編輯導(dǎo)語：K12在線教育行業(yè)如今發(fā)展的十分迅速，猿輔導(dǎo)搭乘了行業(yè)發(fā)展的順風(fēng)車，在內(nèi)容上重點(diǎn)發(fā)力，打造高質(zhì)量教學(xué)， 在市場競爭中脫穎而出，成為國內(nèi)K12在線教育行業(yè)首個獨(dú)角獸公司。本文作者就以猿輔導(dǎo)為分析對象，進(jìn)一步分析猿輔導(dǎo)為何備受家長和孩子的青睞。

2020年3月31日，猿輔導(dǎo)獲得由高領(lǐng)資本領(lǐng)投的10億美元，順利完成G輪融資。這筆教育行業(yè)迄今為止最大的融資，讓猿輔導(dǎo)在 K12在線教育領(lǐng)域的賽道上彎道超車，一躍成為教育行業(yè)估值最高的獨(dú)角獸企業(yè)。

從2012年至今，短短8年時間，猿輔導(dǎo)為何能發(fā)展如此迅猛，在競爭激烈的K12賽道上搶占大量市場，沖出重圍，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑？整個K12線上教育行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀又是怎樣的？

本文將通過對猿輔導(dǎo)這款產(chǎn)品的發(fā)展歷程和K12線上教育行業(yè)相關(guān)信息的分析，深入了解其產(chǎn)品優(yōu)勢，透析K12線上教育行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

1. 行業(yè)分析

K12普遍用來代指基礎(chǔ)教育，在我國通常是指小學(xué)一年級至高中三年級的教育系統(tǒng)，其目標(biāo)用戶群體主要是6-18歲的在校學(xué)生。K12在線教育是指面向K12群體的，依托于互聯(lián)網(wǎng)的線上基礎(chǔ)教學(xué)活動。

2020年受疫情影響，很多行業(yè)舉步維艱，但在線教育行業(yè)卻逆勢上揚(yáng)，其中K12賽道的表現(xiàn)尤為矚目。

為什么K12在線教育領(lǐng)域能夠迎來爆發(fā)式增長，僅僅是因?yàn)橐咔槊?？各互?lián)網(wǎng)巨頭和中小公司又因何紛紛入場，在K12在線教育賽場著重發(fā)力？

以下將通過PEST分析模型來對背后的原因做具體的探討。

1.1 政策(Politics)層面

教育行業(yè)關(guān)系國家戰(zhàn)略和民生，國家為扶持和規(guī)范教育行業(yè)，出臺了一系列政策。這些政策對K12在線教育來說，機(jī)會與挑戰(zhàn)并存。

一方面，相關(guān)備案、監(jiān)管措施的落地，提高了行業(yè)參與者的規(guī)范成本和運(yùn)營成本；另一方面，相關(guān)激勵政策的出臺，使得行業(yè)參與者能夠獲得更多的資源和支持，促進(jìn)了行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

強(qiáng)監(jiān)管、重規(guī)范、強(qiáng)激勵、大支持的相關(guān)政策，是國家對K12在線教育價值高度認(rèn)可的體現(xiàn)。在經(jīng)歷規(guī)范化落地的陣痛后，K12在線教育必將能進(jìn)入下一個高速發(fā)展的階段。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

隨著二孩政策的全面放寬，教育行業(yè)迎來了新的人口紅利，逐步攀升的青少年人口，為K12在線教育市場規(guī)模的增長奠定了基礎(chǔ)。

2013年，我國6-18歲在校生有1.62億，2019年增長到1.78億。這批穩(wěn)步增長的學(xué)生總?cè)藬?shù)，為K12線上教育行業(yè)提供巨大市場空間。

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：2019年居民人均消費(fèi)支出為21559元，較上一年增長8.59%，其中居民人均教育、文化和娛樂消費(fèi)支出為2513元，較上一年增長12.89%。

居民人均教育、文化和娛樂消費(fèi)支出在居民人均消費(fèi)支出中的占比為11.65%，較上一年增長0.44%。

由此可見，我國居民對于教育的重視程度和需求與日俱增。

1.3 社會（Society）文化層面

雞娃時代，家長教育理念的轉(zhuǎn)變、海量的教育信息和選擇，導(dǎo)致家長們的焦慮升級；校外培訓(xùn)成了當(dāng)代學(xué)生的標(biāo)配套餐，高參培率推動著K12教育向“剛需化”轉(zhuǎn)變。

地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異和歷史發(fā)展軌跡等，導(dǎo)致我國相關(guān)教育資源的分配較不平衡。

在線教育能在一定程度上打破地域限制，把優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容輸送到教育資源相對匱乏的地區(qū)，滿足邊遠(yuǎn)落后等地區(qū)學(xué)生對于優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的訴求。

近年來我國小升初、初升高、高考的錄取比率雖然都在不斷的提高，但學(xué)生們的升學(xué)壓力卻在不斷增加。為了獲得更好的教育資源，重點(diǎn)班、重點(diǎn)學(xué)校競爭非常激烈，學(xué)生升學(xué)壓力非常大。

剛需化帶來的高參培率、地區(qū)間教育資源的分配不均，沉重的升學(xué)壓力都為K12在線教育規(guī)模的不斷擴(kuò)大提供了儲能。

1.4 技術(shù)(Technology)層面

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和智能手機(jī)的普及，使得學(xué)生通過手機(jī)、ipad等就能實(shí)時在線上課，一定程度上打破了時間和空間上的局限性。

云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，有助于對學(xué)生個體特征進(jìn)行刻畫，有助于教育從業(yè)者根據(jù)學(xué)生的特定需求實(shí)現(xiàn)差異化、個性化的教育供給。

與此同時，AI與 5G技術(shù)的發(fā)展給與在線教育帶來新的機(jī)會，k12在線教育平臺可以充分利用5G技術(shù)豐富教學(xué)場景，打造沉浸式教學(xué)場景，大幅提升學(xué)生的用戶體驗(yàn)感。

1.5 小結(jié)

以上種種因素一起合力推動了最近幾年K12在線教育市場的火爆。那未來幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么樣的呢？是否還有足夠的市場空間？

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國K12在線教育的市場基本保持30%以上的高增長率，到2022年預(yù)計將達(dá)到1503億的市場規(guī)模。

1.9億適齡學(xué)生的龐大客群基數(shù)，單個學(xué)生12年的超長培訓(xùn)周期，幾乎全員參與的高參培率，共同構(gòu)筑起K12教育這個中國最大的培訓(xùn)市場。

相較于這個龐大的市場，k12在線教育目前尚未飽和，這個市場還存在很大的成長空間，未來幾年依然會保持快速增長。

2. K12在線教育行業(yè)常見業(yè)務(wù)模式分析

在K12在線教育這個快速增長的賽道上涌現(xiàn)了大量參與者，基本可以劃分為以下三類 ：

2.1 傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)

傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)，線下轉(zhuǎn)線上，既是防御需求也是進(jìn)攻需求。隨著K12在線教育的迅猛發(fā)展，原有K12教育市場被重新劃分，傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)要想不被淘汰，入局線上成了必然之舉。

與此同時，原有的線下市場一定程度上趨于飽和，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)要想有突破式的發(fā)展，K12線上教育是個不容錯過的突破點(diǎn)。

這一類參與者優(yōu)勢較明顯，教研成果顯著、師資力量雄厚、長期市場積累的口碑效應(yīng)等等；但其也存有劣勢，非互聯(lián)網(wǎng)出生、不具備互聯(lián)網(wǎng)思維，對互聯(lián)網(wǎng)營銷和運(yùn)營的打法相對生疏。

2.2 互聯(lián)網(wǎng)巨頭

互聯(lián)網(wǎng)巨頭，外部收購+內(nèi)部孵化，資本入局。

其優(yōu)勢是自持流量，擅長互聯(lián)網(wǎng)打法且資金雄厚；其劣勢是師資力量相對薄弱，缺乏相關(guān)教育成果及口碑，缺少教學(xué)沉淀。

2.3 在線教育獨(dú)角獸機(jī)構(gòu)

在線教育機(jī)構(gòu)，純線上教育起家。這類機(jī)構(gòu)是K12在線教育的先驅(qū)者，一定程度上是他們定義了K12在線教育。

其優(yōu)勢是入場時間早，前期紅利期的先發(fā)優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)資產(chǎn)的積累。這一類機(jī)構(gòu)具備互聯(lián)網(wǎng)思維，融資能力較強(qiáng)，在這一領(lǐng)域已形成自己的IP效應(yīng)和流量池。

其劣勢是起步階段缺少教學(xué)沉淀，缺乏用戶群體，需要去教育市場，去引導(dǎo)市場用戶，培養(yǎng)用戶在線學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

3. 競品分析

這三類產(chǎn)品中，猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫均為在線教育獨(dú)角獸機(jī)構(gòu)出品，兩者屬用戶規(guī)模類似屬于直接競品，所以接下來我們將從兩家公司的成長路徑和業(yè)務(wù)模式切入，深入了解兩者之間的差異。

3.1 猿輔導(dǎo)

3.1.1成長路徑

2012年8月，獲得IDG資本 A輪融資200萬美元；

2013年8月，獲得經(jīng)緯中國、IDG資本 B輪融資700萬美元；

2014年7月，獲得經(jīng)緯中國、IDG資本 C輪融資1500萬美元；

2015年3月，獲得CMC資本、新天域資本、IDG資本、經(jīng)緯中國 D輪融資6000萬美元；

2016年5月，獲得騰訊 D+輪融資4000萬美元，系為騰訊在 K12在線教育領(lǐng)域最大的一筆投資;

2017年5月，獲得華平投資、騰訊投資 E輪融資1.2億美元，猿輔導(dǎo)成為K12領(lǐng)域第一個躋身獨(dú)角獸行列的公司；

2018年12月，獲得由騰訊公司領(lǐng)投，華平投資集團(tuán)、經(jīng)緯中國和IDG原有股東跟投F輪3億美元融資，融資完成后猿輔導(dǎo)公司估值超過30億美元；

2020年，獲得由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本跟投G輪10億美元融資，融資完成后猿輔導(dǎo)公司估值達(dá)到78億美元。

3.1.2 業(yè)務(wù)模式

3.1.2.1 猿輔導(dǎo)的教學(xué)模式

系統(tǒng)班+大班雙師制

3.1.2.2 師資力量

猿輔導(dǎo)的教師團(tuán)隊(duì)大部分畢業(yè)于雙一流名校，每年教師的錄取都極為嚴(yán)苛，錄取率僅為1%.

3.1.2.3 教學(xué)方式

猿輔導(dǎo)采用一班雙師制。

一個主講老師同時面對幾百上千個學(xué)生進(jìn)行授課，學(xué)生以幾十人為單位進(jìn)行班級劃分，每個班級配備一名輔導(dǎo)老師，組建微信群，督促學(xué)生做課前預(yù)習(xí)、課后輔導(dǎo)、作業(yè)檢查、家長溝通。

3.1.2.4 課程產(chǎn)品

猿輔導(dǎo)的課程產(chǎn)品均為系統(tǒng)班。

在系統(tǒng)課程的產(chǎn)品規(guī)劃上，根據(jù)不同班型、學(xué)校進(jìn)程，科學(xué)匹配學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)，極大程度上滿足每一位學(xué)生的個性化輔導(dǎo)需求。

3.2 作業(yè)幫

3.2.1 成長路徑

2015年9月，百度將作業(yè)幫拆分，引入紅杉、君聯(lián)A輪融資2500萬美元；

2016年9月，獲得紀(jì)源資本、襄禾資本領(lǐng)投，紅杉資本、君聯(lián)資本跟投的B輪融資 6000萬美元；

2017年8月，獲得H Capital領(lǐng)投，老虎基金，紅杉資本中國、君聯(lián)資本、紀(jì)源資本、襄禾資本等跟投C輪融資1.5億美金；

2018年7月，獲得由?Coatue 領(lǐng)投，高盛、春華資本、紅杉中國、GGV紀(jì)源資本、襄禾資本、天圖投資、NEA、泰合資本等新老股東跟投D輪融資3.5 億美元；

2018年11月，獲得由軟銀愿景基金投資的D+輪融資5億美元；

2020年6月，獲得方源資本、Tiger Global領(lǐng)投，Qatar Investment Authority、紅杉資本、軟銀愿景、天圖投資、襄禾資本等新老股東跟投E輪融資7.5 億美元 。

3.2.2 業(yè)務(wù)模式

3.2.2.1 作業(yè)幫的教學(xué)模式

專題課&系統(tǒng)班+大班雙師制

3.2.2.2 師資力量

作業(yè)幫的教師團(tuán)隊(duì)系為清北等雙一流大學(xué)出生，師資力量雄厚。

3.2.2.3 教學(xué)方式

作業(yè)幫采用一班雙師制。

主講老師對學(xué)生進(jìn)行授課，輔導(dǎo)老師為學(xué)生提供個性化服務(wù)，課前、課后雙階段督促跟進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)。

3.2.2.4 課程產(chǎn)品

作業(yè)幫的課程產(chǎn)品有專題課和系統(tǒng)班兩種。

專題課，可以幫助學(xué)生根據(jù)自身學(xué)習(xí)情況著重補(bǔ)習(xí)對應(yīng)的知識漏點(diǎn)，滿足其查漏補(bǔ)缺的需求。系統(tǒng)班，可以根據(jù)學(xué)校教學(xué)進(jìn)度幫助學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固相關(guān)知識。

兩種產(chǎn)品，滿足學(xué)生各階段不同需求。

3.3 小結(jié)

3.3.1 從教學(xué)模式來看

猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫最終都選擇了雙師模式，克服了優(yōu)秀講師資源的稀缺性，促進(jìn)規(guī)模化的實(shí)現(xiàn)，商業(yè)效率得以提高。

3.3.2 從產(chǎn)品制定來看

猿輔導(dǎo)的系統(tǒng)班時間跨度長，單價高，比照專題課，商業(yè)效率更高。

3.3.3 從成長路徑來看

猿輔導(dǎo)比作業(yè)幫更早的進(jìn)入K12在線教育這一領(lǐng)域，為自身的發(fā)展贏得了更多的試錯空間和成長空間，猿輔導(dǎo)利用其先發(fā)優(yōu)勢率先實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)資產(chǎn)的積累。

3.3.4 從融資板塊來看

猿輔導(dǎo)的融資更加順利并且融資金額相對更大，這為其形成領(lǐng)先優(yōu)勢并不斷的拉大與競爭對手的差距提供了充足的彈藥。

4. 用戶價值分析

在K12在線教育市場中，主要參與方有四個：家長 、學(xué)生、老師、平臺。

平臺要想獲得快速的增長，就必須同時滿足家長、老師的訴求，同時要迎合學(xué)生的喜好和習(xí)慣。接下來我們分別探究一下三方都有哪些需求，猿輔導(dǎo)是如何更好的去滿足他們的需求的。

4.1 家長（產(chǎn)品付費(fèi)者）

作為K12在線教育實(shí)際消費(fèi)者，網(wǎng)生一代的80、90后家長有兩大明顯特征：

一是受教育程度普遍較高，因?yàn)樽陨砘蛘咧苓呌腥讼硎苤叩冉逃鶐淼膬?yōu)勢和紅利，所以他們對教育的重視程度相對較高；

二是網(wǎng)生一代的他們，對互聯(lián)網(wǎng)的熟悉度和對新事物的包容度，使得他們面對在線教育時普遍有著較高的接受能力。

對于這一代家長來說，他們愿意且樂意為孩子的學(xué)習(xí)成績和各方面能力的提升去買單。

目前能滿足其對孩子教育訴求的教學(xué)場景主要有以下兩種：

4.1.1 學(xué)校授課

學(xué)校是學(xué)生學(xué)習(xí)的主站場，以班級為單位的教學(xué)方式?jīng)Q定了老師在授課過程中需要兼顧大多數(shù)學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度和水平等，沒辦法做到針對每個學(xué)生的特點(diǎn)提供個性化教學(xué)和輔導(dǎo)。

與此同時，教育部相關(guān)減負(fù)政策和措施的落地，限制了學(xué)生在校學(xué)習(xí)時長和課后作業(yè)數(shù)量，一定程度上削弱了校園學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)成效。

4.1.2 校外補(bǔ)習(xí)

校外補(bǔ)習(xí)通常分為兩種方式：

4.1.2.1 家教一對一

時間靈活、針對性強(qiáng)，可以對學(xué)生自身弱點(diǎn)和特性進(jìn)行重點(diǎn)補(bǔ)習(xí)。但是現(xiàn)階段做家教的群體基本以大學(xué)生和兼職老師為主，授課經(jīng)驗(yàn)、教研水平有限。

4.1.2.2 線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

是目前多數(shù)家長所做的相對較優(yōu)的選擇，但其也存在很多弊端。現(xiàn)階段的市場收費(fèi)相對較亂、教師教學(xué)水平良莠不齊、學(xué)生來回時間成本較高等等。

4.2 學(xué)生（產(chǎn)品使用者）

K12在線教育所服務(wù)的群體為6-18歲學(xué)生，均屬于00后。他們這一代是在網(wǎng)絡(luò)世界的浸泡下成長起來的，對于線上教育有著天然的接受度。值得注意的是，不同階段的學(xué)生，其訴求是存在差異的。

6-12歲：小學(xué)階段，學(xué)生學(xué)習(xí)自主性相對較差，更多的是需要一個引導(dǎo)者和監(jiān)督者。這一階段學(xué)生的主要訴求是正確學(xué)習(xí)觀念和良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成。

13-15歲：初中階段，學(xué)生學(xué)習(xí)課程變多、課業(yè)壓力增加，其學(xué)習(xí)自主性也有所提高。這一階段的學(xué)生需要對各個科目進(jìn)行系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)訓(xùn)練、查漏補(bǔ)缺。

16-18歲：高中階段，高考壓力繁重，不同的學(xué)生基礎(chǔ)不同、理解能力不同，他們的目標(biāo)不同。這一階段的學(xué)生需要更加高效、個性化的專項(xiàng)輔導(dǎo)來在有限的時間里獲取最大的進(jìn)步。

4.3 教師（產(chǎn)品服務(wù)提供者）

教師是K12在線教育服務(wù)的實(shí)際輸出者，其教學(xué)水平是用戶選擇相關(guān)產(chǎn)品時的核心關(guān)注點(diǎn)。作為整條產(chǎn)業(yè)鏈里的核心，教師有哪些需求和痛點(diǎn)呢？

4.3.1 第一個痛點(diǎn)：薪資

當(dāng)前公立學(xué)校教師薪資偏低，許多老師基本都通過開辦補(bǔ)習(xí)班的方式來增加收入。2015年國家發(fā)布聲明，明令禁止在編中小學(xué)教師校外收費(fèi)補(bǔ)課行為。這一聲明的發(fā)布，使得教師的收入進(jìn)一步縮水。

4.3.2 第二個痛點(diǎn)：職業(yè)晉升的局限

傳統(tǒng)學(xué)校教育模式下，教師教學(xué)過程受升學(xué)率束縛，工作壓力較大，且晉升渠道和發(fā)展空間都相對較窄。收入的縮水、職業(yè)晉升的局限使得教師們產(chǎn)生改變當(dāng)前現(xiàn)狀的訴求。

4.4 平臺

以上分析可見，在K12教育輔導(dǎo)這件事上，家長和學(xué)生都有各自的需求痛點(diǎn)并且當(dāng)前的解決方案并不能很好的滿足其訴求。

與此同時，教師群體也有提高收入，謀求職業(yè)發(fā)展的需求。作為平臺方，猿輔導(dǎo)是如何更好的滿足他們的相關(guān)訴求，從而將這些參與者導(dǎo)流至平臺上來的呢？

4.4.1?解決家長的痛點(diǎn)

4.4.1.1 優(yōu)秀的教師資源滿足了家長對名師的訴求

猿輔導(dǎo)聘用一線資深師資的錄取率僅為1%，其頭部名師基本都來源于北大清華等雙一流名校本科或碩士畢業(yè)且具備多年執(zhí)教經(jīng)驗(yàn)，家長們隨時可以在猿輔導(dǎo)官網(wǎng)上查詢教師相關(guān)資教證明。

猿輔導(dǎo)優(yōu)質(zhì)的教師資源滿足了家長對于高質(zhì)量教學(xué)的需求。

4.4.1.2 時間成本、金錢成本投入的減少為家長減負(fù)

K12在線教育相較于傳統(tǒng)的線下教育，有著天然的成本優(yōu)勢。

相較于線下機(jī)構(gòu)動輒成千上萬的課程，猿輔導(dǎo)的線上課程價格相對較低，從幾十到上百不等.家長們在保證教學(xué)質(zhì)量的同時，投入的金錢成本也得以降低。

與此同時，線上化教學(xué)不受空間的限制，節(jié)約了家長和學(xué)生的交通出行成本，時間成本得以降低。

4.4.1.3 學(xué)習(xí)效果可視化有助于家長實(shí)時掌握學(xué)生學(xué)習(xí)狀況

在猿輔導(dǎo)，家長可以通過平臺、公眾號等實(shí)時查看學(xué)生學(xué)習(xí)情況相關(guān)報告，學(xué)生的學(xué)習(xí)時長、互動情況、答題情況等數(shù)據(jù)家長都可以看到，幫助家長們了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。

學(xué)習(xí)效果的可視化展示在傳統(tǒng)線下是無法做到的，而猿輔導(dǎo)可以實(shí)現(xiàn)。

4.4.2 解決學(xué)生的痛點(diǎn)

4.4.2.1 沉浸式課堂，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣

猿輔導(dǎo)通過動畫演示講解、金幣獎勵機(jī)制等來激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，沉浸式的課堂教育有助于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

4.4.2.2 一班雙師制，有效提升學(xué)生學(xué)習(xí)效率

猿輔導(dǎo)采用的一班雙師制為學(xué)生們提供了全方位、個性化的輔導(dǎo)，有效提升了學(xué)生學(xué)習(xí)的課堂效率和學(xué)習(xí)效果，在確保教學(xué)質(zhì)量的同時也兼顧到了學(xué)生的個性化需求。

4.4.2.3 系統(tǒng)的課程規(guī)劃滿足不同學(xué)習(xí)階段的需求

當(dāng)前在校學(xué)生都采用國家標(biāo)準(zhǔn)教材，備考標(biāo)準(zhǔn)化的中高考，需求一致性相對較強(qiáng)?；谶@一背景，猿輔導(dǎo)以年級為劃分依據(jù)，以標(biāo)準(zhǔn)化教材為基礎(chǔ)，研發(fā)制定出系統(tǒng)化的教程供學(xué)生選擇。

與此同時，學(xué)生還可以根據(jù)自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)勾選不同的班型?；A(chǔ)鞏固、目標(biāo)一本、目標(biāo)985等，學(xué)生們可以根據(jù)自身訴求去做選擇，一定程度上滿足了學(xué)生個性化輔導(dǎo)的需求。

4.4.3 解決教師的痛點(diǎn)

相比于公立學(xué)校和線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，猿輔導(dǎo)的薪資體系和職業(yè)發(fā)展更有吸引力。

猿輔導(dǎo)一班雙師制的線上授課模式，使得規(guī)?；虒W(xué)得以實(shí)現(xiàn)，龐大的學(xué)生基礎(chǔ)支撐起高額的單課時薪，部分頭部教師單課時薪過萬。在猿輔導(dǎo)，優(yōu)秀教師的收入遠(yuǎn)超市場平均水平。

猿輔導(dǎo)鼓勵教師教學(xué)方式創(chuàng)新，切實(shí)有效的創(chuàng)新在猿輔導(dǎo)能夠得到快速的推廣，教師們也可以憑借相關(guān)的教研成果獲得職業(yè)成就感，謀求職業(yè)晉升。

4.5 總結(jié)

猿輔導(dǎo)通過對教師端資源和家長、學(xué)生端需求的整合匹配，幫助家長和學(xué)生獲取優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源，幫助教師實(shí)現(xiàn)收入的提高和職業(yè)成就的提升。

猿輔導(dǎo)的使用者通過猿輔導(dǎo)切實(shí)解決了相關(guān)的訴求和痛點(diǎn)，而這也是大家選擇猿輔導(dǎo)的原因。

5. 商業(yè)價值分析

市場環(huán)境下，判斷一個業(yè)務(wù)是否值得投入看的就是這個業(yè)務(wù)是否具備盈利能力，而營收是衡量一個業(yè)務(wù)盈利能力的重要指標(biāo)。

猿輔導(dǎo)目前最核心的業(yè)務(wù)就是他們“一班雙師”的系統(tǒng)班，在此我們借用電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來分析該核心業(yè)務(wù)的營收能力。

• 新用戶：GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價
• 用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價，任何一個指標(biāo)的提升都會對核心業(yè)務(wù)的整體營收產(chǎn)生正影響。
• 注冊用戶數(shù)：APP下載后，注冊的用戶數(shù)量。
• 轉(zhuǎn)化率：用戶在平臺產(chǎn)生消費(fèi)即為轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率=付費(fèi)用戶數(shù)/注冊用戶數(shù)。
• 客單價：付費(fèi)用戶在一段時間內(nèi)的平均付費(fèi)金額。

基于猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)，我們將從用戶維度劃分為新老用戶兩個群體，針對這兩個群體，著重分析猿輔導(dǎo)分別采用了哪些手段來提升這三個關(guān)鍵指標(biāo)：

5.1 提升平臺用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)營收的不斷增長，就必須要有不斷擴(kuò)大的客儲池，需要有源源不斷的新用戶，那么猿輔導(dǎo)是如何拉新的呢？

5.1.1 付費(fèi)渠道，海量曝光

猿輔導(dǎo)通過冠名、跨界、公益等形式，線上線下相結(jié)合，迅速打開知名度：

2015年，以嘉賓參與錄制節(jié)目的形式投放《天天向上》；

2018年，成為《最強(qiáng)大腦》的合作方，借助自身學(xué)生流量為其提供海選平臺；

2019年，成為《最強(qiáng)大腦》新一季官方唯一指定報名和選拔通道，全程參與其中，聯(lián)合定制、同步推出“小學(xué)數(shù)學(xué)能力訓(xùn)練營”課程；

2020年，先后成為CCTV《中國詩詞大會》(第五季)、中國鐵路官方App“掌上高鐵”運(yùn)營方國鐵吉訊的合作伙伴；

2020年，在朋友圈投放合約廣告新模式，短時間內(nèi)獲取了海量曝光；

2020年1月，向武漢捐款人民幣一千萬元，用于抗擊新型肺炎疫情；

2020年4月，前錘子科技創(chuàng)始人羅永浩的直播中出現(xiàn)了猿輔導(dǎo)旗下的斑馬AI課程；

2020年7月，猿輔導(dǎo)成為北京2022年冬奧會官方贊助商。

全方位的廣告投放為平臺帶來海量曝光，其品牌知名度得以迅速提升，完成消費(fèi)者對于產(chǎn)品認(rèn)識到認(rèn)知的過程，進(jìn)而獲取大量拉新。

5.1.2 免費(fèi)渠道，口碑裂變

教育產(chǎn)品的時間周期和金錢成本決定了其擁有較高的決策成本，用戶在認(rèn)購之前會多家對比再行認(rèn)購，這其中口碑的作用就非常關(guān)鍵。

猿輔導(dǎo)通過多種方式來提升自身口碑，來獲取拉新：

5.1.2.1 分享裂變，精準(zhǔn)觸達(dá)

家長們報名K12學(xué)科也是為了“購買時間”，替代其監(jiān)督學(xué)習(xí)。猿輔導(dǎo)在代替監(jiān)督的同時，也在教學(xué)成果回饋端做了相應(yīng)變革。

猿輔導(dǎo)借助課堂報告、考試報告等在朋友圈晾曬的形式，讓家長們既能及時高效的了解到學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，又能滿足其自身的分享欲望。

而猿輔導(dǎo)也能通過自身的教學(xué)成果在家長朋友圈的晾曬，來實(shí)現(xiàn)免費(fèi)渠道的口碑傳播，精準(zhǔn)觸達(dá)。

5.1.2.2 特價課引流

新客戶端，猿輔導(dǎo)為新客戶提供了很多特價專享課，借助特價課程為正價格引流，促進(jìn)老帶新.

猿輔導(dǎo)推出了一系列送猿幣、送好禮等活動，激勵用戶邀請好友聽課等，老客帶新客，用較低的成本去撬動精準(zhǔn)的傳播。

5.1.2.3 既有平臺引流

猿輔導(dǎo)最開始是工具類產(chǎn)品起家，旗下相關(guān)產(chǎn)品通過長期運(yùn)營，已經(jīng)積累了大量的用戶基礎(chǔ)。

在猿輔導(dǎo)旗下的其他APP 里，有直接導(dǎo)向猿輔導(dǎo)的頁面和鏈接；當(dāng)學(xué)生實(shí)際應(yīng)用場景中遇到相關(guān)問題，就可以通過鏈接直接轉(zhuǎn)到猿輔導(dǎo) APP，從而幫助猿輔導(dǎo)獲得更多的用戶和流量。

5.2 提升轉(zhuǎn)化率&續(xù)報率

用戶注冊量是營收實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，但用戶只有產(chǎn)生認(rèn)購行為，才是有效客戶，才能帶來營收。

基于用戶的來源可以劃分為兩種：一種是新用戶，一種是老用戶。猿輔導(dǎo)要想引導(dǎo)用戶認(rèn)購，就必須提高新用戶的轉(zhuǎn)化率和老用戶的續(xù)報率。

5.2.1 新用戶提升轉(zhuǎn)化率

5.2.1.1 高質(zhì)量免費(fèi)&低價體驗(yàn)課

猿輔導(dǎo)為用戶提供了內(nèi)容豐富的高質(zhì)量體驗(yàn)課和低價課。用戶可以通過免費(fèi)&低價的體驗(yàn)課低成本試學(xué)，減少用戶的決策成本，提升用戶試課意向。

低成本甚至零成本的試課體驗(yàn)，極大程度上提升了猿輔導(dǎo)的用戶轉(zhuǎn)化率。

5.2.1.2 付費(fèi)課可試聽可退課

猿輔導(dǎo)為用戶提供核心專項(xiàng)課免費(fèi)試聽和退課的服務(wù)。用戶在購買前可以免費(fèi)試聽，覺得滿意再下單購買；購買后聽完第一節(jié)課如果覺得不滿意也可以在第二節(jié)課前退課。

這些購買前后的相關(guān)服務(wù)，極大提升了用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)一步確保了轉(zhuǎn)化率的提高。

5.2.1.3 定價低廉，性價比高

猿輔導(dǎo)主推的大班雙師課，價格從幾百元到一千多元不等，單課均價在幾十元；相比線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)動輒數(shù)千上萬的價格，有著極大的價格優(yōu)勢，較高的性價比所帶來的是用戶的高轉(zhuǎn)化。

5.2.2 老客戶提升續(xù)保率

5.2.2.1 高品質(zhì)的課程內(nèi)容

猿輔導(dǎo)以教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、教育背景優(yōu)渥為標(biāo)準(zhǔn)篩選了出一大批優(yōu)秀的主講老師，以嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制和大規(guī)模的投入培養(yǎng)儲備教師隊(duì)伍，以靈活的薪酬體系保證教學(xué)隊(duì)伍的穩(wěn)定。

這些機(jī)制和投入構(gòu)筑起了猿輔導(dǎo)最核心的競爭力——雄厚的師資力量。

師資力量確保了高品質(zhì)課程內(nèi)容的輸出，而高品質(zhì)教學(xué)內(nèi)容正是客戶的核心訴求；這一訴求得以滿足，客戶的忠誠度只會不斷提高，進(jìn)一步確保了老客戶的續(xù)報率。

5.2.2.2 超預(yù)期服務(wù)體驗(yàn)

學(xué)生端：猿輔導(dǎo)的雙師模式和沉浸式課堂，使得學(xué)生能夠在課前、課上、課后得到全方位、個性化的輔導(dǎo)。全方位且有趣的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，極大的提升了學(xué)生的學(xué)習(xí)成就感。

家長端：猿輔導(dǎo)對于學(xué)生的學(xué)習(xí)情況和進(jìn)度用學(xué)習(xí)報告的方式輸出和反饋，讓家長能夠?qū)W(xué)生的學(xué)習(xí)狀況有著全方位的了解，第一時間感知學(xué)生的進(jìn)步。切實(shí)有效且可見的提高使得家長更安心、更放心，極大的提升了家長的用戶體驗(yàn)感。

超預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)帶來的是老客戶的高續(xù)報率。

5.3 提升客單價

提升客單價有兩種方式：一種是提升單個用戶單次消費(fèi)金額；另一種則是提升單個用戶在一段時間內(nèi)的消費(fèi)頻次。

根據(jù)猿輔導(dǎo)目前定價策略，小學(xué)、初中和高中暑期系統(tǒng)班價格基本在600-800；秋季系統(tǒng)班為1400-1700。

這里我們著重看一下平臺如何提升用戶購買頻次：提升用戶購買頻次的邏輯和上文中提到的提升轉(zhuǎn)化率的邏輯基本一致，通過教學(xué)服務(wù)提升用戶體驗(yàn)感，以此來提升購買頻次。

與此同時，猿輔導(dǎo)也通過多元化課程的推出來滿足多元化的需求。

全學(xué)科的系統(tǒng)大班課、針對性的系統(tǒng)課程等等等等，多元化的選擇在滿足用戶多元化需求的同時也能提升用戶消費(fèi)頻次，進(jìn)而提升客單價。

5.4 小結(jié)

從以上分析發(fā)現(xiàn)，猿輔導(dǎo)為了提升自身營收，在拉新用戶以及提升轉(zhuǎn)化率和客單價上做了大量的工作，進(jìn)而獲取了較高的GMV。

目前來看效果非常不錯，投資人不斷加碼投資，由此可見猿輔導(dǎo)還將有更廣闊的的商業(yè)市場。

6. 產(chǎn)品迭代分析

為深入分析猿輔導(dǎo)的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，特對其從V1.0.0上線到V7.12.2的所有核心版本迭代整理如下：

如上圖，根據(jù)功能迭代的方向不同，把猿輔導(dǎo)分為三個階段進(jìn)行分析：

6.1 產(chǎn)品冷啟動，完善基礎(chǔ)功能

版本1.0.0到1.5.0，這一階段為猿輔導(dǎo)的冷啟動階段，產(chǎn)品迭代的核心任務(wù)是搭建起產(chǎn)品的基本框架，通過對基本功能的不斷完善來實(shí)現(xiàn)用戶的不斷積累。

這一階段，需求需進(jìn)一步驗(yàn)證，課程模式尚未定論。為此，猿輔導(dǎo)推出了諸如39元老師課、高中數(shù)理化1v1輔導(dǎo)課、專題課、學(xué)期班課等一系不同模式的課程。

在這些課程的上線過程中，猿輔導(dǎo)完成了基本框架和功能的搭建。為進(jìn)一步打開市場，積累用戶，猿輔導(dǎo)通過對基本功能的不斷完善來提升用戶體驗(yàn)。

為滿足學(xué)生課后復(fù)習(xí)需求，增加離線課程入口；為解除用戶對于課程老師教學(xué)質(zhì)量的顧慮，增加查看老師評價功能。

6.2 搭建運(yùn)營工具，探索增加學(xué)習(xí)場景

版本2.0.0到3.6.0，這一階段為猿輔導(dǎo)的快速成長期，產(chǎn)品迭代的核心任務(wù)是不斷打磨用戶體驗(yàn)，擴(kuò)大用戶規(guī)模。

基于前期對各種課程模式的探索，猿輔導(dǎo)開始逐步放棄1v1模式，集中資源主推學(xué)期班課。找準(zhǔn)產(chǎn)品發(fā)展方向后，猿輔導(dǎo)開始將重心放到運(yùn)營工具的搭建上：

• 通過用戶購買后分享和領(lǐng)紅包等方式，進(jìn)一步獲取用戶拉新；
• 新增課程測試最快答題排行榜、在線客服功能等，通過此類運(yùn)營工具的搭建、學(xué)習(xí)場景的增加，實(shí)現(xiàn)用戶粘性的提升。

6.3 持續(xù)挖掘用戶需求，不斷豐富學(xué)習(xí)場景

版本4.6.0到7.2.0，這一階段為猿輔導(dǎo)的成熟期，產(chǎn)品迭代的核心任務(wù)是持續(xù)挖掘用戶多層面的需求，豐富學(xué)習(xí)場景。

為解決學(xué)生實(shí)際學(xué)習(xí)場景中學(xué)習(xí)時間緊張的訴求，新增精簡版課程回放功能；為提高學(xué)生復(fù)習(xí)效率，課件知識點(diǎn)下方標(biāo)注有教學(xué)視頻所視頻對應(yīng)的時間位置；為確保學(xué)生的課堂出席率，新增專題課、系統(tǒng)班短信通知等功能；為滿足用戶復(fù)習(xí)時知識夯實(shí)鞏固的訴求，新增回放中參與測驗(yàn)功能；為便于用戶操作，新增本機(jī)號碼一鍵登錄和注冊功能……

這些功能和學(xué)習(xí)場景的不斷豐富，使得猿輔導(dǎo)的用戶量不斷增加，用戶粘性不斷提高?？诒姆e累，進(jìn)一步促使用戶量不斷攀升。

6.4 總結(jié)

整體來看，猿輔導(dǎo)對這三個階段的迭代節(jié)奏把握得很好：

第一階段，不斷完善自身基礎(chǔ)功能，打磨產(chǎn)品；

第二階段，通過運(yùn)營工具的搭建、學(xué)習(xí)場景的增加，不斷提升用戶體驗(yàn)和粘性，獲取大量用戶；

第三階段，不斷深挖用戶需求，探索全新學(xué)習(xí)場景，由此實(shí)現(xiàn)用戶量的進(jìn)一步攀升。

猿輔導(dǎo)從一個創(chuàng)業(yè)公司到2020估值78億美元，也與其良好的產(chǎn)品節(jié)奏密不可分。

7. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了猿輔導(dǎo)產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個APP中是怎么分布的。

這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為猿輔導(dǎo)7.12.2的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，通過對猿輔導(dǎo)的用戶、場景、需求和功能重新梳理得到如下表格：

猿輔導(dǎo)主要用戶是學(xué)生，付費(fèi)者是家長，所以需要同時滿足家長和學(xué)生的需求。

家長在使用猿輔導(dǎo)時，主要分為買課前、買課中、買課后三種場景：

7.1 場景一：買課前家長會產(chǎn)生哪些需求，猿輔導(dǎo)如何滿足的

買課前，家長剛接觸到或者通過一些廣告等了解到猿輔導(dǎo)這個平臺，第一個需求是了解猿輔導(dǎo)，了解它的上課模式、課程體系、教學(xué)服務(wù)等等。

為滿足這一需求，猿輔導(dǎo)在首頁設(shè)置有“一分鐘了解猿輔導(dǎo)”，家長可以借此對平臺有初步的了解。

家長若想進(jìn)一步了解課程體系、師資力量、課程學(xué)習(xí)效果等，可以通過“課程詳情”、“課程大綱”、“老師介紹”、“老師評價”等功能來滿足。

為解除家長購課前對于師資力量、教學(xué)質(zhì)量等的顧慮，猿輔導(dǎo)將既往用戶對課程及教師的評價公開透明化，結(jié)合相關(guān)的低價課、免費(fèi)試聽課等手段，逐步降低家長們的決策成本。

7.2 場景二：買課中家長會產(chǎn)生哪些需求，猿輔導(dǎo)如何滿足的

買課中，用戶通過首頁或課程詳情頁的“選課咨詢”功能來解決相關(guān)疑問，進(jìn)而做出課程選擇。

用戶決定購買時，可以通過猿幣或猿幣充值的方式進(jìn)行付款，付款時用戶擁有的優(yōu)惠券可自動勾選使用，避免用戶因操作不當(dāng)造成不好的消費(fèi)體驗(yàn)，從而造成客戶流失。

7.3 場景三：買課后學(xué)生及家長會產(chǎn)生哪些需求，猿輔導(dǎo)如何滿足的

買課后，學(xué)生需在上課前了解課程安排，在上課時與老師互動，在課后復(fù)習(xí)、練習(xí)。

猿輔導(dǎo)通過課程日歷讓學(xué)生課前了解課程安排，通過在線對話框提問、連麥答疑、課上練習(xí)、金幣獎勵、課上答題排行等方式鼓勵學(xué)生在課堂上與老師積極互動，通過離線課程、截屏、標(biāo)記等功能滿足學(xué)生復(fù)習(xí)的需求。

家長端：其訴求是能實(shí)時掌握孩子學(xué)習(xí)情況和學(xué)習(xí)效果。通過關(guān)注猿輔導(dǎo)公眾號，家長可以在第一時間收到孩子的學(xué)習(xí)報告、作業(yè)報告、考試報告等，了解孩子學(xué)習(xí)情況和學(xué)習(xí)進(jìn)度。

綜上分析，猿輔導(dǎo)的功能設(shè)計可以很好的滿足用戶在買課前、買課中和買課后三個場景下的需求；整體功能上邏輯清晰、簡單高效，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、布局合理，能夠給到用戶較好的體驗(yàn)感。

8. 運(yùn)營路徑分析

合理有效的運(yùn)營能幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)用戶的快速增長和穩(wěn)固維系，確保收入的提升，一款產(chǎn)品的成功是和運(yùn)營分不開的。

那猿輔導(dǎo)這款優(yōu)秀的產(chǎn)品是如何運(yùn)營成長起來的呢？通過梳理猿輔導(dǎo)的運(yùn)營活動，可以發(fā)現(xiàn)其運(yùn)營活動的側(cè)重點(diǎn)與其產(chǎn)品迭代節(jié)奏有著相似的路徑。

接下來我們將從三個階段來梳理猿輔導(dǎo)的運(yùn)營措施。

8.1 產(chǎn)品冷啟動階段

2015年7月，猿輔導(dǎo)在微信、微博等平臺互動抽獎，贈送捉妖記電影票和胡巴公仔，關(guān)注微信公眾號可參與抽獎送100M流量；

2015年8月，猿輔導(dǎo)上線0元名師專題課引流，贈送禮品；

2015年8月，猿輔導(dǎo)抽獎贈送百萬開學(xué)大禮包；

2015年9月，猿輔導(dǎo)上線1對1系列課，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈贈送開學(xué)文具大禮包，首次1對1完全免費(fèi)；

2015年10月，猿輔導(dǎo)秋季班課搶購贈送教材，微博互動抽獎送魅族手機(jī)。

冷啟動階段，猿輔導(dǎo)借助原有的流量池猿題庫和小猿搜題為其引流，積累起原始用戶。這一階段上線的課程，猿輔導(dǎo)一般都以首次課免費(fèi)、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎等方式進(jìn)行推廣。

“引流+優(yōu)惠”相結(jié)合，猿輔導(dǎo)很快打開了局面，實(shí)現(xiàn)了用戶的快速增長。較低的營銷獲客成本，確保猿輔導(dǎo)能夠在研發(fā)和平臺上投入更多的資源，為其進(jìn)一步發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)。

8.2 產(chǎn)品成長階段

2016年6月，邀請2016年貴州文科狀元林中文直播講座；

2016年7月，先后專訪2016年江西文科狀元胡煜、四川文科狀元劉代蕾、寧夏理科狀元李煦文、北大雙胞胎男神苑子文、苑子豪進(jìn)行直播互動；

2016年7月，邀請8位猿輔導(dǎo)培養(yǎng)出來的清北學(xué)霸進(jìn)行狀元直播；

2017年4月，邀請北京大學(xué)碩士、《超級演說家》全國總冠軍劉媛媛為同學(xué)上直播課；

2017年08月11日，邀請白先勇講《紅樓夢》；

2017年11月，邀請各省高考狀元開講《狀元講座課》。

快速成長期，猿輔導(dǎo)運(yùn)營層面所能支配的資金仍然有限。在維持原有“引流+優(yōu)惠”的運(yùn)營手段基礎(chǔ)上，猿輔導(dǎo)開始邀請名校老師、狀元學(xué)霸等作為嘉賓進(jìn)行直播，以此來增強(qiáng)品牌與學(xué)霸、名校的聯(lián)系。

與此同時，猿輔導(dǎo)通過專訪猿輔導(dǎo)培養(yǎng)的清北學(xué)子等活動來展示自身教研實(shí)力，建立起市場口碑。

這一階段這樣的運(yùn)營模式使得猿輔導(dǎo)在相對有限的運(yùn)營成本的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了用戶數(shù)量的快速增長。高速的發(fā)展也為猿輔導(dǎo)贏得了市場和資本的認(rèn)可。

8.3 產(chǎn)品成熟階段

2018年6月，邀請“坤音四子”靈超強(qiáng)力助陣，講解3道真題并發(fā)揮自己的理科優(yōu)勢給猿粉們分享自己的獨(dú)家解題思路；

2018年6月，邀請《這！就是街舞》人氣選手舉行《2018·遇見高考》大型聯(lián)播活動 ；

2019年12月16日，猿輔導(dǎo)、小猿搜題、猿題庫、小猿口算、斑馬英語列入第一批教育App備案名單；

2020年1月，邀請周國平、余秋雨、蒙曼、易中天、康震、紀(jì)連海、劉墉等頂級學(xué)者免費(fèi)開講大師人文課，直播講授中國文化；

2020年1月，向武漢捐款人民幣一千萬元，用于抗擊新型肺炎疫情

2020年1月，為全國中小學(xué)生提供免費(fèi)的鞏固預(yù)習(xí)課；

2020年2月，聯(lián)合央視頻同步直播“猿輔導(dǎo)免費(fèi)直播課”；

2020年2月，推出“榜樣青年說”免費(fèi)直播課，向全國中小學(xué)生傳遞新鮮觀點(diǎn)與思維方法。嘉賓全陣容包含有哈佛大學(xué)法律博士詹青云、復(fù)旦大學(xué)副教授熊浩、《令人心動的offer》人氣選手何運(yùn)晨、世界記憶總冠軍王峰、哈佛心理學(xué)者劉軒、普林斯頓大學(xué)數(shù)學(xué)系彭英之等各領(lǐng)域精英；

2020年2月，攜手北京師范大學(xué)心理學(xué)教授劉嘉推出《青少年防疫計劃》科普視頻，以動畫形式講授日常生活中的疫情防控知識，助力中小學(xué)生健康、安全地度過這段特殊時期。

產(chǎn)品成熟期，猿輔導(dǎo)的運(yùn)營成本相對充裕，運(yùn)營重心開始往擴(kuò)大影響轉(zhuǎn)移。

這一階段尤其是疫情期間，猿輔導(dǎo)通過廣告的大力投放，與名人、機(jī)構(gòu)的合作、引流，對疫情這一時機(jī)的準(zhǔn)確把握，獲得了極其龐大的流量。

9. 總結(jié)

通過以上對猿輔導(dǎo)各個方面的影響，我們可以得出如下結(jié)論：

1. 政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化、技術(shù)等因素的共同影響，推動近些年K12在線教育行業(yè)的快速發(fā)展：在線教育行業(yè)目前仍處于快速增長階段，存有巨大紅利；順著這班行業(yè)的順風(fēng)車，猿輔導(dǎo)有望獲得進(jìn)一步的增長。
2. K12在線教育這條賽道上主要有三類玩家：互聯(lián)網(wǎng)巨頭，傳統(tǒng)的教育公司，在線教育類公司，每類公司都有自己的競爭優(yōu)劣勢。目前為止，K12在線教育市場上尚未出現(xiàn)一家現(xiàn)象級公司，競爭格局未定。
3. K12在線教育的參與者主要為家長、學(xué)生、老師、平臺：猿輔導(dǎo)平臺需滿足家長、學(xué)生、老師的訴求，平衡好參與者的利益，才能持續(xù)的產(chǎn)生用戶價值。
4. 猿輔導(dǎo)目前的核心業(yè)務(wù)是雙師模式的系統(tǒng)班課程：要想維持營收的正向增長，就必須做好用戶數(shù)和轉(zhuǎn)化率以及客單價的的提升。
5. 整體來看，猿輔導(dǎo)的發(fā)展分為三個階段，并且節(jié)奏感把握的比較好。第一階段：產(chǎn)品冷啟動，完善基礎(chǔ)功能；第二階段：搭建運(yùn)營工具，探索增加學(xué)習(xí)場景；第三階段：持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，完善課程服務(wù)。
6. 猿輔導(dǎo)移動端的用戶是家長和學(xué)生，使用場景分別為買課前，買課中和買課后：用戶在這三個場景下的基本需求目前都可以得到滿足。
7. 運(yùn)營方面，猿輔導(dǎo)根據(jù)產(chǎn)品迭代情況，分階段鋪排運(yùn)營打法和重心：第一階段，產(chǎn)品冷啟動階段，通過簡單、低成本的運(yùn)營活動實(shí)現(xiàn)用戶的增長；第二階段通過運(yùn)營活動持續(xù)引流，建立品牌形象，打造口碑；第三階段通過節(jié)目、社會公益等方式持續(xù)擴(kuò)大品牌影響力，并實(shí)現(xiàn)用戶大規(guī)模增長。

以上分析可以看出，猿輔導(dǎo)憑借自己的先發(fā)優(yōu)勢和后期不斷試錯、快速迭代的演變模式，迅速成長為K12在線教育行業(yè)的的佼佼者。

隨著大量資本的涌入，對K12在線教育這塊蛋糕的爭奪愈發(fā)激烈。猿輔導(dǎo)在這場愈發(fā)白熱化的戰(zhàn)爭中具有哪些優(yōu)勢和劣勢，會有怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)呢？

本文將采取SWOT模型，從以下四個方面進(jìn)行分析：

9.1 優(yōu)勢（Strength）

猿輔導(dǎo)能獲得如此迅猛的發(fā)展，既依托于行業(yè)的高速發(fā)展，也依仗其自身優(yōu)勢。

本文對猿輔導(dǎo)所具備的的優(yōu)勢做如下總結(jié)：

9.1.1 在線教育行業(yè)快速增長，存有巨大紅利

政策、經(jīng)濟(jì)、社會文化、技術(shù)等因素推動了近幾年K12在線教育行業(yè)的高速發(fā)展，其市場規(guī)模保持著40%以上的高增長率在持續(xù)增長。

9.1.2 猿輔導(dǎo)作為行業(yè)先驅(qū)，具備先發(fā)優(yōu)勢

猿輔導(dǎo)作為行業(yè)先驅(qū)，在前期利用先發(fā)優(yōu)勢先一步實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的積累。新入場玩家如無資本優(yōu)勢，根本無法支撐其從數(shù)據(jù)獲取到數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

9.1.3 猿輔導(dǎo)擁有優(yōu)秀的教研團(tuán)隊(duì)

猿輔導(dǎo)以高額的薪酬吸引了大批優(yōu)秀教師，優(yōu)秀的教研團(tuán)隊(duì)確保了其所提供的教學(xué)產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)的質(zhì)量，高質(zhì)量的教學(xué)必然帶來顯著的教學(xué)成果，確保了家長和學(xué)生的留存及續(xù)報。

良性循環(huán)，使得猿輔導(dǎo)的用戶規(guī)模得以快速擴(kuò)張。

9.1.4 猿輔導(dǎo)擁有相對成熟的商業(yè)模式

猿輔導(dǎo)采用系統(tǒng)班和大班雙師課的產(chǎn)品模式，這一模式確保了產(chǎn)品服務(wù)的可復(fù)制和規(guī)?；?，商業(yè)效率得以提高。

這一成熟的商業(yè)模式也為猿輔導(dǎo)降低了優(yōu)秀師資的邊際成本，帶來了切實(shí)可見的收益。

9.1.5 猿輔導(dǎo)擁有規(guī)模巨大、忠誠度較高的用戶流量池

猿輔導(dǎo)公司前期以工具類產(chǎn)品起家，諸如小猿搜題等工具類產(chǎn)品前期積累了大量的忠誠用戶。從這些既有用戶流量池導(dǎo)流，猿輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)了用戶的快速增長。

9.2 劣勢（Weakness）

猿輔導(dǎo)在發(fā)展過程中也存有一些問題：

9.2.1 在線教育教學(xué)成果與線下教育存有一定差異

猿輔導(dǎo)采取的雙師模式是目前在線教育模式的最優(yōu)解，但其對學(xué)生的自律和自驅(qū)要求遠(yuǎn)高于線下教學(xué)，學(xué)生層面的課程完成率相對較低，其教學(xué)成果與線下教育存有一定差異。

9.2.2 教師邊際成本較高，無法進(jìn)一步下降

猿輔導(dǎo)采用的一班雙師制一定程度上克服了優(yōu)秀師資力量的稀缺性，降低了教師邊際成本。

但為了確保與學(xué)生的互動和學(xué)習(xí)效果，聘用了大量的輔導(dǎo)老師，這一部分的教師邊際成本高居不下，短期之內(nèi)無法進(jìn)一步降低。

9.3 機(jī)會（Opportunity)

行業(yè)和社會總在不斷的發(fā)生變化，在不斷的變化中也蘊(yùn)藏著猿輔導(dǎo)的發(fā)展機(jī)會：

9.3.1 疫情帶來重大機(jī)遇

這次疫情為以猿輔導(dǎo)為代表的在線教育機(jī)構(gòu)帶來了獲客和培育用戶線上學(xué)習(xí)習(xí)慣的良機(jī)。

由于中小學(xué)生全面推遲開學(xué)，線下機(jī)構(gòu)無法正常開課，所有的教學(xué)活動都轉(zhuǎn)入線上，由此培養(yǎng)了用戶習(xí)慣，猿輔導(dǎo)也通過免費(fèi)課等形式收獲了大量用戶。

9.3.2 二三線城市及廣大農(nóng)村下沉市場將成為新的增長點(diǎn)

傳統(tǒng)的頭部線下教育機(jī)構(gòu)基于成本考量，主要集中于一、二線城市。小城市的教育培訓(xùn)市場由當(dāng)?shù)匦C(jī)構(gòu)瓜分，廣大農(nóng)村教育培訓(xùn)市場亟待開發(fā)。

價格方面，猿輔導(dǎo)相較于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有著天然的成本優(yōu)勢；師資力量方面，猿輔導(dǎo)的教研實(shí)力遠(yuǎn)優(yōu)于小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

在二三線及農(nóng)村等下沉市場的競爭中，猿輔導(dǎo)的價格優(yōu)勢和教研優(yōu)勢都較為顯著。

9.4 挑戰(zhàn)（Threat）

現(xiàn)下的K12在線教育市場，雖然學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等暫時領(lǐng)先，但是并沒有哪家公司形成絕對優(yōu)勢，勝負(fù)未分。

與此同時，巨頭入場、玩家們打法漸趨一致，未來更多的還是在于資本和技術(shù)的比拼。

長期來看，能否在技術(shù)算法上構(gòu)建起壁壘、能否持續(xù)不斷的獲取到優(yōu)質(zhì)的師資力量、能否持續(xù)滿足用戶不斷產(chǎn)生的新的需求，是猿輔導(dǎo)未來能否持續(xù)占據(jù)“鰲頭”的關(guān)鍵。

以上，是自己本著熟悉行業(yè)的目的做的分析報告，所以并沒有針對產(chǎn)品的優(yōu)化方向給出建議，希望對大家有所幫助。限于個人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬拍磚，感謝。

 

本文由 @超級小隊(duì)長 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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