小桔車服線上線下結合的新零售模式，對于純互聯(lián)網(wǎng)公司來說，還是有很長的路需要探索，但有滴滴作為后盾，行業(yè)尚未出現(xiàn)壟斷性的巨頭，小桔車服的未來是讓人值得期待的。

滴滴是網(wǎng)約車出行行業(yè)的獨角獸，在穩(wěn)住自身核心業(yè)務的同時，也在加快純互聯(lián)網(wǎng)到新零售行業(yè)的轉型。

2018年8月6日，滴滴出行旗下汽車服務平臺正式升級為小桔車服公司，正式開始進入汽車租售和汽車后市場領域，構建完整的汽車銷售服務于一體的鏈路，增重自身的硬實力的同時，也為日后的商業(yè)化布局下一步大棋；

2019年7月8日，小桔車服宣布組織架構升級，成立車企業(yè)務部和小桔能源業(yè)務板塊，打造以租車為主線，汽車、養(yǎng)車、能源的“三大引擎”。滴滴通過網(wǎng)約車切入汽車租賃及汽車后市場，憑借著其龐大的現(xiàn)有網(wǎng)約車司機用戶群體去輻射廣大的社會車主，成為萬億汽車后市場里面強有力的攪局者。

小桔車服目前的核心業(yè)務是讓更多無車司機能夠通過小桔車服輕松租車或者買車，成為網(wǎng)約車司機。同時通過跑網(wǎng)約車實現(xiàn)工作的收入，并提供一條龍的汽車后市場服務。

作為網(wǎng)約車的龍頭老大，滴滴在網(wǎng)約車租賃這一塊沒太多人跟他搶食，所以本文主要對汽車后市場業(yè)務方面的分析與運營策略建議，具體詳情如下：

一、市場分析

1. 小桔車服市場前景

（1）汽車租賃前景

2018年新車交易量2808萬、同比減少3%，新車交易量下滑，各地區(qū)逐步實行搖號上牌政策，牌照成為買車的第一大阻礙，以租代售模式開始興起。

截至2019年6月，全國機動車保有量達3.4億輛，其中汽車2.5億輛；機動車駕駛人4.22億人，其中汽車駕駛人3.8億人。按1:1計算，高達1.3億汽車駕駛人未擁有車輛，汽車租賃業(yè)務具有巨大的市場前景。

（2）汽車后市場規(guī)模

2018年中國汽車后市場規(guī)模約1.2萬億，其中汽配件7800億（占比65%）、維修服務4200億（占比35%），行業(yè)體量大、成長性好、集中度低，尚未有形成行業(yè)壁壘的獨角獸公司。

中國汽車保有量不斷上漲，平均車齡4.9年，且車齡不斷上漲。“車齡+保有量”雙效驅(qū)動汽車后市場的高效發(fā)展，規(guī)模巨大。

2. 汽車后市場現(xiàn)狀痛點

（1）行業(yè)現(xiàn)狀痛點

速途研究院發(fā)布的《2018年Q1國內(nèi)汽車后服務市場研究報告》顯示，目前小作坊和路邊攤占據(jù)了汽車后市場的50%，這些維修廠自身的短板相當明顯，維修質(zhì)量參差不齊，技術和配件等問題仍難以讓消費者放心。

中國的售后汽配汽修市場，由于主機廠對原廠件的流通和配件技術信息的壟斷，長時間處于市場高度分散、信息不透明、質(zhì)量參差不齊、流通成本高的發(fā)展初級階段。

（2）用戶現(xiàn)狀痛點

汽車4S店的保養(yǎng)、維修過程及服務價格不透明（保養(yǎng)維修的操作過程不透明、保養(yǎng)維修的項目明細不透明），同時服務標準的不統(tǒng)一，用戶沒有任何主動選擇權。

獨立汽車后市場，配件質(zhì)量的參差不齊，以及配件價格的不透明、服務質(zhì)量和效率低，以及維修技師的技術水平良莠不齊，使用戶在消費過程中沒有安全保障。

3. 小桔車服的優(yōu)勢

汽車后服務市場還無法標準化，用戶的需求尚未得到有效滿足，汽車后市場的現(xiàn)狀存在明顯痛點，小桔車服相較其他企業(yè)具有以下優(yōu)勢：

• 用戶優(yōu)勢：小桔車服直接連接滴滴出現(xiàn)背后龐大的司機群體，在滴滴車主MAU高達1600萬，DAU達650萬的現(xiàn)成種子用戶優(yōu)勢下，能夠快速實現(xiàn)用戶增長；（數(shù)據(jù)來源：易觀千帆指數(shù)）
• 品牌優(yōu)勢：小桔車服為滴滴出行旗下自營品牌，具有良好的品牌背書，能夠整合更多資源，同時也更加容易獲得消費者的信任；
• 資金優(yōu)勢：小桔車服具有充足的資金支持去開拓市場，完善供應鏈，及線下門店渠道；同時能夠為用戶提供金融服務支持；
• 大數(shù)據(jù)優(yōu)勢：滴滴具有5000萬+的司機出行大數(shù)據(jù)，能夠掌握司機的駕駛習慣、車輛的出行數(shù)據(jù)等，給汽車后服務提供數(shù)據(jù)支撐，能夠更快速、精準得對車輛進行服務。

二、產(chǎn)品分析

1. 產(chǎn)品定位

小桔車服是滴滴旗下的車主服務平臺，提供駕考、購車/租車、金融服務、能源消耗、維修保養(yǎng)、二手車置出等線上線下相結合的汽車服務業(yè)務，從而構建從出行到車服的車主生態(tài)閉環(huán)?，F(xiàn)在主要以租車為主線，汽車、養(yǎng)車、能源的“三大引擎”。

垂直業(yè)務有加油、養(yǎng)車、有車、充電4個閉環(huán)自營核心業(yè)務，除此之外還覆蓋違章代繳、二手車買賣、洗車、ETC辦理、駕考等合作模式業(yè)務項目。

2. 競品對比

分析總結：小桔車服的優(yōu)勢在互聯(lián)網(wǎng)方便，但線下渠道相對欠缺，自營路線雖能保證產(chǎn)品質(zhì)量，但覆蓋的速度會相對慢些，相較于途虎養(yǎng)車會有所不足。小桔車服前期可以雙管齊下，布局自營店的同時，引入第三方養(yǎng)護平臺，能夠有效實現(xiàn)市場增速。

3. 產(chǎn)品生命周期分析

（1）每日下載量分析

下圖為小桔車服2019年5月-10月安卓市場每日下載量的數(shù)據(jù)變化（數(shù)據(jù)來源：酷傳）。最近半年每日下載量在1000以內(nèi)浮動，沒有明顯的上升趨勢，初步判斷產(chǎn)品處于探索期。

（2）累計下載量分析

下圖為小桔車服截止2019年10月安卓市場累計下載量的數(shù)據(jù)變化，同時對比競品“途虎養(yǎng)車”（數(shù)據(jù)來源：酷傳）。途虎養(yǎng)車安卓累計下載2.25億，小桔養(yǎng)車累計僅41.37萬，用戶基數(shù)很小，且月增長不符不大，進一步判斷產(chǎn)品為探索期。

（3）百度指數(shù)對比分析

下圖為小桔車服與途虎養(yǎng)車百度指數(shù)對比，小桔維持在300內(nèi)浮動，途虎在逐步上漲。從百度指數(shù)來看，小桔車服指數(shù)低且無明顯上升趨勢，因此判斷產(chǎn)品處于探索期。

（4）其他關鍵指標分析

1. 通過ADBUG網(wǎng)站查詢，小桔車服沒有任何在線廣告投放記錄，可以推測，小桔尚未開展相應的拉新運營的推廣策略；
2. 截止目前，小桔車服一共只發(fā)布了10個版本，最新發(fā)布時間為一個月前，IOS整體評分2.6分，由此推斷，產(chǎn)品尚在探索階段；
3. 競品車樂邦MAU為3.5W，小桔車服數(shù)據(jù)未被數(shù)據(jù)公司收錄，因此判斷MAU、DAU相較樂車邦更低，產(chǎn)品未進入成長期；
4. APP產(chǎn)品功能不全，主要能源業(yè)務加油模塊不存在，產(chǎn)品框架不完善，整體運營力度不大，因此推斷產(chǎn)品尚在探索階段。

結論：根據(jù)每日/累計下載量數(shù)據(jù)、百度指數(shù)、其他指標等，我們可以判斷出目前小桔車服尚處于產(chǎn)品探索生命周期階段。

現(xiàn)階段運營重點：獲取種子用戶，快速試錯，然后發(fā)現(xiàn)問題、不斷進行產(chǎn)品優(yōu)化迭代，其中運營主要運營指標為以下兩點：

• 培養(yǎng)種子用戶：培養(yǎng)核心用戶群體，構建完整的用戶轉化鏈路，引導用戶體驗產(chǎn)品不斷反饋優(yōu)惠建議；
• 跟蹤活躍用戶：跟蹤活躍用戶的行為，分析活躍用戶的共同特點，找出影響用戶活躍的關鍵性因素，解決用戶留存問題。

三、用戶分析

1. 用戶人群畫像

小桔車服的主要目標人群分為兩類：一類為滴滴車主，另一類為社會廣大車主。

滴滴車主為現(xiàn)有用戶群體，此處不再論述，主要以目標社會車主：他們是互聯(lián)網(wǎng)重度用戶，高知高收，生活上兼顧品質(zhì)和效率。（來源：艾瑞咨詢）

2. 用戶使用情景

（1）租車跑滴滴：剛好看到小桔車服租車跑滴滴業(yè)務

• 標簽：華仔，26歲，男，東莞，五金廠工人，有駕照但沒有車；
• 描述：在廠里流水線式上班，不自由且看不到未來的希望，現(xiàn)在滴滴很火，想辭職加入滴滴司機行列；
• 痛點：①想跑滴滴掙錢，但沒有車;? ②積蓄有限，僅夠維持生活，買不起車;
• 需求：①希望自己能夠不用車，也可以跑滴滴掙錢；②希望通過跑滴滴掙到錢之后再來支付租車費用。

（2）洗護快好?。旱蔚纹煜碌钠放?，信得過，價格全透明

• 標簽：婷姐，30歲，女，深圳，本科，企業(yè)白領，愛干凈；
• 描述：買車2年，主要用于上下班代步工具，不懂車，但比較愛護，經(jīng)常把車開去清車保養(yǎng)，洗車師傅總是推銷各種套餐；
• 痛點：①每次洗車或者保養(yǎng)的時間都要1-2小時，不看著又不放心；②各種洗護套餐，五花八門，根本不知道有什么區(qū)別；
• 需求：①想找一個靠譜的大平臺，效率高服務好，還信得過的； ②希望各種服務價格能夠清楚透明，還能夠有效監(jiān)控。

（3）加油能省錢：小桔加油找到附近便宜優(yōu)質(zhì)油站

• 標簽：張哥，35歲，男，已婚，蘇州，本科，自行創(chuàng)業(yè)；
• 描述：工作忙，經(jīng)常要在外面跑，拜訪客戶，每天在高速上的時間都很長，油耗大，油又越來越貴；
• 痛點：①各個油站的油良莠不齊，很難分辨，價格也相差較大； ②加油花銷大，優(yōu)惠少，每個油站的油卡還不能通用；
• 需求：①希望能夠簡單方便知道附近有哪些便宜靠譜的油站；? ②希望一個油卡通用所有油站，累計優(yōu)惠也能通用。

（4）維修有保障：小桔養(yǎng)車自營平臺，權威透明有保障

• 標簽：偉哥，42歲，男，南京，已婚，傳統(tǒng)企業(yè)銷售主管；
• 描述：車齡8年，時常會有點小問題，去維修只能聽別人隨口開價，有時剛修好沒多久又出問題了，維修體驗差；
• 痛點：①去維修不知道是真的有大問題還是小問題，無法判斷； ②配件的質(zhì)量、和對應的價格不透明，總害怕被騙；
• 需求：①清晰靠譜的平臺，所有維修問題能夠有據(jù)可查；②配件的質(zhì)量、價格，技師的水平都有權威保障。

3. 種子用戶在哪里？

1. 現(xiàn)有用戶：滴滴車主APP的現(xiàn)有司機用戶；
2. 第三方渠道：汽車類第三方渠道平臺用戶群體；
3. 身邊親朋：身邊的親人朋友等司機群體；
4. 消費渠道：加油站、洗車店的剛需消費者用戶群體；
5. 社會媒體：路上駕駛機動車聽著交通廣播的的司機群體；
6. 在線論壇：線上各大汽車論壇、微博等；
7. 線下組織：出租車司機工會、車會友等。

4. 如何觸達種子用戶？

1. 身邊親人朋友：公司內(nèi)部員工裂變分享身邊的親朋好友，觸達初步的種子用戶群體；
2. 滴滴車主APP：從滴滴車主APP選擇使用小桔車服比較多的司機用戶，把他們轉移到小桔車服獨立端，培養(yǎng)成為種子用戶；
3. 第三方渠道：跟汽車之家、太平洋汽車網(wǎng)等聚集目標用戶群體的第三方渠道合作引流，觸達目標群體，培養(yǎng)種子用戶；
4. 汽車意見領袖：跟汽車測評、汽車養(yǎng)護等領域的KOL合作，通過名人口碑觸達他們的粉絲群體，吸引粉絲轉化為種子用戶；
5. 社會媒體：跟交通類廣播電臺合作，針對目標用戶推送交通類廣告，觸達司機聽眾，能夠吸引精準目標用戶群體；
6. 線下引流：跟各大加油站合作，觸達線下加油剛需用戶群體，引到線上體驗產(chǎn)品，然后轉化為產(chǎn)品的種子用戶。

四、運營策略

產(chǎn)品探索期階段運營第一目標為培養(yǎng)種子用戶，構建完整的用戶轉化鏈路，從而對產(chǎn)品進行不斷測試、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，優(yōu)化迭代產(chǎn)品，最終做出一個滿足用戶需求的產(chǎn)品。

接下來以AARRR模型為軸，包括Acquisition用戶獲取，Activation用戶轉化，Retention用戶留存與活躍，Revenue用戶產(chǎn)生收入，用戶自傳播Refer，針對不同環(huán)節(jié)制定相應的運營策略。

1. 用戶獲?。?Acquisition）

在用戶分析板塊簡單羅列了一些用戶獲取渠道，基于產(chǎn)品探索期階段，目標不是大量拉新，所以我們僅需要從中選擇最優(yōu)的渠道進行種子用戶獲取，然后完成種子用戶的培養(yǎng)。

運營思路：以最高頻的加油業(yè)務為內(nèi)容點，制定相應的優(yōu)惠活動策略，對各渠道進行適當投放，監(jiān)控各個渠道對應的數(shù)據(jù)情況，尋找最優(yōu)的幾個渠道，然后重點針對那幾個渠道開展運營，不斷縮小渠道范圍、不斷優(yōu)化產(chǎn)品，進行渠道-產(chǎn)品匹配，獲取精準用戶群。

以上面的加油優(yōu)惠活動為內(nèi)容，在各個渠道進行投放，跟蹤每個渠道的數(shù)據(jù)指標變化，不斷優(yōu)化活動內(nèi)容，進行新的方案嘗試。最后按照以下關鍵指標進行評分（10分為滿分），選出優(yōu)質(zhì)渠道。

2. 用戶激活（ Activation ）

用戶激活的過程主要為：下載產(chǎn)品—打開產(chǎn)品—注冊用戶；用戶激活轉化率我們篩選渠道的核心關鍵指標，因此為了提升用戶的激活轉化率，我們制定以下運營策略。

運營思路：新用戶注冊送新人大禮包（養(yǎng)車：免費洗車劵一次、加油：加油立減15元油卡、租車：免費租用3天卡）。激勵用戶注冊新用戶的同時，能夠有效引導用戶體驗產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務，檢驗產(chǎn)品服務的用戶滿意度。

數(shù)據(jù)體系：創(chuàng)建用戶激活轉化和流失漏斗，檢測用戶注冊過程中，每一個步驟環(huán)節(jié)的流失率，優(yōu)化注冊頁面設計。

3. 用戶留存與活躍（ Retention ）

用戶留存與活躍是用戶轉化鏈路里至關重要的一步，沒有留存一切等于零；為了使用戶能夠持續(xù)性活躍，留存運營策略分為兩個模塊進行，分別為：產(chǎn)品社區(qū)運營（車友圈）和用戶成長體系運營（用戶等級體系）。

（1）運營思路

通過建立車友圈社區(qū)，以城市為群體，以交通情況、出行信息等為線索，與用戶生活息息相關的UGC內(nèi)容生產(chǎn)；

把優(yōu)惠政策以積分形式與用戶等級體系掛鉤，不同等級對應不同的永輝政策，刺激用戶保持活躍，積極生產(chǎn)UGC內(nèi)容。

（2）車友圈社區(qū)

與用戶等級體系掛鉤，制定用戶激勵制度，發(fā)布內(nèi)容、閱讀內(nèi)容、進行互動（點贊、評論、轉發(fā)等）獲得不同的經(jīng)驗值和積分。（另外設計積分體系，積分可直接當現(xiàn)金使用，使用產(chǎn)品的功能，獲取不同積分等）

1）社區(qū)定位：

服務車主的生活休閑、出行指導、交通實況、汽車趣談等為一體的汽車服務內(nèi)容社區(qū)。

2）內(nèi)容生產(chǎn)：

• 自制內(nèi)容：制定特定的主題，每日定時定性自制內(nèi)容活躍社區(qū)；每日發(fā)布熱門話題，引導用戶參與互動等；
• UGC內(nèi)容：通過話題引導，積分激勵等刺激用戶生產(chǎn)UGC內(nèi)容，同時對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進行流量扶持；
• PGC內(nèi)容；前期通過第三方內(nèi)容轉載，增加社區(qū)內(nèi)容的豐富度，后期再引入PGC內(nèi)容創(chuàng)作者。
• 內(nèi)容傳播：設置內(nèi)容分享按鈕，用戶可分享到第三方社交應用；熱門內(nèi)容給用戶進行站內(nèi)消息推送。

（3）用戶成長體系

通過用戶成長體系把用戶進行分層運營的同時，用激勵策略能夠有效刺激用戶的活躍度，提升用戶的留存時長。

• 體系入口：新手任務、社區(qū)內(nèi)容生產(chǎn)、互動；產(chǎn)品登錄、產(chǎn)品功能使用、產(chǎn)品業(yè)務消費等關鍵動作基于不同積分和經(jīng)驗值獎勵；
• 體系出口：積分可當現(xiàn)金使用、可在線兌換優(yōu)惠券、車載小禮品等。

4. 用戶產(chǎn)生收入（ Revenue ）

用戶在平臺產(chǎn)生消費是產(chǎn)品的最終目的，小桔車服主要給用戶提供租車及汽車后市場服務，現(xiàn)階段產(chǎn)品的主要營收不是盈利，而是需要找出產(chǎn)品的核心產(chǎn)品服務，現(xiàn)主要建立數(shù)據(jù)指標體系，監(jiān)控各個產(chǎn)品業(yè)務的變現(xiàn)能力，同時監(jiān)控各個業(yè)務的轉化漏斗。

5. 用戶自傳播（ Refer ）

現(xiàn)階段主要運營目標為獲取種子用戶，用戶的自傳播在前期作為獲取種子用戶的一個渠道，與其他渠道一起進行篩選，判斷渠道拉取用戶的作用是否合適現(xiàn)階段常平生命周期，主要運營策略如：

• 免費傳播：在用戶主頁及產(chǎn)品頁設置分享按鈕，用戶可以自行將產(chǎn)品或內(nèi)容分享至第三方應用，同時獎勵經(jīng)驗值；
• 付費傳播：用戶邀請好友注冊成為新用戶，當新用戶使用新人禮包消費后，邀請者可獲得15元現(xiàn)金油卡。

五、總結

總得來說，小桔車服目前基于產(chǎn)品的探索末期，成長的初期。目前嘗試開始進行快速拉新、留存策略的運營；自營形式的汽車租賃和汽車后市場的重資產(chǎn)形式，難免會走得更慢，目前小桔車服僅有幾個城市開設有租車業(yè)務，擴張的步伐還比較慢。

且在今年6月份左右，下線了產(chǎn)品主要的加油模塊業(yè)務，在官網(wǎng)卻從未撤下加油業(yè)務宣傳的情況下，卻也一直未再次上線加油業(yè)務，實在是讓人丈二和尚，摸不著頭腦。

小桔車服線上線下結合的新零售模式，對于純互聯(lián)網(wǎng)公司來說，還是有很長的路需要探索，但有滴滴作為后盾，行業(yè)尚未出現(xiàn)壟斷性的巨頭，小桔車服的未來是讓人值得期待的。

以上為華強同學的個人看法與策略思考，如有不對，歡迎指出，感謝您的收看，再會。

作者：華強同學，私人VX：anla633，歡迎一起溝通交流~

本文由 @華強同學 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載

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