寺庫從成立到上市，突破困局的同時又經(jīng)歷了些什么？

作為互聯(lián)網(wǎng)+奢侈品消費領(lǐng)域的獨角獸，寺庫始終貫徹以線上互聯(lián)網(wǎng)的模式創(chuàng)造營收，線下實體店的模式來滿足用戶體驗。

根據(jù)寺庫2019年第三季度公布的財報，總營收為人民幣19.416億元（約合2.716億美元），同比增長23.5%，超出市場預(yù)期預(yù)期的2.4141億美元；凈利潤為人民幣6210萬元（約合870萬美元），同比增長38.3%；訂單量的激增使得總收入突飛猛進(jìn)，并實現(xiàn)了連續(xù)13個季度持續(xù)盈利。

那么寺庫的成功之處究竟在哪？是什么使它未來的前景一片向好？

本文將借用奢侈品獨角獸——寺庫的視角，全面分析奢侈品電商的發(fā)展以及優(yōu)勢所在。

本文將從以下幾個方面來分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競品分析
3. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
4. 核心業(yè)務(wù)分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運營分析
8. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

奢侈品在國際上被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品。主要包括高檔服裝、珠寶首飾、豪華游艇、私人飛機等。

目前為止中國人境外消費奢侈品已經(jīng)是全球第一。中國人強勁的消費能力使眾多國際奢侈品牌對中國市場信心倍增，紛紛加快開辟新店，拓展二三線城市市場，搶占市場份額。這也是奢侈品行業(yè)成為前景明朗的種子行業(yè)的原因。

下面通過PEST分析法，對整個行業(yè)市場進(jìn)行分析。

1.1?政治（Politics）層面

根據(jù)中央發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)+奢侈品行業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》，提出了增加互聯(lián)網(wǎng)奢侈品行業(yè)的滲透率，預(yù)計在2020年擴增30%。

隨著人民消費水平的不斷提高，國務(wù)院政府報告指出奢侈品行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合將會對人民生活質(zhì)量的提升起到重要作用。

1.2 經(jīng)濟（Economy）層面

根據(jù)2020年2月28日國家發(fā)布的統(tǒng)計報告，19年國民總收入達(dá)988458億元，比去年增長6.2%。人均可支配收入穩(wěn)步增長，支撐奢侈品可選消費需求。奢侈品消費所屬的可選消費會隨著收入的增高而增長，是居民收入持續(xù)增長背景下的利好品類。

近五年我國人均 GDP 及居民人均可支配收入持續(xù)穩(wěn)定增長，人均可支配收入的增長創(chuàng)造奢侈品消費的增量市場。人民消費水平逐年穩(wěn)步提高，對生活質(zhì)量的品味和追求也在不斷提升，為互聯(lián)網(wǎng)奢侈品的消費需求提供了經(jīng)濟基礎(chǔ)。

1.3?社會（Society）層面

根據(jù)《2019中國奢侈品市場消費者數(shù)字行為洞察》報告，高端消費者大多屬于一二線城市，平均年齡為31歲，30歲以下的人群貢獻(xiàn)了高端奢侈品42%的消費額，所以奢侈品市場消費者年輕化趨勢持續(xù)，從80后逐漸轉(zhuǎn)向90后的消費戰(zhàn)場。三四五線城市也將會成為未來的種子人群。

同時由于互聯(lián)網(wǎng)最近火熱的直播帶貨，KOL將會對于30歲以下的消費者有著極強的引導(dǎo)能力以及刺激消費能力，消費者逐步從線下消費轉(zhuǎn)移到線上消費。互聯(lián)網(wǎng)和奢侈品的深度融合，將會極大的縮短中間環(huán)節(jié)，為用戶提高高性價比的服務(wù)。

1.4?技術(shù)（Technology）層面

5G技術(shù)賦能大數(shù)據(jù)、云計算、AR、VR等，未來新興技術(shù)將會從一線城市廣泛擴展到二三四線城市，實現(xiàn)奢侈品電商科技體驗的普及化，尤其會推動短視頻電商、直播電商的發(fā)展。

此外如寺庫將會引入更多體驗式的新技術(shù)，線下的五大體驗中心將上線全新智能產(chǎn)品——智能穿搭魔鏡，實現(xiàn)“現(xiàn)實＋虛擬”的服飾搭配，打破線下店的庫存限制和線上電商的體驗限制。

并且隨著5G的到來，信息化管理互聯(lián)網(wǎng)奢侈品電商將會成為趨勢，極大的提升了行業(yè)效率。

這些因素在大方向上均推動了行業(yè)發(fā)展，以致于有了今天的互聯(lián)網(wǎng)奢侈品電商。那么它未來的發(fā)展規(guī)模以及趨勢將會是怎樣的呢？

在2019年互聯(lián)網(wǎng)奢侈品行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到3600億元，同比增長18.6%，國內(nèi)國外需求狀況很難達(dá)到平衡，市場需求極其旺盛。有別于傳統(tǒng)線下體驗?zāi)Ｊ?，奢侈品電商與線下門店體驗同時跟進(jìn)，將會帶來良好的用戶體驗，并提升市場競爭力。所以奢侈品電商化仍有較大的提升空間，市場規(guī)模未來仍然有望保持快速增長。

二、競品分析

在奢侈品電商領(lǐng)域這樣一個相對垂直的方向下，市面上相繼浮現(xiàn)了一些知名獨角獸公司，如寺庫、珍品網(wǎng)、走秀網(wǎng)、HIGO、魅力惠、尚品網(wǎng)等等。根據(jù)下載量和日活選取三個有代表性的產(chǎn)品，就以寺庫、珍品網(wǎng)、魅力惠為例，讓我們以一個宏觀的視角來分析它們的成長歷程以及核心業(yè)務(wù)模式。

2.1 寺庫

• 2011年7月，首次獲得IDG資本1000萬美元首輪投資，寺庫首家線下會所–北京“庫會所”成立。率 ? ? 先打造線下商業(yè)模式。
• 2012年5月，寺庫獲得銀泰資本、IDG資本、貝塔斯曼亞洲投資基金及森合3000萬美元投資。
• 2013年8月，寺庫獲得盤古創(chuàng)富，IDG資本、銀泰資源及森和投資數(shù)千萬美元C輪融資。9月寺庫app更新版本V2.0，推出無需網(wǎng)銀模式，使用銀行卡即可支付，增加鑒定師推薦，新品上架等商品模塊。
• 2014年7月，寺庫獲得華人文化產(chǎn)業(yè)基金、IDG資本、銀泰資本等一億美元D輪投資。寺庫app更新拍賣、全球直購等功能。
• 2015年7月，寺庫獲得平安5000萬美元E輪投資。寺庫app更新5.0版本，上線尖貨頻道、全球曬貨、庫大師，品牌分類合并。
• 2017年9月，寺庫在納斯達(dá)克上市，正式掛牌交易。
• 2018年7月，寺庫獲得京東、L Catterton Asia 1.75億美元戰(zhàn)略投資。

寺庫的發(fā)展歷程與運營方式：

（1）以二手交易為核心

在2011年寺庫開始發(fā)力，拿下巨額融資后，一開始并沒有打造供貨體系以及線上銷售渠道，而是通過二手奢侈品寄賣開始做起。消費者可以自己不需要的二手奢侈品放到該渠道中進(jìn)行售賣，這既解決了自建體系的高額成本，也促進(jìn)了奢侈品在市場的流通性。此時主要盈利方式是靠商品的傭金提成。

（2）完善鑒定養(yǎng)護服務(wù)

二手奢侈品的買賣看似簡單，可商品質(zhì)量卻真假難辨，伴隨著用戶的痛點，寺庫后來在奢侈品的鑒定和養(yǎng)護方面下了非常大的功夫，建立了鑒定中心以及養(yǎng)護服務(wù)項目，深深取得了消費者的信任。

（3）注重線下體驗，策略轉(zhuǎn)型線上渠道

將焦點匯聚于二手市場，無需品牌授權(quán)，提高流通性，提高二手奢侈品價值，通過良好的口碑和精細(xì)化運營獲得了大量的忠實用戶。這也是寺庫初期的商業(yè)模式。其后寺庫涉足的領(lǐng)域不斷擴張，增加了其他各種新型品類的售賣，也建立起了線下體驗店。并且利用新一輪的融資，在海外同樣建立起了豪華體驗店，同時隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，線下銷售模式同步轉(zhuǎn)移到線上，利用線上渠道獲取最新的奢侈品信息，再到線下進(jìn)行親身實際體驗，充分給予了用戶尊貴的消費體驗。

（4）品牌直營，業(yè)務(wù)擴張

隨著知名度的打響，寺庫與許多代理商達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并建設(shè)了自營體系，通過自營渠道直接銷售新品。此時已經(jīng)成為了真實的奢侈品電商平臺，完成了新品售賣，二手奢侈品寄賣，買后鑒定，養(yǎng)護、物流配送的服務(wù)閉環(huán)，積累了大規(guī)模的高端消費用戶，在拿到新一輪的融資后，業(yè)務(wù)繼續(xù)擴張，開啟豪車頻道以及飛機頻道，在跨境領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)新的探索。

2.2 珍品網(wǎng)

• 2011年2月 北京良物珍品電子商務(wù)股份有限公司成立。同年6月珍品網(wǎng)上線，首創(chuàng)網(wǎng)購服務(wù)新模式“時尚顧問服務(wù)”；
• 2014年8月 推出珍品網(wǎng)app，運營半年，移動端營業(yè)額已經(jīng)占到70%；
• 2015年5月 獲得A輪6000萬融資；同年8月“全球免稅店”正式上線，精選高性價比的國際一線品牌；
• 2016年1月? 珍品網(wǎng)新三板掛牌上市，成為首家在國內(nèi)上市的奢侈品電商。

珍品網(wǎng)的發(fā)展歷程與運營方式：

（1）打磨渠道供應(yīng)鏈、正品保證

珍品網(wǎng)與寺庫的戰(zhàn)略不同，從一開始就是電銷模式，主要在電商的供應(yīng)鏈方向上不斷的打磨，經(jīng)過多年不懈努力，和國外供應(yīng)商、品牌商談判，達(dá)成了長期的緊密合作關(guān)系，在售賣正品的同時，均提供正規(guī)采購發(fā)票以及海關(guān)報關(guān)單等相關(guān)票據(jù)，并為商品承諾擔(dān)保。

為推動供應(yīng)鏈建設(shè)，珍品網(wǎng)很快進(jìn)入了上市階段，以此拉動更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。很快，珍品網(wǎng)“全球免稅店”正式上線，滿足消費者足不出戶，即可享受奢侈品“當(dāng)?shù)貎r”。

（2）社交營銷打響知名度

在2016年，社交營銷開始爆發(fā)，珍品網(wǎng)利用《小珍課堂》三部曲，引流了大規(guī)模的目標(biāo)用戶；并且邀約代言人做系列視頻，成功打入時尚圈，引起了社會廣泛關(guān)注，打響了名氣。

（3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)

珍品網(wǎng)還依靠著在業(yè)內(nèi)率先推出的“時尚顧問服務(wù)”模式，線上時尚顧問不僅為用戶提供在線咨詢服務(wù)，還會幫助用戶了解品牌文化、保養(yǎng)知識，給出個性化推薦服務(wù)，并親手把訂單商品送到用戶手中。

2.3 魅力惠

• 2011年1月 魅力惠獲得三井物產(chǎn)環(huán)球投資的數(shù)千萬美元A輪融資；
• 2012年3月 魅力惠獲得尼曼集團領(lǐng)投的2800萬美元的B輪融資；
• 2014年4月 魅力惠獲周大福、天達(dá)銀行6500萬美元合作投資；
• 2015年7月 魅力惠獲得阿里巴巴1億美元的C輪融資；
• 2016年 魅力惠正式登陸天貓，舉辦330大秀，參加雙十一潮流盛典；
• 2017年在米蘭舉辦品牌峰會。

魅力惠的發(fā)展歷程與運營方式：

（1）精選品牌策略

魅力惠突破常規(guī)化電子商務(wù)，利用精選品牌吸引用戶，帶動用戶的消費熱情；而且重視網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中KOL的傳播效應(yīng)，便于他們將產(chǎn)品理念分享到其他網(wǎng)絡(luò)平臺。

（2）閃購模式

魅力惠經(jīng)常展開限時折扣活動，有助于提升訂單轉(zhuǎn)化率以及用戶粘性，另一方面也有助于清理存貨。

（3）保持高客單價

魅力惠認(rèn)為客單價指標(biāo)比用戶規(guī)模更加重要，始終保證奢侈品的“高端定位”，在其他產(chǎn)品主打折扣走量的模式時，這樣劍走偏鋒的定位使得與競品可以進(jìn)行差異化競爭，規(guī)避價格戰(zhàn)，從新的方向上抓取用戶。

（4）品類擴增與品牌推廣

從時尚美妝、精美配飾再到品質(zhì)家居，魅力惠從不同的品類方向打造品牌效應(yīng)，以盡量維持高客單價，保證定位；并采用明星代言的策略，使得品牌不斷向外推廣，擴展用戶規(guī)模。

2.4 總結(jié)

根據(jù)Mob研究院給出的市場圖譜，寺庫是眾多平臺中深耕奢侈品電商垂直領(lǐng)域的佼佼者。它以二手交易，正品鑒定為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)型至線上線下一體化的完美用戶體驗，再延伸至線上模式的跨境電商。眾多小獨角獸與其相比體量均不大，寺庫始終占據(jù)主導(dǎo)地位。

珍品網(wǎng)與魅力惠模式類似，通過打造服務(wù)力度與品牌推廣占據(jù)一定的市場份額，擴增用戶規(guī)模，并加強完善用戶的服務(wù)體驗，優(yōu)化線上購買線下供應(yīng)的服務(wù)閉環(huán)。

三、產(chǎn)業(yè)鏈分析

在寺庫的電商模型中，主要有四個參與方：奢侈品消費者、寺庫平臺、寺庫自營與寺庫第三方商家、物流。

寺庫電商平臺的業(yè)務(wù)邏輯如圖所示：

平臺想要實現(xiàn)營收增長，就要滿足好各方需求，平衡各方利益。那么我們來看看用戶和商家都有哪些需求？在沒有寺庫平臺之前，他們是如何滿足這些需求的？寺庫是否更好的滿足了這些需求？

3.1 用戶/消費者

在奢侈品電商行業(yè)中，消費者是企業(yè)創(chuàng)造營收以及利潤的主要來源，那么如何“討好”消費者就顯得至關(guān)重要。我們先來看看消費者的用戶群體分布。

根據(jù)騰訊奢侈品調(diào)研報告，可以得出：購買奢侈品的用戶絕大多數(shù)來自于35歲以下的消費者，消費群體偏年輕化，而且這部分群體所貢獻(xiàn)的消費金額也是最多的，他們主要分布在經(jīng)濟發(fā)展較快的一二線城市?？蚨ê萌后w之后，我們再來看看他們的愛好和需求是什么樣的。

根據(jù)圖表可以看出：衣服、首飾、鞋占據(jù)了大部分年輕消費市場，珠寶、手表、包占據(jù)了大部分熟齡消費市場。

那么除了奢侈品電商平臺之外，他們又是如何解決這些需求的呢？

根據(jù)網(wǎng)上給出的各種數(shù)據(jù)大概匯總成為下方的表格：

用戶產(chǎn)生濃烈的購買需求之后，通常會采取以下幾種購買方式：

3.1.1 免稅店

免稅店中的商品都是專門供給指定的對象銷售的商品，在政府為消費者讓利的背景下，免掉進(jìn)口環(huán)節(jié)的增值稅、消費稅、關(guān)稅等，一般情況下出示返程機票與護照即可購買回國。而奢侈品中包含了大部分的國外品牌，消費者可以借助出國旅行的方式，到機場免稅店購買奢侈品，攜帶回國。

但大部分消費者不會因為出于購買奢侈品的目的，而特意出國購買奢侈品，既麻煩又要搭上機票的費用，對于普通消費者來講，是性價比極低的。

3.1.2 本地品牌店

本地品牌店均為品牌直營，能夠保證100%正品，但缺點比較多。

• 第一在于價格昂貴，一部分消費者會因為價格問題而不想去品牌店購物。
• 第二在于商品種類不全，消費者會因為自己沒有找到心儀的商品而采取其他方式進(jìn)行購買。
• 第三在于部分宅男宅女，不喜歡出門購物，或者沒有時間特意去品牌店購物。

3.1.3 網(wǎng)上代購

那么有一些消費者，當(dāng)看到自己非常喜歡的東西，無法去到國外免稅店，而且又不喜歡線下跑到專門的品牌店購買，即使買到價格也會比較高，就出現(xiàn)了新的需求——網(wǎng)上代購。這樣的情況下，消費者通常會去找代購方或代購公司，盼望著可以淘到好而不貴的正品貨，而且還省事省力。

但缺點也很多，比如代購店家眾多，魚龍混雜，有很大的可能性買到假貨。代購公司基本上可以保證正品，但需要額外添加服務(wù)費。當(dāng)然還有一種情況是朋友在國外幫忙代購，但這種機會可遇不可求。

3.1.4 國外網(wǎng)站直購

這種購買方式的優(yōu)點在于商品種類較為齊全，容易搜索到想要購買的商品。但缺點也很明顯，首先一個因素是語言障礙，大多數(shù)國內(nèi)的消費者很難理解國外的語言。還有一個因素是售后服務(wù)問題，如果商品的質(zhì)量有問題，想要享受售后服務(wù)就不容易了。

3.1.5 二手平臺交易

這一類消費者對奢侈品牌價格敏感，偏愛炫耀性強，愿意和周圍朋友分享感受和體驗，希望自己的形象能夠得到群眾的認(rèn)可。但通常由于奢侈品價格昂貴，經(jīng)常通過二手交易平臺購買二手貨品，如閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、貼吧等等。但卻無法對到手的商品進(jìn)行真?zhèn)闻袆e，可能會去到品牌專柜驗貨。

總結(jié)：能夠看出這幾種方式都各有優(yōu)缺點，都不能夠很完美的解決用戶的需求。

3.2 供應(yīng)商

供應(yīng)商一般分為供貨商和第三方商家。

這里的供貨商指寺庫自營，寺庫平臺通過代銷的方式直接與品牌方合作。而第三方商家則通過平臺的流量來獲取利潤，寺庫平臺賺取傭金。

19年中國的奢侈品市場增勢強勁，市場整體銷售額增長了26%，達(dá)300億歐元。對于供貨商而言，要想獲得更大的營收就要搶占中國市場。方式大概有以下幾種：

3.2.1 尋找經(jīng)銷商

很多海外品牌商都會選擇在中國尋找經(jīng)銷商。尤其對于剛進(jìn)入中國的新興品牌，無論是市場投入還是人力都無法支撐完整的運營。這個時候選擇經(jīng)銷商的模式較為合適。

優(yōu)點：

1. 能夠廣泛傳播品牌影響力與知名度；
2. 節(jié)省部分用于品牌運營的資金。

缺點：品牌方可能會喪失對于自身品牌形象的控制或話語權(quán)。

3.2.2 入駐跨境電商平臺

在國內(nèi)，為了保證自己購買的海外商品是正品，有一大部分群體為海淘專業(yè)戶。所以品牌方選擇入駐某些跨境電商平臺，如亞馬遜等，是存在一定的收益的。

優(yōu)點：

1. 物流便捷，平臺可幫助管理和運輸庫存。
2. 吸引用戶，大量消費者喜歡利用平臺快速運輸?shù)奶貦?quán)，會比其他購物者更傾向于購買和消費。

3.2.3 入駐免稅店

在國外免稅店通常會聚集世界各地的游客，隨著各種品牌方的入駐，游客們能夠得到良好的線下體驗，并刺激傳播。

優(yōu)點：傳播效應(yīng)廣，體驗超贊。

缺點：線下購買人群有限，且中國區(qū)消費者更少，無法開拓市場。

3.2.4 建立獨立中文網(wǎng)站

品牌商為了提高中國區(qū)消費者用戶的比例，通常也會采取建立屬于自己品牌的中文網(wǎng)站。

優(yōu)點：一定程度上提高轉(zhuǎn)播范圍，提高影響力。

缺點：

1. 這些網(wǎng)站建設(shè)成本高，耗時長。
2. 品牌知名度較小則無法吸引有效用戶瀏覽網(wǎng)站。
3. 中國區(qū)打開國外網(wǎng)站的速度較慢，可能致使用戶放棄訂單。

可以看出，作為海外供應(yīng)商，沒有更好的渠道出售給中國消費者，有著諸多痛點。

3.4 平臺

通過以上分析可以發(fā)現(xiàn)，消費者和供應(yīng)商在奢侈品的交易上都存在諸多痛點，且并沒有快速有效的方式解決痛點，只能借用各種能夠想到的渠道去搜索或推廣，那么作為平臺方的寺庫是如何更好的解決這些痛點的呢？

3.4.1 超強的鑒定實力

寺庫平臺憑借著資深的鑒定團隊以及規(guī)范的鑒定流程，保證了平臺上二手商品或平臺售賣商品均為正品，贏得了廣大用戶的好感。

根據(jù)官網(wǎng)顯示的資料：

鑒定團隊：國家鑒定估價師、皮革高級工程師、腕表高級工程師，珠寶 GIA學(xué)院GJG認(rèn)證高級工程師。

鑒定資質(zhì)：國家級鑒定師，中舊協(xié)全國寄賣工作委員會授權(quán)合作單位，國家皮革制品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心至一高檔皮革制品研究中心。

鑒定范疇：皮革制品、鐘表制品、珠寶玉石制品等。

鑒定流程：嚴(yán)格遵照，國家相關(guān)寄賣標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范。

3.4.2 完善的售后服務(wù)

根據(jù)寺庫官網(wǎng)說明，寺庫平臺經(jīng)營的商品均為正品，寺庫設(shè)立了鑒定中心，有著自己的專業(yè)鑒定團隊，并且團隊中的鑒定師都具有國家認(rèn)可的鑒定資質(zhì)。并且團隊內(nèi)部，還有著像腕表、皮具、珠寶等專業(yè)領(lǐng)域的細(xì)分?？梢猿浞纸鉀Q消費者對與非專賣店出售奢侈品的信任問題。消費者可以憑借任意一件在寺庫平臺購買的商品到任意的鑒定機構(gòu)檢測，如確定商品非正品，平臺將提供雙倍賠償服務(wù)。

與京東、淘寶等大型電商一致，寺庫推出了七天無理由退換貨承諾，只要保持完整的品牌包裝以及附件、標(biāo)簽、說明書等，即可辦理退換貨流程。

3.4.3 建立二手交易平臺

隨著二手奢侈品市場的不斷擴增，寺庫打造了為想要購買二手奢侈品用戶提供交易平臺，整個業(yè)務(wù)閉環(huán)為：用戶發(fā)布閑置后，會得到來自平臺的鑒定，鑒定為正品后，再投放到商品庫中，賣出后將資金打入賣家賬戶。通過這樣的方式，消費者無需擔(dān)心二手商品是否正品，商品發(fā)布者也無需為售賣方式和渠道感到煩惱。

3.4.4 奢侈品養(yǎng)護

為了滿足客戶需求以及保持二手奢侈品在市場上的流通價值，寺庫推出獨特的養(yǎng)護服務(wù)，經(jīng)過前臺接收、調(diào)撥工廠、消毒分發(fā)、技師養(yǎng)護、貨品質(zhì)檢、完成養(yǎng)護、客戶取貨等一系列的完整服務(wù)閉環(huán)，能夠切實的感受到寺庫先進(jìn)的服務(wù)理念與服務(wù)質(zhì)量。

那么寺庫的服務(wù)優(yōu)勢有哪些呢？

1. 專業(yè)養(yǎng)護，擁有全球最大的養(yǎng)護工廠，占地面積達(dá)到了5600平方米。
2. 引入國際最高端的養(yǎng)護設(shè)備以及養(yǎng)護技術(shù)，并且根據(jù)多年的經(jīng)驗自研出獨一無二的深層清潔技法。
3. 養(yǎng)護技師均是從歐洲、美國、日本等發(fā)達(dá)地區(qū)聘請過來的資深精英，對于養(yǎng)護頗具心得。

3.4.5 使供應(yīng)商充分擁抱數(shù)字化

隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國奢侈品消費市場的體量不斷增大，消費者購物行為逐漸向數(shù)字移動端傾斜，寺庫可以使品牌供應(yīng)商充分擁抱數(shù)字化趨勢，與寺庫的融合可以提高品牌推廣效應(yīng)，提高流量支持，加快渠道下沉，滿足其自身對于數(shù)字化的迫切需求。

3.4.6 打造高端生態(tài)

寺庫憑借融資優(yōu)勢，打造屬于自己的品牌生態(tài)，奢侈品電商轉(zhuǎn)變?yōu)榫飞罘绞狡脚_。突破了垂直奢侈品電商領(lǐng)域的天花板，并組建了四大類生態(tài)：

1. 寺庫商業(yè)：超過30萬種商品，品類豐富，集中性強，匯集全球頂級大牌。（滿足了用戶對品類豐富度的需求）
2. 寺庫金融：推出全球購跨境支付，庫分期等服務(wù)。（滿足了用戶跨境支付以及分期付款的需求）
3. 寺庫智能：以智能化手段為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。?（滿足了用戶在線下商品體驗方面的需求）
4. 寺庫社群：以社群零售理念為根本，共享理念為基礎(chǔ)，打造社群平臺。?（滿足了用戶在奢侈品共享與社交方面的需求）

總結(jié)：從平臺的角度出發(fā)，可以看出寺庫在服務(wù)體系下了非常大的功夫，包括建立多元化的服務(wù)平臺，提供新穎的服務(wù)模式，打造高端生態(tài)鏈，線上線下全部打通，充分迎合了客戶的口味。

四、核心業(yè)務(wù)分析

寺庫采用多業(yè)務(wù)并舉的方式促進(jìn)營銷，涉獵方向廣泛，比如奢侈品線上銷售、線下體驗會所、奢侈品鑒定、養(yǎng)護服務(wù)等等業(yè)務(wù)。但近幾年近98%的收入都來自于線上商品銷售；約1%來自于市場服務(wù)營收，也就是所謂的平臺傭金；另外1%來自其它服務(wù)，包括奢侈品養(yǎng)護以及廣告服務(wù)等。

所以綜合來講，寺庫的主要核心業(yè)務(wù)是奢侈品電商業(yè)務(wù)，而判斷核心業(yè)務(wù)的好壞的重要指標(biāo)就是營收。在此我們借用一種常用來評估電商業(yè)務(wù)的重要數(shù)據(jù)指標(biāo)——GMV（成交總額）來分析寺庫的營收。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價，用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價這三種指標(biāo)都會對營收產(chǎn)生正向收益，那么我們來看看寺庫是如何通過提升這三種指標(biāo)來實現(xiàn)營收最大化的。

4.1 提升用戶量

要想使得營收最大化，首先就要獲取越來越多的新用戶，那么寺庫是如何做好拉新這個環(huán)節(jié)的呢？

4.1.1 大規(guī)模的廣告投放

就在最近，電視劇《安家》熱播，幾乎每晚都會登上熱搜，劇中有位十分有趣的角色，承包了大部分的彈幕和評論區(qū)話題，人設(shè)引起廣大網(wǎng)友的討論。因此寺庫選擇了她來進(jìn)行品牌植入，將其設(shè)定為寺庫的柜員，同時在劇情推進(jìn)與場景呈現(xiàn)上，進(jìn)行更加深度的內(nèi)容營銷，在觀眾的心里潛移默化的樹立良好的品牌形象，傳遞品牌價值。

4.1.2 事件營銷

2014年8月，寺庫在線下舉辦了奢侈品鑒寶會，主題為“甄選?品鑒”，臨場人員包括網(wǎng)站首席品鑒官以及奢侈品鑒賞師，為廣大奢侈品愛好者現(xiàn)場免費鑒定奢飾品真?zhèn)巍?/p>

這一舉動向所有消費者傳遞了寺庫的100%正品實力，此次活動更是引發(fā)了廣大奢侈品愛好者強烈關(guān)注，紛紛前來鑒賞。而在這時發(fā)生的事件又再度引起了網(wǎng)友圍觀，“名牌包包鑒定為贗品，女子當(dāng)街“痛打”老外男朋友”，這一事件引起了122家網(wǎng)媒首頁頻道首頁推薦、跟帖及評論量突破25W?、視頻點擊量突破500w；觸達(dá)了大規(guī)模的用戶，促進(jìn)了口碑與知名度的廣泛傳播。

4.2 提升轉(zhuǎn)化率

通過上述的方式將用戶吸引到平臺后，接下來的動作就是如何引導(dǎo)用戶在平臺消費，寺庫是如何來有效提升轉(zhuǎn)化率的呢？

4.2.1 寺庫首頁營銷

寺庫的首頁營銷分為兩種，一種是傳統(tǒng)的折扣促銷，以banner位和首頁彈窗展示為主，能夠有效提升用戶訪問量，從而提升轉(zhuǎn)化率。

另一種是相對高端的營銷，利用內(nèi)容+場景的沉浸式創(chuàng)新。比如寺庫在美酒節(jié)打造了一種場景化的營銷環(huán)境。進(jìn)入首頁，充滿故事感的深藍(lán)色調(diào)小酒館浮現(xiàn)在眼前，主題頁面中“充滿律動感的小酒館”、“釋放雙面自我”、“遇見雙面自我”、“美酒周邊助力half人生”等系列品牌專區(qū)，引導(dǎo)用戶進(jìn)入幻想的消費場景中，沉浸于此從而刺激消費。

4.2.2 寺庫直播live

直播+電商模式是近些年來持續(xù)火爆的玩法，相對于傳統(tǒng)電商，直播的優(yōu)勢在于自帶流量入口，以及天然的購物場景化，傳統(tǒng)電商提供的內(nèi)容和用戶的互動大多是靜態(tài)的，比如商品圖片，商品價格、商品模特、優(yōu)惠信息。而直播提供的是更多維度的互動，比如與主播實時對話、聊天、互動。而且主播自帶媒體屬性，很容易通過這種方式積累大量粉絲，從而轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率也能得到保證。

4.2.3 智能推薦

智能推薦也稱為“智能關(guān)聯(lián)推薦”，是電商常用的推銷手段。它根據(jù)個人的偏好和興趣，通過AI的算法技術(shù)，將用戶可能喜歡的商品推給用戶。在首頁、購物車、商品詳情頁上展現(xiàn)在用戶面前，吸引用戶點擊進(jìn)入商品頁，以此來提升轉(zhuǎn)化率。可以看到寺庫將“猜你喜歡”放到了目標(biāo)導(dǎo)向的“購物袋”中，在用戶的必經(jīng)之路上“轉(zhuǎn)移目標(biāo)”。

4.2.4 優(yōu)惠券

對于新用戶而言，優(yōu)惠券的目的主要通過價格優(yōu)惠觸達(dá)潛在消費群體，拉新成本通常會高一些，因此優(yōu)惠的力度也要大于老用戶，更好的促進(jìn)新用戶轉(zhuǎn)化。此外在優(yōu)惠券上通常包含對時間的設(shè)定，給到用戶“再不下單，優(yōu)惠就要消失了！”的主觀感受，從而刺激用戶購買欲望。

4.2.5 庫支票分期

庫支票是寺庫自家主推的消費分期模式，由于奢侈品價格較貴，消費分期就顯得尤為重要了。一部分用戶看到自己心儀的商品時，因為價格問題或許不能夠立刻下定決心去購買，此時瀏覽到庫支票可以分期，能夠大大減輕自己的負(fù)擔(dān)，就會促使用戶沖動消費，一定程度上提升了轉(zhuǎn)化率。

4.2.6 提示信息

在商品詳情頁停留時，頁面上方會以消息輪播的方式顯示“XXX把該商品加入購物袋”，后面附帶該用戶操作的時間，這個提示功能有兩方面的作用：

第一個是利用用戶的從眾心理：“這么多人都把商品加入購物袋了，說明商品還是不錯的，我還是蠻有眼光的，必須下單！”

第二個是為了營造好貨搶手的稀缺感，從而刺激消費。有些奢侈品是限量或定制的，隨時可能沒有現(xiàn)貨，此時用戶在看到不斷有人加入購物袋的消息時，很大程度上會刺激購買欲望。

總結(jié)：可以看出，電商為了提高轉(zhuǎn)化率，通常會在從用戶來到首頁、瀏覽商品列表、進(jìn)入商品詳情、加入購物袋，完成下單支付，整個一系列的操作閉環(huán)中，體現(xiàn)出各式各樣的營銷策略。

4.3 提升客單價

提升客單價能夠提升一定的銷售利潤，那么我們再來看看寺庫是如何對客單價進(jìn)行把控的。

我們知道：客單價＝商品平均單價×每一顧客平均購買商品個數(shù)。

所以提升客單價有兩種方式：一種是提高商品價格，另一種是提高用戶復(fù)購率。理想情況下，如果能夠提升商品價格，還能夠讓客戶反復(fù)購買，那就再好不過了。但是在奢侈品電商的環(huán)境下，兩者卻不可兼得。

根據(jù)億歐給出的數(shù)據(jù)可以看出，寺庫在各個季度客單價的變化趨勢。

根據(jù)億歐數(shù)據(jù)，寺庫2018年Q4的客單價為3259.3元，同比下降7.84%，環(huán)比下降11.72%；人均消費7690.2元，同比下降了20.84%。由此看來，雖然寺庫在此前推出的社交電商項目帶來了大量用戶，但對客單價的稀釋不小。

寺庫本身的價格優(yōu)勢是電商平臺的利好，寺庫通過對奢侈品的大規(guī)模采購，減少了對店面租金的負(fù)擔(dān)，把以此降低的運營成本直接體現(xiàn)到奢侈品價格上，如果貿(mào)然提升商品單價，則必然會導(dǎo)致復(fù)購率降低，嚴(yán)重時還會流失大量用戶。

所以權(quán)衡之下，寺庫想要在維持商品單價的同時，盡可能的提高復(fù)購率。因此以提升消費者購買數(shù)量為目標(biāo)，會實行一系列的營銷方案與線下體驗。

4.3.1 搭建會員體系

在用戶達(dá)到一定的規(guī)模之后，寺庫搭建了自己的會員體系，一是給用戶提供會員服務(wù)權(quán)益，如運費補貼、稅費補貼、會員大禮包等等。二是提升用戶粘性，會員包含月度、季度、年度會員，使得用戶在一段時間內(nèi)與寺庫平臺進(jìn)行“綁定”。此外，會員等級制度與積分兌換體系能夠很好的刺激用戶的下一次消費，從而提升復(fù)購率。

4.2.4 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗

寺庫的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋3000多個品牌，30多萬件的商品以及定制體驗式服務(wù)項目。并且線上坐擁1300多萬高端注冊會員的商城，以及布局于國內(nèi)北京、上海、成都和香港，海外的米蘭、紐約、馬來西亞等全球各地的線下體驗中心、鑒定養(yǎng)護團隊以及分公司。完美的服務(wù)閉環(huán)深受奢侈品消費者的依賴，成為消費者最信賴和最喜愛的精品生活方式平臺。一定程度上對用戶復(fù)購率起到積極作用。

根據(jù)億歐提供的數(shù)據(jù)來看，寺庫始終保持著高質(zhì)量的月活以及良好的營收趨勢。那么這種業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢是什么，又會存在哪些風(fēng)險和挑戰(zhàn)呢？

優(yōu)勢：市場份額較大，擁有極高的壁壘

（1）市場份額較大

根據(jù)《Mob研究院》給出的數(shù)據(jù)，寺庫在2017年美國納斯達(dá)克上市后，成為奢侈品電商第一股，近年來保持高速增長，2018年寺庫總營收達(dá)到53.9億，同比增長44%，中國市場占比達(dá)到25.3%，穩(wěn)坐頭把交椅。

（2）品類豐富

而且在奢侈品垂直電商領(lǐng)域中，寺庫的龍頭效應(yīng)更加明顯，尤其在裝機量方面，遙遙領(lǐng)先其他產(chǎn)品，除寺庫外，均未達(dá)到百萬量級。截至2018年，寺庫擁有高端用戶1870萬，與超過3000個高端品牌合作，匯聚來自全球超過30萬件商品，是中國直簽奢侈品品牌最多的線上平臺。

（3）獨特的O2O模式

為了迎合用戶對于高端生活體驗的追求，打造良好的服務(wù)體驗，寺庫啟動“5+2+1”的線下戰(zhàn)略布局，即五大線下體驗中心，兩大高端定制酒店和一批品牌旗艦店的戰(zhàn)略實施。五大體驗中心將上線全新智能產(chǎn)品，希望帶給用戶最直觀、最便捷、最具個性化的穿搭體驗，這樣線上線下充分打通的同時也增加了交叉銷售的機會，有助于提高客單價和復(fù)購率。

（4）獨立的線上支付系統(tǒng)

隨著在線支付的火熱發(fā)展，傳統(tǒng)的借記卡、信用卡已經(jīng)無法滿足消費者對于便捷性的需求。不少巨頭紛紛拿出自家的支付系統(tǒng)。對于奢侈品電商而言，涉及的交易金額十分龐大，市面上的支付工具可能存在支付限制，因此寺庫推出了自家的支付系統(tǒng)——庫支付，用戶可以將資金轉(zhuǎn)入“庫支付”變?yōu)椤皫鞄拧?，隨時進(jìn)行大筆資金的交易。

而且當(dāng)用戶在售賣出自己的二手商品時，資金會進(jìn)入自己的賬戶，隨時可以提現(xiàn)，也可用來支付其他的商品或增值服務(wù)。

鑒于消費金額較為龐大，庫支付還有一個優(yōu)點就是可以“庫分期”，用戶可以用來進(jìn)行分期付款，甚至還可以享受最高1%～3%的負(fù)利率。對于用戶來講無疑是種巨大的福利。

這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗和大量高端品牌的匯集將會是寺庫最高的壁壘，它們將會助力寺庫擴展業(yè)務(wù)新生態(tài)。

劣勢：面臨競爭挑戰(zhàn)，行業(yè)增長放緩

（1）欠缺知名度與流量

當(dāng)前的一些電商巨頭，也紛紛涉足奢侈品電商領(lǐng)域，比如以B2C為主的京東、亞馬遜等，京東為此特別推出了“奢侈品專區(qū)”，利用不同于尋常的營銷方式，快速搶占市場；還有以B2C、C2C為核心業(yè)務(wù)模式的淘寶，推出“全球購”業(yè)務(wù)，擁有強大的海外購買力，海外市場龐大。

寺庫相比這些巨頭，在知名度上并沒有競爭力，尤其會在流量方面略遜色于這些巨頭電商。因此如何更好的打造品牌效應(yīng)，更好的實現(xiàn)差異化運營將會是接下來要走的路。

（2）技術(shù)劣勢

而且寺庫為了保證營銷收益，資金大部分用來開設(shè)線下體驗店以及服務(wù)，沒有充裕的資金投入高端技術(shù)研發(fā)，這是一種技術(shù)劣勢。

（3）行業(yè)增長放緩

另一方面，由于國內(nèi)政策趨勢等種種原因，比如反腐。奢侈品行業(yè)整體不如從前景氣。寺庫也在積極擴展新的生態(tài)業(yè)務(wù)線，比如運動、健康等等。避免在今后在奢侈品一條路走死的可能。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入了解寺庫app的版本迭代過程，筆者將寺庫的所有核心版本迭代歷史匯總?cè)缦拢?/p>

根據(jù)上方表格，并根據(jù)迭代方式和迭代目的，筆者將迭代歷史分為三個大階段分別闡述。

第一個階段：產(chǎn)品冷啟動，搭建核心基礎(chǔ)功能

在2015年11月之前，寺庫完成了V1.0～V4.0的迭代。這個過程中寺庫將當(dāng)時的主營業(yè)務(wù)充分體現(xiàn)在了前期的版本迭代上。從V1.0產(chǎn)品冷啟動開始，主要目的是將PC端功能逐漸轉(zhuǎn)移到移動端，并在后續(xù)的版本中完善相應(yīng)的基礎(chǔ)功能，實現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)，使得整個流程走通。

具體來講，寺庫在此階段主要完成了“二手寄賣”、“鑒定”、“養(yǎng)護”、“體驗店”等核心功能，并通過用戶反饋渠道來改進(jìn)產(chǎn)品方案。這也與當(dāng)時寺庫的主營業(yè)務(wù)“二手奢侈品交易，打造線上線下良好服務(wù)體驗”所契合。

第二個階段：優(yōu)化用戶體驗，完善基礎(chǔ)功能

從2015年12月到2018年3月，寺庫一直在V5.0大版本的基礎(chǔ)上做更新。可以看出這期間寺庫主要對優(yōu)化用戶體驗方面下了非常大的功夫。在用戶的一整個操作閉環(huán)中，從用戶注冊登錄、瀏覽商品、搜索商品、查看商品詳情，再到下單、支付、售后等各個環(huán)節(jié)都在不停的迭代。

比如短信登錄使得用戶更快捷的登錄賬號；列表搜索、語音搜索使得搜索路徑變得更短更高效；優(yōu)化了商品詳情，使得用戶更易分清主次邏輯；而且在購物袋這個最能夠提高轉(zhuǎn)化的模塊中，寺庫優(yōu)化了三次以上，可以看出寺庫是將其作為重點功能來迭代的。出現(xiàn)降價提醒、促銷等信息是為了更好的提升轉(zhuǎn)化率。

寺庫同時也在基礎(chǔ)功能上不斷拓展新功能，如推薦、積分體系、尖貨頻道、挑禮頻道、場景頻道等，滿足不同用戶的不同喜好，也在一定程度上提升了用戶的活躍度和用戶的粘性。

從運營的角度講，寺庫上線了分享功能，希望能夠借此增加一批新用戶，不過這時的寺庫其實更看重用戶留存，因為良好的口碑將會為寺庫源源不斷地帶來新的用戶。

第三個階段：持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，不斷拓展新業(yè)務(wù)場景

從2018年5月至今，寺庫進(jìn)行了V6.0～V7.9.6的版本迭代，在此期間依舊不斷優(yōu)化基礎(chǔ)功能，比如登錄注冊的優(yōu)化、商品詳情頁的優(yōu)化、優(yōu)惠券頁的優(yōu)化、搜索功能的優(yōu)化、結(jié)算優(yōu)化、取消訂單&申請退款功能優(yōu)化。繼續(xù)在提升轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵節(jié)點處，完善用戶體驗。同時增加了一些功能聯(lián)動，比如點擊“賣了換錢”，將會和寺庫的二手交易業(yè)務(wù)聯(lián)動，有助于促進(jìn)其他功能的轉(zhuǎn)化率。

此外，寺庫完成上市后，實力大增，大刀闊斧的更新新功能。在基本功能相對完善的情況下，寺庫新增“發(fā)現(xiàn)”、“直播live”模塊，用戶可以通過短視頻推薦或直播帶貨來種草商品，打破線上體驗的局限性。也通過“直播回放”，“直播浮窗”解決了用戶錯過直播無法復(fù)看、無法邊看直播邊下單等用戶痛點。寺庫不斷拓展新的業(yè)務(wù)場景，開發(fā)新功能，使得app整體更加豐滿。

總結(jié)

從整個迭代節(jié)奏來看，寺庫是一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打的。在前期產(chǎn)品的打磨過程中投入的更多，而沒有做太多的宣傳，希望利用良好的口碑帶來新用戶，因此在第二個階段去不斷優(yōu)化產(chǎn)品體驗。在達(dá)到比較穩(wěn)定的狀態(tài)后，開始拓展業(yè)務(wù)新場景，擴展新功能。此時產(chǎn)品已經(jīng)快趨于成熟階段了，再利用寺庫自身的品牌效應(yīng)開始進(jìn)行大規(guī)模的宣傳推廣，獲取新流量。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在上文我們分析了寺庫的迭代路徑和迭代行為，那么寺庫開發(fā)的功能究竟?jié)M足了用戶的什么需求？以及在app內(nèi)部都是如何分布的呢？

接下來我們對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為寺庫V7.9.6版本的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖。

為了使產(chǎn)品邏輯更加清晰，筆者將上述結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求、功能四個維度來劃分，整理如下：

整體分析

因為移動端主要面向的用戶為奢侈品消費者，所以重點在于如何滿足消費者的一系列需求。

消費者在使用寺庫app時，會有三個大的場景：

1. 在購買之前，充分了解寺庫平臺的售賣方式和售賣品類。
2. 選中心儀的商品后進(jìn)行下單。
3. 收到商品時尋求售后服務(wù)。

我們按照場景的先后邏輯順序來分析，寺庫在這些場景都是如何滿足用戶需求的。

對于新用戶而言，寺庫對他們來說是個完全陌生的平臺，首次登錄進(jìn)入首頁，奢侈品好物以輪播圖的方式展現(xiàn)在用戶面前，用戶此時會想要了解寺庫都在售賣什么類型的商品?？梢酝ㄟ^底部tab欄中心的“分類”查看所有類型，寺庫將這一功能放在了最中間也是最常用的位置，凸顯了其重要性。

此外，部分消費者會因為《安家》電視劇中的寺庫廣告被引流而來，其中一部分人會想要在寺庫上搜索到跟電視劇里一模一樣的同款。在首頁中的“安家”模塊可以滿足這樣的需求。

對寺庫售賣的商品有所了解后，消費者還有新款商品需求、商品優(yōu)惠需求。奢侈品價格本就昂貴，那么寺庫究竟能把促銷優(yōu)惠做到什么程度呢？夠不夠吸引消費者來到寺庫下單呢？而這些需求都可以通過首頁的“春日尚新”對寺庫的折扣力度以及銷售品類有大概的了解。

消費者建立了信任基礎(chǔ)后，便會去瀏覽近期比較火爆的品牌和商品，看看有什么值得買，寺庫首頁提供了“大牌推薦”去引導(dǎo)用戶瀏覽商品。但不單單局限于靜態(tài)圖片，用戶更想了解下單后收到的實物商品會是什么樣子，以及解決對商品的疑問。寺庫通過底部tab欄“直播live”、首頁的“邊看邊買”模塊以直播的方式呈現(xiàn)商品的360度無死角，以及和賣貨主播的互動交流。

奢侈品當(dāng)然也不僅僅是通俗的珠寶、腕表、包包、鞋子、香水等等，特殊的酒和美食也算在其中，寺庫積極拓展自身業(yè)務(wù)，打破常規(guī)奢侈品的售賣，“寺庫超市”豐富了一系列與“餐飲”相關(guān)的品類。迎合大眾群體。

消費者在看到自己喜歡的商品時，會進(jìn)入商品詳情頁了解詳情，同時也會看看該商品的口碑如何，然后在商品詳情頁中打開評論區(qū)，輔助自己做決策。同時挑選商品一般不會只單純的看一種，希望經(jīng)過類似的商品進(jìn)行比對，根據(jù)諸多方面綜合考慮從而挑選出最具性價比的一款。寺庫的“推薦”、“猜你喜歡”等功能，能夠很好的滿足用戶的口味。

為了提升用戶活躍度，寺庫推出了有淡淡社交味道的“發(fā)現(xiàn)”頻道、“今天穿什么？”頻道，用戶可以在這里看到一些好物推薦，優(yōu)質(zhì)的買家秀，優(yōu)秀的穿衣搭配風(fēng)格，從而對自己的購買決策提供一定的幫助。

當(dāng)然也會有人覺得奢侈品價格還是比較昂貴，如果能夠以相對便宜的價格拿到使用率較低的二手商品，也是值得的。那么“二手好物、二手中古”可以很好的滿足這類需求。

在選定好商品并下單的過程中，“購物袋”支撐了整個流程的核心，獨立為一個tab欄，用戶可以選擇多種商品在購物袋中一起結(jié)算，為用戶提供了便利。但在結(jié)算前，用戶會收集所有的優(yōu)惠信息，以求實現(xiàn)最便宜的價格。

對于這類需求，寺庫提供了“會員中心、優(yōu)惠券、禮品卡”等功能，能夠在結(jié)算過程中能夠清楚的看到自己全部的優(yōu)惠金額，可以讓用戶放心下單。此外寺庫專屬的“庫支票”功能，能夠為手頭緊的用戶提供適當(dāng)?shù)木彌_時間，在一定程度上提高了轉(zhuǎn)化率。

用戶在收到商品后，如果商品有任何問題，可以積極尋求寺庫的“售后服務(wù)”，可以在七天內(nèi)退換貨。如果對是否正品存有疑慮，可以申請“在線鑒定”服務(wù)。如果商品在使用一段時間后，磨損消耗較為嚴(yán)重，同樣可以申請“養(yǎng)護服務(wù)”。如果從瀏覽商品到購買商品，再到售后服務(wù)整個流程感到困惑，可以申請寺庫的“管家服務(wù)”，幫用戶解決一整個流程的所有問題。

此外還有一部分用戶想要出手自己的二手奢侈品，寺庫的“我的閑置”功能，幫助用戶將其商品發(fā)布在寺庫平臺上，由平臺鑒定并售賣，售賣成功后將打款到賣家賬戶中，無需讓賣方自己去尋找買方，十分便捷。

總結(jié)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，寺庫的功能設(shè)計能夠很好的滿足用戶在瀏覽、購買、售后三個大場景下的需求。同時重點突出，結(jié)構(gòu)較為合理。如首頁、分類、購物袋等，將高頻的需求放在最常用的入口，一觸即達(dá)。而且在體驗層面上，寺庫以黑色為主色調(diào)，對比生活中資產(chǎn)過千萬的用戶才配擁有的“黑卡”，充分凸顯了奢侈品的高貴氣息。

七、運營路徑分析

我們都知道產(chǎn)品負(fù)責(zé)孵化產(chǎn)品，運營負(fù)責(zé)培育產(chǎn)品。產(chǎn)品與運營的關(guān)系向來是密不可分的。那么寺庫是如何在整個過程對產(chǎn)品進(jìn)行推廣的呢？

以下筆者將對寺庫所有的運營活動重新整理分類，大概可以分為以下三種運營方向：

分類一：線下活動（新店開業(yè)、線下講座、發(fā)布會、服裝秀、品鑒會、公益活動等）

• 2011年7月19日 寺庫首家線下會所——北京“庫會所”成立；
• 2011年8月30日 寺庫聯(lián)手人民集市網(wǎng)，推出奢侈名品中秋好禮免費送活動；
• 2011年11月18日 寺庫在華潤五彩城購物中心舉行特賣會活動；
• 2012年1月11日 寺庫中國走進(jìn)兒童村，獻(xiàn)愛心；
• 2012年1月13日 寺庫邀請著名鐘表專家、“腕表手邊書”作者、前時尚集團時尚時間雜志主編劉興力先生到金寶街會所就“值得收藏的腕表”發(fā)表講座；
• 2012年3月24日 寺庫在北京金寶街庫會所舉辦春季新品品鑒會；
• 2013年12月1日 寺庫香港庫會所正式對外營業(yè)，啟動全新的全球化發(fā)展戰(zhàn)略；
• 2014年3月12日 寺庫在香港庫會所舉行百達(dá)翡麗私密沙龍；
• 2014年8月23日 寺庫舉辦奢侈品鑒寶會；
• 2016年5月16日 寺庫舉辦“極速·無界”發(fā)布會，將海、陸、空的奢華與科技相結(jié)合；
• 2017年6月26日 寺庫上海體驗中心重新開幕；
• 2018年3月27日 寺庫舉辦上海時裝周；
• 2018年8月31日 寺庫攜手751D?PARK舉辦首屆中國名物節(jié)；
• 2019年1月3日 寺庫攜手老牌滑雪品牌phenix舉辦冰雪生活方式發(fā)布會；
• 2019年3月30日 寺庫 X MISSOSE奇遇世界?高端童裝在中國國際時裝周共同發(fā)布2019秋冬新品。

分類二：線上活動（營銷活動）

• 2014年6月30日 寺庫6周年活動，Go全球，購奢侈！
• 2015年12月17日 寺庫奢侈品購物節(jié)；
• 2016年7月7日 寺庫舉辦707周年慶活動；
• 2016年11月25日 寺庫舉辦“黑五”大促。

（線上營銷活動逐年舉辦，此處就不一一列舉了）

分類三：品牌推廣（戰(zhàn)略合作、品牌入駐、廣告宣傳等）

• 2012年3月25日 寺庫中國與新浪奢品戰(zhàn)略合作簽約儀式；
• 2012年4月17日 寺庫與騰訊qq彩貝展開合作，彩貝積分可以直接兌換寺庫相應(yīng)商品；
• 2013年7月21日 寺庫中國與中國青少年發(fā)展基金會管理的大型公益慈善活動“愛心衣櫥”結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴；
• 2013年7月 SECOO奢侈品養(yǎng)護中心與日本最大奢侈品腕表維修工廠五十君合作成立；
• 2013年10月26日 寺庫舉辦極奢盛典，帕瑪強尼與寺庫強強合作，深度品鑒鐘表魅力；
• 2015年11月18日 寺庫與YHOUSE在上海簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將打通彼此的流量和服務(wù)入口，將YHOUSE的輕奢美食、休閑玩樂等消費場景與寺庫的精選時尚與奢侈品消費強強聯(lián)合；
• 2016年9月26日 GENTLE MONSTETR正式入駐寺庫，是除其官網(wǎng)外，國內(nèi)唯一的正規(guī)授權(quán)線上銷售平臺。
• 2017年4月18日 寺庫與菲拉格慕正式簽約，成為其首位電商伙伴；
• 2017年5月19日 寺庫與日本京都政府合作，開拓全球化業(yè)務(wù)；
• 2017年7月17日 寺庫與碧桂園集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，將共同打造全球首座匠人特色文化小鎮(zhèn)；
• 2017年12月21日 大師級彩寶ENZO入駐寺庫；
• 2018年1月23日 寺庫與全球知名百貨品牌百盛集團在上海簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議；
• 2018年3月29日 寺庫與ONTIMESHOW達(dá)成獨家戰(zhàn)略合作，在寺庫商城正式推出設(shè)計師頻道；
• 2018年4月18日 寺庫宣布與凱撒旅游達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同打造高端出行方式；
• 2018年4月24日 Giorgio Armani旗下A|X Armani Exchange品牌官方店將正式入駐寺庫商城；
• 2018年4月29日 法國時尚品牌GALTISCOPIO迦堤正式入駐寺庫Art & Fashion Café北京王府中環(huán)線下店；
• 2018年6月10日 寺庫十周年特邀樂華七子NEXT代言；
• 2018年7月16日 寺庫集團與如意時尚控股集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議；
• 2018年8月3日 英國皮具品牌Mulberry官方盛大入駐寺庫；
• 2018年10月8日 美國的百年皮具經(jīng)典品牌Mark Cross首次登陸中國，獨家入駐寺庫；
• 2018年10月21日 Angela Zhang x iHubb「HEART BEATS」時尚多場景運動系列在寺庫商城上線；
• 2018年11月19日 寺庫與日本東京首都電視臺正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議；
• 2018年11月22日 寺庫與美圖、TryTry達(dá)成戰(zhàn)略合作；
• 2018年11月29日 菲律賓駐華大使館商務(wù)參贊到寺庫考察，寺庫與菲律賓達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議；
• 2019年1月18日 楊瀾創(chuàng)立的東方珠寶美學(xué)品牌“LAN珠寶”入駐寺庫；
• 2019年2月23日 時尚設(shè)計師品牌Christopher Kane正式官方入駐寺庫；
• 2019年2月28日 寺庫女神節(jié)邀請朱正廷作為“寵愛”代言人；
• 2019年5月7日 寺庫宣布與Spring建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；
• 2019年5月9日 寺庫與Cé LA VI達(dá)成戰(zhàn)略合作，布局全球高端服務(wù)產(chǎn)業(yè)；
• 2019年6月18日 寺庫宣布與中國科學(xué)院計算技術(shù)研究所聯(lián)合成立“中科院計算所——寺庫AI聯(lián)合實驗室；利用日益發(fā)展的大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，發(fā)展智能化鑒定系統(tǒng)和智能化內(nèi)容分發(fā)系統(tǒng)。
• 2019年8月13日 ?美國經(jīng)典奢侈品牌Ralph Lauren入駐寺庫；
• 2019年8月24日?全新一代阿特茲入駐寺庫，為新潮奢代言；
• 2019年10月31日 [浣洗×寺庫]強強聯(lián)合，打造頂級“奢侈品洗護平臺”；
• 2019年12月11日 寺庫區(qū)塊鏈技術(shù)再升級、并與Ultrain超腦信任計算達(dá)成戰(zhàn)略合作，搭建“全球奢侈品消費聯(lián)盟鏈”；
• 2020年2月21日 寺庫與電視劇《安家》合作，進(jìn)行廣告投放。

總結(jié)

在早期時，寺庫更注重線下活動的開展，這也與寺庫早期的業(yè)務(wù)重線下相契合。比如新店開業(yè)、線下講座、發(fā)布會、服裝秀、品鑒會、公益活動等。不過此時互聯(lián)網(wǎng)還不夠普及，大多數(shù)人經(jīng)常會參加線下活動。在一定程度上能夠起到傳播知名度的作用。

在中期時，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度與日劇增，已經(jīng)大規(guī)模的進(jìn)入移動端時代。app作為一種主流形式，逐漸被大眾認(rèn)可，同時也有越來越多的用戶開始使用寺庫app來進(jìn)行奢侈品網(wǎng)上購物。這時為了獲取更多的用戶，以及鑄就良好的口碑，會在app的線上營銷活動上下功夫。

在中后期時，寺庫拿到了幾輪大規(guī)模融資，外加后來上市，這個過程使得寺庫有充足的資金為業(yè)務(wù)生態(tài)和宣傳推廣兩個方向不斷打磨。主要模式為戰(zhàn)略合作、品牌入駐、廣告宣傳。戰(zhàn)略合作流量互通可以打通雙方封閉體系，也是拉新的有效手段；品牌入駐能夠增加寺庫的影響力，能夠提高知名度以及用戶的轉(zhuǎn)化率；廣告宣傳主要是通過邀請明星代言人以及在電視劇中的廣告投放來為寺庫做推廣宣傳，是更有效的推廣方式。

八、總結(jié)

通過以上對奢侈品行業(yè)市場的分析以及對寺庫app的分析，我們可以總結(jié)歸納為以下幾個結(jié)論。

（1）在政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)四個因素的推動之下，奢侈品電商行業(yè)未來前景依舊可觀，市場規(guī)模將會穩(wěn)步增長，線上與線下的深度融合，將會帶來更好的用戶體驗。

（2）2018年，寺庫在中國奢侈品電商市場中占比為25.3%，總營收達(dá)53.9億，在市場份額、企業(yè)營收方面遙遙領(lǐng)先其他企業(yè)，穩(wěn)坐頭把交椅，從屬第一梯隊。相比之下，寺庫的競品，珍品網(wǎng)、魅力惠等不管是在市場份額還是用戶體量上都與第一梯隊存在差距，但在市場上也具備一定的影響力。

（3）在奢侈品電商市場中，存在四個參與方，消費者、供應(yīng)商、物流、平臺。要想使得平臺快速成長，就需要滿足好消費者和供應(yīng)方的訴求。

對于消費者而言，寺庫能夠很好的解決市面上假貨泛濫問題，打消消費者的擔(dān)憂；寺庫還提供了超強的鑒定養(yǎng)護服務(wù)與售后服務(wù)，擁有專業(yè)團隊坐陣，讓消費者得到良好的服務(wù)體驗；寺庫提供了完美的二手奢侈品交易平臺，采用用戶發(fā)布，平臺銷售的模式。不僅極大的降低假貨風(fēng)險，還能夠讓消費者避開自行交易等繁瑣的流程；同時寺庫利用奢侈品自身的高端效應(yīng)，打造高端生態(tài)鏈，線上線下全部打通，贏得了用戶良好的口碑。

對于供應(yīng)商而言，消費者購物行為逐漸向數(shù)字移動端傾斜，寺庫為品牌供應(yīng)商提供了擁抱數(shù)字化的條件和機會，其與寺庫的融合可以提高品牌推廣效應(yīng)，提高流量支持，加快渠道下沉，滿足其自身對于數(shù)字化的迫切需求。

（4）寺庫的核心業(yè)務(wù)是奢侈品線上銷售。要保證營收的正向增長，首先要通過一系列的運營手段源源不斷的獲取新用戶。其次當(dāng)用戶來到平臺后，借助營銷策略和推薦算法提升用戶在平臺的轉(zhuǎn)化率。最后利用會員體系等方式留住用戶，提升復(fù)購率，提高客單價。

（5）整體而言，寺庫的迭代節(jié)奏感是很好的，共分為三個階段，最開始先建立核心基礎(chǔ)功能，重點在于從PC端移植功能，使得正常流程得以走通。然后不斷的優(yōu)化完善基礎(chǔ)功能，給到用戶良好的體驗，同時也以提升用戶的轉(zhuǎn)化率為目的，拓展新功能。在產(chǎn)品漸漸走向成熟的過程中，寺庫依然在用戶的核心操作流程中不斷迭代，打造極致體驗，并拓展新業(yè)務(wù)場景，豐富新功能。

（6）移動端面向的主要用戶為奢侈品消費者，所以寺庫的產(chǎn)品設(shè)計主要是為了滿足消費者的需求而進(jìn)行。按照業(yè)務(wù)流程分為買前、下單結(jié)算、售后三個場景，通過對寺庫功能的設(shè)計分析，發(fā)現(xiàn)其實是能夠很好的滿足消費者本身的需求的。寺庫打造良好的用戶體驗，將會對拉新和留存起到積極作用。

以上，是個人對奢侈品行業(yè)以及對寺庫app的一點看法和理解，如若分析理解有誤，還請各位大佬批評指正，感謝！

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