油價(jià)不斷上漲，令不少司機(jī)在每次加油的時(shí)候都感到肉疼。目前也有一些產(chǎn)品，能夠看到就近有優(yōu)惠的油站，團(tuán)油App就是其一。作者對(duì)團(tuán)油App進(jìn)行了測(cè)評(píng)分析，來看看這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展脈絡(luò)及服務(wù)有哪些吧。

團(tuán)油成立于2016年，原名車主邦，作為互聯(lián)網(wǎng)加油頭部產(chǎn)品，從微信公眾號(hào)“車主邦“發(fā)展到如今的“能源行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施提供者”。它一直致力于實(shí)現(xiàn)“零碳能源”，在經(jīng)歷14次融資后，躍身一變成為中國能源行業(yè)的獨(dú)角獸產(chǎn)品。

在受新冠疫情影響，全球經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，據(jù)公開資料顯示，團(tuán)油在一年的時(shí)間內(nèi)（2021.01-2022.01），完成了5輪融資，累計(jì)融資金額超50億元人民幣。這家成立7年的公司，為什么能在如此短的時(shí)間內(nèi)迅速融資崛起？整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是怎么樣的？

本文將借分析團(tuán)油的視角，帶你深入了解這家公司（團(tuán)油隸屬于能鏈集團(tuán)）及能源行業(yè)的運(yùn)行邏輯。

本文將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 產(chǎn)業(yè)布局
3. 產(chǎn)品架構(gòu)
4. 核心能力
5. 運(yùn)營分析
6. 產(chǎn)品困境
7. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

互聯(lián)網(wǎng)加油，是指以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為載體，將油站拉入平臺(tái)，并對(duì)交易訂單收取一定數(shù)量的服務(wù)費(fèi)?；ヂ?lián)網(wǎng)加油呈現(xiàn)方式主要為前期掃碼加油，后期一鍵加油兩種模式。

能源行業(yè)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)加油業(yè)態(tài)始發(fā)于2014年的”易加油“，受當(dāng)時(shí)的行業(yè)政策、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“新零售”等概念影響，能源零售企業(yè)也主動(dòng)擁抱變化。加油平臺(tái)業(yè)務(wù)從簡單的微信公眾號(hào)掃碼加油，逐漸產(chǎn)生了一批早期參與者，比如，易加油、車主邦、車到加油、加油寶、油團(tuán)團(tuán)等。

那為什么從2016年開始互聯(lián)網(wǎng)加油行業(yè)迎來爆發(fā)式增長呢？由于互聯(lián)網(wǎng)加油行業(yè)是一個(gè)深受宏觀因素影響的行業(yè)，所以接下來我們使用PEST模型來探討背后的原因。

1.政策（Politics）層面

2015年7月，中共中央、國務(wù)院頒布《國務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng) 的指導(dǎo)意見》提出，“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧能源。通過互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)能源系統(tǒng)扁平化，推進(jìn)能源生產(chǎn)與消費(fèi)模式革命，提高能源利用效率，推動(dòng)節(jié)能減排。

2019年8月，中共中央、國務(wù)院頒布《加快發(fā)展流通促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)的意見》指出，要擴(kuò)大成品油市場準(zhǔn)入。取消石油成品油批發(fā)倉儲(chǔ)經(jīng)營資格審批，將成品油零售經(jīng)營資格審批下放至地市級(jí)人民政府，加強(qiáng)成品油流通事中事后監(jiān)管，強(qiáng)化安全保障措施落實(shí)。

2020年4月，商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)石油成品油流通高質(zhì)量發(fā)展的意見（征求意見稿）》表示，推進(jìn)智慧加油站建設(shè)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云平臺(tái)等技術(shù)運(yùn)用，推行自主結(jié)算、掃碼支付、刷臉支付、ETC支付等支付方式，提高服務(wù)效率，改善消費(fèi)體驗(yàn)。

政府通過對(duì)行業(yè)政策的放松與門檻的降低，有利的促進(jìn)了行業(yè)內(nèi)服務(wù)型企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)行業(yè)多元化發(fā)展。

2.經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

截止2020年12月，中國機(jī)動(dòng)車保有量已經(jīng)達(dá)到3.72億左右，汽車保有量2.81億左右，為互聯(lián)網(wǎng)加油行業(yè)構(gòu)成了基數(shù)龐大的潛在用戶。全國居民人均可支配收入32189元，漲幅8.9%。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模由2014年的5.6億人提升至2019年的8.7億人，預(yù)計(jì)2023年將增長至10.6億人。

中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模持續(xù)增長，與汽車保有量的日益增加，為互聯(lián)網(wǎng)加油行業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

3.社會(huì)（Society）文化層面

一邊是隨著車輛保有量的上升，用戶側(cè)對(duì)快捷加油和高性價(jià)比油品的需求越來越旺盛。另一邊是煉油產(chǎn)能過剩，油價(jià)浮動(dòng)變化大，導(dǎo)致汽車使用成本高。

線上展示油站信息，優(yōu)惠加油、快捷加油、品質(zhì)加油成為市場增長需求，“互聯(lián)網(wǎng)+能源”成為解決此問題的有效手段。

近兩年由于新型冠狀疫情的爆發(fā)，許多企業(yè)延遲復(fù)工，職工假期延長，加之外出受限制，人們更愿意借助在線加油的方式來提高無接觸加油。

4.技術(shù)（Technology）層面

互聯(lián)網(wǎng)加油服務(wù)主要依賴互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的搭建，以吸納大量商戶提供服務(wù)與海量活躍用戶加油消費(fèi)。技術(shù)的持續(xù)發(fā)展進(jìn)步，為互聯(lián)網(wǎng)加油行業(yè)興起與快速發(fā)展奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)。

• 2012年開始移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及，伴隨著相關(guān)通訊技術(shù)的升級(jí)，高效的信息數(shù)據(jù)傳輸有利于用戶在各個(gè)場景下隨點(diǎn)隨用，無需預(yù)下載及儲(chǔ)存等繁瑣操作。
• 網(wǎng)絡(luò)支付的迅速發(fā)展為基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的電子商務(wù)企業(yè)提供了即時(shí)有效的付費(fèi)方式，奠定了互聯(lián)網(wǎng)加油的技術(shù)基礎(chǔ)。

以上種種因素一起合力推動(dòng)了最近幾年互聯(lián)網(wǎng)加油市場的火爆。那未來幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么樣的呢？是否還有足夠的市場空間？

《加油站行業(yè)分析報(bào)告 2022年加油站行業(yè)發(fā)展前景及規(guī)模分析》數(shù)據(jù)顯示，2017年全球加油站行業(yè)市場規(guī)模為2.03萬億美元，2021年全球加油站行業(yè)市場規(guī)模為2.48萬億美元。所以，可以看到這個(gè)市場還存在很大的市場空間，未來幾年依然會(huì)保持持續(xù)增長。

二、產(chǎn)業(yè)布局

1.行業(yè)歷史

先說說行業(yè)歷史。能源行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，先后經(jīng)歷了4個(gè)版本演化：

1. 1.0版的能源生產(chǎn)型和資源壟斷型模式，這時(shí)期的宗旨之一就是尋找資源，實(shí)行計(jì)劃內(nèi)外資源統(tǒng)籌平衡，促進(jìn)合理分配，保證當(dāng)?shù)啬茉词袌龅墓?yīng)，獲得企業(yè)利益。
2. 2.0版以構(gòu)建能源銷售網(wǎng)絡(luò)為核心，市場朝標(biāo)準(zhǔn)化探索，獨(dú)與壟斷和限制逐漸打破，并有品牌化建設(shè)勢(shì)頭。
3. 3.0版是行業(yè)開啟擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)字化”，通過平臺(tái)數(shù)字化、SaaS網(wǎng)絡(luò)化等手段將不同類型用能用戶及企業(yè)綁定，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)高價(jià)值服務(wù)環(huán)節(jié)。
4. 4.0版是融入物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)等新要素，并在生產(chǎn)、運(yùn)輸、分銷、零售等環(huán)節(jié)落地，能源行業(yè)進(jìn)入專業(yè)化、智能化、聯(lián)網(wǎng)化時(shí)代。

2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾

行業(yè)的演化必然伴隨著升級(jí)與矛盾，升級(jí)是每個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，從1.0到4.0是升級(jí)，是行業(yè)從重實(shí)到重虛的過程，也是行業(yè)服務(wù)業(yè)態(tài)演化的規(guī)律?，F(xiàn)階段突出的結(jié)構(gòu)性矛盾主要體現(xiàn)在生產(chǎn)端、運(yùn)輸端、消費(fèi)端三方面。

1. 生產(chǎn)端：供給產(chǎn)能過剩壓力趨于嚴(yán)重，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
2. 運(yùn)輸端：物流節(jié)點(diǎn)分散與缺乏統(tǒng)一信息管理。
3. 消費(fèi)端：加油站數(shù)量與服務(wù)車輛數(shù)量雙雙持續(xù)增長，充電基礎(chǔ)設(shè)施快速崛起，但仍存在利用率過低的矛盾。

3.行業(yè)方案

行業(yè)有矛盾，就會(huì)催生出相應(yīng)的方案來，結(jié)合新技術(shù)是解決問題的有效方式之一。在專業(yè)化、智能化的行業(yè)趨勢(shì)下，中石化以產(chǎn)業(yè)全鏈條數(shù)字化方案就是不錯(cuò)的解題思路。不過，這不是我們分分析的重點(diǎn)，下面我們來看下團(tuán)油，這種三方行業(yè)外的入局者，有無新的解題思路，來打破常規(guī)。

團(tuán)油的北極星目標(biāo)是，實(shí)現(xiàn)“零碳能源”。圍繞此目標(biāo)，在產(chǎn)業(yè)上設(shè)計(jì)上采用了三級(jí)火箭模型的手段。

• 第一級(jí)火箭，是加油網(wǎng)絡(luò)的團(tuán)油、充電網(wǎng)絡(luò)的智電。這兩個(gè)是高頻、高流量場景的產(chǎn)品，是為了打造火箭的底座而設(shè)計(jì)。
• 第二級(jí)火箭，就是沉淀能源行業(yè)商業(yè)場景的能鏈云SaaS、綜合能源港、便利店、企業(yè)服務(wù)。
• 第三級(jí)火箭，是完成產(chǎn)業(yè)鏈上游布局能鏈物流。拉通產(chǎn)業(yè)鏈條，完成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局。

通過以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，這種由下向上做的方式，是典型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)做法，做流量分銷，擴(kuò)大品牌影響，然后利用數(shù)字化技術(shù)深度服務(wù)產(chǎn)業(yè)中上游，來解決行業(yè)中發(fā)生的結(jié)構(gòu)性矛盾。這也是團(tuán)油得以快速發(fā)展、不斷壯大的原因。

三、產(chǎn)品架構(gòu)

在分析完團(tuán)油的產(chǎn)業(yè)布局后，我們來看下其產(chǎn)品架構(gòu)，從整體上看可粗略分為油、電兩個(gè)大產(chǎn)品線，油的產(chǎn)品線上主要有團(tuán)油APP、能鏈云SaaS、能鏈物流（油品），電的產(chǎn)品線上為能鏈智電，還有兩者都有的企業(yè)服務(wù)、綜合能源港（中能鏈）、能鏈便利。下面我們來重點(diǎn)分析下油的產(chǎn)品架構(gòu)，能鏈智電產(chǎn)品我們以后有時(shí)間再分析。

1.團(tuán)油APP

團(tuán)油作為能鏈在產(chǎn)業(yè)布局上的流量底座型產(chǎn)品，前期洞察到的機(jī)會(huì)點(diǎn)是主做B端市場。冷啟動(dòng)階段主要是為物流車隊(duì)、貨運(yùn)平臺(tái)等提供覆蓋全國的加油網(wǎng)絡(luò)。具體戰(zhàn)略落地手段就是，左手拉油站，形成加油網(wǎng)絡(luò)。右手整合輸出給B端為其提供服務(wù)。

這個(gè)策略有點(diǎn)像美國的FleetCor，其出發(fā)點(diǎn)也是為物流車隊(duì)提供服務(wù)，只是方向更多是金融支付。

后期逐漸為網(wǎng)約車合作伙伴（嘀嗒出行、神州專車、首汽約車等平臺(tái)）、汽車后市場合作平臺(tái)（比如懂車帝、平安好車主等）提供加油服務(wù)。為互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)、LBS應(yīng)用服務(wù)廠商、企業(yè)、車聯(lián)網(wǎng)、主機(jī)廠提供能源底層大數(shù)據(jù)及交易服務(wù)。

從其前期的合作平臺(tái)及用戶分布宣傳上就可見一斑。下面是2018年合作的平臺(tái)數(shù)據(jù)，平臺(tái)合作超過140家，覆蓋車主超2億人次。

現(xiàn)在合作企業(yè)已經(jīng)超3000家，用戶超4億人次。民營油站覆蓋率30%左右，覆蓋1800城鎮(zhèn)。已成為事實(shí)中的行業(yè)頭部產(chǎn)品。

加油作為剛需高頻（平均加油周期為8.5天）產(chǎn)品，特別適合作為合作平臺(tái)的引流品。比如，2億用戶規(guī)模騎士卡平臺(tái)的引流品就是優(yōu)惠加油，其優(yōu)惠價(jià)可以做到7折，其核心是在團(tuán)油提供的服務(wù)上實(shí)行平臺(tái)補(bǔ)貼。

在形成B端合作平臺(tái)覆蓋后，為擴(kuò)大產(chǎn)品影響力和吃掉長尾用戶流量，在2021年開始發(fā)力C端市場，請(qǐng)了岳云鵬，賈乃亮做品牌代言來破圈，但從后期觀察的效果并不是很理想。

作者因品牌名稱與團(tuán)油相近，還經(jīng)常被朋友問，是不是我們公司做的電梯廣告。

團(tuán)油APP的產(chǎn)品形式為“一鍵加油”，定價(jià)方式為“全網(wǎng)統(tǒng)一價(jià)格”。合作模式一下三種。

1）店中店模式，主要是為合作平臺(tái)提供能源服務(wù)。業(yè)務(wù)形式為API+H5或H5，資金采用托管方式，也就是資金流到團(tuán)油APP。

這種模式本質(zhì)是“業(yè)務(wù)連接型”SaaS，是用戶活躍度和用戶黏度比較好的方式，商業(yè)模式也比較清晰。

這個(gè)模式下它對(duì)企業(yè)方連接了車隊(duì)、商品、ERP系統(tǒng)，另一方面對(duì)外連接了各種能源零售企業(yè)、支付、發(fā)票、資金等。平臺(tái)本身也可以承擔(dān)一部分企業(yè)系統(tǒng)的功能（比如，交接班、資金對(duì)賬等），同時(shí)建立加油大數(shù)據(jù)、加油業(yè)務(wù)規(guī)則等，向企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)提供數(shù)字化服務(wù)。

2）旗艦店模式，業(yè)務(wù)形式為自營APP。

3）B2B模式，主要是為物流車隊(duì)提供服務(wù)，方便車隊(duì)能源管理。產(chǎn)品形式為團(tuán)油企業(yè)版。

2.能鏈云

能鏈云定位于油站行業(yè)SaaS系統(tǒng)。加油站行業(yè)在前期快速發(fā)展的同時(shí)，也導(dǎo)致了內(nèi)部軟件系統(tǒng)的單一化，信息系統(tǒng)孤島化嚴(yán)重。油站系統(tǒng)基本上以零管系統(tǒng)的收銀+進(jìn)銷存為主，然后，再結(jié)合財(cái)務(wù)軟件記賬為輔。

油站行業(yè)SaaS的定位首選是解決行業(yè)適配性問題，然后才是解決系統(tǒng)數(shù)據(jù)聯(lián)通問題。

適配性問題的解決需要適配行業(yè)業(yè)務(wù)流程。具體來說就是，適配從前庭快捷支付、智慧大屏、智慧加油機(jī)，到會(huì)員營銷系統(tǒng)、零管系統(tǒng)、智慧數(shù)據(jù)分析、再到財(cái)務(wù)系統(tǒng)、安全生產(chǎn)系統(tǒng)，追求的是業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化。為此能鏈提出了八大信息化解決方案（數(shù)字化系統(tǒng)）。

行業(yè)適配和數(shù)據(jù)聯(lián)通后，進(jìn)步要解決的問題就上升到了運(yùn)營能力的提升，其包含品牌包裝、新媒體營銷、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，這也就是能鏈的六大運(yùn)營服務(wù)解決方案。

現(xiàn)在能鏈云SaaS系統(tǒng)，逐步已成為團(tuán)油這家公司的“產(chǎn)品中臺(tái)”。前端的團(tuán)油APP是解決油站銷售問題，流量大，但是無法沉淀更多場景和數(shù)據(jù)。

中端的SaaS系統(tǒng)是其核心，所有油站的產(chǎn)品、經(jīng)營數(shù)據(jù)都會(huì)沉淀在此，典型的就是大數(shù)據(jù)+ Ai的應(yīng)用場景。依據(jù)算法訓(xùn)練好模型后，就可以用來指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營，不斷激活增強(qiáng)回路。

能鏈云SaaS產(chǎn)品在質(zhì)量方面，采用了“可用”，“好用”的設(shè)計(jì)思路。具體如下：

1）可用

第一點(diǎn)是解決業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。比如，會(huì)員營銷系統(tǒng)解決的就是數(shù)字化時(shí)代油站營銷問題，零管系統(tǒng)提供的是高效率的中臺(tái)場景。

第二點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)。比如，零管系統(tǒng)的油品和非油品的聯(lián)動(dòng)掛單、聯(lián)動(dòng)營銷、分單核算功能。

2）好用

第一點(diǎn)是免培訓(xùn)。油站的員工大多數(shù)為初中文化水平，但是他們只需要經(jīng)過十幾分鐘的簡單培訓(xùn)，就可以在SaaS產(chǎn)品的幫助下，正常完成工作。這背后體現(xiàn)的是“傻瓜式操作”的設(shè)計(jì)。即假設(shè)一個(gè)小白在使用我們的系統(tǒng)，他能不能獨(dú)立、順暢的完成整個(gè)流程。

第二點(diǎn)是高效的操作性。SaaS軟件的操作效率對(duì)油站來說是非常關(guān)鍵的點(diǎn)，特別是在客流量比較大時(shí)，高效率的零管系統(tǒng)收銀功能，節(jié)省了無必要的流程和步驟，為員工工作帶來了效率的增長。

3.能鏈物流

能源生產(chǎn)端現(xiàn)階段的主要問題是產(chǎn)能過剩。在政策、市場、煉油技術(shù)的共同作用下，國內(nèi)煉油能力不斷提升。隨之帶來的問題是有產(chǎn)能，但是，觸達(dá)零售的通路并不是很高效。

依賴于層層貿(mào)易的模式帶動(dòng)產(chǎn)能的消化，這種方式已經(jīng)不可取！

短路效應(yīng)成了行業(yè)降本增效的必答題！

從上圖中可以看出，生產(chǎn)端急需產(chǎn)業(yè)鏈的拉通，來釋放成品油的產(chǎn)能。

接下來，我們?cè)倏聪挛锪鬟\(yùn)輸端與零售采購端有那些問題亟待解決。

物流運(yùn)輸端主要矛盾是節(jié)點(diǎn)分散與缺乏統(tǒng)一管理。在煉廠、油庫、油站之間存在鐵路、公路、水路、管道等多種運(yùn)輸方式，這些方式已經(jīng)成熟穩(wěn)定，各自都有其優(yōu)缺點(diǎn)。但是，每種方式之間及上下游的調(diào)度上存在節(jié)點(diǎn)分散、缺乏統(tǒng)一調(diào)度方案。

在這種行業(yè)背景下，智慧物流平臺(tái)可能是比較好的解題方式。如：能鏈物流、66快車就是其中的參與者。

能鏈物流的定位是使用數(shù)字化工具重構(gòu)生產(chǎn)、物流與零售環(huán)節(jié)，讓成品油市場真正回歸零售本質(zhì)。

生產(chǎn)端解決成品油運(yùn)輸車貨匹配、按需一鍵發(fā)貨、物流全程可視化。

物流運(yùn)輸端實(shí)現(xiàn)成品油運(yùn)輸車貨匹配、智能調(diào)度、降低空駛率、物流全程可視化。

零售采購端實(shí)現(xiàn)油品實(shí)時(shí)比價(jià)、規(guī)模集采、一鍵叫油、產(chǎn)品可溯源、物流全程可視化。

4.能鏈企服

銷售通路在B端、C端市場開拓后，為完成增長目標(biāo)和行業(yè)覆蓋率，團(tuán)油又在企業(yè)服務(wù)市場開辟新渠道。這次站的角度是數(shù)字能源產(chǎn)業(yè)融合賦能，從“人、財(cái)、物”視角來為企業(yè)提供一站式能源數(shù)字化管理解決方案。

能鏈企服是一款SaaS產(chǎn)品，是為解決企業(yè)費(fèi)用管控、財(cái)稅管理、公車公用、私車公用、企業(yè)福利等場景的能源管理方案。

能鏈企服本身更注重與其它系統(tǒng)集成和融合，可以說其是一款融合性產(chǎn)品。插件方式融合是其主要方式，有H5、API兩種開放形態(tài)。

企業(yè)福利方面的能源禮品卡是其主要特點(diǎn)，可依據(jù)企業(yè)來設(shè)計(jì)不同額度。

四、核心能力

說到核心能力其實(shí)說的是團(tuán)油構(gòu)筑的護(hù)城河。作者認(rèn)為團(tuán)油的核心是以下兩點(diǎn)。

1.橫向資源整合能力

細(xì)分的話，分為油站商戶整合和合作平臺(tái)整合兩方面。

1）油站商戶整合

主要體現(xiàn)在民營油站網(wǎng)絡(luò)的整合上，也就是23500家合作的油站，這也是團(tuán)油業(yè)務(wù)發(fā)展的基本盤。這里要強(qiáng)調(diào)下，商戶的開拓沒有捷徑可以走。比如，美團(tuán)餐飲商戶的開拓，其做法就是掃街式拉商戶入平臺(tái)。因?yàn)椴贿@樣做，會(huì)導(dǎo)致以下問題。

第一點(diǎn)是商戶對(duì)平臺(tái)缺乏信任。你都不花力氣來告訴我，為我?guī)淼膬r(jià)值，我憑什么相信平臺(tái)，這對(duì)初創(chuàng)的平臺(tái)尤為重要。

第二點(diǎn)是無法構(gòu)筑有效護(hù)城河。只有合作足夠多的油站，才能快速擴(kuò)充源頭直采的產(chǎn)品品類，以分?jǐn)傹嫶蟮幕A(chǔ)設(shè)施成本比如平臺(tái)研發(fā)成本、維護(hù)成本等，從而做到在“高質(zhì)量和低價(jià)格”的基礎(chǔ)上，仍能夠?qū)崿F(xiàn)整體的盈利。這樣才能建立對(duì)后來入局者的有效壁壘。

這里可以說個(gè)行業(yè)案例，云油加油。云油加油是全國500強(qiáng)企業(yè)光匯石油旗下的優(yōu)惠加油平臺(tái)，業(yè)務(wù)覆蓋全國23個(gè)省、4個(gè)直轄市、5個(gè)自治區(qū)。號(hào)稱覆蓋110000座油站，可實(shí)現(xiàn)全國油站通用。

但是仔細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，其核心做法是利用銀行來撬動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了合作油站數(shù)量第一的突破。這種非良性的發(fā)展，也為后期埋下了隱患。就在2022年5月份，云油加油就宣布平臺(tái)停止服務(wù)。

2）合作平臺(tái)整合

得益于產(chǎn)品冷啟動(dòng)的撬動(dòng)B端市場策略，團(tuán)油在合作平臺(tái)方面可是下足了功夫，從物流車隊(duì)、貨運(yùn)平臺(tái)、網(wǎng)約車、汽車后市場，到互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)、LBS應(yīng)用服務(wù)廠商、企業(yè)、車聯(lián)網(wǎng)、主機(jī)廠等超過3000家，不管是SMB還是KA平臺(tái)，都是其提供能源服務(wù)的合作方向。

除了業(yè)務(wù)策略與競品的差異化外，其鏈接型SaaS也是其重要的開拓方式。在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下，內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的SaaS化走的相當(dāng)困難，但是，為企業(yè)提供外部鏈接行產(chǎn)品確是容易的多。左邊為企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供能源服務(wù)，右邊鏈接能源網(wǎng)絡(luò)、管理發(fā)票等功能。

其它競品，比如，易加油，滴滴加油在合作平臺(tái)數(shù)量和范圍上差了就不止一個(gè)數(shù)量級(jí)。

從開放平臺(tái)上就可以看出其開放程度，其它競品只提供商務(wù)級(jí)對(duì)接方案。

還有一點(diǎn)就是，其完善的代理商分銷體系。行業(yè)利潤率決定了其代理商體系不能是多層，但是產(chǎn)品的剛需高頻特質(zhì)反而是其另外的助力點(diǎn)。

2.縱向產(chǎn)業(yè)上下游協(xié)同

由于具備行業(yè)Know How的能力，同時(shí)也具備加油網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，所以，同領(lǐng)域的業(yè)務(wù)擴(kuò)展，無疑已具備成熟條件。

上游做煉廠到油站的原油采購，物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)。協(xié)同上游煉廠、物流企業(yè)共同服務(wù)下游油企業(yè)。去除中間多級(jí)貿(mào)易商，直接對(duì)接供給需求端。這是為行業(yè)上游降本增效。

中游為油企提供行業(yè)SaaS服務(wù)，前端是會(huì)員數(shù)字化營銷、智慧支付系統(tǒng)，這是解決流量和流量效率問題。中端是智慧零管系統(tǒng)、智慧大屏，解決數(shù)據(jù)整合提供中臺(tái)服務(wù)。后端是財(cái)務(wù)、安全生產(chǎn)系統(tǒng)，是業(yè)務(wù)的數(shù)字化全鏈條閉環(huán)。

下游為油企打造加油網(wǎng)絡(luò)，解決業(yè)務(wù)銷售問題。

同時(shí)，“中能鏈”智慧油站及便利店服務(wù)，又為行業(yè)下步發(fā)展提供了新的落地思路。這也是對(duì)上中下游的有機(jī)組合和協(xié)同。

這也是垂直產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)典型的做法，先自我協(xié)同上下游，走通后再開放，拉入更多的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)和上下游企業(yè)，不斷去增厚產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。這種“深挖井”的做法值得其它行業(yè)借鑒學(xué)習(xí)。

五、運(yùn)營分析

所謂“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，這句話也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運(yùn)營的緊密關(guān)系。那團(tuán)油APP是如何運(yùn)營這款產(chǎn)品從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長的呢？下面按照?qǐng)F(tuán)油APP的B端運(yùn)營、C端運(yùn)營兩方面進(jìn)行分析。

1.B端運(yùn)營-開放性

業(yè)務(wù)形式?jīng)Q定產(chǎn)品形式，相比與其它競品，團(tuán)油在B端合作平臺(tái)的開放性上確實(shí)有很大的差異化。

其一是產(chǎn)品形態(tài)差異化。競品基本都是商務(wù)型產(chǎn)品，其主要是作為業(yè)務(wù)的拓展或附加值，而不是產(chǎn)品核心部分。團(tuán)油是以開放平臺(tái)的形式對(duì)外提供服務(wù)，這就有點(diǎn)像聚合數(shù)據(jù)類型的平臺(tái)，把B端合作平臺(tái)看成是其產(chǎn)品不可缺少的一部分。

其一是合作形態(tài)多樣化。從物流車隊(duì)、貨運(yùn)平臺(tái)、網(wǎng)約車合作伙伴、汽車后市場合作平臺(tái)、到互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)、LBS應(yīng)用服務(wù)廠商、企業(yè)、車聯(lián)網(wǎng)、主機(jī)廠等都為其提供能源服務(wù)。

渠道運(yùn)營上，采取了合作共贏的模式。合作渠道用戶加油享優(yōu)惠，合作渠道享受團(tuán)油的渠道返點(diǎn)，油站獲得銷量，平臺(tái)得資源和交易流水。

2.C端運(yùn)營-精細(xì)化

極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示，2021年App流量價(jià)值總榜中，團(tuán)油App用戶流量價(jià)值達(dá)9億元，位列總榜第79位，在能源及車后服務(wù)行業(yè)排行第一。

從數(shù)據(jù)上可以看到團(tuán)油App的用戶運(yùn)營還是很有價(jià)值。前期營銷方面主打加油有優(yōu)惠，對(duì)用戶的宣傳是“加油省大錢 上團(tuán)油App”，在用戶心智方面不斷強(qiáng)化加油有優(yōu)惠。

活動(dòng)運(yùn)營上不斷通過節(jié)假日、明星代言、短視頻直播等形式來和用戶互動(dòng)及品牌的曝光。

“周末加油節(jié)”的活動(dòng)運(yùn)營是團(tuán)油為加油站行業(yè)打造的營銷活動(dòng)IP。統(tǒng)計(jì)顯示，活動(dòng)期間，參與“周末加油節(jié)”活動(dòng)的油站，單站平均曝光人數(shù)增加 51%，單站日均流水提升33%、到站轉(zhuǎn)化率提升19.1%、利潤率提升61.7%。

用戶運(yùn)營上前期采用群運(yùn)營策略，在群中發(fā)送最新活動(dòng)及內(nèi)容，與用戶及時(shí)互動(dòng)。

作者加入了團(tuán)油的私域運(yùn)營群，目前群內(nèi)有160人，社群主要負(fù)責(zé)發(fā)送最新活動(dòng)、行業(yè)資訊、解決用戶問題等。

實(shí)際體驗(yàn)下來發(fā)現(xiàn)社群活躍度很低，70%的消息都是團(tuán)油工作人員通過企業(yè)微信發(fā)送的，偶爾還會(huì)有不知名品牌商在群內(nèi)做活動(dòng)推送。

六、產(chǎn)品困境

德勤數(shù)據(jù)顯示，能鏈過去三年的收入增速達(dá)5777%，月復(fù)合增長率超20%。易觀千帆最新數(shù)據(jù)顯示，能鏈團(tuán)油APP在用戶活躍度、行業(yè)滲透率等方面，均保持行業(yè)第一，能鏈年化GMV超千億，今年以來，能鏈集團(tuán)已經(jīng)連續(xù)獲得5輪超50億元融資。

能源服務(wù)接口技術(shù)服務(wù)費(fèi)和商家流水傭金是團(tuán)油APP主要的收入來源。由于行業(yè)毛利率剛性約束及燒錢補(bǔ)貼營銷，商家流水傭金一直處于虧損狀態(tài)。同時(shí)，因合作平臺(tái)數(shù)量受限，接口技術(shù)服務(wù)費(fèi)也一直未能覆蓋成本。

從數(shù)據(jù)來看，合作商戶對(duì)平臺(tái)的服務(wù)并不是很買賬。其表現(xiàn)特征是：

1. 23500家商戶近年來沒有持續(xù)增長。
2. 5公里范圍內(nèi)的客戶重疊效應(yīng)。

如果在盈利模式上，轉(zhuǎn)換下思維方式，是不是可能還有些突破點(diǎn)。比如，供應(yīng)鏈思維。也就是把加油產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為加油券形式，通過渠道以貿(mào)易的形式去銷售加油券。

據(jù)說納斯達(dá)克上市未成功的原因是，市場估值只有30億美金導(dǎo)致，而后謀求香港上市，其又要求盈利，這就導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)加油頭部產(chǎn)品團(tuán)油APP的上市兩難。

造成團(tuán)油APP困局的根因是：加油更多是搭建場景的產(chǎn)品，而非盈利產(chǎn)品。

在合作15000座油站，2000+油企，覆蓋30個(gè)省的能源行業(yè)SaaS頭部產(chǎn)品的行業(yè)格局下，能鏈云SaaS通過兩個(gè)方式來以點(diǎn)破局：

1. 通過”中能鏈“合作油企全鏈條使用SaaS系統(tǒng)。
2. 通過低價(jià)策略，快速跑馬圈地。

SaaS訂閱服務(wù)費(fèi)和商家解決方案是主要的收入來源，整體上盈利模式比較單一。沒有形成規(guī)?；埃杀矩?fù)擔(dān)比較重。

隨著時(shí)代的進(jìn)步，油站對(duì)SaaS產(chǎn)品質(zhì)量的要求也隨之發(fā)生了變化，能連云的“可用”，“好用”已不能完全滿足需求，“好看”也成了產(chǎn)品質(zhì)量要求。

如果一個(gè)SaaS功能交互設(shè)計(jì)雜亂無章，且顏色無標(biāo)準(zhǔn)，那么也會(huì)影響到用戶使用的效率。

在SaaS產(chǎn)品的“一致性”和“簡潔性”方面，能連云完全可以制定一套組件規(guī)范。不但產(chǎn)品在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候要遵循這套規(guī)范，研發(fā)在交付產(chǎn)品頁面時(shí)，也要遵循這套規(guī)范。

這樣，就可以用很低的成本，實(shí)現(xiàn)能連云SaaS產(chǎn)品整體程度上的“好看”。

七、總結(jié)

從最初的車主邦公眾號(hào)，到團(tuán)油APP上線，從優(yōu)惠加油、油站SaaS的推出，到智慧物流的布局，我們可以看到團(tuán)油APP清晰的發(fā)展脈絡(luò)：從搭建加油網(wǎng)絡(luò)場景切入，向深度服務(wù)油企場景發(fā)展，團(tuán)油APP對(duì)零碳能源的堅(jiān)持，也讓他們?cè)谀茉词袌鼋⑵鹆穗y以替代的門檻和優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于用戶來說，不管是物流車隊(duì)、貨運(yùn)平臺(tái)，還是主機(jī)廠，都能通過團(tuán)油平臺(tái)提供的服務(wù)，在能源不斷變化的今天獲得一個(gè)油品優(yōu)惠服務(wù)平臺(tái)。