哪兒、藝龍后，組成CEQ帝國，實現(xiàn)從高星酒店到低星酒店的全方位布局。再加上控股途家、布局民宿行業(yè)，其版圖規(guī)劃清晰明了。

而后起之秀美團酒旅，以咄咄逼人之勢，實現(xiàn)單日百萬間夜量，如下圖：

本文談?wù)凮TA行業(yè)中的酒店供應(yīng)競爭及酒店選擇平臺的影響因素。

一、平臺直營方式

從酒店類型來看，大部分的單體低星酒店，也包括部分的經(jīng)濟連鎖酒店，各大平臺的供給以直采的方式為主。

所謂直采是指：酒店與OTA平臺直接簽訂合作協(xié)議，無論是傭金模式還是底價模式，酒店通過OTA平臺系統(tǒng)進行價量態(tài)的錄入和管理。

各大平臺BD在中低星酒店上的“廝殺”比較嚴重，爭取酒店在平臺做獨家售賣，而酒店往往并不會同意做獨家因怕?lián)p失了在其他平臺的流量。

直采酒店的價格、庫存一方面需要BD協(xié)助維護，一方面需要商家在ebooking系統(tǒng)維護，商家如果在多個平臺入住，那么就需要經(jīng)常去關(guān)注多個平臺的ebooking。

而各平臺的BD為了使得同一酒店在自己平臺的售賣價格不高于其他平臺，就要經(jīng)常做的一件事情——行話追lose，以達到價格與其他平臺meet，甚至beat的狀態(tài)。

在單體低星酒店的供給側(cè)對比來看，各大平臺的供應(yīng)情況如下：

所謂CEQ酒店供應(yīng)鏈的統(tǒng)一，是指攜程集團將去哪兒占據(jù)優(yōu)勢的低星酒店供應(yīng)鏈、攜程的高星酒店供應(yīng)鏈以及藝龍的高低星酒店供應(yīng)鏈進行了統(tǒng)一的整合，而去哪兒、藝龍實際上相當于整合后的分銷平臺，去哪兒未來定位要做比價平臺。

美團在低星酒店的供應(yīng)方面：雖然起步晚，但是成長速度較快，尤其在三四線城市，低星酒店的間夜量，有很大優(yōu)勢，與美團自身的用戶群體有很大的關(guān)系。

二、Api直連方式

集團連鎖酒店，無論是低星的如家、華住集團等，高星集團如洲際、格蘭云天等通常采用直連的方式比較多。

簡單的數(shù)據(jù)傳輸流向如下圖：

酒店直連的情況大多數(shù)總對總結(jié)算，例如如家旗下的幾千家酒店，若與攜程進行直連后，通常會按照集團總對總的結(jié)算方式，而不是跟門店進行結(jié)算。

而酒店集團給OTA的直連接口和報價，與給商旅協(xié)議的接口也不一樣，通常如家、錦江等集團都在做商旅服務(wù)，商旅給予的接口價格更優(yōu)惠。

而各大OTA平臺在集團直連酒店上面的競爭不分伯仲，因為經(jīng)濟連鎖酒店大多不會把雞蛋放在一個籃子里。對于集團酒店來說，哪個平臺產(chǎn)生的間夜量高，自然就更愿意在哪個平臺投入的更多。

在高星酒店的供給方面，攜程的優(yōu)勢最為明顯，主打商旅定位的攜程，在高星酒店方面有很強基礎(chǔ)積累，其他平臺一時難以超越。而美團未來的發(fā)力點，除了繼續(xù)保持低星酒店的間夜量外，就是要在高星酒店上有所作為，畢竟高星酒店的客單價較高，更有利于平臺收益。

要提到的是：在高星酒店集團的直連方面，除了OTA平臺與集團酒店直接直連外，還涌現(xiàn)了一批類似于托管平臺的第三方直連服務(wù)：如暢聯(lián)，不過各平臺逐漸都在將第三方直連轉(zhuǎn)化為自有直連。

三、代理/渠道商模式

代理商是個神奇的名詞，個人認為代理商約等于合法的“黃?！?。

在國內(nèi)酒店行業(yè)，代理商也囤積了大量的資源。所以資源是經(jīng)過代理商再轉(zhuǎn)手給各大OTA平臺進行售賣，主要的價格和庫存運營在于代理商。

因為通常情況下，代理商從酒店方買斷了固定的庫存和價格，然后再轉(zhuǎn)售。代理商為了要賺錢，更多集中于高端酒店，利潤空間才會更大。

除此之外，比如驢媽媽、馬蜂窩、同城等這些平臺的產(chǎn)品也會在其他的OTA平臺作為代理渠道的角色來源進行售賣。

?四、酒店選擇平臺看重什么？

不管是以何種合作方式，酒店選擇平臺更看重的是什么呢？

當然，回答間夜量，沒錯。

但是，間夜量背后究竟是什么呢？

1. 流量

各大平臺的酒店供給少則也有二十萬家以上，每個城市的頁面中，酒店的排名至關(guān)重要，因而酒店特別關(guān)注各大平臺所能帶來的流量。

這也就是為什么各大OTA平臺也在搞酒店競價排名的運作模式。有市場自然有買賣，商家或以免費房、或以獨家掛牌、或者以繳納費用的方式來獲取額外的流量。

2. 點評

大部分酒店對于點評的關(guān)注超乎消費者的想象。酒店會因為一條差評而不厭其煩得聯(lián)系運營人員進行核實處理。

而點評究其根本影響的還是酒店的訂單量，因而商家關(guān)注點評，尤其是差評。

這也就是為什么各大平臺或者部分酒店不斷推出點評試睡活動，也很受商家和用戶的歡迎，試圖通過好的點評來給酒店帶來更多的客源。

3. 客情

其實酒店與BD合作之間的客情關(guān)系也很重要。

酒店在遇到問題需要解決的時候，BD是否能夠及時出現(xiàn)，對于日后的合作關(guān)系有著重要的影響。

曾在三線城市進行酒店調(diào)研時，就有眾多酒店主反饋，有的時候聯(lián)系BD處理問題太費勁，久而久之，就不愿意與該平臺繼續(xù)合作。

當然酒店選擇偏好平臺的因素眾多，其主要因素還是以間夜量為主。而要想獲得更多的間夜量，除了促銷手段外，就會通過獲取額外的流量、更好的點評來提升間夜量。哪個平臺的間夜量高，在哪個平臺投入的運營成本就越高。

OTA酒店供給的模式在國內(nèi)基本成熟，因為各大平臺的競爭，傭金收入對于平臺來說已經(jīng)相對微薄，尤其是低星酒店。那么未來OTA酒店業(yè)務(wù)的增長點在哪里，在廣告、在B端市場、還是在其他的增值業(yè)務(wù)呢？我們拭目以待。

#專欄作家#

悠然南山，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注于OTA行業(yè)、后臺產(chǎn)品工作。熟悉社交網(wǎng)絡(luò)，熱愛新媒體，熱愛交朋友，熱愛生活的產(chǎn)品狗一只。

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